9 sfaturi de prospectare a vânzărilor oferite de cei mai buni SDR pentru a rezerva întâlniri mai rapid

Dacă prospectarea vânzărilor ar fi ușoară, toate echipele de vânzări ar rula pe pilot automat.

În plus, nicio universitate sau colegiu nu predă această îndemânare, cu excepția Școlii Hard Knocks – doar glumesc!

Dar există experți din întreaga lume care au stăpânit arta prospectării vânzărilor.

Au spart formula de identificare a potențialilor potriviți, atragendu-le atenția și asigurându-se că creează o experiență pozitivă pentru client și o conductă solidă!

Așa că, pentru a găsi acele suluri magice, am scanat fiecare colț și colț al LinkedIn și am verificat 639 de postări LinkedIn ale celor mai buni 63 de lideri SDR pentru a compila o listă cu 9 sfaturi de prospectare a vânzărilor care să vă ajute să stabiliți întâlniri și să vă construiți mai rapid acea canalizare a dumneavoastră!

Deci hai să intrăm în asta.

1. Prospectarea nu înseamnă muncă grea

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Thibaut Souyris, VP International la M3 Learning:

Prospectarea înseamnă consecvență.

Nu munca grea.

Iată 5 pași pentru a o rezolva corect:

1. Definiți altitudinea de croazieră

• Câți prospecti trebuie să contactați pentru a vă atinge obiectivul?
• Împărțiți-vă obiectivul în ținte de dimensiuni mici și realizabile.
• Țintă de activitate zilnică > obiective înalte de îndeplinire.

2. Construiește un ritual zilnic de prospectare

• Nu mai prospectați ca un nebun luni, pentru a opri marți.
• Blocați 30 – 60 de minute în fiecare zi la aceeași oră.
• Protejați-vă programul de toate distragerile.

3. Urmăriți în fiecare zi

• Urmărirea este una dintre cele mai bune strategii de prospectare pentru a obține mai multe întâlniri.
• Aveți un sistem în vigoare pentru a vă urmări activitatea.

4. Adaugă noi perspective în fiecare zi

• Nu încercați să găsiți o mulțime de perspective deodată.
• Alegeți 10 – 20 de persoane în fiecare zi.
• Adăugați-le în secvența dvs.

5. Aveți încredere în proces

• Construirea unui sistem solid de informare necesită răbdare.
• Concentrați-vă pe generarea de contribuții coerente, zilnice.
• Apoi ajustați după câteva săptămâni.

Construiește-ți rutina de prospectare așa cum ai crea un nou obicei.

Recapitulare:

1. Definiți intrarea dvs.

2. Protejați-vă programul.

3. Executa-ti urmaririle.

4. Găsiți zilnic suficiente noi perspective.

5. Bucurați-vă de călătorie și modificați după câteva săptămâni.

De-a lungul timpului, puteți adăuga instrumente și tactici fanteziste.

Când începeți?

Nu te complica.

Urmărește-l pe Thibaut Souyris aici .

2. NU mai construiți relații despre vreme

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Michael Hanson, fondator și CEO la Growth Genie:

NU mai construiți relații despre vreme.

E leneș.

În schimb, petreceți 5 minute înainte de fiecare apel către:

Verificați profilul LinkedIn al persoanei cu care vorbiți

Site-ul companiei pentru care lucrează

Când am vorbit recent cu Nicki Paterson, am început conversația cu:

„Nicki, a observat pe LinkedIn că ai jucat fotbal profesionist în SUA. Cum ai ajuns în conducerea vânzărilor?”

S-a dovedit că Nicki a jucat cu Thierry Henry și Tim Cahill în MLS (divizia superioară în SUA).

Am avut, de asemenea, o conversație grozavă despre modul în care sportivii pot deveni oameni de vânzări grozavi.

Totul s-a întâmplat pentru că mi-am luat câteva minute să văd cu cine vorbesc.

Nu mai fi leneș și pregătește-te corespunzător pentru apelurile tale.

