Definiția, tehnicile și de ce este importantă prospectarea vânzărilor

Sujan Patel

• 15 mai 2022

Prospectarea este o muncă grea.

Sunt ore lungi petrecute identificând potențiali, scriind e-mailuri și batând telefoanele; mult din ea ingrată.

Într-adevăr, nu este de mirare că aproximativ două cincimi dintre reprezentanți spun că prospectarea este cea mai grea parte a procesului de vânzări (comparativ cu o treime care spune că se închide și o cincime care spune că sunt clienți potențiali calificați).

O parte a provocării cu prospectarea în presiunea situației. În cele mai multe cazuri, mizele sunt mari. Trei din patru companii care generează mai puțin de 50 de noi oportunități pe lună nu reușesc să-și atingă obiectivele de venituri, față de doar una din 25 de companii care aduc între 101 și 200 de noi oportunități pe lună.

Cu alte cuvinte? Dacă prospectarea dvs. nu este la îndemână, șansele să vă atingeți obiectivele de vânzări sunt destul de mici.

1. Care este definiția prospectării vânzărilor?
2. De ce este importantă prospectarea vânzărilor?
3. Tehnici de prospectare a vânzărilor
4. Șabloane de e-mail pentru prospectarea vânzărilor

Care este definiția prospectării vânzărilor?

Prin definiție, prospectarea vânzărilor înseamnă găsirea de potențiali cumpărători sau clienți – cunoscuți și sub denumirea de potențiali potențiali – pentru produsul dvs. și de a ajunge la aceștia, cu scopul de a le introduce într-o pâlnie de vânzări în care vor rămâne până când, sperăm, sunt gata. să cumpere de la tine.

De aceea, o bună prospectare este atât de esențială: cu cât găsești mai bine clienți potențiali ale căror nevoi și punctele dureroase sunt satisfăcute de produsul tău, cu atât este mai probabil să-i transformi în vânzări în continuare.

— Găsiți e-mailuri cu Mailshake’s Prospect Finder – Obțineți 50 de lei GRATUIT —

Perspective vs

Important este că „perspectivă” și „lead” nu sunt același lucru și nu ar trebui folosite în mod interschimbabil. Fiecare client potențial este un prospect, dar nu orice client potențial este un prospect:

• Un client potențial este un client potențial care și-a arătat interesul pentru produsul dvs.; de exemplu, s-ar putea să se fi înscris la buletinul dvs. informativ, să fi descărcat o carte electronică sau să fi citit cea mai recentă postare pe blog. Dar nu sunt neapărat potrivite pentru tine acum. Conversația cu clienții potențiali tinde să fie destul de unilaterală – aceștia s-ar putea să vă citească conținutul, dar nu vă așteptați să vă contacteze sau să răspundă la e-mailurile dvs. Sunt efectiv străini pe lista ta de corespondență.
• Un prospect , pe de altă parte, este un client potențial care se potrivește profilului tău de cumpărător, are bugetul necesar și este interesat de ceea ce ai de spus.

De ce este importantă prospectarea vânzărilor?

Pentru a înțelege de ce este importantă prospectarea vânzărilor, trebuie să înțelegeți procesul de vânzare și modul în care oamenii iau decizii de cumpărare.

Joe Latchow, Lead Development Manager la Intelligence North America, împărtășește patru motive principale pentru care aveți nevoie pentru a stăpâni prospectarea vânzărilor.

1. Umpleți conducta

Prospectarea vânzărilor este linia de salvare care îți menține afacerea în creștere.

„Pipeline is lifeline” este o vorbă pe care o țin în minte în fiecare zi în care mă raportez la birou. Lucrând pentru o companie SaaS acum, mă aflu în Marketing și sunt la conducerea echipelor noastre interne de vânzări.

Dezvoltam pipeline într-o varietate de moduri, dar principalele domenii de interes pentru noi sunt

• Formularul de pe site-ul nostru „Contactați-ne”.
• Contacte telefonice de la cei care ne contactează numărul corporativ
• Eforturile noastre de vânzări interne contactând MQL (Marketing Calified Leads) și alte companii din punctul nostru favorabil

Dacă nu aveți o modalitate de a construi o conductă, echipele dvs. de vânzări se vor lupta.

