Volumul vânzărilor și viteza vânzărilor: Ghidul suprem

Sujan Patel

• 26 iunie 2022

Nu este un secret pentru nimeni că fiecare agent de vânzări vrea să vândă mai mult, mai repede.

Într-adevăr, 69% dintre companii spun că principala lor prioritate de marketing este să transforme contactele și clienții potențiali în clienți.

Dar – după cum știe fiecare agent de vânzări – conversiile necesită timp. De fapt, în medie, durează 84 de zile pentru a închide un lead.

De aceea, viteza vânzărilor este o măsură atât de vitală pentru agenții de vânzări care doresc să accelereze ritmul cu care încheie tranzacțiile. Concentrarea pe viteza vânzărilor vă ajută să identificați unde apar barierele în calea conversiei în timpul ciclului de vânzări, precum și să identificați eficiența de care beneficiați. De asemenea, poate fi util pentru organizațiile care trebuie să proiecteze cât de mult venituri vor genera într-o anumită perioadă.

Dar mesajul principal aici este următorul: îmbunătățiți-vă viteza vânzărilor și nu numai că veți vinde mai repede, dar veți avea și timp să încheiați mai multe oferte. Cha ching.

Ați auzit vreodată expresia „volumul este rege”?

Se aplică într-o mulțime de contexte diferite, de la antrenament de fitness la tranzacționare financiară, dar este, de asemenea, foarte relevant pentru lumea vânzărilor – sugestia fiind că vânzarea mai multor unități este cea mai sigură modalitate de a vă atinge obiectivele generale de afaceri. În acest articol, vom explica exact ce presupune volumul vânzărilor, vom discuta despre importanța acestuia și vom vorbi despre cum să-l creștem.

Ce este viteza de vânzări?

Viteza vânzărilor măsoară cât de repede viteza tranzacțiilor prin conducta de vânzări pentru a genera venituri.

Ecuația vitezei vânzărilor se bazează pe patru parametri:

• Numărul de oportunități
• Valoarea medie a tranzacției
• Rata de câștig sau rata de conversie
• Durata ciclului de vânzări

De ce este atât de importantă viteza vânzărilor?

Când te uiți la imaginea de ansamblu, măsurarea vitezei vânzărilor oferă în mod regulat o perspectivă asupra stării generale de sănătate a afacerii tale. De asemenea, măsoară eficiența generală a echipei de vânzări.

Atunci când o organizație se luptă să obțină venituri, ecuația vitezei vânzărilor poate ajuta la identificarea componentelor individuale ale procesului de vânzări care sunt defecte, permițându-vă să le îmbunătățiți.

De exemplu, să presupunem că numărul dvs. de oportunități, valoarea medie a tranzacției și durata ciclului de vânzări par toate sănătoase, dar rata de câștig este în scădere. În acest caz, știți că este timpul să vă uitați la calitatea clienților potențiali și, probabil, la modul în care echipa dvs. de vânzări îi abordează. Poate doriți chiar să defalcați rata de câștig în funcție de membrul echipei de vânzări pentru a vedea dacă există o legătură slabă, astfel încât să puteți afla cum să le îmbunătățiți jocul de închidere.

Sau poate că rata de câștig este de peste cap, iar numărul de oportunități și valoarea medie a tranzacției arată bine. Dar durata ciclului tău de vânzări este atât de lungă încât – deși ajung acolo până la urmă – este nevoie de o veșnicie pentru a se închide reprezentanților de vânzări. Acum știți că trebuie să vă revizuiți ciclul de vânzări și să aflați ce pași pot fi modificați sau eliminați pentru a crește eficiența. Poate că ți-ar fi de folos să câștigi o proporție ceva mai mică de oferte în medie, dar să le închizi mai repede?

Cum să vă calculați viteza vânzărilor

Pentru a calcula cu exactitate viteza vânzărilor organizației dvs., începeți prin a separa conductele mici, mijlocii și întreprinderi (sau oricare dintre cele trei vizate de companie).

