Terminologie de vânzări – Lista finală a termenilor de vânzare
Publicat: 2024-04-03
- 1 aprilie 2024
Cuprins
Vânzările sunt o industrie cu jargon și acronime.
A-ți auzi colegii aruncând termeni precum EBITDA, AIDA și KPI în primele săptămâni de vânzări poate fi descurajantă – mai ales când nu știi ce înseamnă.
Un lucru este să te împiedici în fața unui coleg, dar vrei să te asiguri că ești capabil să interacționezi cu clienții la nivelul lor de la început.
Având în vedere acest lucru, am compilat lista finală de termeni de vânzare pentru a vă ajuta să vă familiarizați cu aceste expresii și acronime utilizate în mod obișnuit.
1. Cont
În vânzări, un „cont” este pur și simplu o modalitate de a se referi la un client sau client actual.
2. Venituri anuale recurente (ARR)
Venitul anual recurent, sau ARR, este o valoare care măsoară performanța afacerii recurente sau cu abonament. Oferă o imagine de ansamblu utilă la nivel superior asupra creșterii, segmentează veniturile recurente din veniturile totale și este utilă pentru prognoză și planificare.
3. Valoarea medie a contractului (ACV)
Valoarea medie a contractului, sau ACV, este venitul mediu generat de un client individual pe o perioadă definită de timp. Alți termeni pe care îi puteți întâlni în legătură cu ACV includ valoarea anuală a contractului (ACV), care se aplică atunci când perioada de timp măsurată este de un an și valoarea medie de achiziție (APV), care este utilizată pentru veniturile care nu sunt bazate pe abonament.
4. Always Be Closing (ABC)
Acesta este unul pe care probabil îl veți auzi din când în când în jurul birourilor tradiționale de vânzări. ABC a fost folosit pentru a motiva reprezentanții și se referă la ideea că aceștia ar trebui să caute constant noi perspective și să închidă cu succes vânzările.
5. Valoarea de viață a clientului (CLV)
Valoarea de viață a clientului (CLV) este o măsurătoare care ajută companiile să prognozeze suma de venit pe care o vor genera pe parcursul unei relații cu un singur client. CLV ia în considerare durata medie de viață a clientului, precum și valoarea clientului.
6. Costul de achiziție a clienților (CAC)
Costul de achiziție a clienților (CAC) ia în considerare atât marketingul, cât și vânzările. Înțelegerea CAC-ului vă arată cât costă în medie afacerea să achiziționeze un nou client. Se calculează luând suma cheltuielilor publicitare și a cheltuielilor generale, precum și a salariilor de vânzări și marketing, comisioane și bonusuri și împărțind această cifră la numărul de clienți noi în acea perioadă de timp.
7. AIDA (conștientizare, interes, dorință, acțiune)
AIDA este una dintre cele mai populare metodologii de vânzare. Acronimul înseamnă conștientizare, interes, dorință și acțiune, care sunt patru pași în canalul de cumpărare. Reprezentanții de vânzări sunt responsabili pentru mutarea clienților în acest canal pentru a încheia în cele din urmă o vânzare.
8. B2B
B2B este un acronim pentru business-to-business. Se referă la o afacere care vinde produse sau servicii altor întreprinderi, în loc de – sau la fel de bine – consumatorilor.
9. B2C
B2C este un acronim pentru business-to-consumer. Se referă la o afacere care vinde produse sau servicii consumatorilor, mai degrabă decât – sau la fel de bine – altor afaceri.
10. BANT (Buget, Autoritate, Nevoie, Cronologie)
BANT este un acronim binecunoscut care înseamnă buget, autoritate, nevoie, cronologie. Este folosit în timpul calificării clientului potențial pentru a ajuta la identificarea dacă un client potențial are bugetul, autoritatea, nevoia și calendarul adecvate pentru a face o achiziție. Dacă reprezentanții de vânzări deduc că clientul potențial îndeplinește aceste patru criterii, atunci ei vor deveni clienți potențiali calificați.
11. Partea de sus a pâlniei
Partea de sus a pâlniei este prescurtarea pentru prima etapă a procesului de cumpărare. În acest moment, clienții potențiali au identificat în general o problemă și caută modalități de a o rezolva.
12. Partea de jos a pâlniei
Partea de jos a pâlniei se referă la punctul din călătoria cumpărătorului în care clientul potențial este aproape gata să facă o achiziție.
13. Ciclul de vânzări
Ciclul de vânzări se referă la procesul de vânzare către un client de la primul punct de contact până la încheierea tranzacției.
14. CRM
CRM înseamnă managementul relațiilor cu clienții. CRM este un software care ajută reprezentanții de vânzări să gestioneze relațiile cu clienții și clienții și le oferă un loc pentru a înregistra toate informațiile vitale colectate în timpul parteneriatului lor. Acestea includ informații de contact, urmărirea e-mailurilor, apeluri telefonice, întâlniri și multe altele.