Pipeline este de neprețuit pentru creșterea afacerii, deoarece explică ceea ce a fost realizat, ceea ce este în proces și pe cine vizați. De asemenea, ține echipa ta responsabilă față de proiecții. Fără conductă, nimic din toate acestea nu poate fi realizat și fără documentarea eforturilor și a obiectivelor, afacerea dvs. va avea mai multe întrebări decât răspunsuri.

Este important să începeți cu puțin, așa că lucrați intern pentru a înțelege cine este clientul dvs. ideal, construiți-vă personajele și asumați-vă KPI-uri care pot fi măsurate, revizuite și ajustate după cum este necesar.

2. Deveniți un consilier de încredere

A fi în prospectarea vânzărilor înseamnă mult mai mult decât poate indica titlul. În acest rol, sunteți un consilier de încredere pentru afacerea pe care o reprezentați.

Mi-a plăcut să devin IMM (expert în materie) în orice pentru clienți, produse, servicii etc. A deveni IMM, totuși, nu este o sarcină ușoară - și nu va veni peste noapte.

Pe lângă eforturile dvs. de prospectare, veți avea nevoie de un accent pe activare și învățare/dezvoltare pentru a vă menține echipa clară. Dacă nu sunteți în procesul de scalare, nu vă îngrijorați. Puteți avea un manager de primă linie să se ocupe de asta până când puteți dedica pe cineva unei funcții de activare a vânzărilor.

Îmi amintesc că am primit nenumărate apeluri de la clienți care erau cu un produs de ani de zile, dar mă contactau înapoi pentru tendințe, descoperiri noi sau chiar doar pentru a discuta despre experiența lor. Au apreciat atingerea personală pe care am adus-o contului lor și nu au vrut ca asta să treacă neobservată. O companie chiar a vrut să-mi trimită o chitară personalizată; cu toate acestea, ar fi fost o încălcare a contractului nostru cu clientul, așa că a trebuit să refuz cu respect.

Prospectarea vânzărilor permite echipei dvs. să simtă și acest lucru. Fiecare apel, fiecare e-mail, fiecare mesaj LinkedIn este o altă etapă pentru a se prezenta și a oferi valoare potențialei ținte.

3. Creșteți productivitatea

A avea o echipă de prospectare a vânzărilor permite o creștere a productivității.

În primul rând, atunci când urmăriți rezultatele eforturilor lor de prospectare într-un CRM, le puteți identifica punctele forte și punctele slabe. Acest lucru vă permite să găsiți ineficiențe și să optimizați eforturile în timp.

Fiți conștienți, există multe CRM-uri bune acolo. Dacă bugetul dvs. este strâns, există chiar și CRM-uri gratuite care funcționează bine până când vă puteți permite o opțiune mai robustă, care are raportare și funcții avansate.

În al doilea rând, aveți nevoie de un sistem de măsurare care să ofere echipei dvs. un loc central pentru a accesa clienții potențiali pe care îi urmăriți - chiar dacă este o foaie de calcul Excel. (Nu încremeniți toată lumea deodată! Aveți nevoie de ceva care să vă mențină motivați pe dumneavoastră și pe echipa voastră.)

RELATE: Lista completă a instrumentelor de prospectare a vânzărilor

Când sunam, îmi vedeam producția ca pe un joc. Acest lucru a fost înainte să se gândească măcar la gamification. Dacă aș da 40 de apeluri într-o zi, a doua zi aș trage pentru 50, apoi 60 și așa mai departe.

În cele din urmă, aveți nevoie de un plan de prospectare a vânzărilor. În afară de gamificarea menționată mai sus, acest lucru vă ajută să vă concentrați pe clientul țintă/ideal, astfel încât să nu vă învârtiți pe potențiali care nu numai că nu sunt potriviți, dar, sincer, nu contează pentru afacerea dvs.

Asta nu înseamnă că nu ar trebui să existe un „pix” pentru aceștia. După cum știm cei din vânzări, anul curge și revine în anumite momente, iar munca suplimentară poate fi extrem de valoroasă.

Concentrarea echipei tale pe conturile care contează îi împinge să facă mai multe apeluri și să trimită mai multe e-mailuri, e-mailuri etc. Pot să mărturisesc personal acest lucru: am fost întotdeauna mai dispus să contactez pe cineva care se potrivește cu persoana ideală decât pe cineva ale cărui informații de contact am am făcut o căutare pe Google și am sperat că este exact.

