14 tehnici de instruire în vânzări pentru construirea echipelor de vânzări de elită

În timpul unui interviu acum celebru la Pierre Berton Show din 1971, Bruce Lee a împărtășit o filozofie simplă: „fii ca apa”. Oricât de potrivit este sfatul lui Lee pentru vânzători, „fii ca un burete” funcționează la fel de bine.

Pentru a rămâne în frunte, echipele de vânzări trebuie să absoarbă în mod continuu noi informații și să dezvolte abilități. Formarea continuă și coaching-ul și efortul susținut în timp sunt cruciale. În caz contrar, vânzătorii (și managerii lor) riscă să nu-și atingă potențialul. Din fericire, există tehnici de instruire în vânzări pe care chiar și cele mai experimentate echipe le vor absorbi.

De ce este atât de importantă instruirea în vânzări?

Fără metode puternice de instruire în vânzări, vânzătorii sunt mai puțin probabil să devină cei mai performanti. Cercetarea noastră cu cea mai bună performanță a managerilor de vânzări arată că instruirea în vânzări este un pivot al echipelor cu cele mai bune performanțe. Atunci când vânzătorii au o combinație de antrenament eficient, ritm regulat de coaching și management eficient, au șanse cu 63% mai mari să fie cei mai buni performanți .

Impactul Manager + Coaching + Training în vânzări asupra performanței vânzătorului

Tehnici de instruire în vânzări pentru a vă crește performanța în vânzări

Pentru a vă ajuta să instruiți vânzătorii în mod mai eficient, am obținut o listă cu cele mai bune 14 tehnici de instruire în vânzări. Vă încurajăm să integrați aceste metode în propriile programe.

1. Luați vederea lungă

În spiritul de a câștiga un avantaj sau de a demara performanța cu totul, există tendința de a vedea instruirea în vânzări ca pe o soluție rapidă. Acesta ar putea fi, de asemenea, motivul pentru care atât de multă instruire în vânzări este insuficientă. Adevărul este că instruirea în vânzări nu ar trebui tratată ca o circumstanță unică, ci un proces continuu.

Asta nu înseamnă să-ți bombardezi echipa cu o nouă inițiativă în fiecare zi. Din experiența noastră, cea mai bună instruire în vânzări este construită pe un cadru pentru nu numai elaborarea strategiei și furnizarea de formare, ci și pentru a le permite vânzătorilor să mențină succesul după finalizarea instruirii.

Cadrul de asigurare a execuției

Prea des, livrarea antrenamentului primește toată atenția, în timp ce coaching-ul și măsurarea sunt neglijate. Cei care au o perspectivă de lungă durată și oferă sprijin și coaching continuu au mai multe șanse să obțină rezultatele dorite.

2. Furnizați blocuri focalizate de module de formare

În vânzări, este deosebit de important să oferiți instruire concentrată și relevantă.

De ce? În primul rând, nu toate echipele de vânzări sunt la același nivel și nici nu au aceleași nevoi de dezvoltare a abilităților. În al doilea rând, dacă vânzătorii și managerii lor își iau timp de la vânzare pentru a participa la cursuri, ei cer ca timpul să fie bine petrecut.

Prea multe prelegeri teoretice fără aplicare practică. Conținut neconcentrat și irelevant, care nu se traduce în situația lor specifică de vânzare. Exemple la care nu se pot raporta. Nici un argument convingător pentru ce ar trebui să schimbe felul în care au făcut întotdeauna lucrurile.

Există un motiv pentru care între 85% și 90% din instruirea în vânzări nu are un impact de durată după 120 de zile.

În schimb, oferiți blocuri modulare de învățare care sunt adaptate echipei dvs. și vă permit să vă potriviți cu curriculumul, conținutul și cohortele. Optimizați fiecare bloc pentru a maximiza rezultatele învățării într-o anumită zonă. După cum este necesar, blocurile pot fi mutate, grupate și ordonate pentru a se potrivi nevoilor de învățare ale fiecărei echipe.

Design modular de învățare

1. Învață Prelucrarea este oferită prin microînvățare, video și exerciții care permit participanților să învețe concepte cheie înainte de sesiunile de clasă. 4. Rafinați Între sesiuni, Application Coaching îi ajută pe vânzători să-și perfecționeze abilitățile și să-și dezvolte încrederea în timp ce sunt responsabili pentru implementarea la locul de muncă.

2. Colaborează și practică Sesiuni de clasă extrem de interactive și colaborative , oferite virtual sau în persoană, se concentrează pe practică , aplicare și feedback. 3. Întăriți și aplicați Microînvățarea și videoclipurile conduc la consolidarea după sesiune. Misiunile de aplicație le permit vânzătorilor să aplice noi abilități în situații de vânzări live.

