Rata de vânzare: formula și tendințele 2023 explicate

Să presupunem că vă întoarceți prin inventarul și istoricul comenzilor și că descoperiți că ați vândut 500 de unități dintr-un anumit SKU în acest trimestru. 500 de unități sună mult de vândut – dar este de fapt?

Asta depinde de cât de mult din acel SKU ai început.

Pentru a înțelege dacă vânzarea a 500 de unități este un triumf sau o dezamăgire, va trebui să o puneți în context. Aceasta înseamnă calcularea ratei de vânzare a SKU-ului – cu alte cuvinte, încadrarea sumei pe care ați vândut-o ca parte din stocul total pentru perioada respectivă.

Când calculați rata de vânzare, veți avea datele de care aveți nevoie pentru a face investițiile potrivite în stoc, pentru a optimiza fluxul de stoc și pentru a minimiza costurile de stocare.

În acest articol, vom acoperi ce este o rată de vânzare directă, de ce este importantă, cum să o calculăm și sfaturi pentru îmbunătățirea acesteia.

Ce este rata de vânzare directă?

Rata de vânzare este cantitatea de stoc pe care ați vândut-o într-o anumită perioadă de timp, exprimată ca procent din stocul total pe care l-ați avut în aceeași perioadă.

De exemplu, să presupunem că o companie dorește să calculeze rata de vânzare directă pentru luna anterioară. Dacă afacerea a vândut 500 de unități de stoc în acea lună, dar a început luna cu 2.000 de unități, rata lor de vânzare ar fi de 500/2.000 sau 25%.

La nivel de SKU, ratele de vânzare directă vă oferă o estimare a cât de popular este un SKU (cu o rată ridicată de vânzare directă indicând o popularitate ridicată și invers).

Pentru inventarul general al unei companii, rata de vânzare este, în general, un indicator al cererii generale pentru produsele mărcii.

Dacă o marcă are o rată de vânzare ridicată, înseamnă că probabil există o cerere mare pentru produsele sale. În schimb, o rată scăzută de vânzare poate indica faptul că există mai puțină cerere sau că produsele devin învechite.

De ce este importantă rata de vânzare

În timp ce rata de vânzare poate părea o valoare nesemnificativă, de fapt oferă afacerii dvs. câteva informații foarte utile.

În primul rând, rata de vânzare este adesea un bun indicator al faptului că faceți investițiile corecte în stoc. De exemplu, dacă rata de vânzare a unui SKU este scăzută, înseamnă că ați investit capital într-un produs sau tip de produs care nu este foarte popular. Folosind aceste informații, vă puteți ajusta strategia de inventar pentru a vă aproviziona cu inventarul care are mai multe șanse de a se vinde și pentru a genera mai mult venit.

În al doilea rând, calcularea ratelor de vânzare a produselor dvs. vă poate ajuta, de asemenea, să identificați ce articole sunt populare în rândul publicului dvs. și care sunt lent să se vândă. Acest lucru vă permite să măsurați cererea publicului și să vă modificați mixul de produse pentru vânzări optime.

În al treilea rând, urmărirea ratei de vânzare a mărcii dvs. vă ajută să vă evaluați mai bine nevoile de inventar. Aceasta înseamnă că puteți evita suprastocurile și epuizarea stocurilor și vă asigurați că aveți întotdeauna suficient stoc pentru a satisface cererea clienților fără a crește costurile de stocare.

Ce este considerat o rată de vânzare bună?

Ceea ce constituie o rată de vânzare „bună” pentru afacerea dvs. va depinde de o serie de factori, inclusiv de sezonalitate, industria mărcii dvs. și obiectivele sale specifice de vânzări.

O rată de vânzare mai mare de 80% este în general considerată excelentă. În timp ce o rată de vânzare de 100% este aparent perfectă, ar putea indica faptul că există o cerere pe piață pe care nu o captați și că trebuie să comandați cantități mai mari de stoc.

Ratele de vânzare mai mici de 40% sunt suboptime și, de obicei, înseamnă că o companie ar trebui să-și reevalueze mixul de produse și strategia de gestionare a stocurilor.

Ce factori pot avea un impact asupra ratei de vânzare?

Atât factorii interni, cât și cei externi pot afecta rata de vânzare a companiei dvs. Iată câteva dintre cele mai comune lucruri care îl pot afecta.

Preturile produselor

Prețul produselor tale influențează enorm deciziile de cumpărare ale oamenilor. Prea mare și s-ar putea să te chinui să-ți vinzi produsele; prea scăzut, iar rata dvs. de vânzare devine extrem de mare, dar este posibil să pierdeți venituri.

Disponibilitatea produsului

Modul în care clienții disponibili vă percep produsele poate influența ratele de vânzare. Dacă afacerea dvs. folosește un model de scădere periodică pentru a crea hype și anticipare în jurul lansărilor, este posibil să descoperiți că ratele de vânzare-print sunt mai mari decât atunci când produsele sunt disponibile în orice moment.

