25 de tehnici de vânzări puternice de incorporat în procesul dumneavoastră
Publicat: 2024-04-02
- 9 martie 2024
Cuprins
Fiecare reprezentant de vânzări are câteva tehnici de vânzare preferate în arsenalul său.
De ce?
Folosirea tehnicilor de vânzări testate și testate vă poate duce jocul de vânzări la următorul nivel. Aceste tehnici sunt renumite pentru un motiv – au funcționat pentru mulți agenți de vânzări înaintea ta și ar putea funcționa și pentru tine.
Amintiți-vă că diferite perspective, clienți potențiali și diferite situații necesită tehnici de vânzare diferite.
De exemplu, CEO-ul unui mic start-up etic poate să nu răspundă bine la închiderea grea cu care sunt obișnuiți liderii de afaceri din organizațiile mai mari. Așadar, în acest caz, este posibil să doriți să vă adaptați la vânzarea de relații sau la vânzarea soft.
Am întocmit o listă cuprinzătoare a tehnicilor noastre de vânzare preferate, împreună cu resurse suplimentare pentru informații mai aprofundate. Folosește-le izolat sau combinat și vezi cifrele tale de vânzări crescând.
Mentalități de vânzări
1. Vânzarea relațiilor
Vânzarea în relație este o tehnică care implică construirea treptată a unei relații cu un client potențial și utilizarea acesteia pentru a le vinde din nou și din nou.
Funcționează pentru că este mai ușor să păstrați clienții existenți în preajmă decât să asigurați unul nou și este o experiență mai plăcută și mai plăcută atât pentru reprezentantul de vânzări, cât și pentru client.
Pătrundeți-vă în acest articol pentru a afla cum să stăpâniți vânzările în relații și pentru a vedea câteva exemple grozave de utilizare eficientă a acesteia.
2. Vanzarea usoara
Vânzarea soft este folosită pentru a crea o experiență de cumpărare mai scăzută.
Cum?
Gândiți-vă la o conversație obișnuită, un limbaj prietenos și o persuasiune subtilă.
Dacă lucrați la clienți potențiali care vor fi dezactivați de vânzările agresive și optimiste, consultați acest articol, care vă învață cum și unde să aplicați vânzările blânde.
3. Vânzarea consultativă
Vânzarea consultativă pune în centrul atenției rezolvarea problemelor.
Reprezentanții de vânzări care folosesc Consultative Selling construiesc o relație cu potențialii potențiali și colaborează cu aceștia pentru a găsi o soluție la problemele lor, folosind produsul sau serviciul lor.
În acest articol, veți găsi cele mai bune tehnici de vânzare consultativă pe care să le încercați și veți vedea cum le folosesc experții.
4. Caracteristici-Beneficiu de vânzare
Reprezentanții de vânzări care folosesc vânzări cu caracteristici-beneficii trebuie să conecteze direct caracteristicile produsului lor (denumite în continuare lucrurile pe care produsul dvs. îl ajută pe clientul dvs. să le facă) cu obiectivele pe care le va ajuta pe potențialii lor să le atingă și cu provocările pe care le va ajuta să le depășească.
În acest articol, veți găsi sfaturi pentru a pune în lumină beneficiile produsului dvs., precum și cum să decideți care sunt acele beneficii pentru clientul dvs.
5. Vânzarea Challenger
Reprezentanții de vânzări Challenger sunt extrem de muncitori. Detestă să se bazeze pe talentul sau abilitățile înnăscute, ei se forțează constant să învețe noi abilități și să găsească noi modalități de a se conecta cu clienții potențiali.
Reprezentanții de vânzări care folosesc vânzările cu provocare preiau controlul asupra conversației și folosesc abilitățile de dezbatere pentru a obține o înțelegere puternică a afacerii clientului, a punctelor dureroase și a nevoilor.
Aflați de ce ar trebui să încercați Challenger Selling în acest articol.
6. Tehnica Logrolling
În acest articol, Whitney Sales, partener general la Acceleprise și creatorul The Sales Method, clarifică tehnica de acordare și ne aprofundăm componentele care compun această metodă de vânzare.
La ce se rezumă totul? Oferă clientului ceva pe care îl prețuiește mai mult decât tine, în schimbul că obții ceva de la el pe care îl prețuiești mai mult decât ei.
