7 lucruri pe care trebuie să le știți despre vânzarea serviciilor

Să începem cu o întrebare.

Afacerea dvs. oferă un serviciu, mai degrabă decât un produs fizic?

Dacă da, probabil că înțelegeți provocările legate de a-i face pe clienți potențiali să vadă valoarea a ceea ce oferiți. La urma urmei, nu este întotdeauna ușor să explici caracteristicile și beneficiile a ceva pe care prospectul nu îl poate vedea, nu?

Ei bine, ceea ce o să spun ar putea fi puțin greu de crezut.

Vânzarea produselor necorporale nu este atât de dificilă pe cât ați putea crede că este. Nu chiar, nu este! Dacă utilizați metodele potrivite, puteți determina clienții potențiali să vadă valoarea a ceea ce oferiți.

Această postare vă va ajuta să vindeți mai eficient dacă aveți o afacere bazată pe servicii. Când puneți aceste sfaturi în acțiune, veți observa că clienții dvs. potențiali sunt mult mai deschiși să vă devină clienți.

Care-i problema?

Motivul pentru care vânzarea de servicii intangibile poate fi dificilă este că nu aveți un produs real pe care clientul să-l poată vedea. Nu le poți arăta cu adevărat cum funcționează. Caracteristicile și beneficiile sale nu sunt la fel de ușor de văzut.

Aceasta înseamnă că trebuie să fiți capabil să pictați o imagine care să-i determine pe prospect să vadă cum îi vor beneficia serviciul dvs. Nu e ușor. Este ca și cum ai încerca să descrii ce este un Ewok pentru cineva care nu a văzut niciodată Războiul Stelelor. S-ar putea să le explici în mod corect, dar nu poți fi sigur că cealaltă persoană știe despre ce vorbești.

Da, tocmai am folosit o referință Star Wars.

Cheia vânzării de servicii este să vă concentrați pe demonstrarea faptului că înțelegeți problemele potențialului dvs. De asemenea, trebuie să demonstrezi că știi cum să le rezolvi.

Sfaturi pentru vânzarea serviciilor

Fii produsul

Dacă conduci o afacere bazată pe servicii, TU ești produsul. Aceasta înseamnă că trebuie să vă vindeți la fel de mult cum vă vindeți serviciul. Ai propriile tale caracteristici și beneficii, nu-i așa?

Dacă vrei ca clienții potențiali să devină clienți, trebuie să-i faci să te vadă ca pe cineva de încredere și de încredere. Trebuie să-i faci să te placă.

Probabil că știți deja acest lucru, dar oamenii cumpără de la cei pe care îi cunosc, îi plac și în care au încredere. Este important să lucrați din greu pentru a construi o conexiune puternică cu potențialii dvs.

Înainte de a încerca să vinzi, ar trebui să dezvolți mai întâi o relație. Construiește o relație. Lasă-i să te cunoască. Cu cât ești mai bun în a construi relații, cu atât îți vei crește șansele de a încheia mai multe oferte.

Înțelegeți nevoile potențialului dvs

Fiind produs într-o afacere bazată pe servicii, poziționarea eficientă este esențială pentru a fi privită ca resursa de bază pentru clienții tăi potențiali. Aceasta presupune să le demonstrați clienților dumneavoastră că aveți capacitatea de a le rezolva problemele specifice și de a răspunde cerințelor lor unice.

Pentru a aborda cu adevărat problemele lor, trebuie să vă implicați în tehnici eficiente de interogare care vă permit să obțineți o înțelegere cuprinzătoare a punctelor dureroase și a aspirațiilor lor.

Adresând întrebări pertinente și perspicace, nu numai că adunați informații valoroase despre nevoile potențialului dvs., ci și creați o legătură mai profundă cu acestea. Această conexiune este crucială, deoarece stimulează încrederea și încrederea în abilitățile tale de a oferi cele mai bune soluții posibile.

Pe măsură ce ascultați în mod activ răspunsurile potențialului dvs., demonstrați un interes real față de preocupările și dorințele acestuia. Acest interes real contribuie în mare măsură la stabilirea unui sentiment de relație și fiabilitate.

Cu cât potenţialii dvs. vă împărtăşesc mai mult, cu atât mai mult vă percep ca pe cineva căruia îi pasă cu adevărat de bunăstarea lor şi se angajează să găsească soluţii personalizate pentru provocările lor.

Arătând empatie și implicându-te activ în acest proces de înțelegere, pui o bază puternică pentru construirea unei relații reciproc avantajoase.

Această fundație este crucială pentru transformarea potențialilor în clienți fideli, care au încredere în capacitatea dumneavoastră de a răspunde nevoilor lor și de a oferi valoare. Înțelegerea nevoilor potențialului dvs. vă permite să creați propuneri convingătoare și personalizate, arătând modul în care serviciile dvs. se aliniază perfect cu cerințele acestora.

Concentrați-vă pe rezultate

În cele din urmă, prospectului tău nu îi pasă de serviciul pe care îl oferi. Le pasă de cum îi va ajuta. Le pasă de ce se va întâmpla după ce te angajează. Trebuie să vă concentrați pe rezultate.

A-ți convinge prospectul să devină client înseamnă să arăți cum va fi viața după ce vor începe să folosească serviciile tale. Trebuie să-i faci să vadă cât de ușor vor fi lucrurile când lucrezi pentru ei.

Iată un exemplu.

Să presupunem că ești consultant în leadership. Ajuți companiile să-și facă liderii mai eficienți. Dacă doriți să câștigați afacerea potențialului dvs., nu veți petrece mult timp vorbind despre lucrurile pe care le veți face. Veți vorbi despre cât de mult mai eficiente vor fi echipele lor. Veți vorbi despre cât de mult își vor crește veniturile ca urmare.

Asta trebuie să știe potențialii tăi.

Concentrați-vă pe sentimente

Sentimentele sunt importante. De ce? Pentru că emoția este cea care alimentează cea mai mare parte a deciziilor noastre. E adevărat. Avem tendința de a lua decizii în funcție de cum ne simțim.

Potrivit expertului în vânzări Jeffery Gitomer,

„Capul este atașat de preț, inima este atașată de portofel. Dacă smuci din snururile inimii, portofelul iese din buzunarul din spate.”

Dacă poți apela la emoțiile prospectului tău, vei câștiga vânzarea. Acest lucru este valabil pentru orice tip de influență. Pentru a-i determina pe oameni să ia măsuri, trebuie să-i faci să simtă ceva.

Desigur, pentru a face apel la emoțiile lor, trebuie să știi ce vor să simtă. Trebuie să știi de ce sunt pasionați. Și trebuie să o aduci în discuție.

De asemenea, trebuie să știți cum să vă faceți potențialul să se simtă confortabil, vor să se simtă în siguranță cu ideea de a face afaceri cu dvs. Atunci când simt un sentiment de securitate, îi va face să se simtă mai bine că devin clientul tău.

Desigur, asta nu înseamnă că nu ar trebui să apelezi la logică. Încă trebuie să oferiți motive logice pentru care serviciul dvs. este potrivit pentru perspectiva dvs.

În cele din urmă, nu îți este frică să arăți singur emoția. Nu, nu spun că trebuie să ții un discurs lung și pasionat cu o partitură muzicală John Williams în spate.