10 întrebări de vânzări aprobate pe care TREBUIE să le puneți la următorul apel Discovery

Primiți pentru prima dată un apel cu o anumită perspectivă. Sunteți amândoi străini unul pentru celălalt și habar nu aveți ce se întâmplă în mintea lor. Și doriți să vă asigurați că sunt potrivite pentru produsul dvs.

Dar cum?

De unde știi că vorbești cu persoana potrivită? De unde știi exact ce caută? Și dacă se dovedesc a fi potrivite, de unde știi ce să subliniezi când le vei prezenta mai târziu?

Răspunsul este simplu – întrebări de vânzări!

Întrebările de vânzări sunt cheia pentru a afla ce are în mintea potențialului dvs. Și ce moment mai bun decât apelul de descoperire pentru a întreba?

A pune întrebările potrivite la momentul potrivit vă ajută să vă depășiți apelurile de descoperire, conectându-vă și înțelegând mai multe despre potențialii dvs. Așadar, am acoperit 10 astfel de întrebări de vânzări care vă ajută să înțelegeți nevoile, dorințele potențialilor dvs. și tot ceea ce aveți nevoie pentru a vă crea argumentul de vânzare perfect.

Întrebări de vânzări deschise vs închise

Să aruncăm o privire la cele două categorii de întrebări de vânzări.

Ce sunt întrebările deschise de vânzări?

Întrebările deschise de vânzări sunt întrebările pe care le adresezi potențialului tău pentru a construi relații cu ei, descoperindu-i și nevoile și punctele dureroase. În general, încep cu cuvinte de întrebare precum „ce”, „când”, „de ce” și „cum”.

De exemplu:

• Care este rolul tău actual în organizația ta?
• Cu ce ​​probleme te confrunți în rolul tău în acest moment?
• Când ați început să vă confruntați cu această problemă?
• De ce vrei sa o rezolvi? Ce este în joc?
• Cum ai descrie soluția ta ideală la problema ta?
• Ți-am înțeles corect preocupările? Mai este ceva ce ar trebui să știu?

Ce sunt întrebările apropiate de vânzări?

Acestea sunt întrebări pe care le puteți adresa pentru a detecta nevoi pe care prospectul dvs. poate încă nu își dă seama că le are. Aceste întrebări pot fi, de asemenea, folosite pentru a afla gândurile lor implicite și pentru a descoperi informații ascunse. Aceste întrebări încep în general cu verbe precum „a face”, „este”, „sunt”, „au” etc. și, de obicei, obțin răspunsuri da/nu.

De exemplu:

• Aveți o soluție existentă la problema dvs.?
• Sunteți mulțumit de soluția dvs. existentă?
• Produsul se încadrează în bugetul dvs.?
• Există și alte produse/produse pe care le utilizați în acest moment și pe care intenționați să le integrați cu ale noastre?
• Doriți să programăm în continuare o demonstrație?

10 întrebări de vânzări B2B de pus la următorul apel Discovery

1. „Care sunt responsabilitățile tale ca {rolul prospectului tău} la {numele companiei}?”

Aceasta este una dintre primele și principalele întrebări pe care ar trebui să le adresați prospectului dvs. în timpul apelului de descoperire. La suprafață, pare o întrebare care construiește un raport pentru a-i cunoaște mai bine.

Cu toate acestea, această întrebare vă ajută să vă asigurați că vorbiți cu cineva care are suficiente cunoștințe despre nevoile companiei. În plus, vă ajută să vă asigurați că aceștia au autoritatea de a lua decizii pentru a prelua un apel cu privire la achiziționarea produsului dvs., astfel încât să știți că vorbiți cu persoana potrivită.

2. „Cum vă putem ajuta (sau) cu ce probleme vă confruntați în acest moment?”

Scopul acestei întrebări este de a-i determina să vorbească despre nevoile, dorințele, interesele și punctele dureroase ale organizației lor. Echipa lor s-ar putea confrunta cu un anumit obstacol pe care încearcă să-l rezolve prin achiziționarea produsului sau serviciului dvs.

Informațiile obținute din răspuns pot fi folosite pentru a evalua dacă clientul are nevoile potrivite pentru produsul sau serviciul dvs. Dacă acestea sunt exact ceea ce produsul tău încearcă să rezolve, ești pe drumul cel bun.

3. „Care este rezultatul tău ideal? Care sunt obiectivele tale pentru următorul trimestru?”

Această întrebare vă ajută să înțelegeți așteptările potențialului dvs. ca client. Sunt așteptările lor realiste? Este rezultatul lor ideal realizabil? Au reușit clienții tăi anteriori să obțină același rezultat?

Dacă răspunsurile tale sunt da, da și da, atunci ai luat jackpot-ul! Poți fi sigur știind că prospectul tău nu va avea așteptări nesatisfăcute.

4. „Care este preocuparea ta cea mai presantă cu privire la această problemă?”