7. Vânzarea valorii
Dacă utilizați metodologia Value Selling, vă concentrați pe vânzarea beneficiilor sau valorii produsului dvs. - nu a produsului în sine.
Valoarea este diferența dintre prețul plătit de client și ceea ce primește.
Citiți acest articol pentru a afla mai multe despre vânzarea valorii și pentru a aprofunda în complexul act de echilibrare a prețului versus valoare.
8. Vânzarea conceptuală
Trucul pentru vânzarea conceptuală este să vă aliniați procesul de vânzări cu modul în care clienții cumpără pentru a crea o situație de câștig-câștig.
Cei mai buni reprezentanți de vânzări conceptuali sunt cei care folosesc ascultarea activă și pun întrebări inteligente - aceasta este o parte importantă a stăpânirii acestei metodologii.
Aflați mai multe despre cadrul conceptual de vânzare în acest articol despre primele 8 metodologii de vânzări.
Metode de vânzare
9. E-mailuri la rece
Cold Emailing se află la începutul ciclului de vânzări. Este o modalitate incredibil de eficientă de a transforma clienții potențiali în clienți potențiali fără a pierde prea mult timp.
Pur și simplu creați un e-mail de vânzări pentru un segment al listei dvs. de e-mailuri, optimizați-l folosind instrumente de personalizare și apăsați pe trimitere.
Această piesă vă duce prin scrierea unui e-mail rece, de la introducere până la continuare.
10. Vânzarea personală
Vânzarea personală se referă pur și simplu la vânzarea în timpul unei întâlniri față în față și datează de la începutul istoriei omenirii.
Cu toate acestea, pe măsură ce afacerile s-au extins la nivel internațional și au adoptat tehnologii de comunicare, vânzarea personală a devenit mai puțin populară.
Acestea fiind spuse, această tehnică străveche are un loc în vânzările de astăzi. Acest articol vă va spune tot ce trebuie să știți despre vânzarea personală.
11. Vânzare inbound
Vânzarea inbound este o formă de marketing și vânzări care permite clientului să vină la tine – și atunci când o fac, au trecut deja prin mai mult de aproximativ 57% din ciclul de vânzări fără tine.
Aceasta înseamnă că obțineți clienți potențiali mai bine calificați, activi, urmărirea potențialilor este o pierdere mai mică de timp, iar cumpărătorul se simte mai puțin presat.
În acest articol, veți afla de ce este nevoie pentru a rula o strategie de vânzare inbound de succes.
12. Vânzarea în contul țintă
Vânzarea în contul țintă înseamnă să investești mai mult timp și efort într-o mână de clienți potențiali, mai degrabă decât să-ți faci reprezentanții de vânzări să sară între nenumărate oportunități mai mici.
Riscul este mare, dar profitul potențial este mai mare.
Aflați mai multe despre această metodologie folosită în mod obișnuit – precum și despre alte șapte tehnici eficiente de vânzare – în acest articol.
13. Vânzarea socială
Pentru cei dintre noi care lucrează în vânzări, vânzările sociale nu mai sunt doar o opțiune – este un mod de viață.
Stăpânirea rețelelor sociale este probabil cea mai rapidă și mai ușoară modalitate de a intra în legătură cu clienții potențiali și de a face lucrurile să se întâmple.
Dar nu este întotdeauna atât de simplu pe cât pare. Citiți acest articol pentru a afla tot ce trebuie să știți despre crearea unei strategii de vânzare socială, de la crearea de instrumente și profiluri până la gestionarea timpului.
14. Recomandări
Recomandările sunt sfântul Graal al vânzărilor.
Când un client mulțumit vă trimite la un prieten sau coleg, lead-ul ajunge la dvs. mai jos în pâlnia de vânzări decât ar fi un nou prospect. Dar procesul de obținere a recomandărilor poate fi uneori puțin ciudat.
În acest articol, veți descoperi o varietate de tehnici pentru a solicita recomandări.
15. Rețele
Rețeaua reprezintă o parte importantă a vânzărilor, dar nu este întotdeauna ușor să o faci corect. Asta necesită practică.
În acest articol, veți găsi șabloane pentru acel e-mail important de urmărire a rețelei. La urma urmei, nu are rost să faci o impresie grozavă la un eveniment de networking, doar pentru a lăsa toți acești clienți potențiali valoroși să plutească după ziua cea mare.
Cadre de vânzări
16. Metoda de vânzare Sandler
Metoda de vânzare Sandler este una dintre cele mai vechi metodologii încă în uz.