4. Obțineți perspective competitive

Prospectarea vânzărilor este o sursă ușoară de perspective competitive.

În zilele noastre, este rar să fii singura opțiune în industria ta. Concurența este acerbă și, desigur, doriți să aflați despre celelalte mărci pe care le iau în considerare potențialele dvs. Informațiile pe care le adunați din discuțiile cu potențialii dvs. vă pot ajuta să știți exact cum să vă poziționați produsele și serviciile.

Vă recomand să creați cărți de joc cu avantajele/dezavantajele concurenților dvs., astfel încât echipa dvs. de vânzări să fie pregătită să vorbească despre aceste puncte pe măsură ce acestea sunt discutate în discuțiile lor de vânzări.

LEGATE: Cum să configurați o secvență câștigătoare de prospectare a vânzărilor

Este important de remarcat că este de prost gust să-ți „delicii” sau să-ți gura concurenții. Din păcate, aceasta a fost o lecție pe care am învățat-o pe calea grea. În timp ce vindeam servicii financiare, m-am grăbit să defăim un concurent de top, ceea ce mi-a oprit imediat perspectiva. NU FI ACEASTA PERSOANE!

În schimb, utilizați informațiile competitive pe care le adunați prin prospectarea vânzărilor pentru a vă face campaniile de marketing mai eficiente.

Linia de jos; prospectarea vânzărilor este vitală pentru succesul afacerii tale. Nu numai că vă menține pipeline pline, ci vă poziționează ca un consilier de încredere, crește productivitatea și vă oferă informații unice despre competiție.

Conducta ta este mâna ta de salvare. Și prospectarea vânzărilor este cel mai bun pariu pentru a-l menține sănătos.

6 Tehnici de prospectare a vânzărilor

În mod clar, este vital să vă puneți în ordine casa de prospectare.

O piesă a puzzle-ului este efortul – pur și simplu trebuie să fiți pregătit să dedicați timp dacă veți vedea rezultate.

Dar, dincolo de un pic de grefa de modă veche, există mai multe tehnici legitime pe care le puteți folosi pentru a vă intensifica jocul de prospectare. Găsiți o metodă care funcționează, rămâneți cu ea și va urma un flux constant de clienți potențiali.

1. Blocați timpul de prospectare a vânzărilor

Gândește-te la zilele tale de facultate. Urmează un examen mare și trebuie să te pregătești. Ce ai de gând să faci – să iei cărțile cu tine toată ziua, în fiecare zi, în speranța că vei găsi timp pentru o explozie ocazională de 15 minute de studiu? Sau blocați o bucată de timp când vă puteți așeza și fi concentrat? Sunt șanse ca a doua opțiune să producă cele mai bune rezultate.

Nu este diferit cu prospectarea. Oamenii de vânzări sunt înconjurați în mod constant de zgomot și întotdeauna ai putea face altceva . Dacă nu vă faceți timp pentru prospectare, nu îi veți acorda concentrarea pe care o merită. Și dacă nu prospectați eficient, nu vă așteptați ca ofertele să urmeze.

Doar asigurați-vă că intervalele dvs. de timp de prospectare se aliniază cu perioadele în care clienții potențiali probabil vor fi disponibili. Dacă ai de gând să-i contactezi, vrei să-ți oferi cea mai bună șansă posibilă de a primi un răspuns imediat.

2. Încasați în rețeaua dvs. existentă

Una dintre diferențele cheie dintre cei mai buni agenți de vânzări și cei mai buni vânzători? Dorința de a-și face rețeaua să funcționeze pentru ei.

Și de ce n-ar fi făcut-o? Odată ce ți-ai făcut timp pentru a construi o relație puternică cu un prospect și ai demonstrat că poți adăuga valoare reală pentru el, de ce nu ai întreba dacă poți face același lucru pentru prietenii și colegii lui?

Sună atât de simplu. Și totuși, un număr uimitor de repetări lipsesc.

Aproape jumătate dintre reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe solicită recomandări din rețeaua lor în mod constant – fie în fiecare zi, fie de fiecare dată când se află în fața unui prospect. Această proporție scade la doar un sfert în rândul reprezentanților care nu sunt performanți de top. Performanții care nu sunt de top sunt, de asemenea, mult mai probabil să admită că „rar” sau „niciodată” solicită afaceri de recomandare.