15. Intenția de cumpărare
Intenția de cumpărare a unui client este probabilitatea ca acesta să continue cu o achiziție. Intenția de cumpărare este de obicei prezisă prin urmărirea comportamentului, cum ar fi consumul de media, navigarea online sau descărcările de conținut.
16. Criterii de cumpărare
Criteriile de cumpărare sunt informațiile scrise sau nescrise de care consumatorul le solicită pentru a lua o decizie de cumpărare.
17. Întoarse
Churn este una dintre cele mai utile valori în afaceri. Rata de abandon vă spune câți clienți pierdeți într-o anumită perioadă de timp. Se calculează analizând numărul de clienți pierduți într-un interval de timp definit și împărțind la numărul total de clienți la începutul acelei perioade de timp.
18. C-Level/C-Suite
C-level sau C-suite este o modalitate de a descrie membrii foarte seniori dintr-o organizație. „C” se referă la cuvântul „șef” de la începutul titlurilor postului lor. Titlurile de post de nivel C includ de obicei director executiv, director de operațiuni, director financiar și director de tehnologie.
19. Rata de clic
Rata de clic este o măsurătoare utilizată pentru a măsura succesul campaniilor de vânzări și marketing. Se referă la numărul de clicuri pe un link, împărțit la numărul de ori când pagina este vizualizată.
20. Vânzarea încrucișată
Vânzarea încrucișată descrie un scenariu în care un reprezentant de vânzări vinde unul dintre produsele companiei sale unui client și apoi îi vinde cu succes unul diferit – fie în același timp, fie mai târziu în relație.
21. Rata de conversie
În contextul vânzărilor și marketingului, „conversie” se referă la momentul în care o persoană finalizează o acțiune dorită pe o pagină web. Acest lucru ar putea fi să faceți clic pe butonul de cumpărare de pe un site web, să completați detaliile acestora în formularele de contact sau să descărcați o bucată de conținut. Rata de conversie este procentul de persoane care au efectuat conversii pe pagina respectivă.
22. Apel rece
Apelarea la rece este o tehnică tradițională de vânzări în care reprezentanții de vânzări efectuează apeluri telefonice către persoane pe care nu i-au contactat niciodată înainte pentru a vinde produse sau servicii sau pentru a califica clienții potențiali.
23. E-mail rece
Similar cu un apel rece, un e-mail rece este o comunicare prin e-mail trimisă unui prospect care nu a avut niciun contact prealabil cu afacerea sau cu agentul de vânzări, în efortul de a-i trezi interesul pentru produs sau serviciu.
24. Factorul de decizie
Când oamenii de vânzări se referă la factorii de decizie, ei vorbesc despre individul – sau indivizi – dintr-o afacere care deține autoritatea și controlul necesar asupra bugetului pentru a lua o decizie finală de cumpărare. Acest factor de decizie este considerat cea mai dorită persoană pentru a vinde în cadrul unei afaceri.
25. Apel de descoperire
Un apel de descoperire este primul apel cu un prospect, cu scopul specific de a descoperi dacă merită ca reprezentantul de vânzări să investească mai mult timp în vânzarea acestei persoane. Cu alte cuvinte, dacă prospectul îndeplinește criteriile pentru a deveni un lead calificat. Acest lucru implică adresarea unei mulțimi de întrebări aprofundate cu privire la afacerea, provocările și rolul prospectului.
26. EBITDA
EBITDA înseamnă „câștig înainte de impozite pe dobândă, depreciere și amortizare”, care este măsura contabilă pe care o folosesc marile companii.
27. Întreprindere
Când oamenii de vânzări vorbesc despre „la nivel de întreprindere”, se referă, în general, la organizații mari și complexe, cu puncte dureroase în jurul colaborării pe care software-ul este capabil să le rezolve.
28. Păstrator
Un gatekeeper există în relație cu factorul de decizie. Ei sunt profesionistul care îl păzește pe decident, fie permițând fluxul de informații către acesta, fie împiedicându-l. Titlurile tipice ale postului de gardian includ asistent personal și recepționer.
29. Marja brută
Marja brută se calculează scăzând costul mărfurilor vândute din vânzările totale.
30. Vânzări interne
Vânzările inbound sunt o abordare mai modernă decât vânzările tradiționale outbound. Cu vânzările inbound, marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a atrage strategic clienți potențiali către ele. Când au succes, clienții abordează direct mărcile – spre deosebire de reprezentanții de vânzări care se adresează potențialilor – moment în care echipa de vânzări va decide dacă îi califică.
31. KPI-uri
KPI-urile sunt indicatori cheie de performanță. Aceste valori măsurabile sunt folosite pentru a determina dacă o persoană sau o afacere și-a atins cu succes obiectivul sau ținta.
