Cum să ieși dintr-o scădere a vânzărilor
Publicat: 2024-03-27
- 2 martie 2024
Cuprins
Te simți blocat într-o scădere a vânzărilor?
Nu-ți face griji – toți am fost acolo. Uneori, tranzacțiile esențiale scad, circumstanțele externe sunt stivuite împotriva ta și pur și simplu nu poți găsi ritmul de vânzări. Ca și cum ai păși în nisipurile mișcătoare, te poți simți rapid neajutorat – indiferent de ceea ce faci, nu te apropii să te târăști din el.
Această situație nu este exclusivă nici pentru vânzări. În sport, se numește o serie de înfrângeri. În economie, este o depresie. Și în climă, este o secetă.
Nimeni nu știe exact de ce apar aceste pete grele în viață și în vânzări, dar similar cu o corecție în economie, lucrurile se vor întoarce în cele din urmă dacă vei continua să faci lucrurile potrivite în mod corect. Dacă vă aflați într-o scădere a vânzărilor și sunteți în căutarea unor sfaturi utile și inspirație, iată cum puteți ieși din ea și începe să vindeți din nou.
Concentrați-vă pe ceea ce este important în loc de ceea ce este urgent 
Așa cum a spus odată Stephen Covey: „Cei mai mulți dintre noi petrecem prea mult timp pe ceea ce este urgent și nu suficient timp pe ceea ce este important.” N-ar fi putut avea mai multă dreptate – mai ales când vremurile sunt bune. Când lucrurile merg bine, avem tendința să ne concentrăm pe ceea ce avem în fața noastră și nu pe ceea ce urmează – sau nu vine.
Așa cazi în capcana de a deveni mulțumit. De ce nu? Îți atingi cifrele, pipeline-ul tău este stivuit și se pare că luna sau trimestrul tocmai se îndreaptă. Șeful tău nu mai e pe spate. Luați decizia conștientă sau inconștientă de a lua piciorul de pe pedală – și acesta este exact momentul în care lucrurile încep să se prăbușească în jurul vostru.
Fiecare agent de vânzări veteran vă poate spune că atunci când conducta dvs. este plină, ar trebui să vă dublați pentru a rămâne așa. Nu încetați niciodată să vă alimentați conducta și să vă construiți obiceiurile pentru a o menține plină. Chiar dacă ar trebui să ai cea mai mare lună din viața ta, ar trebui să continui să prospectezi. Ofertele cheie vor cădea, iar dacă nu aveți cu ce să le înlocuiți, vă poate costa cu siguranță obiectivele și niște bani serioși.
Calculați și optimizați rata de conversie a clienților potențiali
Speranța nu este o strategie. Dacă vrei cu adevărat să distrugi această fugă rece, trebuie să știi toate numerele potrivite.
Începeți cu rata de conversie. Acest lucru este crucial, deoarece vă permite să aflați câte oferte ar trebui să aveți la un moment dat pentru a vă atinge cifrele. Dacă închideți, să zicem, una din patru oferte și trebuie să vă atingeți obiectivul de 16 vânzări luna aceasta, atunci aveți nevoie de 64 de clienți potențiali. Asta e matematică ușoară.
Așa că strânge numerele. De câtă activitate aveți nevoie pentru a obține o oportunitate? Odată ce ai acel număr, știi că vei avea nevoie de x puncte de contact pe zi pentru a obține această oportunitate. Atinge acel număr punct de contact în fiecare zi și fii religios în privința asta. Indiferent cât de uscată sau plină este conducta dvs., atingeți acele numere de activitate. Ține-te la răspundere.
Apoi, din toate oportunitățile tale, află câți s-au convertit și câți s-au răcit. Dacă aveți un software de urmărire a vânzărilor, acest lucru ar trebui să fie la fel de ușor ca să trageți lunile anterioare și să comparați ceea ce era în curs de realizare cu ceea ce s-a închis de fapt pentru a vă găsi media. Rotunjiți acest număr de conversie pentru a fi ușor de calculat în fiecare lună.
Apoi, stabilește-ți obiectivul și fă-l ceva digerabil și realist. În timp ce ești la asta, lasă loc pentru erori. Dacă aveți nevoie de 64 de potențiali, faceți-vă obiectivul 70 sau 80. În acest fel, vă veți zdrobi obiectivul în câteva luni, în timp ce în alții s-ar putea să îl atingeți pe nas.
Replicați ceea ce funcționează 
Despachetați ultima dată când ați avut o lună sau un trimestru grozav. Cât din asta a fost noroc și cât a fost tactică? Mai important, cât de mult din acea lună ucigașă este repetabilă?
Lucruri precum expozițiile comerciale și clienții potențiali de calitate de la departamentul dvs. de marketing nu sunt de obicei în controlul dvs. Desigur, nu te vei baza pe acele momente unice sau variații sezoniere de la lună la lună, așa că asta ridică întrebarea:
Ce poți replica și repeta?
Încă o dată, consultați-vă notițele sau CRM-ul dvs. de vânzări și vedeți ce indicii găsiți. Când ai avut acea lună sau trimestru ucigaș, îți atingeai nivelul de activitate mai constant? Ați încercat un alt pachet de vânzare sau prezentare? Este esențial să-ți iei timp să-ți dai seama ce a funcționat în trecut și ce poți repeta.