Recomandările nu sunt doar un lucru plăcut; cireașa de pe tort a unei afaceri de succes. Sunt absolut cea mai sigură sursă de noi perspective. În lumea B2B, companiile cu recomandări se bucură de rate de conversie cu 70% mai mari și timpi de închidere cu 69% mai rapid. Deci, dacă generați recomandări, vindeți mai inteligent .

3. Folosiți evenimentele în avantajul dvs

Într-o lume de reclame programatice, direcționare socială concentrată pe laser, AI și învățare automată, este ușor să respingi marketingul pentru evenimente ca fiind depășit. Nu mai este relevant. Nu este potrivit scopului.

Dar asta nu poate fi mai departe de adevăr. Marketingul evenimentelor este în continuare eficient, mai ales când vine vorba de vânzări B2B. De fapt, patru din cinci agenți de marketing consideră că evenimentele live sunt esențiale pentru succesul companiei lor, în timp ce majoritatea consideră că este cea mai eficientă tehnică de marketing a lor.

Sursa imaginii

Unul dintre cele mai mari beneficii ale marketingului pentru evenimente este abilitatea de a accesa un flux garantat de persoane cu interese similare. Aceștia sunt oameni care ar putea deveni potențiali și, în cele din urmă, clienți plătitori.

Desigur, evenimentele nu sunt un glonț de argint. Nu te poți aștepta să te întâlnești la vreo conferință veche și să te aștepți ca potențialii să te întâlnească. Ca punct de plecare, întrebați următoarele:

• Ce evenimente vor avea cea mai mare proporție de potențiali (și, prin urmare, vor oferi potențial cel mai bun ROI)?
• La ce sesiuni și întâlniri de rețea ar trebui să participați la acele evenimente?
• Cum va arăta prezența ta? Vei vorbi sau vei opera o cabină?
• Cum vei ieși din mulțime?

4. Faceți-vă cercetarea

Să presupunem că ai un interviu de angajare. Știi cine e pe panou. Deci, ce ai de gând să faci – lasă la voia întâmplării și așteaptă să vezi cum sunt? Sau faceți-vă cercetări pentru a avea cea mai bună șansă de a înțelege ce este probabil să vă întrebe?

Cu excepția cazului în care nu ți-ai dori locul de muncă în primul rând, ai alege întotdeauna opțiunea a doua.

Același lucru este valabil și pentru prospectare. În timp ce apelul tău telefonic sau e-mailul inițial ar putea fi primul tău contact cu un prospect, asta nu înseamnă că este prima ta oportunitate de a afla despre ei și de a anticipa nevoile lor.

O mică cercetare merge departe. Vă poate ajuta să spargeți gheața cu potențialul dvs., să anticipați punctele lor dure și să înțelegeți cum produsul dvs. poate oferi soluția. Cu alte cuvinte, poate transforma un apel rece sau un e-mail într-unul care este... puțin mai cald. Și asta înseamnă că puteți renunța la unele dintre întrebările de bază pe care altfel ar trebui să le puneți și să treceți direct la afacerea importantă de a adăuga valoare.

5. Nu vinde, construiește relații

Procesul de vânzare este rareori despre vânzarea reală. Dacă tratezi fiecare contact cu potențialii tăi ca pe o cursă pentru a încheia afacerea, vei ajunge dezamăgit.

Probabil mai mult decât oricând, cumpărătorii sunt opriți de tacticile tradiționale de vânzare. Întrebați ce pot face reprezentanții de vânzări pentru a face experiența de cumpărare mai pozitivă, 61% dintre cumpărători spun că reprezentantul nu ar trebui să fie insistent.

Deci, ce ar trebui să facă vânzătorii? Același studiu a constatat că 69% dintre cumpărători doresc pur și simplu ca reprezentantul de vânzări să le asculte nevoile. Ar putea suna simplu, dar ai fi șocat de câte repetări nu reușesc să acorde pur și simplu atenție . Alți 61% doresc ca agenții de vânzări să ofere informații relevante.

Sursa imaginii

Ce poți învăța din asta? Construirea unor relații de durată poate părea un lux în mediul de vânzări cu presiune ridicată, dar este mult mai probabil să oferiți rezultate dacă puteți demonstra că sunteți demn de încredere și că sunteți capabil să oferiți o valoare reală clienților potențiali.

