Cum să folosiți jocul de rol de vânzări pentru a vă instrui echipele de vânzări
Publicat: 2024-04-02
- 20 februarie 2024
Cuprins
Majoritatea echipelor de vânzări nu consideră foarte bine jocul de rol de vânzări.
Este greu să-i dai vina – dacă ai fost în industrie suficient de mult, atunci sunt șanse să fi luat parte la unele situații nerealiste, incomode sau jenante de joc de rol.
După un timp, începe să pară o pierdere de timp prețios.
Cu toate acestea, asta nu înseamnă că ar trebui să renunți cu totul la jocurile de rol de vânzări.
Liderii de vânzări de top înțeleg că jocul de rol în vânzări – atunci când este făcut corect – este o modalitate eficientă de a instrui echipele de vânzări și de a lăsa reprezentanții să se simtă încrezători și împuterniciți să participe la următoarea lor convorbire sau vizită la birou.
Iată cum să o faci:
Faceți-vă propria muncă de descoperire
Pentru a implementa cu succes antrenamentul de jocuri de rol în vânzări, trebuie să începeți prin a vă face temele. Puțin bine va veni din săritul în jocul de rol fără un plan de joc sau niște obiective concrete.
În mod ideal, procesul dumneavoastră de instruire în vânzări va ajuta fiecare agent de vânzări să-și sporească încrederea, să-și îmbunătățească punctele slabe și să-și maximizeze rezultatele. Dar pentru a realiza acest lucru, aveți nevoie de puține cunoștințe de bază despre ceea ce are nevoie echipa dvs.
Un punct de plecare excelent este să descoperi ce fel de situații și obiecții întâmpină în mod regulat echipa ta. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să ai o conversație cu echipa ta de vânzări. Aduceți-l în discuție în întâlniri individuale și în echipă.
De acolo, puteți face un pas mai departe și puteți urmări unele dintre apelurile lor pentru a obține o imagine live a ceea ce merge bine și pentru a determina unde se luptă sau ar putea folosi niște reglaje fine.
Oferiți o structură atât de necesară
Următorul pas este determinarea structurii și conținutului exercițiului. Începeți prin a crea o diagramă a procesului dvs. de vânzări, care va facilita vizualizarea fiecărei etape a procesului și a oricăror situații corespunzătoare cu care echipa dvs. le întâlnește în mod regulat.
Apoi, creați o defalcare a unor tipuri comune de personalitate pe care le întâlnesc în fiecare zi. Aici sunt cateva exemple:
- Clientul priceput la tehnologie care are o mulțime de întrebări
- Clientul cu provocări tehnologice care nu înțelege pe deplin ce vindeți
- Clientul fugar care te duce în niște gropi de iepure extrem de unice
- Clientul care vorbește rapid, fără prostii, care vrea să treci la urmărire
Această listă poate fi destul de lungă, așa că încercați să o restrângeți la o mână de situații pe care echipa dvs. ar beneficia cel mai mult de pe urma exersării.
În cele din urmă, implementați o revizuire după acțiune (AAR), care este în esență un proces de debriefing în care analizați ce s-a întâmplat, de ce s-a întâmplat așa, ce să susțineți în viitor și ce să îmbunătățiți.
Pentru a vă pregăti pentru AAR, faceți o listă de întrebări pentru grup. Abține-te de la a hrăni cu lingura răspunsurile la ceea ce a mers bine și ce a mers prost. Lasă-ți reprezentanții să ajungă la propriile concluzii și să-i îndrume către răspunsurile corecte.
Ia-l în serios și fă-l realist
Echipa ta ar trebui să-ți reflecte entuziasmul pentru exercițiu. Dacă îl minimizi și nu o iei în serios, este puțin probabil să o facă și invers.
Câteva modalități simple de a transmite că această instruire este serioasă și le va oferi valoare sunt:
- Folosind persoane reale ale clienților și situații pe care le întâlnesc efectiv
- Fără a omite pași importanți în proces
- Abținerea de la utilizarea conținutului de umplere sau a cuvintelor precum „yada yada”
- Făcându-i să exerseze cu cineva pe care îl respectă cu adevărat
- Începând cu jocul de rol unu-la-unu și trecând la jocul de rol în grup
- Punându-le pe căști pe telefon sau folosind platforme de diapozitive reale
- Practicarea punerii în așteptare a oamenilor atunci când au nevoie de asistență
Luați în considerare înregistrarea sesiunii pentru a le oferi oamenilor o mai bună înțelegere a locurilor în care s-ar putea grăbi anumite părți ale tonului lor, să nu asculte pe deplin clientul sau să folosească anumite cuvinte ca cârjă.
