Cum a ajuns Scalestack de la 0 la 500.000 USD în ARR într-un an cu date mai bune și e-mail rece
Publicat: 2022-10-07
- 27 septembrie 2021
Cuprins
Scalestack , fondat în 2020, este similar cu un Zapier pentru date de vânzări B2B: creează fluxuri de lucru optimizate de date pentru clienții săi, pentru a-i ajuta să găsească perspectivele potrivite și să-și crească veniturile mai rapid. În primul nostru an de la lansare, Scalestack a trecut de la 0 USD la 500.000 USD în ARR, achiziționând clienți corporativi precum MongoDB , IAC.com și NetApp , precum și startup-uri precum Rentroom , nFlux și Easol . Ideea a funcționat, iar în cele 12 luni scurte (în timpul unei pandemii globale), Scalestack a învățat o mulțime de lecții despre ce funcționează și ce nu. Am folosit o mulțime de instrumente, inclusiv pe al nostru, și am folosit Mailshake pentru a îmbunătăți e-mailul rece.
Strategii pentru a-ți scala startup-ul
Datele de calitate din ICP vă ajută să convertiți
Când am lansat Scalestack, unul dintre primele lucruri pe care le-am făcut a fost să izolăm și să ne testăm ICP (Ideal Customer Profile).
Pentru a dezvolta un produs bun, trebuie să știți cine sunt utilizatorii dvs. și problemele de bază pe care le puteți rezolva pentru aceștia Odată ce ați definit aceste lucruri, puteți evita pierderea timpului, resursele limitate, afectarea domeniului dvs. și ca potențialii să vă trimită. pentru a trimite spam sau a vă dezabona. ICP ne ajută să înțelegem pe cine să țintim mai întâi. Este, în esență, o descriere ipotetică a tipului de companie care ar beneficia cel mai mult de pe urma produsului sau serviciului dvs. și, prin urmare, ar avea mai multe șanse să vorbească cu dvs.
Cunoașterea ICP-ul dvs. vă va ajuta să vă orientați, să vorbiți despre problemele lor și să oferiți eficient o soluție. Scalestack a fost optimizat încă de la prima activitate de vânzări prin înțelegerea ICP-ului nostru și prin utilizarea datelor de calitate din diverse surse. Evident, am fost norocoși: am dezvoltat instrumente pentru conectarea multor seturi de date diferite.
Deci, cum vă construiți ICP și cu ce date? Un loc simplu de început este locația geografică. Clientul nostru ideal se află într-o anumită țară? Există vreo țară în care nu vrem să vindem? Aceste date vor informa normele culturale, climatul de afaceri și piața competitivă, așa că este un loc minunat de început.
Un alt aspect important este industria ICP. În ce domeniu se află aceștia și cum influențează asta propunerea ta de valoare, arborele lor decizional și progresele în conștientizarea și adoptarea soluțiilor? Nu uitați că și industriile pot fi segmentate.
Să presupunem, de exemplu, că sunteți o companie de software care vinde software de gestionare a proprietății. Desigur, veți viza companii imobiliare. Totuși, care companii imobiliare? Sunt imobile comerciale? Rezidențial? Comunitățile? Ce gestionează aceste companii? Case particulare? Camin studentesc? A fi cât mai specific posibil vă va ajuta să vă restrângeți propunerea de valoare și de ce vă adresați acestui ICP în primul rând.
Contactarea persoanelor cu un interes redus sau deloc interesat de produsele sau serviciile noastre este o pierdere de timp și energie pentru toți cei implicați. Desigur, este imposibil să predeterminați cu certitudine absolută dacă o persoană va fi interesată de ceea ce aveți de spus. Cu toate acestea, există metode și cadre dovedite care ne ajută să avem o idee solidă despre interesul potențialului potențial. Când am ajuns la această concluzie la Scalestack, am învățat importanța construirii documentelor strategice, în special, a unui ICP bine definit: o colecție de definiții care ne ajută să definim pe cine să țintim (și pe cine să țintim mai întâi). Suficient de solid pentru a ne ghida eforturile inițiale și suficient de flexibil pentru a fi actualizat cu experiența. Cu cât devenim mai specifici cu privire la definiția ICP, cu atât eforturile noastre de vânzări vor produce rezultate. Pentru a fi foarte specific, trebuie să aveți date bune: datele de calitate vă ajută să creșteți eficiența procesului de vânzare și, în cele din urmă, să vă creșteți rata de câștig la oferte.
