Productivitate în vânzări: Ghidul suprem pentru echipele de vânzări performante
Publicat: 2024-04-03
- 9 martie 2024
Cuprins
Conform cercetărilor recente, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor rămân în acest rol mai mult decât oricând, în parte datorită îmbunătățirii recunoașterii și dezvoltării abilităților. Acest lucru este de înțeles, deoarece mai mulți reprezentanți titulari tind să fie mai productivi și mai implicați, beneficiind reprezentanții de vânzări, clientul și afacerea.
Dar dacă reprezentanții dvs. actuali au performanțe slabe, care este secretul pentru a crea un mediu în care să poată prospera?
Pe baza cercetărilor citate mai sus, este ușor de concluzionat că o recunoaștere mai mare și o pregătire mai bună pot ajuta. Dar, deoarece este puțin nespecific, să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce este nevoie pentru a crește productivitatea vânzărilor și pentru a crea o echipă de vânzări de stele.
Ce este productivitatea vânzărilor?
În termeni tehnici, productivitatea vânzărilor este relația dintre eficiența (ieșirile) și eficiența (intrărilor) a vânzătorilor tăi. În mod clar, productivitatea vânzărilor înseamnă a realiza mai mult, în mai puțin timp sau cu mai puține resurse.
Orice câștig de productivitate provine de obicei din reducerea efortului, costurilor sau timpului. Este vorba despre folosirea cu înțelepciune a timpului fiecărui agent de vânzări. Amintiți-vă, reprezentanții dvs. au fost angajați pentru a vorbi cu clienții și a încheia oferte. Orice altceva este doar un mijloc în acest scop.
În acest context, creșterea productivității vânzărilor ar putea însemna investiții în instrumente de automatizare pentru a reduce munca de administrare sau pentru a extinde raza vânzătorilor. Ar putea însemna și eliminarea lucrurilor din farfurie prin delegarea sau eliminarea sarcinilor.
5 strategii pentru a stimula productivitatea vânzărilor
Pentru mai multe, iată cinci strategii suplimentare care vă vor ajuta să faceți mai mult cu mai puțin:
1. Prioritizează coaching-ul, începând de ieri
Sigur, experiența este cel mai bun profesor. Dar cu SDR-ul mediu în rol de doar 16 luni, nu vă puteți permite întotdeauna să așteptați.
Dezvoltarea continuă menține oamenii în acest rol mai mult timp și vă ajută să vă pregătiți reprezentanții pentru aproape fiecare scenariu cu care s-ar putea confrunta. Coaching-ul poate ajuta la potolirea oricărei neplăceri cu privire la apelurile la rece, la ajustarea fină a e-mailurilor pronunțate și la exersarea gestionării obiecțiilor, indiferent dacă este făcută individual cu managementul vânzărilor, prin webinar cu consultanți sau printr-un program formal de mentorat care asociază juniori. reprezentanți cu omologii lor seniori.
2. Dublați-vă propunerea de valoare
Valoarea pe care o oferă compania dumneavoastră este totul. Este ceea ce îi face pe reprezentanții tăi de vânzări să creadă în produsul sau serviciul pe care îl oferiți. Pentru asta rămân clienții și, în cele din urmă, este ceea ce atrage clienții potențiali.
Dacă pierzi oferte, probabil că propunerea ta de valoare nu este suficient de puternică sau pentru că nu o poziționezi corect. Anatomia unui argument de vânzări grozav se bazează în mare măsură pe capacitatea reprezentantului dvs. de vânzări de a articula nu numai ceea ce oferiți, ci de ce este cea mai bună opțiune de pe piață. Investește în înțelegerea – și apoi dublarea – asupra propunerii tale de valoare.
3. Întrebați fiecare parte a procesului dvs. de vânzare
Dacă nu căutați în mod constant cele mai bune strategii de vânzări, studii de piață sau software de automatizare disponibile, atunci organizația dvs. de vânzări este deja în urmă. Ceea ce a funcționat acum 5-10 ani nu va zbura în programele de vânzări cu adevărat de top. În fiecare an, aceste echipe efectuează teste, încearcă noi strategii și se bazează pe instrumentele lor pentru a deveni din ce în ce mai productive.
