Cum să scrieți propuneri de vânzări câștigătoare care sunt semnate imediat
Publicat: 2022-10-07
- 13 octombrie 2021
Cuprins
O propunere de vânzare poate face sau distruge o vânzare, indiferent de nișa sau industria căreia îi aparține afacerea dvs. O tendință comună pe care am observat-o este percepția de a crea propuneri de vânzări câștigătoare. Spre deosebire de opiniile populare, propunerile de vânzare sunt mai ușor de realizat. Propunerea dvs. are nevoie de un element cheie și sunteți gata: arătați potențialului client că sunteți persoana/compania perfectă pentru a face treaba și că sunteți gata!
După cum am menționat mai sus, nu există un secret cel mai bine păstrat, dar există strategii dovedite și testate pentru a scrie propuneri de vânzări convingătoare care să cucerească inimile și afacerile clienților tăi.
În acest articol, veți învăța:
- Ce este o propunere de vânzare
- Cum să formatați și să structurați propunerea dvs. de vânzare
- Cinci strategii dovedite pentru redactarea unei propuneri de vânzări câștigătoare
Ce este o propunere de vânzare?
O propunere de vânzare este un document care explică produsul sau serviciile unei companii unui potențial client pentru a-i educa și a genera interes. Acestea sunt denumite și rezumate executive, propuneri de proiecte sau propuneri de afaceri.
Propunerile de vânzări sunt folosite de consultanții de vânzări, agenții, echipe de vânzări și alte persoane care doresc să facă o idee în fața unui client pentru a fi luate în considerare. Uneori, acestea sunt combinate cu o demonstrație scurtă, dar detaliată (de obicei, cu videoclipuri) pentru a explica beneficiile produsului sau serviciului potențialului client.
Rețineți că o propunere de vânzare excelentă ar trebui să conțină trei caracteristici importante:
Valoare
O propunere de vânzare bine scrisă ar trebui să educe potențialii cumpărători despre un produs, serviciu sau chiar idee. Un prospect ar putea fi conștient doar de unele dintre nevoile sale. Aceasta este oportunitatea perfectă de a-ți demonstra expertiza și de a găsi nucleul a ceea ce au nevoie cu adevărat.
Convingere
Ar trebui să convingă potențialul cumpărător că ești cea mai bună persoană pentru a livra postul, nu un concurent.
ROI
Asemenea oricărui investitor care caută să știe ce este pentru ei atunci când investește într-o afacere, o propunere de vânzare bună ar trebui să justifice o rentabilitate rezonabilă a investiției — într-o engleză simplă și ușor de înțeles.
Pentru orice agent de vânzări care dorește să obțină o vânzare, o propunere de vânzare câștigătoare ar trebui să obțină următoarele rezultate:
- Demonstrează că înțelegi motivațiile clientului și evidențiază valoarea pe care o aduci clientului.
- Vă poziționează ca partener și nu ca agent de vânzări care dorește să-și sporească profitul.
- Îndepărtează atenția de la produsul sau serviciul pe care îl vindeți, redirecționează atenția prospectului către soluția propusă și dă o imagine a rezultatului dorit
- Afișează propunerea dvs. unică de valoare fără a deruta clientul. Aici, doriți să evitați clișeele sau descrierile generale ale produselor, cum ar fi „produsul nostru de ultimă generație vă va ajuta să automatizați e-mailurile” și să îl înlocuiți cu ceva de genul „Platforma noastră de informare se poate conecta cu mai mulți clienți potențiali, rezervați mai multe întâlniri și generați mai multe vânzări” sau „Cu soluția de comunicare Mailshake, puteți contacta mii de clienți potențiali simultan cu campanii de e-mail personalizate, urmăriri complet automatizate, livrabilitate maximizată și șabloane dovedite.”
- Îi inspiră să ia măsuri, oferindu-le toate informațiile de care au nevoie pentru a face o achiziție. Aceasta include bugetul, planurile de plată, alte rezultate și următorii pași de urmat de la propunere până la achiziție.
Mai simplu spus, o propunere de vânzări câștigătoare ar trebui să-ți ducă clienții potențiali într-o călătorie vizuală care să le arate provocările cu care se confruntă și cum le va rezolva produsul tău.
Cum să formatați și să structurați propunerea dvs. de vânzare
Cel mai bun mod de a vă structura propunerea de vânzări este să redactați o schiță care să abordeze în mod clar călătoria clientului, chiar de la persoana țintă până la identificarea punctelor dureroase și soluția câștigătoare.
