Efectul deficitului – Ce este și cum poate afecta comportamentul cumpărătorului?

Efectul deficitului este o părtinire cognitivă care îi determină pe oameni să prețuiască ceva mai mult atunci când este mai puțin disponibil. Oamenii pot vedea acest fenomen într-o varietate de contexte, de la prețuri până la distribuția produselor. Interesant este că efectul deficitului poate avea și un impact asupra comportamentului cumpărătorilor, ceea ce îi face pe oameni să perceapă obiectele ca fiind mai valoroase, chiar dacă acestea nu sunt de fapt insuficiente. În acest articol, vom explora fundamentele psihologice ale efectului deficitului și vom analiza câteva modalități în care îl puteți folosi în avantajul dvs.

Ce este principiul efectului deficitului?

În esență, principiul penuriei este o teorie care afirmă că oamenii acordă o valoare mai mare pe ceva care este insuficient. Ideea din spatele ei este că atunci când ceva este rar, oamenii sunt mai probabil să-l dorească, deoarece știu că nu va exista pentru totdeauna. Specialiştii în marketing au folosit această teorie de ani de zile pentru a convinge oamenii să cumpere produse şi servicii, chiar dacă acestea nu sunt o necesitate imediată.

4 tipuri de marketing pentru deficit

Marketingul deficitului este unul dintre cele mai utilizate instrumente de marketing. Există patru tipuri de strategii de marketing pentru deficit.

Exclusivitate Lipsa

Acest tip de marketing al deficitului se învârte în jurul ideii că, dacă ceva este exclusiv, atunci trebuie să fie valoros. Puteți vedea acest lucru la retaileri precum Tiffany & Co., Cartier și Apple. Atunci când își proiectează produsele, aceste companii își construiesc întotdeauna o identitate de marcă care le stabilește ca fiind exclusive, astfel încât să poată deveni mai dezirabile. Dorința de a deține un produs exclusiv determină comportamentul cumpărătorului.

Raritate Raretate

Lipsa rarității se învârte în jurul ideii că, dacă ceva este rar, atunci trebuie să fie valoros. Pentru a crește raritatea unui produs, agenții de marketing vor folosi adesea serii de producție mai scurte și vor lansa mai întâi produse pe piețe limitate. Aceasta este strategia din spatele produselor în ediție limitată. Elementele sunt atât de rare, încât generează conceptul de valoare pentru el. Dorința de a deține un articol rar afectează comportamentul cumpărătorului.

Urgență Insuficiență

Lipsa de urgență se învârte în jurul ideii că există o perioadă limitată de timp pentru a lua măsuri sau oportunitatea ta va dispărea pentru totdeauna. Marketingul de urgență este foarte popular în rândul agenților de marketing, deoarece funcționează eficient și rapid atunci când este utilizat corect în reclame și materiale promoționale. Vizează emoțiile oamenilor și le spune că trebuie să cumpere acum sau vor rata o oportunitate pe care nu o vor mai primi niciodată. Vânzările de Black Friday sunt un bun exemplu al acestei strategii la locul de muncă.

Excesul de cerere deficit

Cererea în exces, cunoscută și sub denumirea de cantitate limitată, este tipul de marketing al deficitului care se referă la cererea mare a unui produs. Cererea în exces îi face pe oameni să creadă că este rară, deoarece există mult mai mulți oameni care o doresc decât companiile au disponibil pentru cumpărare.

Poți observa acest tip de deficit în magazinele de jucării când îți spun „au mai rămas doar 10 articole la acest preț!” Această companie de magazin de jucării vrea să crezi că jucăriile lor sunt foarte populare și dorite de toți copiii, motiv pentru care au doar o cantitate limitată la îndemână. Creând astfel un impuls de a cumpăra rapid înainte ca acestea să dispară pentru totdeauna. Nu știi niciodată când va sosi următoarea expediere (ceea ce ne readuce la urgență)!

Cum poate deficitul să influențeze comportamentul de cumpărare?

Motivul pentru care lipsa funcționează este că oamenilor nu le face plăcere să piardă lucruri. Cu toții am prefera să spunem „da” la ceva mai degrabă decât „nu”, mai ales dacă sentimentele noastre de regret se reduc pentru că nu am avut niciun avertisment cu privire la ceea ce avea să se întâmple. Un alt motiv pentru care deficitul funcționează este că creează un fals sentiment de urgență, care încurajează oamenii să cumpere mai repede decât ar face-o în mod normal. Sentimentul de urgență pe care îl creează penuria îi face pe cumpărători să acționeze impulsiv.

În cele din urmă, deficitul îi poate face pe oameni să simtă că primesc foarte mult pentru ceva – „În mod normal, nu ați plăti atât de mult pentru X, dar îl veți accepta acum, cât mai rămâne doar unul în stoc!” Lipsa influențează deciziile de cumpărare din cauza FOMO (frica de a pierde o parte). Deoarece un produs este rar, cumpărătorul ar dori să-l dețină. Se tem că, dacă nu-l dețin, pierd o oportunitate.

De ce funcționează deficitul?

Lipsa atrage atenția cumpărătorilor și îi determină să acționeze. Oamenii vor ceea ce nu pot avea și nu își dau seama cât de mult au nevoie și își doresc lucruri până când acele lucruri nu mai sunt. De exemplu, atunci când oamenii au posibilitatea de a alege dintre mai multe versiuni ale unui produs (de exemplu, două arome de dulceață), rareori își doresc foarte mult oricare dintre ele. Când nu li se oferă deloc de ales (de exemplu, „ia gem sau lasă-l”), ei aleg de obicei articolul pentru că este singurul disponibil. Aceasta ilustrează principiul de bază al penuriei; opțiunile restrâng comportamentul și deciziile unei persoane.

Când funcționează deficitul (și când nu)?

În lumea marketingului, deficitul este un instrument puternic. Oamenii au dovedit în mod repetat că funcționează, valorificând teama oamenilor de pierdere. În cele mai comune forme ale acesteia, agenții de marketing își anunță publicul că o ofertă sau o ofertă specială se va încheia în curând. Prin urmare, dau sentimentul că orice întârziere în cumpărare/acțiune va face imposibilă obținerea ofertei.

Lipsa eșuează atunci când marketerii își exagerează mâinile. Arătarea cât de limitată și oferta este fără a justifica motivul pentru care publicul țintă ar trebui să-i pese va face ca strategia să eșueze. Lipsa se poate întoarce și atunci când mărcile sunt prea restrictive cărora le oferă avantajul unei reduceri sau campanii. Uneori, asta din motive legale, alteori pur și simplu că marketerii nu s-au gândit la modul în care mesajele lor ar putea fi interpretate greșit.

Concluzie

Efectul deficitului este un fenomen psihologic puternic care poate afecta modul în care se comportă cumpărătorii. Acest articol a tratat în profunzime efectul deficitului, oferindu-vă inclusiv câteva exemple despre cum ar putea arăta atunci când este aplicat strategiei dvs. de marketing.

Dacă căutați mai multe informații despre acest subiect sau doriți ajutor pentru implementarea acestor principii în propriile practici de afaceri, contactați echipa noastră astăzi!