Sfaturi pentru povestirea vânzărilor pentru a vă îmbunătăți rata de câștig
Publicat: 2024-04-06
- 2 aprilie 2024
Cuprins
Imaginează-ți că vezi două reclame pentru vacanțe tropicale.
Primele derulează numeroase statistici despre adâncimea piscinei, temperatura apei și numărul mediu de ore de lumină.
Al doilea descrie cum este pentru tine, personal, să simți nisipul sub picioarele tale și să te relaxezi cu un mojito în timp ce valurile îmbină ușor malul.
Sunt șanse ca opțiunea a doua să sune mai convingătoare. De ce? Pentru că ne place să auzim o poveste care ne plasează în centrul narațiunii. Povestirea vânzărilor este diferența dintre o narațiune care ratează semnul și o narațiune care încheie afacerea.
Cum poți folosi povestirea pentru a vinde?
Povestirea de vânzări se referă la umanizarea produsului dvs., discutând despre acesta în termeni care se referă la provocările și obiectivele specifice ale potențialilor dvs.
După cum demonstrează exemplul de mai sus, povestirea vânzărilor este diferența dintre listarea caracteristicilor și beneficiilor generice ale soluției dvs. și elaborarea unei narațiuni captivante care îi ajută pe oameni să înțeleagă exact de ce au nevoie de produsul dvs.
În mod clar, pentru a face asta, aveți nevoie de o înțelegere profundă a perspectivelor dvs. Este imposibil să creezi o poveste convingătoare, orientată spre cerințele potențialilor tăi clienți, dacă tot ce știi despre ei este numele, adresa de e-mail și titlul postului lor.
Toată lumea urăște să fie vândută, dar toată lumea iubește o poveste
Sunt șanse să urăști să fii vândut, iar perspectivele tale nu sunt diferite. Se simte incomod și insistent și ne face să ne simțim disperați să ne închidem căsuța de e-mail sau să închidem telefonul.
Pe de altă parte, toată lumea iubește o poveste bună. Sunt emotivi și atrage atenția; odată ce auzim începutul, suntem disperați să știm cum se desfășoară totul.
De aceea, unii dintre cei mai de succes vânzători nu „vând” într-adevăr în sens tradițional. Ei fac din experiența de vânzări totul despre client și nevoile acestora, referindu-se doar la produs în contextul de a ajuta cumpărătorul să depășească o anumită provocare.
Oamenii rețin mai mult prin povești
Din nou, să ne întoarcem la exemplul anterior de rezervare a unei vacanțe.
Majoritatea oamenilor s-ar lupta să păstreze o listă mare de numere care se concentrează pe „nucile și șuruburile” sărbătorii – lucruri precum temperatura medie și dimensiunea piscinei. Mult mai mulți ar putea să-și amintească instantaneu tema centrală a unei narațiuni creată în jurul experienței lor personale de relaxare într-o stațiune tropicală idilică.
Sau, pentru a da un alt exemplu, încercați să vă amintiți ultimul anunț auto pe care l-ați văzut. A vorbit despre dimensiunea motorului vehiculului, viteza maximă și consumul de combustibil? Sau s-a concentrat pe cât de grozav este să conduci? Probabil al doilea.
De ce? Pentru că povestirea de vânzări creează o legătură semnificativă între oameni și idei într-un mod în care numerele reci și dure pur și simplu nu pot.
Prezentarea dvs. demonstrativă/de vânzări este doar la jumătate la fel de importantă decât povestea dvs. de vânzări
Demo-ul mediu de produs se simte ca o stradă cu sens unic. „Ajutăm clienții noștri X milioane să economisească Y milioane USD și Z milioane de ore de productivitate.”
Alături de toate numerele, există de obicei un accent mare pe funcționalitate. S-ar putea să vă așteptați să auziți nenumărate informații despre integrări, funcții și cazuri de utilizare.
Ceea ce le lipsește adesea acestor demo este o narațiune captivantă. Nu spun o poveste, ceea ce înseamnă că pur și simplu nu sunt atât de eficiente pe cât ar putea fi.
Prezentarea dvs. demonstrativă nu trebuie să depășească aproximativ 30 de minute. Folosiți-vă timpul cu înțelepciune concentrându-vă pe o poveste care se concentrează pe prospectul dvs. și vă permite să faceți referire la punctele de vânzare unice ale soluției dvs.
Deci, cum pot spune o poveste grozavă de vânzări?
Am stabilit că povestea de vânzări este importantă. Dar cum funcționează de fapt în practică? Urmați aceste șase sfaturi pentru a vă ajuta să spuneți o poveste captivantă de fiecare dată.