3. Folosiți tehnici de învățare mixtă live și online

În multe cazuri, instruirea personală în vânzări rămâne destul de eficientă. Dar instruirea condusă de un instructor virtual a câștigat o acțiune substanțială în ultimii ani. Într-adevăr, unele cercetări arată că 80% dintre liderii L&D cred că instruirea virtuală produce rezultate mai bune.

Din experiența noastră, furnizarea de blocuri modulare de învățare (vezi numărul 2 de mai sus) care utilizează o combinație de modalități – indiferent dacă sesiunile de formare conduse de instructori sunt live la fața locului sau virtuale – creează o oportunitate de a implica cu adevărat vânzătorii cu instruirea, de a schimba comportamentele și obține rezultate.

Aceasta include:

• Module de învățare digitală autonomă, videoclipuri și exerciții
• Sesiuni de clasă colaborative oferite virtual sau personal
• Întărire digitală interactivă, cum ar fi microînvățare și videoclipuri
• Misiuni de aplicație care permit vânzătorilor să aplice noi abilități în situații de vânzări live
• Coaching pentru aplicații care îi ajută pe vânzători să-și exerseze abilitățile și să le implementeze la locul de muncă

Astfel de abordări combinate de formare sunt utile în special pentru echipele de vânzări dispersate geografic, care trebuie să profite la maximum de timpul lor de instruire.

4. Creați sarcini captivante pentru aplicații

Una este să înveți noi abilități de vânzări, alta este să le consolidezi și să le aplici în practică. Misiunile de aplicație le oferă cursanților posibilitatea de a distila ceea ce au învățat și de a-l aplica în situații de vânzări live.

Exemplele includ jocul de rol situațional între un reprezentant de vânzări și antrenorul acestuia; sau un demo de practică în fața unui public live. Dincolo de conducerea întăririi după antrenament, aceste sarcini de aplicație oferă antrenorilor posibilitatea de a evalua învățarea și de a oferi feedback.

5. Personalizați studii de caz, exemple, instrumente, manuale și ajutoare pentru locuri de muncă

Vânzătorii pot simți mirosul tehnicilor generice de instruire în vânzări de la o milă distanță. Faceți-l real prin personalizarea elementelor relevante ale programului de formare, de la exemplele pe care le distribuiți până la instrumentele și instrumentele de lucru pe care le implementați. De exemplu, cu ajutorul echipei noastre, Agilysys și-a personalizat programul de antrenament și și-a dublat rata de câștig.

Câteva dintre personalizări includ:

• Adaptați conținutul în atelierele de formare pentru industriile țintă
• Creați versiuni personalizate ale activelor de formare (de exemplu, Planificatorul de oportunități de vânzări)
• Consolidați formarea prin seminarii web live, e-mailuri cu scenarii și instruire în vânzări online

6. Oferiți întărire flexibilă și consecventă

Potrivit unor conturi, doar 44% dintre organizații își consolidează formarea în vânzări cu o formă de urmărire. În aceste medii de antrenament odată făcute, sarcina cade direct asupra vânzătorilor pentru a se asigura că antrenamentul lor se menține.

În schimb, luați o abordare proactivă. Rugați managerii de vânzări, antrenorii și echipa de abilitare a vânzărilor să joace un rol activ pentru a consolida instruirea în vânzări. În Întărirea instruirii în vânzări: Cum să o faceți corect, împărtășim nouă moduri în care organizațiile pot consolida instruirea în vânzări, oferind:

• Instruire virtuală condusă de instructori și webinarii
• Instruire și lecții online
• Ateliere live în desfășurare
• Întărirea mobilului și a e-mailului
• Ajutoare și instrumente de muncă
• Simulări și jocuri
• Joc regulat de rol
• Tehnologia de încorporare
• Coaching de vânzări

Indiferent de tehnicile de întărire pe care le folosiți, flexibilitatea este importantă. Așa cum oamenii învață noi abilități și tehnici în moduri diferite, la fel și ei le stăpânesc. Ideea este să puneți la dispoziție diferite opțiuni, astfel încât vânzătorii să poată găsi metodele de întărire care funcționează cel mai bine pentru ei (și programul lor).

7. Includeți testarea și certificarea

Există tehnici de instruire în vânzări și apoi sunt formatorii de vânzări care le livrează. O modalitate de a îmbunătăți eficiența instruirii în vânzări este formarea și certificarea formatorilor și facilitatorilor interni de vânzări. De exemplu, programul nostru Train the Trainer certifică formatorii interni în toate metodele noastre de instruire în vânzări.