4. Îmbrățișați pe deplin tehnologia și automatizarea
Fără a îmbrățișa tehnologia și automatizarea, ești la fel de puternic ca numărul de oameni din organizația ta de vânzări. Poți alege să arunci în mod continuu oamenii la problema ta, dar asta vine cu costuri exorbitante și în cele din urmă va face mai mult rău decât bine.
Ca alternativă, puteți investi în tehnologie precum Mailshake, care automatizează unele dintre procesele dvs. de vânzări, oferind echipei dumneavoastră lățimea de bandă și informațiile de care au nevoie pentru a-și extinde eforturile și pentru a încheia mai multe oferte.
5. Raționalizați-vă capabilitățile de raportare
Importanța raportării vânzărilor nu poate fi exagerată. Cu acesta, managerii dvs. pot monitoriza performanța la nivel macro și micro pentru a lua decizii mai bune. Instrumentele de prognoză vă pot spune dacă sunteți pe cale să vă atingeți obiectivele de vânzări și vă pot ajuta să găsiți lacune în procesele dvs., cum ar fi reprezentanți de vânzări cu performanță scăzută, blocaje ale pâlniei sau posibile oportunități de formare. Doar asigurați-vă că urmăriți valorile corecte de vânzări în primul rând.
De ce ar trebui să măsurați productivitatea vânzărilor?
Măsurând orice echivalează cu puterea. Fără cunoștințe, faci pur și simplu presupuneri și vezi ce se lipește și ce nu. Când măsori ceva, primești informații esențiale care îți informează deciziile.
De exemplu, dacă nu măsurați volumul de apeluri și e-mailuri al agentului de vânzări, este greu de detectat dacă lucrează suficient de mult pentru a-și atinge obiectivele. Dacă nu măsurați câte tranzacții intră prin fisuri în fiecare etapă a pâlniei dvs., atunci nu veți ști niciodată ce etapă trebuie optimizată.
Măsurarea productivității vânzărilor vă poate ajuta în cele din urmă să vă stimulați campaniile de sensibilizare la rece, să vă antrenați reprezentanții juniori, să vă îmbunătățiți abordarea reprezentanților seniori și să obțineți mai multe venituri. De asemenea, vă oferă posibilitatea de a raporta progresul în sus și în jos pe lanțul de comandă, astfel încât toată lumea să fie pe aceeași pagină în orice moment. Pentru o organizație de vânzări în creștere, aceasta este o perspectivă neprețuită.
Cum măsori productivitatea vânzărilor?
Primul lucru pe care îl veți observa când încercați să măsurați productivitatea vânzărilor este că cantitatea de date pe care o puteți urmări cu ușurință în aceste zile este uluitoare. Este copleșitor cât de detaliat poți merge.
Cu instrumentul potrivit, puteți vedea câte e-mailuri sau apeluri sunt efectuate într-o zi, defalcate după orele exacte în care au fost efectuate și durata apelurilor. Dacă doriți, puteți chiar să vă întoarceți și să le ascultați.
Cu toate acestea, dacă măsurați totul, atunci nu măsurați nimic, deoarece veți avea prea mult zgomot în seturile dvs. de date pentru a putea detecta perspective și modele valoroase. De aceea, majoritatea echipelor de vânzări se concentrează pe câteva valori critice, cum ar fi:
- Rate de conversie MQL la client: Câți clienți potențiali sunt necesare pentru a încheia o afacere?
- Durata medie a ciclului de vânzări: cât timp durează un cont pentru a trece prin canal?
- Volumul de informare : Câte apeluri și e-mailuri de ieșire sunt efectuate într-o zi?
- Rata de câștig : prin câte oferte trec, în urma unei propuneri?
- Valoarea medie a contractului: cât de mari sunt ofertele și câte suplimente sunt vândute?
- Valoarea pipelinei : Cât de bun sunteți să vă umpleți conducta cu oportunități de mare valoare?
- Timp de răspuns la client potențial : Cât timp durează urmărirea potențialilor potențiali?
- Procentul timpului de vânzare : Cât timp este petrecut vânzând în mod activ față de îndeplinirea altor sarcini?
Aceste valori sugerează, de asemenea, importanța indicatorilor de conducere și de întârziere. Indicatorii principali vă prezic rezultatele. Ca atare, sunt mai greu de măsurat, dar sunt mai ușor de influențat. Exemplele aici includ valori ale activității, cum ar fi apelurile de ieșire sau e-mailurile.
