5 tipuri de cote de vânzări pentru a vă ajuta echipa să vă depășească obiectivele de venit

Luiz Cent

• 19 octombrie 2021

Ori de câte ori se vorbește despre vânzări, vorbirea despre cote nu rămâne în urmă. Cotele de vânzări ajută echipele de vânzări să rămână pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivele și reprezintă o parte importantă a majorității strategiilor de vânzări.

Aici, vom acoperi cinci tipuri diferite de cote de vânzări pe care echipa dvs. le poate folosi nu numai pentru a vă atinge, ci și a depăși țintele dvs. de venituri.

Ce este o cotă de vânzări?

De multe ori, oamenii se referă la cotele de vânzări ca și cum ar fi un singur lucru. Dar nu este cazul. Cotele de vânzări nu sunt o entitate singulară și, de fapt, există mai multe tipuri diferite.

Acestea fiind spuse, toate au anumite caracteristici, și anume că specifică o țintă care trebuie îndeplinită într-o anumită perioadă de timp. Ținta, totuși, poate fi orice, de la volumul vânzărilor la profituri până la activitatea de vânzări interne în sine, indiferent dacă este de succes sau nu.

Cu alte cuvinte, cota poate fi setata la nivel de intrare (cate apeluri sau intalniri sunt programate, de exemplu) sau la nivel de iesire (cate vanzari se fac, durata ciclului de vanzari, raportul de inchidere etc.).

Cotele pot fi setate pentru reprezentanți de vânzări individuali sau pentru echipe întregi, în funcție de nevoile companiei dvs.

De ce sunt importante cotele de vânzări?

Cotele de vânzări stabilesc obiective definite care pot fi folosite atât pentru a-ți motiva echipa, cât și pentru a le evalua performanța.

Prin stabilirea unui obiectiv clar, reprezentanții au un obiectiv spre care să lucreze și pot vedea clar când sunt pe curs sau în afara cursului. În mod similar, managementul poate măsura performanța echipei în lumina acestui obiectiv și poate lua decizii bazate pe date.

În ansamblu, cotele pot face să se dezvolte și să stârnească entuziasmul făcând performanța vânzărilor mai puțin vagă și ambiguă - fără un punct de referință clar pentru succes și eșec, este greu să știi cum ai performanță.

Cinci tipuri de cote de vânzări de stabilit pentru echipa dvs. de vânzări

Cu această înțelegere a cotelor de vânzări în mână, să trecem la o explorare a diferitelor tipuri de cote pe care le poți seta pentru echipa ta.

1. Cota de prognoză

O cotă de prognoză este exact ceea ce sună: o prognoză a ceea ce o echipă de vânzări sau un reprezentant individual ar trebui să lovească până la o dată specificată. De obicei, cotele de prognoză se bazează pe performanța istorică a reprezentantului sau a echipei. În echipele performante, ținta va crește de la o perioadă la alta, pe măsură ce echipa continuă să se îmbunătățească.

Deoarece cotele de prognoză se bazează pe performanța istorică, acestea pot varia foarte mult între membrii echipei și, în organizațiile mai mari, echipele regionale. Acest tip de cotă tinde să fie mai individualizat decât alte tipuri, care stabilesc cote pentru echipa de vânzări în ansamblu.

De exemplu, dacă John atinge de obicei 15.000 USD în vânzări în fiecare lună, cota sa estimată pentru fiecare lună va fi de 15.000 USD. Cu toate acestea, dacă se așteaptă să-și crească vânzările cu 5% pentru luna următoare, atunci cota sa estimată va fi de 15.750 USD.

Cu toate acestea, dacă Rachel deservește o regiune care are în general mai puține vânzări, cota ei estimată ar putea fi de numai 10.000 USD, fără o creștere estimată pentru luna următoare.

2. Cota de profit

În comparație cu cotele prognozate, cotele de profit sunt mai puțin frecvente. Ele sunt de obicei utilizate de companiile care vând produse de mare valoare și nu oferă multe reduceri. În general, acest tip de cotă este mai puțin frecventă decât altele.

În loc să stabilească cote pentru indivizi sau echipe specifice, cotele de profit privesc de obicei profitul pe care îl produce echipa de vânzări în ansamblu. Cu toate acestea, pot fi persoane personalizate atunci când este necesar.

Cotele de profit stabilesc un obiectiv pentru cât profit produce o echipă de vânzări. Acest lucru poate fi măsurat scăzând costul mărfurilor vândute din veniturile pe care le produc.

O caracteristică unică a acestei cote este că este independentă de volum. Dacă un reprezentant de vânzări este capabil să vândă același produs la un preț mai mare, va trebui să vândă mai puțin produs pentru a-și îndeplini cota. Pe scurt, cotele de profit se concentrează cu adevărat pe linia de jos: câți bani aduce reprezentantul sau echipa afacerii.

3. Cota de volum

În anumite privințe, o cotă de volum este exact opusul unei cote de profit. În timp ce o cotă de profit se uită numai la câți bani aduce reprezentantul sau echipa companiei, cota de volum se bazează în întregime pe cât de mult produs vinde reprezentantul sau echipa.

În timp ce o cotă de profit ar putea fi exprimată ca o țintă de 20.000 USD în vânzări în luna următoare, o cotă de volum ar fi declarată ca o țintă de 100 de unități vândute luna viitoare. Prețul la care sunt vândute acele unități este irelevant pentru cotă.