Este posibil ca valorile dvs. să fie destul de diferite în cadrul acestor segmente de piață – în special valoarea medie a tranzacției și durata ciclului de vânzări. Perspectivele la nivel de întreprindere vor fi probabil mai valoroase, dar cu mai mulți factori de decizie implicați, în general, vor dura mult mai mult până se închide. Pentru o vizualizare precisă a vitezei vânzărilor, acestea trebuie analizate separat.

După ce v-ați împărțit segmentele de piață, rulați o ecuație a vitezei vânzărilor pentru fiecare.

Viteza vânzărilor este calculată prin înmulțirea numărului de oportunități dintr-o conductă cu valoarea medie a tranzacției și rata de câștig. Rezultatul trebuie apoi împărțit la numărul de zile din ciclul tipic de vânzări, după cum urmează:

Viteza vânzărilor = numărul de oportunități x valoarea tranzacției x rata de câștig / durata ciclului de vânzări în zile

Numărul cu care veți rămâne ar trebui să reprezinte aproximativ suma de venit pe care o aduceți în fiecare zi. Apoi puteți urmări fie să creșteți valoarea tranzacției, fie să reduceți durata ciclului de vânzări – sau, în mod ideal, să le îmbunătățiți pe ambele.

Acestea fiind spuse, amintiți-vă că un calcul unic rar vă va oferi atât de multă perspectivă asupra stării de sănătate a afacerii și a echipei de vânzări.

Pentru a înțelege cu adevărat performanța dvs., trebuie să puneți aceste cifre în context. Calculați viteza vânzărilor la intervale regulate pentru a înțelege modul în care modificările pe care le-ați făcut asupra procesului dvs. de vânzări l-au afectat, astfel încât să vă puteți adapta și îmbunătăți în continuare.

Ce este volumul vânzărilor?

Mai simplu spus, volumul vânzărilor este numărul total de unități vândute într-o anumită perioadă de raportare, cum ar fi un trimestru financiar sau un an întreg.

Cuvântul „unitate” este cel mai evident aplicat produselor și poate fi raportat la patru niveluri diferite:

• Produs
• Linie de produse
• Filiala client
• Regiunea de vânzări

Cu toate acestea, volumul vânzărilor poate fi utilizat și de întreprinderile bazate pe servicii, pentru care totalul de unități vândute ar putea fi echivalent cu numărul de ore facturate (sau similar).

Volumul vânzărilor vs. venituri

Volumul vânzărilor și veniturile sunt ambele valori cheie legate de vânzările pe care le generează o afacere, dar nu sunt același lucru.

După cum am explicat deja, volumul vânzărilor este numărul specific de unități vândute în perioada de raportare, ceea ce înseamnă că nu are nicio valoare financiară atașată. În schimb, veniturile din vânzări măsoară valoarea tuturor acelor vânzări – este un total monetar care nu face referire la numărul de produse sau servicii vândute în perioada în cauză.

De exemplu, dacă o companie a vândut 1.000 de articole dintr-un anumit produs cu un preț de 5 USD, volumul vânzărilor și veniturile sale ar fi după cum urmează:

• Volumul vânzărilor: 1.000 de unități
• Venituri din vânzări: 5.000 USD

De ce este important volumul vânzărilor?

Deci de ce contează chiar volumul? Cu siguranță veniturile (și profitul) sunt valori mult mai importante?

De fapt, nu este adevărat. Fiecare dintre aceste valori poate fi valoroasă în sine, dar combinate oferă mult mai mult context despre performanța funcției dvs. de vânzări.

Imaginați-vă că compania dvs. are o țintă de venituri din vânzări în primul trimestru de 100.000 USD. În realitate, generați venituri de 105.000 USD în timpul trimestrului. Deci afacerea este sănătoasă, nu?

Posibil – dar fără a ști numărul de unități vândute, este greu de spus. Acest venit poate să provină din vânzarea unei singure unități dintr-un produs de valoare extrem de mare sau din 105.000 de unități dintr-un produs de 1 USD.

Fără a cunoaște numărul de unități vândute, este greu să evaluezi productivitatea și eficiența echipei tale de vânzări sau eficacitatea activității tale de marketing.