4 instrumente practice pentru ca vânzările dvs. de ieșire să meargă fără probleme
Am creat o listă scurtă a celor mai importante 4 instrumente și seturi de abilități pe care trebuie să le dezvoltați pentru a converti în mod eficient campaniile outbound.
1. Folosiți software de copywriting precum Warmer.ai
Copia ta este mesajul tău. Deși echipele de vânzări nu sunt instruite în mod tradițional pentru a scrie copii, așa cum sunt specialiștii de marketing, aceasta este traducerea valorii. Mesajul trebuie să fie scanat, concis, coerent și relevant.
2. Încălzește-ți domeniul înainte de a începe cu instrumente precum Warm Up Your Email
Domeniul tău ar trebui să fie considerat sacru. Odată ce vă pătați reputația domeniului dvs., nu mai aveți cale de întoarcere. Acest lucru este esențial, mai ales dacă sunteți o afacere nouă cu un domeniu relativ nou. Nu doriți ca e-mailurile dvs. să ajungă automat la spam și, prin urmare, trebuie să vă încălziți domeniul pentru a vă face contactul mai puțin rece.
3. Personalizarea e-mailului + instrumente de implementare a e-mailurilor la rece precum Mailshake
E-mailurile tale trebuie personalizate. Simplu. De ce? Pentru că asta le face relevante pentru persoana care le primește. În rest, practic vorbești singur, despre tine. Faceți-o despre prospectul dvs. (asta este ideea, nu-i așa?). Folosind Mailshake împreună cu Warmer.ai, puteți crea o copie automată pentru dvs., astfel încât să nu trebuie să faceți munca grea de personalizare.
4. Software de programare precum Chili Piper
Să recunoaștem, nimănui nu-i place să joace e-mail pentru a găsi un moment. Ușurează-ți, oferind potențialilor acces direct la calendarul tău. Dacă ați renunțat la cele 3 de mai sus, atunci clienții potențiali vor fi obligați să rezerve un timp cu dvs. Acesta este cel mai simplu mod de a reduce frecarea de a găsi timp împreună.
Provocarea clasică aici este să găsești echilibrul corect. Un scenariu ideal este să scriem e-mailuri reci, relevante, super-specifice, la care clienții noștri pot avea legătură. Problema este că personalizarea vine de obicei în detrimentul scalabilității atunci când nu folosim niciun instrument și nu putem avea reprezentanți de vânzări care scriu e-mailuri personalizate pentru fiecare client potențial pe care îl contactează.
Din fericire, în zilele noastre avem la dispoziție instrumente uimitoare care ne pot ajuta să atingem un nivel mare de automatizare fără a sacrifica personalizarea, permițându-ne să contactăm oameni la scară cu e-mailuri puternice care convertesc. Primele noastre luni au fost petrecute scriind e-mailuri foarte specifice pentru fiecare dintre clienții noștri potențiali, cu rezultate nu atât de interesante. Ne-am fi dorit să fi găsit Mailshake mai devreme.
3 greșeli de evitat la scalare
De-a lungul călătoriei noastre captivante Scalestack din ultimul an, am aflat (uneori pe calea grea) despre greșelile tipice pe care companiile le fac în procesul lor de vânzare B2B. Evident, sunt multe, dar vrem să ne concentrăm aici pe trei despre care credem că sunt cheie:
1. Nu investiți timp în automatizare
Uneori nu ne gândim să explorăm metode sau instrumente mai bune – pur și simplu rămânem cu ceea ce știm că funcționează bine. Dacă am ști doar că investind puțin timp în configurarea și explorarea opțiunilor de automatizare ar însemna că ne putem extinde eforturile, nu am ezita. Când am eliberat timpul echipei noastre de vânzări, am reușit să-i ajutăm să se concentreze pe activități de vânzări cu valoare adăugată. Pentru a face acest lucru, este recomandabil să petreceți ceva timp împărțind procesul de vânzare în activități mai mici pentru a înțelege ce părți pot fi automatizate.