Testarea și certificarea creează o oportunitate pentru facilitatori de a învăța cele mai bune practici privind furnizarea de formare, de a se familiariza cu conținutul și de a lucra individual cu facilitatori experimentați. De exemplu, la RAIN Group, certificăm facilitatorii pe baza competenței în patru domenii:

• Rezultate
• Pregătirea
• Abordarea de livrare
• management

Antrenează designul antrenorului

1. Configurare și lansare Stabiliți tabelul pentru succes cu lecții de învățare prin auto-studiu, tutoriale video, bune practici, foi de rulare, note pentru facilitator și multe altele. 3. Observați și certificați Formatorii oferă o sesiune internă revizuită, punctată și informată de un facilitator principal. Atunci când are succes, certificarea este acordată.

2. Studiați și pregătiți Formatorii studiază modulele de învățare, livrările anterioare, videoclipurile și alte resurse, lucrând cu un facilitator principal pentru a se pregăti pentru propria lor livrare. 4. Sprijin și ridică Formatorii primesc îndrumare de facilitare, inclusiv consiliere înainte și revizuire după sesiuni; parteneriat permanent pentru a îmbunătăți calitatea în timp.

8. Creșteți productivitatea personală

Îmbunătățirea abilităților este doar o parte a procesului de instruire în vânzări. Execuția este, fără îndoială, la fel de importantă, ceea ce este locul unde intervine productivitatea.

Măsura în care un agent de vânzări poate produce motivație, controla timpul disponibil și își poate maximiza cele mai productive fluxuri se poate traduce direct în performanța vânzărilor.

Într-adevăr, cercetarea noastră arată că vânzătorii cu cele mai bune performanțe au șanse semnificativ mai mari să fie evaluați înalt în toate cele 9 domenii majore de productivitate analizate:

• Unitatea de recrutare
• Aprindeți proactivitatea
• Reproiectează obiceiurile
• Obsedează-te în timp
• Spune nu
• Joaca greu pentru a obtine
• Sprintează în zonă
• Energia combustibilului
• Dreaptă nava

Click pentru a mari.

Nu este surprinzător că trebuie cultivate comportamente puternice de productivitate. Cu toate acestea, puține programe de formare includ în mod proactiv astfel de sesiuni în formarea lor. Cei care o fac au mai multe șanse să dezvolte vânzători care execută ceea ce au învățat în timpul formării lor de vânzări și să vadă rezultate.

9. Construiți un obiectiv și un plan de acțiune

Experiența de zi cu zi a unui agent de vânzări se învârte aproape în întregime în jurul obiectivelor și acțiunilor. Ei știu că au o cotă de atins, de exemplu. Sau o nouă țintă de afaceri pe care au fost provocați să o îndeplinească. Ce măsuri trebuie să întreprindă pentru a face acest lucru?

Construirea unui plan – stabilirea obiectivelor și identificarea acțiunilor necesare pentru a le atinge – este o modalitate prin care vânzătorii își pot răspunde și își îmbunătățesc șansele de succes. Cereți vânzătorilor să completeze foaia de lucru în 5 pași pentru stabilirea obiectivelor:

1. Obiective stabilite
2. Planificați acțiuni
3. Identificați cum să schimbați obiceiurile
4. Controlează-ți timpul
5. Stabiliți limite și evitați distragerile

Obținerea de formare într-un anumit set de abilități sau capacitate va fi adesea printre acțiunile pe care vânzătorii trebuie să le întreprindă pentru a atinge un obiectiv. Să presupunem, de exemplu, că un vânzător caută să-și mărească conducta cu 25%. Dezvoltarea abilităților de prospectare a vânzărilor poate fi una dintre acțiunile pentru a le ajunge acolo.

Folosirea unui obiectiv și a unui plan de acțiune nu numai că îi ajută pe vânzători să atingă obiectivele, dar mărește și angajamentul vânzătorilor de a se angaja și de a urma instruirea pe care o primesc atunci când sunt aplicate la nivel organizațional.

10. Încurajați partenerii de responsabilitate

Uneori, atingerea obiectivelor de vânzări înseamnă a fi responsabil față de altcineva decât noi înșine. Doar prin verificarea cu cineva în fiecare săptămână, un vânzător poate crește șansele de a-și atinge obiectivele. Acesta este motivul pentru care încurajăm echipele de vânzări să includă partenerii de responsabilitate în programele lor de formare.