Cum să vă calculați volumul de vânzări

Calcularea volumului vânzărilor pe baza performanțelor anterioare este pur și simplu un caz de adunare a tuturor unităților pe care le-ați vândut într-o anumită perioadă.

Alternativ, dacă creați o prognoză a vânzărilor pe un an, puteți calcula volumul de vânzări proiectat înmulțind numărul de unități vândute într-o lună cu 12.

Defalcarea factorilor care afectează viteza vânzărilor

1. Numărul de oportunități

Câți clienți potențiali poate lucra echipa de vânzări într-o anumită perioadă de timp? Pentru a determina productivitatea persoanelor, puteți, de asemenea, să defalcați această măsură în funcție de agent de vânzări. Ca alternativă, defalcați valoarea în funcție de regiune sau de produs pentru o perspectivă mai detaliată.

Pentru a crește viteza vânzărilor, respingeți instinctul natural care vă spune că cu cât aveți mai multe clienți potențiali, cu atât mai bine. În schimb, concentrați-vă pe aprovizionarea de clienți potențiali de calitate superioară – chiar dacă acest lucru înseamnă că lucrați cu mai puține clienți potențiali.

2. Valoarea tranzacției

Acesta este simplu. Care este valoarea în dolari a vânzării medii? Dacă compania dvs. lucrează cu un produs bazat pe abonament sau în SaaS, schimbați-l cu valoarea medie pe durata de viață a clientului.

Cum vă puteți modifica valoarea tranzacției pentru a îmbunătăți viteza generală a vânzărilor? Oferiți oferte sau suplimente care vă vor face propunerea mai atractivă pentru clienți potențiali, crescând în același timp valoarea medie a ofertei și, prin urmare, viteza vânzărilor.

3. Rata de câștig

Câți dintre clienții dvs. potențiali ajung să devină clienți care generează venituri pentru afacere? Dacă obțineți 100 de clienți potențiali într-o lună și închideți 50 de oferte din acest grup, rata de câștig este de 50%.

Nu există o singură modalitate de a îmbunătăți rata de câștig: dacă ar exista, fiecare agent de vânzări și-ar depăși obiectivele săptămânal după săptămână. Dar este întotdeauna o idee bună să vă concentrați pe captarea și cultivarea oportunităților de înaltă calitate, cum ar fi potențialii care au demonstrat deja o intenție ridicată de a cumpăra sau cei care au fost îndrumați prin contactele existente.

4. Durata ciclului de vânzări

Acesta este un pic mai complicat. Pentru a calcula viteza vânzărilor, trebuie să știți cât durează în medie ciclul dvs. de vânzări. Acest lucru va depinde de o serie de factori, printre care:

• Câți pași conține ciclul dvs. de vânzări
• Cât durează în medie fiecare pas
• Cât de complexă este oferta ta
• Cât costă produsele și serviciile dvs

Clientii potențiali vor petrece mult mai mult timp la cumpărături și la cercetarea unei oferte de 10.000 USD decât vor petrece o afacere de 1.000 USD, prelungind, la rândul lor, ciclul de vânzări.

Ciclul de vânzări este un ecosistem delicat, cu multe părți mobile – și poate să nu fie consecvent de la o afacere la alta. Dar, înțelegând cu atenție ceea ce se întâmplă, ar trebui să puteți identifica oportunități de îmbunătățire a eficienței sau de a vă reînnoi manualul de vânzări pentru a vă scurta ciclul mediu de vânzări. Adăugarea numărului de angajați – acolo unde este necesar – poate ajuta, de asemenea, să încheiați mai multe tranzacții mai rapid.

Cele mai bune practici pentru măsurarea vitezei de vânzări

Încă te străduiești să vină cu valori solide? Țineți cont de următoarele bune practici atunci când încercați să înțelegeți viteza vânzărilor.

1. Mai mult este mai bine

Cu cât analizați mai mult, cu atât va trebui să difuzați mai multe date – și cu atât rezultatul va fi mai precis.