2. Trecând cu vederea potențialul LinkedIn
Este greu să arăți în altă direcție decât LinkedIn atunci când te gândești la site-uri web utile pentru agenții de vânzări. De obicei, toată lumea se gândește la postările de locuri de muncă și la profilurile companiei atunci când se gândește la această rețea de afaceri puternică. Când, în realitate, LinkedIn oferă mult mai mult. Cu toate informațiile și resursele sale, este tipul de sursă cu care doriți să petreceți o cantitate suficientă de timp. Dar trebuie să o faci corect. Când oamenii află despre tine sau despre afacerea ta, ce vor verifica probabil mai întâi? Profilul dvs. LinkedIn sau profilul companiei. Dacă doriți să găsiți oameni care pot reprezenta clienți potențiali interesanți, de unde puteți începe? Din nou, LinkedIn. Petreceți timp creând un profil grozav (și menținându-l actualizat), găsind companii și contactându-le prin InMail sau prin mesaje directe poate ajuta foarte mult atât în vânzări, cât și în marketing.
3. Gândindu-vă că vânzările sunt doar despre... vânzare
Desigur, generarea de venituri este unul dintre cele mai importante obiective ale unei echipe de vânzări. Dar.. asta este? Pe parcursul traiectoriei noastre, am găsit ceva care ne-a fost clar: vânzările înseamnă să punem soluțiile corecte în mâinile oamenilor cu problemele pe care le putem rezolva. Și am avut dreptate. Vânzările nu înseamnă a convinge sau a convinge. Mai degrabă, este vorba despre îndrumarea către un obiectiv comun.. Avem datoria să facem ca munca asiduă și dedicarea echipei noastre de produse să ajungă în mâinile oamenilor cu adevărate dureri cu care putem ajuta. Din acest motiv, este important să ne concentrăm pe înțelegerea clienților potențiali. Ar trebui să ne potrivim formularea și vocabularul într-un mod în care să nu-i împingem să cumpere, ci mai degrabă să îi ajutăm să vadă ce valoare pot obține din soluțiile noastre. De asemenea, ar trebui să ne studiem cu atenție clienții potențiali și companiile cu care vorbim înainte de a intra în apeluri cu aceștia. Înțelegerea oamenilor conduce la cele mai bune rezultate.
Dacă doriți să aflați mai multe despre extinderea startup-ului dvs., găzduim un webinar cu Mailshake la 10:00 PT (12:00 CT/13:00 ET) joi, 7 octombrie. Mă voi alătura lui Luiz Cent, șeful de vânzări la Mailshake, pentru a discuta modul în care companiile noastre au obținut o creștere superioară în eforturile lor de vânzări – și cum puteți face acest lucru și dvs.
În cadrul webinarului, vom aborda mai multe subiecte, inclusiv:
1) Cum vă ajută datele de calitate să convertiți
2) Cele mai bune instrumente de utilizat în campaniile dvs. de ieșire
3) Ce greșeli să evitați când trimiteți e-mailuri reci
4) Cum să construiți venituri recurente
5) Cum să construiți relații cu clienții dvs. și să creați oportunități de upselling
Înregistrează-te acum
Elio Narciso
La fel ca tine, sunt pasionat de tehnologie, de a face lumea mai bună și de a mă distra făcând-o. Și îmi plac startup-urile. La AWS, proiectez și execut inițiative de lansare pe piață pentru sute de startup-uri de tehnologie de întreprindere din stadiul mediu până la cel târziu. De asemenea, sunt consilier și investitor în stadiu incipient pentru marii antreprenori, cum ar fi echipa Scalestack, care a inventat o platformă pentru automatizarea fluxurilor de lucru de vânzări și marketing la scară.