6. Deveniți activ pe forumurile de întrebări și răspunsuri

O extindere a punctului anterior; perspectivele doresc să știe că pot avea încredere în tine. Că meriti să-l asculți.

Aceasta înseamnă că, dacă puteți demonstra că oferiți o expertiză reală în domeniul dvs., este mult mai probabil ca potențialele să se ridice și să acorde atenție.

Dar nu te poți baza doar pe așteptarea dezvoltării unei relații cu un prospect pentru a dovedi că ești un expert. Cumpărătorii sunt ocupați, până la urmă. De aceea trebuie să găsiți noi modalități de a vă educa publicul și de a vă evidenția setul de abilități. Una dintre cele mai eficiente este să te implici în forumuri de întrebări și răspunsuri – site-uri precum Quora și Comunitatea Moz sunt un bun punct de plecare, deși cele mai bune surse depind de industria în care operezi.

Perspectivii care te văd în acțiune pe forumuri vor recunoaște valoarea pe care o poți adăuga. Până când vorbești cu ei, vei fi deja cu câțiva pași mai departe de-a lungul călătoriei cumpărătorului.

3 Șabloane de e-mail pentru prospectarea vânzărilor

Înțelegerea celor mai bune tehnici de prospectare face parte din luptă, dar este, de asemenea, vital ca, atunci când contactați un prospect pentru prima dată, să o faceți corect . Oferiți-vă un avans profitând de aceste șabloane de e-mail de prospectare încercate și testate:

1. Conectarea cu o recomandare

Vă amintiți când am menționat mai devreme importanța recomandărilor? Când ați făcut munca grea de a cere cuiva din rețeaua dvs. o recomandare, este esențial să profitați din plin trimițând un e-mail introductiv eficient. Ceva asemănător cu:

Bună {{Nume}},

{{Conexiune reciprocă}} mi-a oferit detaliile dvs. și mi-a recomandat să vă contactez. Lucrez la {{numele companiei dvs.}} – am ajutat {{conexiune reciprocă}} să crească vânzările / să obțină mai multe clienți potențiali / să economisească bani (un fel de statistică atrăgătoare vă va ajuta aici).

Cred că {{your product name}} ar putea face același lucru pentru dvs. Se poate:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Sunteți disponibil pentru un apel de 10 minute la {{ora și data}} pentru a afla mai multe?

Cel mai bun,
{{Numele dumneavoastră}}

Descărcați acest șablon

2. Oferirea de consiliere și perspectivă

Așa că vă adresați pentru prima dată la o perspectivă rece. Care este „înăuntru” tău? Una dintre tacticile mele preferate este să demonstrez de la început că ai o valoare reală de adăugat:

Bună {{Nume}},

{{Conexiune reciprocă}} mi-a oferit detaliile dvs. și mi-a recomandat să vă contactez. Lucrez la {{numele companiei dvs.}} – am ajutat {{conexiune reciprocă}} să crească vânzările / să obțină mai multe clienți potențiali / să economisească bani (un fel de statistică atrăgătoare vă va ajuta aici).

Cred că {{your product name}} ar putea face același lucru pentru dvs. Se poate:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Sunteți disponibil pentru un apel de 10 minute la {{ora și data}} pentru a afla mai multe?

Cel mai bun,
{{Numele dumneavoastră}}

Descărcați acest șablon

3. Faceți referire la conținutul lor

O altă tehnică fantastică pentru a-i determina pe clienții potențiali să se ridice și să ia atenție este să demonstrezi că ai venit pregătit prin referirea la propriul lor conținut. Ceva de genul:

Bună {{prenume}},

Am citit recent cartea dvs. electronică/articolul recent despre {{inserați titlul/subiectul}}. A fost interesant cum ați menționat {{ceva interesant despre articol}} și l-am transmis deja altora din rețeaua mea.

Acest lucru m-a făcut să mă gândesc că ați putea aprecia acest articol pe care l-am scris pe un subiect similar: {{inserați conținutul dvs.}}.

Mi-ar plăcea să aud părerile tale despre subiect. Sunteți disponibil pentru un apel de 10 minute la {{ora și data}}?

Toate cele bune,
{{Numele dumneavoastră}}

Descărcați acest șablon

Folosiți-le ca punct de plecare, dar puneți-vă propria întorsătură pe ele dacă sunteți serios să vă faceți tehnicile de prospectare a vânzărilor de top.