Pregătește scena pentru jocul de rol
Acum că ți-ai făcut temele și ai creat o structură, este timpul să treci la jocul de rol real. Iată pașii de urmat:
1. Comunicați regulile și obiectivele
Începeți prin a explica exact cum va funcționa jocul de rol, astfel încât toată lumea să înțeleagă regulile și scopurile exercițiului.
De asemenea, este important să rețineți dacă veți opri exercițiul de joc de rol pentru a rezolva greșelile sau dacă vă veți întoarce la ele la sfârșit. O abordare este de a lăsa fiecare grup să treacă printr-o funcționare completă înainte de a oferi feedback sau de a face ajustări.
În acest fel, își pot coborî liniile și pot lucra la realizarea contactului vizual în timpul primei curse. Detaliile contează aici, iar puțin timp de repetiție poate face sau rupe exercițiul.
2. Dați contextul scenariului
Reprezentanții de vânzări rareori se îndreaptă către un apel sau o vizită a clienților nevăzători, așa că abține-te să-i faci să joace un rol în astfel de circumstanțe. Făcând acest lucru nu face decât să exacerbeze sentimentul de stângăcie pe care îl emană adesea jocul de rol.
A oferi scenei o doză de realitate ar putea fi la fel de simplu ca să le spui cu cine se întâlnesc și în ce stadiu al vânzării se află.
De exemplu, „Directorul CIO al acestei companii de widget-uri din piața medie a fost de acord cu un apel telefonic de 5 minute pentru a discuta opțiunile de pachet” este un bun punct de plecare. Depinde de tine cât de detaliat primesc un fundal, dar cel mai bine este să le oferi ceva care să facă exercițiul mai confortabil și mai realist
3. Antrenează clientul interimar
Fiecare rol contribuie la performanță, așa că asigurați-vă că oferiți o direcție amplă vânzătorului care joacă rolul clientului. Este un lucru ușor de trecut cu vederea, dar face diferența.
A juca rolul clientului este adesea dificil pentru vânzător, deoarece are „blestemul cunoștințelor”. Au fost la nenumărate descoperiri și apeluri de încheiere pentru a cunoaște produsul ca pe dosul mâinii lor, așa că deseori este dificil să „fai prostul”, să acționezi neinformat sau să pui întrebări de nivel elementar într-un mod serios.
Iată câteva sfaturi pentru a-i ajuta să intre în caracter:
- Pune-i să asculte o înregistrare a vânzărilor de clienți reali în situații provocatoare.
- Cereți-le să fie indisciplinați, cereți reduceri scandaloase sau acționați fără încredere în tot ceea ce spune reprezentantul de vânzări.
- Oferă actorului client o poveste de fundal și un obiectiv, astfel încât să aibă ceva spre care să lucreze. Va ajuta la ca dialogul să curgă mai natural.
4. Alocă-ți timp pentru „Intră în caracter”
Acesta este un pas mic care este adesea uitat, dar este foarte util. Chiar și cinci minute pentru a lua notițe, a veni cu niște rânduri sau a extinde povestea lor este de ajutor.
Clientul poate nota întrebările la care au nevoie de răspuns sau funcțiile pe care le doresc, în timp ce reprezentantul de vânzări își poate nota întrebările de descoperire sau poate nota câteva „cercetări” pe care le poate cita pe parcursul apelului.
5. Faceți din scena o zonă sigură
Amintiți-le tuturor că scopul este să-și perfecționeze setul de abilități. Exercițiul ar trebui să fie serios, dar ușor. Încurajează-i să-și asume riscuri, să încerce lucruri noi și să se deschidă criticilor constructive.
În calitate de lider, nu evita în totalitate judecata, ci la început evita etichetele ca „corect” sau „greșit”. Optează, în schimb, pentru a-i ghida către anumite comportamente și discuții. Folosiți expresii de genul „Văd la ce căutați acolo, dar ce zici să încerci X data viitoare?”
Probabil că cel mai bun lucru pe care îl poți face pentru ei este să taci și să-i lași să acționeze situația din față în spate. Pe măsură ce se desfășoară, luați note detaliate și furnizați-le o listă de elemente pe care să le exersați sau să lucrați pentru sesiunile ulterioare.