Care sunt cele mai interesante conversații de vânzări pe care le-ați avut recent?

Urmărește-l pe Michael Hanson aici .

3. 90% din DST sunt concentrate doar pe calificare, așa că trebuie să mergi mai adânc

Sfat de prospectare a vânzărilor de la John Barros, CEO la JBarrows Sales Training:

Descoperire vs calificare.

90% din DST sunt concentrate doar pe calificare.

Imaginează-ți dacă ar fi suficient de pricepuți din punct de vedere tehnic pentru a face și descoperiri eficiente.

Rolul SDR evoluează deoarece cumpărătorii doresc și se așteaptă la mai mult.

Urmărește-l pe John Barrows aici .

4. Trimiteți videoclipuri LinkedIn pentru a converti mai multe oportunități

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Morgan J Ingram – ei bine, cine nu-l cunoaște?

Sfat de vânzări: trimiteți videoclipuri LinkedIn pentru a converti mai multe oportunități.

Iată formula exactă pe care aș urma-o.

1. Păstrați videoclipul sub 60 de secunde dacă este posibil de fiecare dată (rețineți că acesta nu este un vlog sau un videoclip YouTube)

Concentrați-vă pe formula AIDA (Atenție ⇒ Interes ⇒ Dorință ⇒ Acțiune)

2. Atrageți-le atenția în primele 5 – 7 secunde printr-un declanșator pe care l-ați găsit pe site-ul lor, pe profilul LinkedIn sau ceva legat de rolul lor.

3. Anunțarea unui atrage atenția în următoarele 15-20 de secunde care vorbește despre modurile în care îi poți ajuta și organizarea lor pe baza a ceea ce ai găsit.

4. Ultimele 8 – 10 secunde sunt chemarea la acțiune, care este în esență ceea ce vrei să facă.

Prin această abordare, veți vedea rate de conversie mai mari pentru videoclipurile dvs.

Urmărește aici Morgan J Ingram .

5. S-ar putea să vă înșelați numele

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Kyle Coleman, SVP Marketing, Clari:

Există o modalitate corectă și una greșită de a numi clienții drop în e-mailurile dvs. de ieșire.

Din păcate, majoritatea oamenilor o fac greșit. Reutilizarea acelorași nume de clienți din nou și din nou, indiferent de destinatar.

Iată cum să fii mai atent și să obții rezultate mai bune.

Anunțați companii la care destinatarului îi va pasă, cu care probabil că le va familiariza sau împărtășesc unele asemănări. Companiile care sunt…

Aceeași dimensiune/rate de creștere

În aceeași industrie

Susținut de aceeași companie VC / PE

In aceeasi geo

Și, desigur, dacă un concurent direct este un client, merită inclus.

Este nevoie de puțin efort în plus, dar merită din plin.

Urmărește-l pe Kyle Coleman aici .

6. Nu solicita divorțul când nu ai fost niciodată căsătorit

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Sarah Brazier, Sr. AE, Gong:

Nu solicita divorțul când nu ai fost niciodată căsătorit.

A la, nu trimite un e-mail de despărțire atunci când un prospect nu a răspuns la contactul tău.

În schimb, fă ceea ce recomandă Michael Hanson de la Growth Genie... cere coaching.

„Hei, cred că am ratat marcajul cu ajutorul meu. În încercarea de a-i scuti pe alții de mesaje ineficiente, sunt curios – ce aș fi putut face diferit pentru a vă atrage atenția?”

^ sau ceva de genul, dar mai bine, și mai mult */tu/*

E-mailurile de despărțire sunt în cel mai bun caz banal.

Deci... nu?

Da, nu.

Urmărește-o pe Sarah Brazier aici.

7. După rezervarea unei întâlniri, căutați concurenții potențialilor dvs. și prospectați-i

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Charlotte Johnson, Director de cont, Salesloft:

Ori de câte ori rezervați o întâlnire cu o companie, căutați-i după concurenți și prospectați-i.