Varietatea de produse disponibile poate afecta, de asemenea, ratele de vânzare. Oferirea de prea multe variante de produse concurente poate copleși clienții și îi poate descuraja să cumpere, ceea ce ar scădea ratele de vânzare.

Viteza lanțului de aprovizionare

Pentru a vinde produse, trebuie să fiți capabil să mutați produsele prin lanțul de aprovizionare rapid și eficient. Viteza mare a lanțului de aprovizionare vă permite de obicei să experimentați rate mai mari de vânzare, deoarece diferitele procese care funcționează împreună ajută stocurile să iasă mai repede pe ușă și să ajungă în mâinile clienților.

„ShipBob a fost de neprețuit pentru a ne ajuta să navigăm în criza lanțului de aprovizionare COVID, în special în timpul sezonului de vacanță 2020.

Unii furnizori de servicii de onorare păstrează o cortină de secret în jurul operațiunilor lor, mai ales atunci când apar probleme, dar nu și ShipBob. Chiar și în perioada cea mai gravă a pandemiei, ei au menținut transparența și au comunicat cu noi la fiecare pas.”

Aaron Patterson, COO al The Adventure Challenge

Concurenți

Dacă vă aflați pe o piață extrem de competitivă, nu fi surprins dacă vă confruntați cu rate mai mici de vânzare. Atunci când clienții au opțiunea de a alege între afaceri diferite, ar putea merge cu o concurență care oferă același produs la un preț mai ieftin sau cu caracteristici mai bune.

Eforturi de marketing

Promovarea eficientă a produselor dvs. are ca rezultat, de obicei, vânzări mai mari și rate de vânzare mai bune. Prin urmare, chiar dacă observați în mod regulat o rată de vânzare mai mică din cauza schimbărilor sezoniere ale cererii, intensificarea eforturilor de marketing în acest timp ar putea ajuta la menținerea în mișcare a stocurilor.

Cum influențează tendințele consumatorilor și lanțurile de aprovizionare ratele de vânzare a afacerilor?

Schimbările în tendințele pieței influențează preferințele oamenilor, ceea ce le afectează achizițiile și, la rândul său, are un impact asupra ratei dvs. de vânzare. De exemplu, este posibil să vedeți rate mari de vânzare pentru un anumit model de telefon după ce tocmai a fost lansat. Cu toate acestea, cifrele ar putea scădea în anul următor dacă este înlocuit cu un model nou cu caracteristici mai bune.

În plus, popularitatea canalelor de cumpărături online a avut, de asemenea, un impact asupra ratelor de vânzare. În timpul pandemiei de COVID-19, comenzile de acasă au făcut ca procentul vânzărilor online din totalul vânzărilor cu amănuntul să crească de la 19,1% la 36,3%. Companiile recunosc acum mai mult ca niciodată că o abordare multicanal le permite să ajungă la mai mulți clienți și să capteze mai mult din cererea existentă pentru produsele lor, ceea ce poate duce la o rată de vânzare mai mare.

Dar o afacere nu poate capta cererea din tendințe și canale online fără un lanț de aprovizionare bun. Întrerupțiile sau problemele din lanțul de aprovizionare al unei mărci pot afecta ratele de vânzare, deoarece fac dificilă oferirea, vânzarea și livrarea eficientă a produselor.

De exemplu, întârzierile de transport cauzate de pandemia COVID-19 au însemnat că unii timpi de livrare de la fabrică la ușă aproape s-au dublat, iar inventarul a durat săptămâni sau luni pentru a ajunge. Acest lucru a cauzat comenzi în așteptare, a dezamăgit clienții și, probabil, i-a descurajat pe unii consumatori de la cumpărare.

Formula și calculul ratei de vânzare directă

Puteți calcula rata de vânzare directă folosind următoarea formulă:

Rata de vânzare = (Numărul total de unități vândute / Numărul total de unități primite) x 100

Să presupunem că o marcă de papetărie comandă 500 de unități dintr-un caiet pentru lună. Până la sfârșitul lunii, s-au vândut 400 din acele caiete. În acest caz, rata de vânzare a mărcii pentru luna ar fi după cum urmează:

Rata de vânzare = (400 / 500) x 100

Rata de vânzare = 80%

3 moduri de a vă îmbunătăți rata de vânzare

Dacă marca dvs. se luptă cu o rată scăzută de vânzare, există câteva moduri diferite de a o îmbunătăți. Iată câteva dintre cele mai eficiente soluții la problemele cu ratele de vânzare.

1. Monitorizați în mod constant ratele de vânzare directă

Rata de vânzare poate varia în timp, astfel încât monitorizarea constantă a acesteia în timp poate dezvălui modele și poate identifica problemele care necesită remediere.

