Rentabilitatea investiției în promovarea vânzărilor: un ghid pas cu pas pentru măsurarea impactului reducerilor

În condițiile în care costul vieții suflă constant pe gâtul consumatorilor, piața de comerț cu amănuntul și comerțul electronic este acum plină de oferte prea bune pentru a omite peste și promoții o dată în viață. Era oboselii de promovare este aici – Boston Consulting Group a descoperit că 60% dintre consumatori ar dori să primească mai puține, dar mai multe promoții vizate în loc de oferte unice.

Cum am ajuns aici? Cu puțin timp și au nevoie de vânzări, companiile continuă să cheltuiască pentru promoții chiar și atunci când acestea sunt ineficiente. De cele mai multe ori, promoțiile scad din cauza lipsei de urmărire și a unei analize slabe a modului în care o anumită promoție afectează comportamentul clienților și modelele de cumpărare.

Cu acest ghid, veți învăța cum să calculați rentabilitatea investiției (ROI) al promoțiilor de vânzări pentru a lua decizii mai bune cu privire la tipurile de oferte mai profitabile pentru profitul dvs.

Elementele de bază ale raportării promoțiilor

Înainte de a ne aprofunda în esențialitatea calculării rentabilității investiției promoțiilor și a unor valori specifice, să aruncăm o privire la câteva date care sunt esențiale pentru raportarea promoțiilor.

Înainte de a lansa o promoție, analizați disponibilitatea clientului de a plăti pentru produsul la preț complet pe o perioadă extinsă . Numai cu această valoare puteți compara modul în care o reducere a afectat tendința de cumpărare a clientului.

Un alt lucru cheie de măsurat înainte este variația produsului coș . Analizând-o, puteți identifica produsele cumpărate frecvent împreună și puteți crea promoții direcționate sau oferte combinate.

Odată ce promoția este în direct, măsurați modul în care reducerea a afectat ratele de achiziție ale unui anumit produs și vedeți câte tranzacții au fost efectuate cu și fără reducerea aplicată . Alte modificări de măsurat includ schimbări în comportamentul de cumpărare (cum ar fi timpul petrecut pe site) și AOV.

Rețineți că aceste valori pot fi împărțite în funcție de datele demografice, canalele de marketing și conținutul site-ului pe care îl văd clienții.

Provocări legate de calcularea ROI a promoțiilor

Măsurarea cu exactitate a impactului real al promoțiilor poate fi o sarcină complexă, deoarece simpla observare a creșterilor vânzărilor nu spune întreaga poveste. Factori precum canibalizarea reducerilor (vânzările de la clienții existenți care s-ar fi întâmplat oricum), tragerea înainte (vânzările au loc mai devreme din cauza promovării, nereprezentând clienți noi), acțiunile concurenților și tendințele sezoniere . Un alt obstacol este calitatea datelor – comercianții cu amănuntul au nevoie de acces la datele istorice de promovare, împreună cu capacitatea de a se ajusta pentru factori precum schimbările de preț, eforturile de marketing și activitatea concurenților specifice contextului lor de afaceri.

Cum se calculează rentabilitatea investiției promoțiilor – valori cheie

Am stabilit deja cât de importantă este măsurarea precisă a rentabilității investiției în promoții. Acum, să aflăm valorile cheie pe care ar trebui să le urmăriți pentru a vedea cu adevărat impactul promoțiilor dvs. de vânzări.

Valorile de promovare pot fi împărțite în cinci categorii cheie:

• Prezentare generală a promoțiilor
• Vedere detaliată a promoției
• Vizualizări de conversie de promovare
• Prezentare generală a cupoanelor
• Comportamentul clientului
  

1. Prezentare generală a promoțiilor

Prezentarea generală a promoțiilor ar trebui să vă ofere informații despre strategia dvs. de promovare. Plecând de la date generale privind numărul de promoții utilizate, veniturile atribuite, la numărul de comenzi plasate cu un cod promoțional/promo.

Iată câteva valori pe care ar trebui să le includeți în rapoartele dvs. de prezentare generală a promoțiilor:

• Cele mai utilizate promoții și cele mai utilizate promoții după selecție (dispozitiv, segment, canal, site etc.)
• Cea mai folosită combinație de promovare (dacă permiteți stivuirea)
• Reduceri de promoție totale și medii
• Impactul veniturilor pe promoție
  

Tabloul de bord pentru promovare poate unifica datele din software-ul de promovare și din magazinul de comerț electronic pentru a vă oferi o imagine detaliată asupra impactului veniturilor din promoție și a frecvenței în comun a promovării.

2. Vedere detaliată a promovării

Odată ce aflați mai multe despre impactul general al promoțiilor de vânzări, este timpul pentru o analiză profundă a modului în care fiecare promoție generează venituri (sau nu).