În timp ce investigați, ar trebui să vă acordați un moment pentru a afla ce nu funcționează. După cum spune guru-ul de marketing Seth Godin, cei care aduc rezultate de 10 ori nu doar depun mai mult efort – ei cultivă disciplina de a spune „nu” distragerilor. „Un colaborator de 1 ori nu poate deveni de 10 ori doar muncind de zece ori mai mult”, notează el. „Fizica timpului nu o va permite, cu siguranță, dar și pentru că 10x nu funcționează pe aceeași axă. Nu este vorba despre mai mult efort. Este vorba despre mai multă perspectivă.
„Pentru a face acest salt înainte, trebuie să ai încredere în tine. Pentru a crea spațiu. Să ai disciplina de a spune nu distragerilor sau chiar proiectelor care te pun din nou în modul 1x.”
Sunteți blocat în detaliile contractului, urmăriți piste reci sau petreceți prea mult timp în întâlniri? Dacă da, renunțați la cei care irosesc timpul și delegați tot ce puteți pentru a reveni pe drumul cel bun. Creați-vă sistemul câștigător, ceva care este ușor de replicat în fiecare lună, și urmăriți-l.
Aveți întotdeauna un plan de atac
În Podcastul The Salesman, Matt Heinz spune că „ambiguitatea generează automulțumire”. Ia asta la inimă. Nu ar trebui să vii niciodată la birou fără să știi ce vei face în acea zi.
În timp ce unii au succes în planificarea zilelor dimineața, poate duce la pierderea de timp. În schimb, schimbați-vă atenția momentan la sfârșitul fiecărei zile pentru a reformula ceea ce este important mâine. Nu vor fi două zile la fel aici; în unele zile vei urmări mult, iar în altele le vei prospecta.
În timp ce sunteți la asta, luați în considerare o abordare omnicanal a activității dvs. de informare. Schimbați lucrurile prin alternarea între e-mailuri, apeluri telefonice și implicarea în rețelele sociale.
Cunoaște-ți capacitățile și limitele 
Uneori trebuie doar să înfrunți muzica și să recunoști că luna aceasta ar putea fi o cauză pierdută. Asta e bine. Aruncați o privire atentă la conducta dvs. și vedeți ce este de fapt posibil în această lună și care este probabil o afacere pentru luna următoare.
Amintiți-vă că atunci când vă evaluați conducta, oamenii cumpără din motivele lor , nu ale dvs. Nu fi prea insistent cu perspectivele tale actuale pentru a-ți atinge obiectivul. S-ar putea să închei câteva oferte dacă mergi pe această cale, dar ai putea crea daune colaterale împingând oamenii prea mult și lăsând un gust acru în gură.
Dacă cifrele nu se adună luna aceasta, puteți să vă apropiați cât mai mult posibil de obiectivul dvs., în timp ce vă stivuiți canalul pentru luna viitoare. La urma urmei, așa cum a spus odată Gary Vaynerchuk, „restricțiile contează pentru procesele creative. Începeți să vă configurați luna viitoare pentru succes și să ieșiți definitiv din scăderea vânzărilor, arătând o activitate zilnică solidă. Adesea, cel puțin îți va oferi un impuls atât de necesar și va avea efectul secundar plăcut de a-ți dezvălui conducerea în legătură cu numerele tale.
Nu începe de la zero
Nu în ultimul rând, nu începeți să vă umpleți conducta de la zero. Cea mai mare greșeală pe care o fac oamenii de vânzări atunci când se află într-o scădere a vânzărilor este să creadă că trebuie să o ia de la capăt. Aceasta este o mare pierdere de timp și vă va câștiga în cel mai bun caz o tracțiune minimă.
În schimb, vorbește cu oamenii din conducta ta care nu s-au închis. Aflați unde se află acum și vedeți dacă s-a schimbat ceva care le-ar putea face din nou potrivite pentru produsul sau serviciul dvs.
Începeți prin a căuta în urmă prin CRM ofertele care sunt marcate Închis/Nevândut. De asemenea, priviți înapoi prin e-mailuri din aceeași perioadă a anului trecut sau acum șase luni pentru a vedea cu cine ați vorbit și care ar putea fi încă un candidat viabil. Atingeți-vă colegii pentru a vedea dacă au vreo persoană potențială nevândută la care ar fi de acord să le contactați. Chiar și clienții potențiali puțin caldi vă pot economisi timp și vă pot readuce lucrurile pe drumul cel bun în grabă.
Până la urmă, nu-ți fie teamă să ceri ajutor pentru a ieși din această criză a vânzărilor. Dacă crezi că ești singur în această luptă sau simți că nimeni altcineva nu are această problemă, te înșeli. Există o mulțime de oameni în echipa ta sau în organizația ta care au mai fost în pielea ta.
Începeți prin a contacta membrii seniori ai echipei pentru sfaturi despre cum să ieșiți din scăderea vânzărilor și întrebați dacă s-au aflat într-o situație similară. Sunt șanse ca aceștia să aibă și nu numai că vor fi empatici față de situația dvs., dar vă pot oferi și câteva sfaturi practice despre cum puteți începe să urcați și să reveniți pe drumul cel bun pentru un an de succes.