De exemplu, dacă urmăriți rata de vânzare lunară de lună timp de un an și observați că aceasta a scăzut semnificativ în timpul sărbătorilor de iarnă, vă puteți ajusta stocul și strategiile de vânzări în acele luni din anul următor pentru a crește rata de vânzare.

Rata de vânzare directă este cea mai eficientă atunci când este urmărită împreună cu alte valori importante, cum ar fi inventarul de vânzări în zilele și viteza SKU. Punând rata de vânzare directă în conversație cu alte date, marca dvs. poate obține informații mai bune și mai utile.

2. Produse de piaţă

Uneori, ratele scăzute de vânzare nu se datorează unei probleme cu produsul, ci unei probleme cu marketingul produsului. Când le puteți aduce în fața publicului potrivit și le puteți promova eficient, ratele de vânzare se pot îmbunătăți.

Încercați să veniți cu strategii creative de marketing sau să reîmprospătați-le pe cele existente pentru a vă îmbunătăți vânzările. Tacticile de marketing, cum ar fi vânzările flash și ofertele de pachete sunt modalități excelente de a atrage clienții să cumpere și să mențină stocul în mișcare.

3. Utilizați software de gestionare a stocurilor

Gestionarea corectă a stocurilor este esențială pentru a asigura o rată sănătoasă de vânzare. Acest lucru face ca este esențial să investiți în software de gestionare a stocurilor care vă va oferi vizibilitate în timp real asupra nivelurilor dvs. de stoc.

ShipBob, de exemplu, permite mărcilor să urmărească viteza SKU în timp pentru a identifica articolele cel mai bine vândute și cele mai puțin vândute, ceea ce vă ajută să vă optimizați mixul de produse pentru o rată de vânzare mai bună. În mod similar, acest lucru vă va permite, de asemenea, să vă planificați strategia de reaprovizionare pentru a evita stocul excesiv și epuizarea stocurilor.

Greșeli frecvente care pot avea un impact negativ asupra ratei de vânzare

Pentru a vă îmbunătăți rata de vânzare, trebuie, de asemenea, să fiți conștienți de greșelile comune care o pot avea un impact negativ și de cum să le evitați.

Lipsa vizibilității inventarului

Când există o lipsă de vizibilitate a inventarului, nu puteți obține întotdeauna o înțelegere exactă a cât de mult stoc vă rămâne sau cât de bine se vând anumite articole. Acest lucru face dificilă planificarea cererii clienților și reaprovizionarea stocurilor.

Ulterior, marca dvs. poate avea un inventar prea mare, prea puțin sau un sortiment de produse greșit - toate acestea vă pot afecta rata de vânzare.

Pentru a obține informații în timp real despre inventar, majoritatea mărcilor folosesc un IMS. Unele 3PL-uri compatibile cu tehnologie, cum ar fi ShipBob, au capabilități de gestionare a inventarului încorporate în software-ul lor, astfel încât mărcile să își poată monitoriza nivelurile de inventar și îndeplinirea de pe o singură platformă.

„Pentru planificarea inventarului, îmi place raportul de viteză SKU, produsele medii zilnice vândute și știu cât de mult stoc ne rămâne și cât timp va dura. Vizibilitatea sporită este grozavă.

Cu vechiul meu 3PL, nu aș putea niciodată să deschid o pagină și să obțin informațiile pe care le doream. ShipBob vă permite să vă gestionați inventarul, oferind în același timp date importante într-un mod foarte ușor de digerat.

Între instrumentele de prognoză a stocurilor și capacitatea de a crea automat WRO, nu mai avem prea multe epuizări de stoc. Dorm mai bine noaptea.”

Wes Brown, șeful operațiunilor la Black Claw LLC

Fara marfa

Când epuizați stocul, înseamnă că clienții nu pot obține produsele de care au nevoie atunci când au nevoie. Mai mult decât atât, este posibil să ajungeți să comandați în exces pentru a compensa epuizarea stocurilor, ceea ce înseamnă că ați putea ajunge cu mai multe stocuri decât puteți vinde de fapt.

Pentru a evita suprasolicitarea și epuizarea stocurilor, mărcile ar trebui:

• Îmbunătățiți previziunile cererii folosind datele istorice despre vânzări și tendințele sezoniere
• Verificați în mod regulat inventarul pentru a elimina inventarul învechit și stocul mort
• Automatizați mementourile de reaprovizionare pentru a stabili corect reaprovizionarea
• Coordonează cu furnizorii pentru a evita întârzierile

Oportunități promoționale ratate

Dacă nu reușiți să vă promovați produsele în mod strategic, puteți pierde oportunitatea de a face vânzări și de a vă îmbunătăți rata de vânzare.