Partenerii de responsabilitate sunt una dintre cele mai subestimate tehnici de instruire în vânzări. Dar procesul de bază este destul de simplu:

• Găsiți un partener de responsabilitate în echipă
• Scrie-ți prioritățile
• Împărtășiți acele priorități cu partenerul dvs. de responsabilitate
• Verificați-vă săptămânal progresul cu partenerul dvs. de responsabilitate

11. Antrenează-ți managerii de vânzări

Alocam timp și resurse considerabile pentru formarea vânzătorilor. Dar este o greșeală să nu extinzi instruirea și la managerii de vânzări. Datele arată că pregătirea unui manager de vânzări se corelează cu performanța echipei sale. Managerii de vânzări cu cele mai bune performanțe au cu 46% mai multe șanse de a primi instruire de vânzări extrem sau foarte eficientă în comparație cu alți manageri.

Un manager de vânzări bine pregătit va insufla încredere în echipa sa și va ajuta la creșterea performanței echipei. De exemplu, vor:

• Fiți pregătit să conduceți întâlniri de coaching individuale valoroase
• Aflați cum să motivați vânzătorii să fie foarte productivi
• Ajută vânzătorii să rezolve problemele și provocările
• Antrenează vânzătorii să conducă conservarea măiestrie a vânzărilor

Descărcați infograficul: 10 roluri cheie ale celor mai buni manageri de vânzări

12. Furnizați un program regulat de antrenament

Faceți un sondaj rapid al oricărei liste de bune practici de instruire în vânzări și veți găsi mai mult decât câteva referințe la coaching și pentru un motiv întemeiat. Chiar și cei mai buni vânzători beneficiază de coaching: 59% dintre cei mai buni performeri primesc un program regulat de coaching.

Iată exemple de tipuri de coaching care se pot întâmpla pe un ritm regulat de sesiuni:

• Coaching de afaceri
• Coaching de abilități și dezvoltare
• Rezolvarea problemelor și provocărilor
• Planificarea actiunii
• Verificarea răspunderii
• Antrenament pe teren
• întâlniri 1 la 1
• Coaching strategic
• Coaching motivațional

13. Construiește un plan detaliat de coaching

Pe lângă furnizarea de coaching regulat, cei mai buni manageri de vânzări și antrenori creează un plan detaliat pentru dezvoltarea fiecărui vânzător. Planul trebuie adaptat la punctele forte, punctele slabe și obiectivele generale ale fiecărui vânzător. În linii mari, un plan de coaching în vânzări include:

• Ce ar trebui să facă vânzătorii diferit
• Cât și cât timp durează sesiunile de coaching zilnice, săptămânale, bisăptămânale, lunare și trimestriale
• Acțiuni specifice pentru fiecare obiectiv (de exemplu, motivarea, dezvoltarea etc.)
• Competenție (acum și țintă), plan de dezvoltare și teste de competență pentru fiecare abilitate, cunoștințe și atribut țintă
• Partener de responsabilitate, cadența întâlnirii și scopurile și obiectivele de discutat

Construirea și implementarea unui plan detaliat de coaching este o tehnică de instruire în vânzări care întărește atât formarea personală, cât și cea virtuală și plătește dividende mult timp după ce a fost oferit instruirea.

Aflați mai multe: Construiți-vă planul de coaching în vânzări + Lista de verificare

14. Externalizați instruirea în vânzări

Un fir comun în majoritatea acestor metode de instruire în vânzări este regularitatea. Unele echipe pot avea resurse interne și facilitatori pregătiți să ofere instruire. Dar chiar și echipele de vânzări de înaltă performanță vor apela la profesioniști externi de formare în vânzări pentru asistență suplimentară. Furnizorul extern potrivit va acționa ca o extensie a echipei dvs., identificând lacunele de formare și adaptând planuri pentru a le umple.

Consultanța pentru îmbunătățirea performanței vânzărilor a RAIN Group ajută organizațiile de vânzări să descopere cele mai mari oportunități de creștere. Și programele noastre de instruire în vânzări, care încorporează tehnicile de instruire în vânzări detaliate mai sus, sunt concepute pentru vânzători și manageri de vânzări.

Instruirea în vânzări este pe termen lung, nu o soluție rapidă

Nu există tehnici de antrenament de vârf pentru a acoperi neajunsurile unei echipe de vânzări. Pentru a învăța să rămâi și să schimbe comportamentele, este nevoie de lideri capabili și dedicați, instruire și coaching adaptate fiecărui vânzător și efort susținut în timp.

Fiți specific în ceea ce privește obiectivele și termenele. Construiți cadre care să-i țină pe oameni la răspundere. Mai presus de toate, jucați jocul lung cu programul dvs. de instruire în vânzări. Și nu uitați să provocați vânzătorii să-și canalizeze Bruce Lee interior.