32. Plumb
Unul dintre cuvintele cele mai des folosite în vânzări, un lead este o persoană sau o companie care a demonstrat că este interesată de un produs sau serviciu, dar nu neapărat prin contact direct – este posibil să fi interacționat pur și simplu cu site-ul tău web sau să fi participat la un eveniment.
33. Generarea de lead-uri
Generarea de clienți potențiali este procesul de colectare a detaliilor de contact ale clienților potențiali sau clienți potențiali și de a genera interes în jurul produsului sau serviciului dvs. Marketingul de conținut, marketingul extern, recomandările și publicitatea sunt toate tehnici de generare de clienți potențiali.
34. Creșterea plumbului
Lead nurturing este procesul de construire și consolidare a unei relații cu potențialii clienți prin diverse tehnici de vânzări și marketing. Scopul lead nurturing este de a încuraja clienții potențiali prin canalul de vânzări către conversie și de a dezvolta o relație pe termen lung cu aceștia după vânzare.
35. Punctajul potențial
Scorul potențial este utilizat în timpul procesului de calificare pentru a atribui o valoare fiecărui client potențial, în funcție de dacă îndeplinesc anumite criterii de dorit sau nu. Atribuirea unui scor fiecărui client potențial este utilă, deoarece reprezentanții de vânzări își pot clasa clienții potențiali în ordinea priorității.
36. Fructe de jos
Dacă auziți un coleg referindu-se la un fruct care nu se întâlnește, ei vorbesc despre o categorie de clienți potențiali care sunt relativ ușor de transformat în clienți reali.
37. Metrica
Valorile sunt cantități care sunt măsurate pentru a determina dacă un obiectiv definit a fost atins. Ele pot fi folosite la scară largă pentru a măsura succesul general al unei afaceri sau pe un front mult mai mic pentru a deduce succesul unui proiect. Exemplele de valori includ rata de abandon, rata de clic și rata de conversie.
38. Marcare
Un adaos este suma de bani adăugată la prețul unui articol care este de vânzare. Marajul este destinat să acopere cheltuielile generale, precum și să genereze profit pentru furnizor.
39. Marja
Marja este diferența dintre prețul produsului sau serviciului dvs. și cât costă să îl produceți.
40. Venituri lunare recurente (MRR)
Venitul lunar recurent, denumit și MRR, este o cifră folosită pentru a obține o imagine de ansamblu asupra modului în care veniturile recurente sau afacerile cu abonament cresc – sau scad – de la lună la lună. Acesta este cel mai bine utilizat de companiile care vând modele de abonament mai scurte, având în vedere că este măsurat în mod regulat.
41. Incorporare
Când semnați un client nou, îi prezentați produsul sau serviciul dvs. și vă asigurați că îl vor putea folosi fără tine. Aceasta este integrarea. Onboarding-ul este, de asemenea, folosit pentru a descrie procesul de integrare a unui nou angajat în echipa ta de vânzări.
42. Oportunitate
O oportunitate se referă, în general, la un lead calificat care este hrănit sau vândut de un reprezentant de vânzări. Cu toate acestea, unii vânzători îl folosesc pentru a se referi la precalificarea anumitor potențiali.
43. Conductă
Fiecare reprezentant de vânzări și echipă de vânzări are propria conductă. Aceasta se referă la procesul pe care îl urmează reprezentanții de vânzări pentru a transforma un prospect într-un client. Ei sunt responsabili pentru mutarea contactului lor prin diferitele etape ale conductei, care variază în funcție de organizație și de modelul la care sunt abonați.
44. Punct de durere
Punctul de durere al unui prospect este în esență o provocare pe care trebuie să o rezolve produsul sau serviciul dvs.
45. Perspectivă
Un prospect este o persoană despre care un reprezentant de vânzări consideră că este relativ probabil să se transforme într-un client.
46. Prospectarea
Prospectarea este practica de a căuta și descoperi perspective sau potențiali cumpărători.
47. Lead calificat
Un client potențial calificat este un client potențial pe care un reprezentant de vânzări a considerat că îndeplinește toate criteriile care îi fac probabil să cumpere și, prin urmare, merită să aloce timp în timpul procesului de cultivare. Scorul clienților potențiali este o modalitate populară de a califica clienții potențiali.
48. Vânzarea socială
Vânzarea socială implică utilizarea rețelelor sociale pentru a căuta și a interacționa cu potențiali.
49. Upselling
Upselling are loc atunci când un reprezentant de vânzări vinde unui client existent o versiune actualizată – și mai scumpă – a produsului pe care l-a cumpărat inițial.
50. Propunere de valoare
O propunere de valoare, denumită și suport de valoare, este beneficiul major pe care o organizație îl oferă cumpărătorilor. Un suport valoric ar trebui să diferențieze afacerea de rivalii săi.