Determinați Takeaway
Mulți scriitori recomandă ca finalul să fie pus în cuie înainte de orice altceva. Folosiți-le sfaturile pentru a vă informa propunerile și demonstrațiile de vânzări, concentrându-vă pe singura concluzie-cheie pe care doriți să-și amintească potențialul dvs. când întâlnirea se termină. Ar putea fi cum produsul dvs.:
- Îi ajută să economisească timp sau bani
- Le permite să crească productivitatea sau să îmbunătățească performanța
- Îi ajută să depășească o anumită provocare cu care se confruntă
- Îți face echipa să se simtă mai implicată și mai motivată
Cu alte cuvinte, aportul tău este motivul pentru care oamenilor ar trebui să le pese de povestea ta. Odată ce l-ați definit, restul procesului de poveste de vânzări devine mult mai simplu.
Fă-ți potențialul erou, nu compania ta
Prea multe companii s-au declarat personajul principal în propria lor narațiune.
Dar în lumea vânzărilor, organizația ta nu este eroul. În cel mai bun caz, este un personaj secundar. Accentul trebuie neapărat să fie pe prospectul dvs.
Spuneți povestea lor, descriind provocările specifice cu care se confruntă, cum îi fac să se simtă acele provocări și consecințele negăsării unei soluții. Abia în acel moment ar trebui să vă prezentați produsul, discutând modurile specifice în care acesta ajută prospectul în cauză.
Dacă o caracteristică sau un beneficiu nu este relevant pentru un prospect individual, nu ar trebui să facă parte din narațiune.
Apelează atât la logică, cât și la emoție prin combinarea faptelor cu narațiunea
Cifrele în sine nu sunt o modalitate eficientă de a vinde un produs – sunt prea greu de reținut și nu au un impact suficient.
Cu toate acestea, asta nu înseamnă că datele, statisticile și declarațiile faptice nu pot juca un rol esențial în demonstrațiile și prezentarea produselor tale. Trebuie doar să găsești o modalitate de a le integra în povestea pe care o spui.
De aceea, o înțelegere profundă a produsului dvs. este esențială pentru a spune o poveste captivantă. Vă permite să potriviți caracteristicile și beneficiile cu provocările din lumea reală cu care se confruntă potențialul dvs.
Creați conflict și suspans pentru a obține un răspuns emoțional
Poveștile sunt concepute să atragă publicul și să-l facă să fie disperați să afle ce se întâmplă în continuare. Pentru a face asta, ei folosesc o serie de tactici – dar două dintre cele mai eficiente sunt conflictul și suspansul.
Conflictul creează o acceptare emoțională a narațiunii, în timp ce suspansul îi obligă pe oameni să asculte în continuare. Dacă o problemă este prea ușor de rezolvat sau dacă câștigul nu este suficient de impactant, nu vei genera sentimente de conflict sau suspans, iar povestea ta nu va ajunge acasă.
Important este că conflictul și suspansul din narațiunea dvs. ar trebui să se concentreze asupra perspectivei dvs. Descrieți o bătălie personală pe care trebuie să o depășească și clarificați că sunteți singurul care poate oferi o soluție.
Personalizați-vă povestea de vânzări
Este greu să exagerezi importanța personalizării în vânzări, dar statisticile îi fac dreptate. De exemplu, știați că 80% dintre clienți spun că au șanse mai mari să cumpere de la mărci care oferă experiențe personalizate?
Din nou, aceasta vorbește despre valoarea de a vă plasa prospectul în centrul poveștii. Folosiți informații despre provocările cu care se confruntă, plus experiențele clienților existenți cu obiective de afaceri similare, pentru a face narațiunea dvs. să pară că a fost creată special pentru ei.
Exersați-vă livrarea
Scrierea unei povești captivante, poziționată în jurul perspectivei dvs. și a modului în care produsul dvs. îl poate ajuta este doar o parte a bătăliei. Odată ce ai făcut asta, mai trebuie să pierzi livrarea, altfel tot impactul se va pierde.
Scopul tău aici nu este pur și simplu să-l memorezi și să-l reciți ca pe un scenariu. Mai degrabă, ar trebui să vă cunoașteți povestea pe dinăuntru și pe dinafară, astfel încât să o puteți integra cu încredere și fără probleme într-o prezentare de vânzări mai amplă sau într-o întâlnire demonstrativă.
Concluzie
Povestirea vânzărilor nu este ușoară. Este mult mai simplu să rămâi cu aceeași abordare veche și plictisitoare de a discuta despre caracteristici și funcționalități identice în fiecare demonstrație de produs.
Dar tocmai de aceea vă poate oferi avantaj. Dacă creați o poveste memorabilă, de impact, care vă implică cu adevărat potențialul, veți ieși în evidență cu o milă deasupra tuturor celorlalte propuneri generice pe care le aud.