Sunt șanse ca aceștia să se confrunte cu provocări similare și să aibă potențial scopuri și obiective similare companiei.

Îmi amintesc întotdeauna că Niamh Bainbridge a fost o vedetă rock în acest lucru și și-a rezervat 20% din pipeline din această strategie.

Primul e-mail sau videoclip ar putea suna cam așa -

„Privind la echipa de vânzări de pe LinkedIn, Billy,

Interesant că există {inserați tendința}, de exemplu, o mulțime de angajări recente în Germania – se pare că dvs. și {competitor} aveți aceleași planuri de extindere...

Poate că greșesc complet, dar am discutat cu un număr de lideri de vânzări din {insert industry/space} și par să am aceeași provocare în jurul {insert challenge}, de exemplu, rezervarea întâlnirilor și crearea unui proces în aceste noi teritorii în care sunt țintire).

Din nou, poate că sunt departe, dar mă întreb că este o luptă în care te întâlnești și tu?”

Simplu, ușor și foarte scalabil.

Urmărește-l pe Charlotte Johnson aici .

8. Înapoi la întâlnirile pierdute

Sfat de prospectare a vânzărilor de către Callum Henderson, Chief Revenue Office la EngageTech:

Întrebare retorică pentru cei din vânzări – ați fost abătut înainte pentru o nouă întâlnire de afaceri?

„Missed Meetings” au fost tratate de Gerry Hill și Chris Beall în acest subiect și cred că este un exemplu de top al răsturnării scenariului pe un negativ.

Ce crezi despre folosirea asta?

Urmărește-l pe Callum Henderson aici .

9. Treceți acum prin oportunitățile pierdute

Sfat de prospectare a vânzărilor de la Sam Nelson, lider SDR la Outreach:

SDR: Dacă nu ați trecut recent prin oportunitățile pierdute, probabil că există câteva întâlniri ușoare care sunt foarte probabil să se încheie.

Lucrurile se schimbă rapid în mediul actual:

Depășirea unei soluții de concurență

Noi runde de finanțare

Schimbări în prioritățile companiei

Modificări în managementul superior al unui cont

️ Noua funcționalitate a soluției dvs

AE diferit pe cont

Toate pot schimba complet situația!

Vă puteți uita înapoi în Outreach pentru a vedea piesa exactă care a avut o întâlnire cu ei înainte și probabil că va funcționa din nou.

Urmărește-l pe Sam Nelson aici .

Un sfat bonus înainte de a spune Sayonara

Acest sfat este pentru cei mai buni SDR care doresc să lucreze la marca lor personală – atunci când utilizați aceste sfaturi de mai sus, scrieți o postare pe LinkedIn, etichetați expertul și pe noi (acest lucru vă va crește acoperirea postării) și lăsați lumea să vă vadă minunatie! Stăpânirea vânzării sociale și a branding-ului personal este nevoia momentului și trebuie să o respectați.

În plus, iată un instrument pentru a vă crește productivitatea – descărcați Extensia Chrome de la Slintel și găsiți tot ce aveți nevoie pentru a prospectați – număr de telefon, e-mail, firmografică, tehnografie, psihografie și știri cheie ale companiei – într-un singur loc. Faceți clic aici pentru a începe să utilizați imediat extensia Chrome.

De asemenea, puteți consulta șabloanele noastre de e-mail, pentru a începe să vă adresați potențialilor dvs.

Sperăm că v-a plăcut să citiți despre aceste sfaturi incredibile de prospectare a vânzărilor de la unele dintre cele mai bune SDR din lume. De la sfaturile lui Thibaut despre mentalitatea la sfatul lui Sam despre analiza oportunităților pe care le-ați pierdut, ideile împărtășite aici sunt acționabile și promițătoare.

Ați încercat vreunul dintre aceste sfaturi? Sau poate ceva care nu este pe lista noastră? Spune-ne care a funcționat pentru tine în comentariile de mai jos.