O propunere de vânzare formatată și structurată corespunzător ar trebui să includă următoarele:
1. Introducere
O introducere este ca o strângere de mână. Stabilește prioritatea pentru a vă prezenta afacerea, echipa și produsul/serviciul. De asemenea, includeți o descriere a perspectivei și a afacerii sale. Arătați că aveți o înțelegere aprofundată a nevoilor clientului și includeți câteva dovezi sociale și mărturii pentru a demonstra succesul.
Deși o regulă generală bună este să păstrați mesajul cald, nici nu ar trebui să utilizați declarații prea solicitante, cum ar fi „Suntem extrem de recunoscători pentru...”.
2. Rezumat
Descrieți provocările cu care se confruntă clientul potențial, explicați problemele potențiale care se vor întâmpla dacă problema continuă să persistă și subliniați modul în care produsul sau serviciul dvs. va rezolva acea problemă și le va pregăti pentru succes. Aici, puteți folosi formula PAS:
P (Durere) – Identificați punctele dureroase sau provocările potențialului dvs.
A (Agita) – Agitați problema pentru a lovi un nerv/a agita până la punctul de disconfort.
S (Rezolvare) – Oferă-le o cale de ieșire (din dificultate) oferind o soluție.
3. Cercetare de piata
Efectuați o cercetare de piață adecvată nu numai pentru potențialii dvs. și afacerile lor, ci și pentru piață și concurenții lor.
4. Beneficii
Aceasta este fereastra ta de oportunitate pentru a arăta perspectivei valoarea a ceea ce îi vinzi. Faceți-vă bine cercetările și cunoașteți limba pe care o place prospectul dvs. Cel mai probabil ai plictisi sau ai pierde un potențial client plătitor dacă ai scrie într-o engleză conservatoare în timp ce le-a plăcut scrisul conversațional.
5. Produse livrate
Împărtășiți obiectivele, etapele și calendarele abordării dvs.
6. Prețuri
Acesta este unul dintre primele lucruri la care se uită fiecare client potențial atunci când citește o propunere. De asemenea, nu uitați să oferiți mai multe opțiuni pentru produsul sau serviciul oferit.
Sfat profesionist : Deși este în regulă să aveți un șablon standard de propunere de vânzări, modificați fiecare propunere de vânzare pentru a satisface fiecare client, nevoile și industria.
5 strategii dovedite pentru a scrie o propunere de vânzări câștigătoare
O propunere câștigătoare ar putea necesita o mare parte din timpul dvs. pentru a redacta, dar recompensele sale depășesc timpul petrecut. Cum să faci un director ocupat sau un fondator de companie să lase deoparte problemele stringente și să citească propunerea ta? Răspunsul? Scrii o propunere care identifică și rezolvă problemele lui, și nu una care declară caracteristicile și beneficiile produsului tău.
Acești cinci pași dovediți vă învață tot ce trebuie să știți pentru a vă îmbunătăți jocul de vânzări.
1. Aflați ce își dorește cu adevărat clientul
Când întrebați un prospect ce își dorește, probabil că acesta poate oferi răspunsuri generice, cum ar fi reproiectarea site-ului web, un site web nou sau automatizarea e-mailurilor. Când cercetați mai profund în timpul apelurilor de descoperire, ați putea fi surprins să descoperiți că automatizarea e-mailului ar putea însemna generarea de clienți potențiali calificați sau că reproiectarea site-ului web nu a fost problema reală, ci obținerea de conversii de pe site-ul lor existent.
Înainte de a redacta o propunere de vânzare, întrebați potențialii dvs. despre nevoile lor reale pentru serviciile dvs. Motivele pe care ți le dau pot fi diferite de ceea ce ți-au spus inițial. Acesta este tipul de informații de adăugat la o propunere de vânzări câștigătoare. Când le evidențiezi adevăratele puncte dureroase în loc de un SEO sau un design web irelevant, le faci viața mai ușoară și le câștigi încrederea și loialitatea.
2. Fii scurt
Timpul este esențial aici. Cu cât o propunere de vânzare este mai lungă, cu atât sunt mai mici șansele de a stârni interesul unui prospect. Menținerea scurtă și simplă este calea de urmat, deoarece oamenii au o durată scurtă de atenție.
Cât de scurtă ar trebui să fie o propunere de vânzare?