Exemple de exerciții de joc de rol
În mod firesc, veți avea câteva scenarii specifice de joc de rol care se potrivesc echipei dvs. unice de vânzări, dar este, de asemenea, o idee bună să adăugați și alte idei din când în când. Iată câteva exemple pentru a începe:
1. Insula obiecțiilor
Acest exercițiu este excelent pentru echipe de toate dimensiunile. Îi ajută pe agenții de vânzări să se gândească pe picioare prin practicarea unor tehnici rapide de gestionare a obiecțiilor, permițând simultan membrilor echipei să se angajeze în coaching peer-to-peer. De asemenea, este suficient de rapid pentru a-i ajuta să-și scuture nervii printr-o experiență împărtășită uşoară.
Iată cum începe:
- Începeți prin a striga numele unui reprezentant și, simultan, aruncați o obiecție pe care o auziți în mod regulat.
- Reprezentantul care primește are acum cinci sau șase secunde pentru a răspunde într-un mod care progresează în mod natural conversația într-un mod pozitiv.
- Dacă eșuează, reprezentantul este votat de pe Insula Obiecțiilor. Dacă reușesc, strigă numele altei persoane cu o nouă obiecție comună pentru a continua jocul.
Cel mai bine este să stabiliți niște reguli de bază, cum ar fi aplicarea obiecțiilor unice de fiecare dată și nu permiteți chemarea repetăților de mai multe ori. De asemenea, este bine să numiți un judecător pentru calitatea răspunsului, sincronizarea și originalitatea, astfel încât să nu pierdeți timpul certându-vă scorul.
2. Apelul clientului neangajat
Aceasta este o bătălie a inteligenței și a necruțării. Scenariul în sine este simplu, deoarece implică un client și un reprezentant de vânzări la un apel de închidere. Cu toate acestea, poate deveni complicat, deoarece clientul care acționează este nehotărât de nehotărât până la epuizare și frustrare.
Iată un schimb comun:
Client: „Sunt cu siguranță interesat de pachetul premium, dar sunt prins de prețul anual. Ce se întâmplă dacă nu suntem în afaceri peste șase luni? Sau ce dacă nu ești în afaceri?”
Agent de vânzări: „Sunt în afacerea de a paria pe mine însumi. Cred în această companie, motiv pentru care sunt aici și îmi place să cred că simți la fel. Altfel, nu mi-ați vorbi despre software pentru a vă îmbunătăți șansele de succes.”
Client: „Ei bine, am văzut că ai avut trei recenzii de 1 stea din 1.000 pe acest site de recenzii. O persoană a spus că au fost puse în așteptare timp de 3 ore o dată. Asta mă face nervos. Ce se întâmplă dacă am nevoie de asistență și nu pot contacta pe cineva?”
După cum puteți vedea, un astfel de client este neobosit în privința scenariilor unice unice, deoarece sunt nehotărâți față de riscuri. Este un exercițiu distractiv pentru reprezentanții de vânzări, deoarece ajung să se gândească la piese de discuții creative pentru a-i determina pe oameni să rămână cu vânzarea, iar actorul ajunge să viseze tot felul de moduri prin care să pară neinteresat.
3. Liderul de vânzări Ole Switcharoo
În acest exercițiu, reprezentantul de vânzări poate juca prospectul, în timp ce liderul joacă rolul de agent de vânzări.
- Liderul de vânzări oferă o prezentare și merge înainte și înapoi cu prospectul.
- Reprezentantul care joacă potențialul poate oferi feedback liderului de vânzări cu privire la ceea ce credea că a funcționat și ce s-ar putea să fi căzut.
- După câteva runde de scenarii diferite, schimbi din nou locurile și repeți.
Un astfel de exercițiu vă ajută reprezentantul de vânzări să practice empatia, care este o componentă critică a procesului de vânzări în zilele noastre. Ei vor găsi, de asemenea, modele ale melodiilor de discuții sau tehnici de vânzare care tind să funcționeze cel mai bine și vor construi încet încrederea folosindu-le.
Jocul de rol în vânzări este un efort demn atunci când depui efortul de a-l face realist și bogat în valoare pentru echipa ta de vânzări. Planificarea slabă este de obicei de vină pentru rezultatele slabe, dar aceste sfaturi vă vor ajuta să vă întoarceți următoarea sesiune de antrenament de joc de rol.