• Prezentare generală a performanței promoției (număr de utilizări, număr de comenzi)
• Reducere totală și medie asociată unei promoții
• Frecvența de co-promovare (dacă permiteți stivuirea)
• Produse de top care folosesc promoția

Tabloul de bord personalizat de promovare creat cu instrumentul BI poate arăta astfel:

3. Conversie de promovare

Conversia promoțiilor este o măsură utilă pentru a estima impactul promoțiilor asupra veniturilor. Conversia promoțională ar trebui să vă ofere o imagine de ansamblu asupra modului în care traficul site-ului dvs. utilizează fiecare categorie de promovare și a ratei cu care promoțiile se transformă în venit.

Rezumatul conversiilor și vizualizările de detalii ar trebui să ofere următoarele date cu detalii despre numărul tuturor, produse, expediere și, respectiv, promoții de comandă aplicate pentru:

• Numărul de vizite și comenzi
• Articole pe comandă
• Reducere medie pe comandă
• Reducere medie pe vizită
• Reducere totală

4. Defalcarea cupoanelor

Pentru a estima pe deplin succesul strategiilor dvs. de marketing de promovare, trebuie să aruncați o privire și asupra codurilor promoționale. Pentru a face acest lucru, ar trebui să construiți un tablou de bord BI cu următoarele date:

• Numărul de cupoane generate, publicate (atribuite utilizatorilor) și valorificate.
• Reducere totală și medie pe cod promoțional.
• Frecvența de co-promovare (dacă permiteți stivuirea)

Fiecare dintre aceste valori poate fi mai detaliată cu filtre pentru perioadă (zi, săptămână, lună), locație, regiune, magazin, proiect sau campanie. O altă măsură utilă ar fi legarea segmentelor de clienți cu anumite campanii de cupoane – astfel vei afla ce tip de stimulente rezonează cel mai bine cu ce profil de client.

5. Analiza cohortei comportamentului clienților

După ce ați înțeles corect toate valorile de mai sus, puteți aprofunda și mai mult în analiza cohortei clienților dvs. Analiza cohortelor este utilizată pentru a înțelege comportamentul clienților în timp. Aceasta implică gruparea clienților pe baza unei experiențe sau caracteristici comune (cohorta) și apoi urmărirea acțiunilor acestora pe o anumită perioadă.

Pentru început, vă puteți segmenta clienții în funcție de diferiți factori, cum ar fi data înscrierii, canalul de achiziție sau istoricul achizițiilor trecute. Apoi, monitorizați ce cod de promoție/cupon folosește fiecare client dintr-o cohortă într-un interval de timp definit (de exemplu, luna, trimestrul sau anul următor). Odată ce aveți datele despre utilizarea promovării pentru fiecare cohortă, puteți identifica modele și tendințe. De exemplu, ați putea observa că clienții care s-au înscris prin e-mail marketing au mai multe șanse să folosească un anumit cod de reducere în comparație cu cei care v-au găsit prin intermediul rețelelor sociale.

Cum se calculează rentabilitatea investiției în promovare?

Calcularea ROI al promoțiilor de vânzări nu este altceva decât compararea profitului net și a costului total al derulării unei promoții. Rețineți că costul de promovare poate include mai mult decât o reducere - poate acoperi și marketingul, publicitatea și distribuția de promovare.

Iată cum să începeți cu calculul rentabilității investiției în promovare:

1. Setați linia de bază

Urmăriți vânzările pentru a înțelege ce se vinde bine fără promovare. Analizând inventarul dvs., vânzările medii săptămânale per magazin și datele vânzărilor din anul anterior, puteți identifica mărfurile cu mișcare mai lentă și cele mai bine vândute.

2. Definiți costul de promovare

Identificați intervalul de timp pentru promoție (date de începere și de sfârșit), deoarece se aplică atât volumului vânzărilor, cât și oricăror cheltuieli asociate. Luați în considerare toate costurile promoționale, inclusiv reclamele, distribuția sau investițiile operaționale (de exemplu, costul software-ului de promovare).

3. Calculați profitul din promoție

Scădeți vânzările de bază din vânzările totale pentru a determina vânzările incrementale generate de promoție. Înmulțiți vânzările incrementale cu prețul de listă al produsului pentru a găsi venitul brut incremental. Împărțiți rentabilitatea (profitul) la investiția (costurile) pentru a obține rentabilitatea investiției în promovare.

Cele mai bune practici pentru analizarea datelor de promovare

• Vizualizarea este esențială – Prezentați-vă rezultatele în elemente vizuale clare și concise, cum ar fi diagrame, grafice sau tablouri de bord. Acest lucru simplifică datele complexe pentru o comunicare mai ușoară și luarea deciziilor.
  