Efectuat corect, are ca rezultat o tranzacție mai puțin insistentă, în care clientul crede că urmărește afacerea, fără a fi vândut.
Metoda de vânzare Sandler presupune trei pași, pe care îi puteți explora în acest articol.
17. Vânzarea SPIN
SPIN = Situație, Problemă, Implicație și Need-Payoff.
SPIN Selling se concentrează pe conducerea conversației punând întrebările potrivite în fiecare dintre aceste etape.
Citiți acest articol pentru a afla mai multe despre vânzarea SPIN, de la istoria sa până la metodologia sa.
18. Vanzare AIDA
Majoritatea reprezentanților de vânzări vor ști că AIDA înseamnă:
- Atenţie
- Interes
- Dorință
- Acțiune
De fapt, probabil că ați mai încercat această tehnică clasică. Acum este timpul să o luați online.
În acest articol, explicăm cum să utilizați modelul AIDA în e-mailurile de vânzări, aprofundând în fiecare dintre cei patru pași.
Tehnici de închidere a vânzărilor
19. Vânzarea soluției
Vânzarea de soluții funcționează cel mai bine atunci când vindeți produse sau servicii foarte personalizate, în funcție de nevoile fiecărui client.
Asemenea vânzării cu valoare, această tehnică se concentrează pe rezolvarea problemelor în general, mai degrabă decât să intre în specificul produsului.
Citiți acest articol pentru a afla cum să încheiați oferte folosind soluția de vânzare. Spoiler: totul este despre punctele dureroase.
20. Închiderea concesiunii
Acest articol analizează o serie de tehnici de închidere, inclusiv Închiderea concesiunii – o metodologie la îndemână pentru a aduce clienții peste linia de sosire.
Dacă negocierea a făcut parte din procesul de vânzare – așa cum este adesea – folosiți acest lucru în avantajul dvs. De exemplu, ați putea fi de acord să oferiți o reducere de 5%, dar numai dacă clientul este de acord să semneze pe linia punctată chiar în ziua respectivă.
21. Apropierea Ben Franklin
Ben Franklin a convins oamenii să ia partea lui într-o ceartă, pur și simplu enumerand argumentele pro și contra.
Această tehnică poate fi la fel de veche ca timpul, dar există un motiv pentru care reprezentanții de vânzări încă o folosesc: funcționează.
În acest articol, veți afla cum să utilizați această clasă clasică într-un mod care să vă încurajeze clienții potențiali să convertească, nu să-i descurajeze.
22. Următorii pași se închid
Simplu, dar eficient; există un motiv pentru care reprezentanții de vânzări adoră Next Steps Close.
La sfârșitul apelului sau al întâlnirii, întrebați pur și simplu liderul care consideră că ar trebui să fie următorii pași. Acest lucru le pune sarcina de a decide cea mai bună modalitate de a merge mai departe cu afacerea dvs.
Citiți acest articol pentru a afla când și cum ar trebui să utilizați această apropiere ușoară pentru a vedea succesul.
23. Greu de apropiat
Vești bune! Acesta nu este dificil de stăpânit.
Citiți acest articol pentru a afla despre condițiile pe care trebuie să le îndeplinească situația dvs. pentru ca cei greu de aproape să aibă succes.
După cum sugerează și numele, această tehnică permite pistelor să vină la tine. Pur și simplu stați pe loc, nu mai apelați și lăsați-i pe clienții dvs. potențiali să ia inițiativa.
24. Cățelușul aproape
Conceptul din spatele Puppy Dog Close este de a lăsa un plumb foarte bine calificat să încerce produsul sau serviciul dvs. gratuit pentru o perioadă scurtă de timp.
Dacă puteți demonstra un nivel ridicat de valoare în acest interval de timp scurt, ei ar trebui să nu fie dispuși să o dea înapoi.
Aflați cum să profitați de aceste vânzări aproape – și de alte 14 – în acest articol.
25. Închiderea Asumtivă
Acest articol explică una dintre cele mai simple și mai eficiente închideri cunoscute de reprezentanții de vânzări.
Când ajungeți la sfârșitul prezentarii, pur și simplu încadrați limba dvs. ca și cum ați fi deja făcut vânzarea.
Iată un exemplu:
„Cu ce pachet ai vrea să mergi?”
Acest lucru face mai greu pentru cumpărător să spună nu.