Lungimea tipică pentru o propunere de vânzare este între 8 și 20 de pagini. Și în timp ce unii experți sugerează să fie extrem de scurtă într-o pagină sau două, vă sfătuim să vă adaptați propunerea de vânzări pentru a satisface clientul, nevoile acestuia și oferta dvs. Nu există două afaceri la fel!
Editați-vă textul fără milă, eliminând cuvintele pasive, tăind acolo unde este necesar sau eliminând complet. Cheia este să prezentați o propunere mai puternică, concisă și persuasivă pe care potențialul dvs. nu o poate refuza.
3. Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor lor
A vinde nu înseamnă să te concentrezi pe compania ta sau pe produsul/serviciul pe care îl oferă. Este vorba despre perspectivele tale și provocările lor. Sincer, clienților nu le pasă cine ești sau ce vinzi; le pasă de cum le poți face viața mai bună.
Identificarea punctelor dureroase ale clienților dvs. și legarea beneficiilor ofertelor dvs. este o modalitate sigură de a le atrage atenția, mai degrabă decât de a zgudui o listă de caracteristici și beneficii sau misiunea, viziunea și valorile companiei dvs.
4. Folosiți hack-uri de copywriting
Strategiile de copywriting nu se limitează la site-uri web, panouri publicitare, pagini de destinație, anunțuri și alte materiale de marketing. Ele pot fi folosite în propunerile de vânzări pentru a trezi curiozitatea unui prospect, a se implica și a încheia o vânzare. Sfaturile de copywriting pentru elaborarea unei propuneri de vânzări câștigătoare includ:
- Folosiți povestirea, asigurându-vă că introducerea, mijlocul și concluzia se împletesc în mod natural unul în celălalt.
- Îmbunătățiți lizibilitatea cu marcatori și titluri și împărțiți textul în paragrafe scurte.
- Folosiți cuvinte active în locul cuvintelor pasive. De exemplu, înlocuiți „Căutăm să vă ajutăm să triplați veniturile” cu „Putem să vă triplam venitul actual”.
- Utilizați elemente vizuale (design grafic, imagini, infografice, diagrame și grafice) pentru a vă susține punctele.
- Folosiți cuvinte (lungi) acolo unde este necesar și eliminați textul care nu este necesar.
5. Discutați despre prețuri și fiți direct în acest sens
Ca freelancer de peste cinci ani, pot să vă spun de unul singur că costul poate face sau rupe o înțelegere. Discutarea bugetului înainte de a scrie propunerea de vânzare vă asigură că dvs. și prospectul sunteți pe aceeași pagină. Nu este nimic la fel de dureros ca a primi „Nu, nu ne putem permite asta momentan” după ce a investit timp în crearea documentului.
Nu uitați să le oferiți diferite opțiuni de preț. Recomand să oferiți trei pachete de la mare la scăzut (o opțiune populară este Bronz, Silver și Gold SAU Basic, Standard și Premium) și defalcați costul pentru a arăta valoarea pe care o primesc.
În cele din urmă, profitați de emoțiile lor făcându-i pe prospect să simtă că nu irosește bani: scopul este să-l facă să simtă că investesc, mai degrabă decât să cheltuiască/risipă bani. De asemenea, puteți adăuga una sau două mărturii ale clienților anteriori pe care i-ați ajutat. Renunțați la „cost” sau „preț” și utilizați în schimb „Investiție”, „ROI” sau „Rentabilitatea investiției”.
Încheierea
Propunerile de vânzări sunt subutilizate pentru activarea vânzărilor, chiar dacă datele arată că 47% dintre propuneri închid o vânzare. Scrierea unei propuneri de vânzare vă ajută să achiziționați un client nou sau să le vindeți celor existenți.
Așadar, indiferent dacă sunteți un începător sau un veteran de vânzări, aceste sfaturi vă pot ajuta să evitați greșelile costisitoare, să promovați capacitățile companiei dvs. și să obțineți un da mare și gros de la un client.
PS Nu uitați să urmăriți două sau trei zile după trimiterea propunerii de vânzare. Acest lucru reamintește prospectului să revizuiască documentul împreună cu echipa și să rămână în fruntea minții.
Wuraola Ademola-Shanu
Wuraola este redactor și editor de conținut. În afară de scris, Wuraola este pasionată de brandingul angajatorului, ESG și dezvoltarea carierei.