Aceasta este o întrebare menită să obțină informații suplimentare cu privire la așteptările potențialului tău. Întrebarea anterioară tinde să descopere informații prin zgârierea suprafeței, în timp ce aceasta caută să o privească dintr-o perspectivă mai profundă.

Acest lucru vă asigură că nu pierdeți niciun punct cheie privind așteptările potențialilor dvs. de la produsul dvs. Așteptările parțial îndeplinite fac clienții nemulțumiți.

5. „Cât de gravă este problema? Cât te costă?”

Această întrebare vă poate ajuta să înțelegeți profunzimea problemei potențialului dvs. Cu cât costul problemei este mai mare, cu atât este mai mare nevoia lor de soluție. Costul problemei pentru clientul dvs. vă poate ajuta, de asemenea, să vă aflați satisfacția clientului cu prețul produsului.

Mai mult, cu cât costul problemei este mai mare, cu atât este mai grav și, în consecință, cu atât mai repede își doresc o soluție pentru aceasta. Acest lucru vă ajută să determinați urgența potențialului dvs. pentru o soluție.

6. „Cu cine ai lucrat până acum pentru a rezolva această problemă? De ce au eșuat?”

Când prezentați produsul sau serviciul dvs. potențialului dvs., ar trebui să fiți bine familiarizat cu percepția acestora despre soluțiile alternative din industrie. Produsul dvs. ar trebui să fie superior celui al concurenților dvs., iar propunerea dvs. trebuie să-l susțină.

Pentru aceasta, este o necesitate să înțelegeți de ce soluția lor existentă nu a reușit să remedieze problema. Este esențial să înțelegeți cum puteți lua locul concurentului dvs., arătându-i potențialului dvs. cum nu va întâlni aceleași obstacole ca și un client pentru compania dvs.

7. „Cum evaluezi produsele noi?”

Această întrebare are scopul de a descoperi ce standarde se așteaptă potențialul dvs. de la produsele și serviciile nou achiziționate. Acesta ar putea fi asistență pentru clienți în timp util, interfață de utilizator ușoară, eficiență și calitatea serviciilor.

De asemenea, vă ajută să înțelegeți ce așteaptă aceștia de la echipa dvs. de succes a clienților odată ce devin client. Clienții fericiți își reînnoiesc contractele cu dvs. și se transformă în susținători ai produsului dvs. pentru alte organizații de pe piața dvs. țintă.

8. „Aveți bugetul pentru produsul nostru?”

Ați putea obține cel mai ideal prospect pe care l-ați putea găsi vreodată, dar dacă nu au bugetul pentru a vă achiziționa produsul sau serviciul, nu va merge nicăieri.

Desigur, nu trebuie să dezvăluiți prețul produsului dvs. pentru a obține un răspuns la această întrebare. Scopul este doar să discerne dacă sunt sau nu dispuși să încheie o afacere echitabilă. Dacă bugetul este limitat, puteți oferi planuri alternative, mai ieftine, care rezolvă în continuare nevoile și problemele semnalate mai devreme în apel.

9. „Am acoperit totul? Ar trebui să știu altceva?”

Acest lucru are scopul de a vă asigura că nu omiteți nimic care ar fi putut fi trecut cu vederea în timpul conversației. Apelul de descoperire este cea mai bună (și probabil singura) oportunitate de a afla cele mai multe despre prospectul dvs. și trebuie să profitați la maximum de ea acoperind cât mai mult teren posibil.

Această întrebare oferă, de asemenea, perspectivei dvs. un spațiu pentru a-și aminti ceea ce s-a discutat în timpul apelului și pentru a încerca să-și amintească dacă a omis ceva sau a lăsat ceva important nespus.

10. „Când este un moment potrivit pentru a vă continua?”

Un apel de descoperire care nu reușește să stabilească un timp de urmărire este un apel de descoperire în zadar. După o sesiune lungă și grea de a descoperi punctele dureroase ale potențialului dvs., bugetul, așteptările și nevoia pentru produsul dvs., ați dori să vă asigurați că acestea rămân conectate.

O oră fixă ​​pentru apelul de urmărire este tocmai ceea ce te poate ajuta în acest sens. Cel mai probabil, prospectul dvs. nu vă va cere să stabiliți o oră pentru urmărire, așa că depinde de dvs. să vă asigurați că o faceți.

Nu lăsa nimic nespus

Aceste 10 întrebări vă vor ajuta să înțelegeți ce determină potențialul dvs. să cumpere. Mai important, vă oferă, de asemenea, o idee despre ceea ce se așteaptă de la produsul dvs. și despre cum îi puteți menține fericiți ca client.

Dacă clientul dvs. este încântat de serviciul dvs., se va întoarce pentru a-și reînnoi contractele cu dvs. în mod repetat. Și cel mai bun mod de a găsi acest client este prin a pune întrebările potrivite de vânzări.

Cere și ți se va da!