Fiecare echipă de vânzări trece prin vârfuri și minime – adesea sezoniere – așa că nu aș recomanda măsurarea mai puțin de un sfert. Când ajungeți la sfârșitul anului, este adesea util să analizați cifrele din întregul an pentru a vă oferi o perspectivă asupra performanței anuale.

Dacă efectuați acest tip de exercițiu în fiecare an, veți putea compara și compara cu anii precedenți pentru a înțelege impactul schimbărilor pe care le-ați făcut. Și mai bine, vei fi mai pregătit să te lansezi în noul an cu tactici bine gândite care îți vor crește numărul în următoarele 12 luni.

2. Consecvența este cheia

Pentru o citire precisă, asigurați-vă că variabilele și definițiile dvs. sunt consecvente atunci când calculați viteza vânzărilor. Orice modificare a parametrilor valorilor dvs. ar putea denatura rezultatele, așa că, deși ar putea părea că viteza vânzărilor s-a îmbunătățit, este posibil să fi scăzut efectiv. Sau vice versa.

De exemplu, când considerați că un prospect devine calificat ca o oportunitate? În ce moment începe ciclul tău de vânzări? Ce contează ca o victorie? Și cum segmentați oportunitățile în conducte mici, mijlocii și întreprinderi?

Asigurați-vă că sunteți mulțumit de aceste variabile înainte de a începe să măsurați viteza vânzărilor. Dacă vreuna dintre ele se schimbă după fapt, asigurați-vă că permiteți această schimbare în ecuația dvs. Fără capacitatea de a compara cu acuratețe rezultatele trimestriale sau anuale, măsurarea vitezei vânzărilor poate fi un exercițiu destul de inutil.

3. Înțelegeți impactul reducerii

Reducerile nu sunt întotdeauna răspunsul la vânzările întârziate. Dar ele pot avea un impact semnificativ atunci când vine vorba de scăderea duratei ciclului dvs. de vânzări, afectând astfel pozitiv viteza vânzărilor.

Oferiți-le clienților potențiali reduceri – cu o limită de timp – și dacă oricum se vor închide, acest lucru îi va încuraja să închidă mai repede. Acest lucru nu numai că va scurta ciclul de vânzări, ci ar putea aduce și câțiva clienți potențiali – care se gândeau să opteze pentru un produs sau serviciu mai ieftin de la un concurent – ​​înapoi în fold, crescând și rata de câștig.

Luați în considerare oferirea unei reduceri într-o anumită zi a ciclului de vânzări; fie în punctul în care ați pierdut în mod tradițional o mulțime de clienți potențiali, fie când începeți să vă faceți griji că ciclul de vânzări se prelungește prea mult. Indiferent de câte vă structurați stimulentele, asigurați-vă că le includeți în calculele vitezei vânzărilor pentru a profita la maximum de această măsurătoare puternică.

12 moduri de a crește volumul vânzărilor

Deci, suntem de acord: volumul vânzărilor este important. Acum, să ne uităm la 12 moduri de a-l crește pe al tău:

1. Înțelegeți-vă USP-urile

Pentru a vinde mai mult din produsul dvs., mai întâi trebuie să înțelegeți ce îl diferențiază de concurență. esti mai ieftin? Mai repede? Mai sigur?

Definiți caracteristicile cheie ale produsului dvs. Apoi, faceți același lucru pentru cei mai mari concurenți ai dvs. pentru a evalua unde produsul dvs. iese cu adevărat în evidență. Acest lucru vă va ajuta să creați mesaje de marketing și vânzări mai de impact.

2. Concentrați-vă pe beneficiile clienților

După ce s-au concentrat asupra principalelor diferențieri ai produsului dvs., este timpul să vă dați seama cum să îi comunicați într-un mod care să rezoneze cu cumpărătorul țintă.

Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți de ce acești diferențieri contează pentru clienții dvs. De exemplu, dacă produsul dvs. este mai fiabil decât concurența, beneficiul pentru clienți ar putea fi:

• Rezultate mai precise
• Luare a deciziilor mai bine informate
• Mai puțin timp de nefuncționare

3. Calificați potențialii în mod eficient

În mod clar, aveți șanse mai mari să obțineți un volum mare de vânzări (și să vă îmbunătățiți în continuare rezultatele) dacă vindeți persoanelor potrivite. Calificați clienții potențiali pentru a vă asigura că vă concentrați pe cei care au o nevoie reală de produsul dvs. întrebând:

• Ce vrei să facă acest produs?
• Ce rezultate măsurabile vă așteptați să obțineți?
• Ce impact personal sperați că va avea acest produs?
• Cum plănuiți să măsurați rezultatele?

4. Definiți punctele durerii personale

Mesajele dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze pe problemele pe care le rezolvă produsul dvs. Deci, este de la sine înțeles că trebuie să definiți mai întâi acele probleme. În felul acesta, puteți clarifica cât de precis puteți depăși provocările cu care se confruntă.

5. Colaborați eficient cu marketingul

Când vânzările și marketingul lucrează îndeaproape împreună, ambele echipe văd rezultate mai puternice. De fapt, aproape nouă din zece lideri de vânzări și marketing cred că o aliniere mai strânsă între echipele lor reprezintă cea mai mare oportunitate de îmbunătățire a rezultatelor afacerii.

6. Accelerează viteza vânzărilor

Viteza vânzărilor măsoară timpul necesar pentru a muta clienții potențiali prin conducta de vânzări, din momentul în care îi contactați pentru prima dată, până în momentul în care încheiți în sfârșit afacerea.

Este de înțeles că, cu cât puteți accelera mai mult acest proces, eliminând blocajele și pașii inutile, cu atât veți putea vinde mai multe unități.

7. Evaluează-ți teritoriile de vânzare

Pentru echipele de vânzări care operează pe mai multe teritorii, este adesea benefic să analizezi rezultatele pe fiecare teritoriu. Este posibil să descoperiți că agenții dvs. de vânzări cu cele mai bune performanțe se concentrează pe teritorii cu potențial limitat. Schimbarea lucrurilor ar putea duce la un volum mai mare de vânzări.

8. Motivați-vă repetările

Mai simplu spus, este mult mai probabil să vă atingeți obiectivele de volum de vânzări dacă reprezentanții dvs. sunt motivați. Deși există mulți factori care influențează motivația, stimulentele joacă un rol cheie în lumea vânzărilor.

Cu toate acestea, nu toate stimulentele dvs. de vânzări ar trebui să fie financiare. Potrivit cercetării The Culture Works, doar 17% dintre agenții de vânzări plasează banii printre cei mai buni motivatori.

9. Introduceți recompense pentru clienți

Reprezentanții dvs. nu sunt singurele persoane pe care ar trebui să-i stimulați - faceți același lucru și pentru clienții existenți. De exemplu, puteți oferi o reducere cumpărătorilor care achiziționează mai multe produse în același timp sau un bonus în numerar sau o parte din venitul curent pentru recomandări de succes.

10. Concentrează-te pe cei mai buni clienți ai tăi

Nu toți clienții sunt egali. Unii vor cumpăra în mod natural mai des, vor alege produse mai scumpe sau vor cumpăra în vrac mai mult decât alții. Echipa dvs. de vânzări ar trebui să petreacă o cantitate disproporționată de timp vorbind cu clienții cei mai cheltuiți - la urma urmei, ei sunt oamenii care fac cea mai mare diferență în profitul dvs.

11. Fă mai mult din ceea ce funcționează

Volumul vânzărilor este o măsură utilă, deoarece vă permite să identificați lucrurile care nu funcționează. De exemplu, dacă o anumită regiune sau o anumită linie de produse are performanțe relativ slabe, puteți să vă deplasați de la ea sau să vă actualizați strategia de vânzări în consecință.

12. Stabiliți obiective clare

Țintele de venit sunt importante, dar stabilirea unui obiectiv clar de volum de vânzări poate fi mai semnificativă, deoarece definește exact câte (și ce tipuri de) unități trebuie vândute într-o anumită perioadă. Acest total general poate fi apoi defalcat pe lună, săptămâni și chiar zi.