Acest lucru are avantajele și dezavantajele sale. Pe de o parte, dacă un reprezentant de vânzări este capabil să-și vândă cele 100 de unități la 5 USD fiecare, iar altul este capabil să le vândă doar cu 3 USD bucata, la suprafață, va părea că ambii își ating cotele. Cu toate acestea, un reprezentant aduce 500 USD pe lună, iar celălalt aduce doar 3 USD pe lună.

Din acest motiv, cotele de volum tind să fie cele mai utile pentru produsele care au un preț fix, nu pentru produsele care au vreun element de negociere. Prin urmare, este posibil să doriți să utilizați o cotă de volum pentru vânzările de jocuri video, dar nu pentru vânzările de mașini.

4. Cota de activitate

Cotele de activitate sunt puțin mai îndepărtate de rezultatul final în comparație cu alte tipuri de cote. În timp ce cotele de profit, volum și previziuni se concentrează toate pe cantitatea de vânzări realizate într-un fel sau altul, cotele de activitate se concentrează în întregime pe activitățile care duc la acele vânzări.

Acest tip de cotă este util în special pentru afacerile care tind să aibă cicluri de vânzări mai lungi. În loc să măsoare unitățile vândute sau profiturile, cota de activitate stabilește o țintă pentru activități precum programarea întâlnirilor, efectuarea de apeluri telefonice sau trimiterea de e-mailuri. Are cel mai mult sens în industriile în care vânzările sunt mai sporadice și reprezentanții pot dura perioade lungi de timp fără a face vânzări.

5. Cota de combinare

Cotele combinate sunt exact așa cum sună: o combinație de diferite tipuri de cote.

De exemplu, o cotă combinată poate fi o cotă de activitate cu o cotă de volum adăugată - reprezentantul va trebui să vândă un anumit număr de unități și să programeze un anumit număr de întâlniri pentru a-și atinge cota.

Cheia pentru utilizarea cu succes a cotelor combinate este să vă asigurați că combinați tipurile potrivite. Este adesea cel mai logic să combinați o cotă de activitate cu o cotă de prognoză, profit sau volum. În acest fel, vă puteți asigura că reprezentanții dvs. nu numai că își ating obiectivele de vânzări, ci că oferă și o experiență bună pentru clienți.

Cum se stabilesc cotele de vânzări

Acum că avem o idee mai bună despre tipurile de cote disponibile, putem trece la următoarea întrebare: cum le stabiliți de fapt?

1. Identificați-vă resursele

Primul pas este să înțelegeți unde se află echipa dvs. de vânzări în prezent. Câte echipe și membri ai echipei aveți? Care sunt ratele lor de conversie și abandon, de exemplu? Cât de eficient mută clienții prin conducta de vânzări?

Odată ce v-ați dat seama de punctul de pornire, puteți trece la planificarea modului de întreținere sau îmbunătățire.

2. Găsiți istoricul performanței dvs. de vânzări

Odată ce aveți o idee generală despre locul în care se află echipa dvs., începeți să cercetați istoricul performanței acesteia. Acest lucru vă va oferi o linie de bază despre ce să vă așteptați de la echipa dvs. și cât de multă îmbunătățire este realistă.

3. Începeți de jos în sus

Unii manageri au tendința de a-și stabili cotele de sus în jos: ei decid cât de mult profit ar fi bine să obțină și apoi își fac din acel număr cota lor.

Din păcate, acest lucru poate fi problematic. Deși ar putea fi frumos să fluturați pur și simplu o baghetă magică și să vă creșteți profiturile, realitatea este că echipele de vânzări au limite. Dacă o echipă a câștigat doar 10.000 USD în vânzări trimestrial, nu este realist să te aștepți să câștige brusc 50.000 USD doar pentru că spui asta.

În schimb, cel mai bine este să-ți construiești cotele de jos în sus. Aruncă o privire la modul în care echipele tale s-au comportat istoric și apoi stabilește-ți cotele în funcție de asta. Este în regulă ca cota să fie mai mare decât cifrele istorice, dar trebuie să fie într-un interval realist.

O regulă de bază bună este că cota dvs. ar trebui să fie atinsă de 80% din repetări. Cota ar trebui să fie suficient de mare încât să fie un pic o provocare motivantă, dar nu ar trebui să fie atât de mare încât nimeni să nu o poată realiza. Asta vă va demotiva doar echipa.

4. Calculați-vă cota de vânzări

Având în vedere toate acestea, tot ce trebuie să faceți este să rulați numerele și să vă setați cota. Luați-vă linia de bază, setați o creștere realistă și faceți calcule.

De exemplu, dacă reprezentantul dvs. face în prezent 50.000 USD trimestrial și doriți să vedeți o creștere de 10%, ar trebui să setați o cotă de profit de 55.000 USD. Dacă mergeți după volum, o creștere de 10% pentru un reprezentant care vinde 40 de unități trimestrial ar fi 44.

Pe măsură ce vă setați cotele, asigurați-vă că luați în considerare variațiile sezoniere și alți factori de piață.

Gânduri finale

Cotele de vânzări sunt cruciale pentru succesul oricărei echipe de vânzări. Când sunt utilizate corespunzător, motivează reprezentanții de vânzări și ajută managementul să identifice problemele legate de performanță. În mod similar, ei mențin echipele de vânzări pe drumul cel bun, consolidând obiectivele și oferind membrilor echipei ceva concret la care să lucreze.