Indicatorii de întârziere, pe de altă parte, reflectă rezultatele dvs. Sunt mai ușor de urmărit, dar dificil de influențat. Indicatorii de întârziere pot include slăbiciunea de vârf sau atingerea cotei scăzute. Majoritatea echipelor de vânzări se concentrează pe măsurile de conducere, deoarece acestea pot controla, dar există și oportunitatea de a aborda indicatorii tăi întârziați.
5 Hack-uri de productivitate în vânzări pe care reprezentanții tăi le pot folosi mâine
Problema cu eficientizarea procesului de vânzări pentru a deveni mai productiv este că este nevoie de timp. Trebuie să aduni date, să conduci întâlniri, să creezi teste și așa mai departe. Aceasta este o muncă importantă, dar ce se întâmplă dacă ai nevoie de câteva victorii mai rapide? Încercați acestea pentru a vedea diferența mai devreme:
1. Folosiți gruparea sarcinilor în avantajul dvs
Doar 2% din populație poate face mai multe sarcini în mod eficient. Cu aceste cote, există șanse mari ca întreaga ta echipă să nu se încadreze dacă încearcă. Între e-mail, apeluri primite, mesaje Slack, întâlniri, rețelele sociale și alerte telefonice, veți fi greu să găsiți pe cineva care să nu fie distras pentru o parte considerabilă a zilei.
Gruparea sarcinilor poate face parte din soluție. Programați toate întâlnirile echipei dvs. la începutul sau la sfârșitul zilei. Anunțați-vă echipa că ar trebui să verifice e-mailurile de maximum 2-3 ori pe zi și întotdeauna la aceeași oră. La fel și cu rețelele sociale.
2. Stârnește entuziasmul cu ritualurile de echipă
Uneori, cele mai simple soluții sunt cele mai distractive. Dacă vrei ca echipa ta să se enerveze și să inițieze conversații de vânzări cu plăcere, ajută-i să intre în mentalitatea potrivită.
Creați niște liste de redare Spotify pline de energie pe care să le asculte înainte de apeluri sau experimentați cu jocuri pe care le pot juca legate de activitățile de vânzări (și mai bine, lăsați-i să câștige premii sau să se laude). Încurajați-i să se relaxeze și să se bucure de proces în orice fel puteți.
3. Conduce-ți ziua cu lucruri grele
Cu toții am mai auzit câteva variante ale acestui sfat și asta pentru că funcționează. Când îți începi ziua cu cea mai grea sarcină de pe lista ta de făcut, restul zilei se simte mai ușor.
Dacă echipele dvs. de vânzări urăsc apelurile la rece, încurajați-le să blocheze primele ore pentru a le elimina mai întâi. Sau poate timpul de administrare este inamicul. Dacă da, faceți din asta prioritate maximă dimineața și sugerați-i echipei dvs. să facă același lucru.
4. Dezactivați notificările
Această mică schimbare poate avea cel mai mare impact dintre toate. Pentru a atenua distragerile obișnuite de astăzi, cereți echipei dvs. să ascundă dock-ul de navigare de pe computerele lor, să dezactiveze toate insignele (punctele roșii de notificare) de pe telefoanele lor și să scape de notificările pop-up. Încurajați-i să dezactiveze orice ar putea să-i deraie de la sarcina în cauză.
5. Eliminați sau reduceți orele de întâlnire
Dacă v-ați sonda echipele, probabil că ar spune că întâlnirile sunt cea mai mare întrerupere a zilei. Din păcate, probabil că este imposibil să le eliminați în întregime, dar puteți încerca să le reduceți la jumătate sau să le reduceți frecvența la fiecare două săptămâni sau luni. De asemenea, puteți anula întâlnirile din mers și puteți trimite videoclipuri în e-mailurile dvs. pentru a înlocui conținutul.
Fă mai mult cu mai puțin
Creșterea productivității nu este ceva ce poți face o dată și uita. Există șanse mari să implementați unele modificări și apoi să urmăriți cum echipa dvs. revine încet la vechile moduri. În schimb, faceți un punct să verificați trimestrial și să le amintiți oamenilor că lucrurile mărunte contează. În timp, tu și echipa ta vei descoperi că adună mai mult decât crezi.