Mărcile își pot maximiza veniturile și vânzările prin planificarea vânzărilor, promoțiilor și a altor inițiative de marketing în avans și valorificând fiecare parte a inventarului lor.

De exemplu, o marcă poate combina SKU-uri mai puțin populare cu altele mai populare pentru a crește ratele de vânzare directă sau chiar poate include stocurile neutilizate ca cadouri gratuite la fiecare comandă pentru a încuraja clienții să cumpere.

Capacitățile ShipBob de gestionare a stocurilor pot ajuta la îmbunătățirea ratelor de vânzare

Ca platformă globală de împlinire, ShipBob oferă mărcilor de comerț electronic instrumentele și informațiile despre date de care au nevoie pentru a calcula și a-și îmbunătăți ratele de vânzare.

Software-ul ShipBob oferă capabilități complete de gestionare a inventarului, inclusiv vizibilitate în timp real asupra nivelurilor de inventar pe canale și locații. Folosind instrumentele noastre de analiză, puteți:

• Urmăriți datele istorice ale comenzilor de-a lungul timpului pentru a genera previziuni ale cererii mai precise
• Vizualizați nivelurile de inventar în timp real pentru o vizibilitate deplină asupra mișcării inventarului
• Monitorizați valorile de inventar, cum ar fi viteza SKU și ratele de rotație a stocurilor pentru a identifica produsele populare și a planifica inventarul în consecință
• Setați notificări automate de reordonare pentru a vă ajuta să programați corect reaprovizionarea
• Utilizați instrumentul ideal de distribuție a inventarului de la ShipBob pentru a aloca strategic inventarul în mai multe centre de onorare și pentru a satisface mai bine cererea regională

„Software-ul ShipBob ne-a ajutat să înțelegem mai bine unde ar trebui să creștem în continuare. La început, a fost greu de calculat cu ușurință cât vindeam în fiecare regiune.

Algoritmul ideal de distribuție al lui ShipBob ne-a permis să vedem nu numai unde se aflau clienții noștri, ci și unde ar trebui să alocăm inventarul pentru a satisface cel mai bine cererea.”

Natalia Lara, CMO al Oxford Healthspan

ShipBob oferă, de asemenea, clienților strategii pentru descărcarea stocurilor greu de vândut. Mărcile pot combina SKU-uri cu mișcare lentă cu altele mai populare pentru a încuraja vânzările sau pot dona inventarul în exces unor organizații caritabile precum GiveNKind, cu care ShipBob colaborează pentru a potrivi articolele donate cu organizațiile nonprofit care au nevoie.

Pentru a afla mai multe despre modul în care ShipBob vă poate ajuta marca să obțină o gestionare mai bună a stocurilor și un flux de stocuri, faceți clic pe butonul de mai jos.

Întrebări frecvente privind rata de vânzare

Mai jos sunt răspunsuri la cele mai frecvente întrebări despre ratele de vânzare.

Care este diferența dintre rata de vânzare și rata de rotație a stocurilor?

Rata de vânzare continuă măsoară cantitatea de stoc vândută într-un interval de timp specific, în timp ce rata de rotație a stocurilor măsoară de câte ori trebuie să vă reumpleți inventarul într-o anumită perioadă.

Poate fi folosită rata de vânzare pentru a măsura succesul unei campanii promoționale?

Rata de vânzare poate fi uneori o bună măsură a succesului unei campanii promoționale, deoarece vă oferă o idee despre cât de eficient a reușit campania să-i determine pe oameni să facă o achiziție.

Cum poate ShipBob să ajute la îmbunătățirea ratelor de vânzare directă?

Soluțiile de execuție ShipBob includ software echipat cu capabilități de gestionare a stocurilor, astfel încât mărcile pot avea vizibilitate deplină și control asupra inventarului lor chiar și atunci când este stocat, împlinit și expediat de ShipBob.

Folosind acest software, mărcile pot monitoriza indicatorii cheie de performanță în retail și inventar (cum ar fi viteza SKU, ratele de rotație a stocurilor, stocul disponibil, unitățile medii vândute zilnic și zilele rămase din stoc) pentru a calcula rata de vânzare și a identifica oportunitățile de îmbunătățire.

Mărcile pot folosi capacitățile de grupare ale ShipBob pentru a facilita fluxul de inventar și pot seta mementouri automate pentru a reordona inventarul atunci când nivelurile scad sub un anumit prag. Aceste caracteristici îi ajută pe comercianți să evite epuizarea stocurilor și stocurile moarte și să îmbunătățească ratele de vânzare.

Cum îmi pot monitoriza și urmări rata de vânzare directă în timp?

Urmărește datele de stoc și vânzări de-a lungul timpului, în mod ideal, folosind un sistem de gestionare a stocurilor (sau IMS) care le înregistrează automat. Folosind aceste date, puteți calcula apoi rata de vânzare pentru o anumită perioadă de timp.