  
• Rămâneți regulat – Programați cicluri regulate de raportare pentru a urmări performanța promovării în timp și pentru a identifica domeniile de îmbunătățire continuă.
  
  
• Clasificați promoțiile și codurile de cupon – utilizați metadatele (atribute personalizate) pentru a atribui promoții și coduri de cupon anumitor echipe și membri ai echipei. O altă modalitate de a clasifica stimulentele este prin a le încadra în categorii în funcție de tipul sau scopul de promovare, de exemplu, serviciul clienți, reducere de rambursare sau promovare de bun venit.
  
  
• Planificați rambursări și returnări – calea fericită nu este, din păcate, calea cea bună atunci când vine vorba de analizarea rentabilității promoțiilor. Retururile și rambursările tind să ascundă analiza și să complice calculele rentabilității investiției. Asigurați-vă că furnizorul dvs. de tehnologie ține cont de derularea promoțiilor . De asemenea, este o practică bună să analizați dacă cupoanele și promoțiile au impact asupra retururilor - poate veți vedea o corelație de reduceri mari care conduc la achiziții emoționale care trebuie returnate și rambursate pe cheltuiala dvs. - făcând în cele din urmă promoția neprofitabilă.

Cum se utilizează Voucherify pentru a calcula rentabilitatea investiției promoțiilor?

Exportul de date este cetățeanul de primă clasă în Voucherify. API-urile noastre au fost echipate cu multe opțiuni pentru a extrage date în cadența relevantă pentru cazul dvs. de afaceri. Aceasta include preluarea datelor cu API sau exporturi CSV în bloc, dar și webhook-uri.

În timp ce sarcina lor principală este să vă ajute să îmbunătățiți experiența clienților, acestea pot fi folosite pentru a analiza impactul pe care promoțiile îl au asupra LTV și, în cele din urmă, asupra rentabilității investiției. Iată cum să conectați Voucherify la canalul dvs. de date și să construiți business intelligence pentru campaniile dvs. de promovare.

Datorită faptului că Voucherify oferă zeci de webhook-uri dedicate, integrarea vine în trei pași:

• Consumând webhook-uri
• Extragerea datelor într-o bază de date BI
• Interogarea și vizualizarea datelor

Pentru a vă oferi o privire de ansamblu asupra procesului de integrare, puteți arunca o privire la următoarea conductă construită cu n8n și Apache Superset.

1. Consumul de webhook-uri

Un webhook permite Voucherify să trimită actualizări în timp real către aplicația sau punctele finale ale adresei URL. Actualizările sunt declanșate de toate evenimentele sau anumite evenimente din Voucherify și sunt trimise la adresa URL prin solicitări HTTP. Puteți crea webhook-uri în setarea proiectului selectând ce evenimente ar trebui să declanșeze webhook-uri și specificând adresa URL țintă (URL-ul este setat în fluxul de lucru n8n). Puteți primi toate evenimentele sau puteți alege să ascultați numai evenimentele de răscumpărare.

Odată declanșat evenimentul, puteți verifica jurnalul de audit pentru a vedea dacă trimiterea webhook a avut succes.

2. Configurați n8n pentru a transmite date de răscumpărare

N8n este o platformă populară de automatizare a fluxului de lucru. Îl puteți folosi pentru a captura date de valorificare a promoțiilor din webhook-uri și pentru a le transmite în baza de date (în cazul nostru Google Sheets).

Fluxul de lucru de mai sus a recunoscut mai întâi tipul de răscumpărare – cod voucher versus promovare. Acesta este un pas necesar, deoarece API-urile Voucherify returnează date diferite pentru fiecare.

Apoi, este timpul să definiți ce date să extrageți din webhook și cum să le transferați într-o bază de date selectată (de exemplu, Foi de calcul Google).

Iată un exemplu de date de valorificare a webhook-urilor transferate care ajung în baza de date Foi de calcul Google.

3. Interogarea și vizualizarea datelor de promovare

Există o mulțime de instrumente BI pe care le puteți folosi pentru a vizualiza datele promoționale pentru a înțelege mai bine rentabilitatea investiției reducerilor dvs. – puteți încerca Looker, Tableau sau Microsoft Power BI. Pentru această demonstrație, am folosit Apache Superset. Iată un exemplu despre cum pot fi vizualizate datele privind rentabilitatea investiției în promovare:

Desigur, pentru analiza BI pregătită pentru producție, ați extrage mai multe date din Voucherify, inclusiv:

• Date aferente comenzii
• Categoria și atributele personalizate ale promoțiilor și codurilor promoționale analizate
• Data specifică de răscumpărare
• ID-uri și coduri SKU ale produselor cu reducere
• Și altele

{{CTA}}

Rulați promoții profitabile cu Voucherify

Începe gratuit

{{ENDCTA}}