Servitizarea în producție: noile servicii stimulează creșterea, profiturile

Imaginați-vă drone inteligente care zboară prin kilometri de țevi subterane sau urcă pe teren accidentat, observând pericolele înainte ca acestea să provoace ravagii. Reveniți la pământ, luați în considerare un tehnician care sosește la fabrică pentru a înlocui o piesă care este pe cale să se rupă - pentru că mașina i-a alertat automat.

Acestea sunt doar două exemple ale modului în care producătorii au apelat la servitizare pentru a crește fluxurile de venituri, sporind în același timp satisfacția clienților și nivelurile de performanță a echipamentelor. Noile servicii cu valoare adăugată îi ajută pe producători să stimuleze creșterea durabilă într-o economie dificilă.

Servitizarea în producție deschide noi oportunități

Cercetătorii IDC au prezis că până în 2026, organizațiile G2000 vor genera 40% din veniturile totale din produse, servicii și experiențe digitale. Într-un semn de gestiune durabilă a ciclului de viață al produselor, analiștii din industrie Gartner se așteptau ca 50% din primii 10 producători de bunuri de larg consum să implementeze pașapoarte pentru produse digitale pentru cel puțin una dintre categoriile lor de produse până în anul următor.

„ Furnizorii de echipamente se diferențiază în lumea modernă adăugând noi servicii la produsele lor sau chiar vânzând produsele lor ca serviciu... pentru a concura mai bine și pentru a crește cota de piață și veniturile”, a spus Patrick Crampton-Thomas, vicepreședinte digital. managementul activelor la SAP.

„Avem un client care produce tractoare în America Latină și [generează] o treime din veniturile lor prin vânzarea de servicii pe lângă acele tractoare fermierilor... Un alt client, un producător important de baterii, a redus costurile de garanție cu 50%, deoarece erau mai capabil să gestioneze și să servească bateriile pe teren.”

Descoperiți-vă calea către profitabilitatea viitoare prin servitizare ACUM.

Crampton-Thomas și-a împărtășit remarcile în timpul unui episod recent al podcast-ului The Future of Supply Chain, unde a prezentat trei moduri prin care servitizarea în producție schimbă modelele de afaceri, astfel încât producătorii să își poată câștiga partea de drept din această oportunitate în plină dezvoltare:

1. Oferiți servicii de excelență
2. Ieșiți din concurență
3. Îmbunătățiți performanța echipamentului

As-a-service ridică ștacheta pentru precizia serviciilor

Potrivit lui Crampton-Thomas, producătorii s-au concentrat mult timp pe furnizarea de excelență operațională atunci când vine vorba de service. Digitalizarea, mai ales ca urmare a pandemiei, a schimbat pentru totdeauna normele din industrie.

„Organizațiile doresc să reducă costurile, deoarece oferă clienților servicii de înaltă calitate”, a spus Crampton-Thomas. „De exemplu, asistența la distanță este în creștere, în parte din cauza COVID-19, dar și pentru că unele industrii precum mineritul sunt adesea gestionate de la distanță.

„Cu o ofertă ca serviciu, dacă ceva se defectează, ar putea fi reparat de la distanță și mai rapid. Acest lucru este grozav pentru mediu, deoarece ar putea reduce vizitele în persoană la tehnicieni de service.”

Conduse de datele conectate, inovațiile de management al serviciilor explodează. Informațiile în timp real de la senzorii bazați pe IoT de pe echipamente, dispozitive mobile, precum și instrumente de învățare precum realitatea augmentată pot accelera diagnosticarea și rezolvarea problemelor pentru tehnicienii de teren, în special noile talente și experți de la companii de servicii terțe.

„Producătorii dau putere oamenilor din domeniu cu toate instrumentele la îndemână pentru a o repara de prima dată”, a spus Crampton-Thomas. „Este important pentru că o mare parte din talentul de inginerie și suport tehnician este în curs de maturizare… Pe măsură ce companiile aduc noi talente… acele instrumente pot fi esențiale, permițând individului să fie la fel de eficient, sau chiar mai mult decât cineva cu 20 de ani de experiență. De asemenea, trebuie să vă integrați în rețele cu resurse externalizate.”

Servitizare pentru diferențierea perturbatoare în producție

Pe o piață extrem de competitivă, nu este suficient să introduceți noi oferte de servicii. Crampton-Thomas a oferit sfaturi pentru producătorii care plănuiau să-și revigoreze modelele de afaceri prin servitizare.

„În primul rând, cunoaște-ți locul pe piață și care sunt produsele tale și, în al doilea rând, înțelege ce își doresc cu adevărat clienții tăi”, a spus el.

„Întrebați ce nivel de serviciu i-ar uimi? Cum aș putea să-mi împachetez produsul pentru a ușura consumul unui produs ca serviciu... și a-mi îndeplini angajamentele față de acordurile privind nivelul de servicii. Oferiți o experiență captivantă și uimitoare pentru a interacționa cu clienții... oferind rute omnicanale către service și faceți acest lucru cât mai simplu posibil pe parcursul ciclului de viață al serviciului.”

Revoluționați performanța echipamentelor pentru afaceri durabile

Există o linie dreaptă de la longevitatea echipamentelor la afaceri durabile. Acesta este unul dintre motivele pentru care producătorii folosesc date din tehnologii avansate precum IoT pentru a monitoriza performanța echipamentelor pentru întreținerea predictivă.

„Dacă putem revoluționa performanța echipamentului și reduce cât de des trebuie să înlocuim un echipament... și, de asemenea, să îmbunătățim performanța acestuia, poate că reducerea consumului de energie, a activelor și a echipamentelor ar putea fi în centrul capacității unei companii de a-și îndeplini obiectivele de sustenabilitate.” spuse Crampton-Thomas.

Valoarea datelor de performanță a echipamentelor pentru producători nu are sfârșit. Aplicată eficient, automatizarea alimentată de date din inteligența artificială și învățarea automată poate sprijini decizii mai bune de reproiectare și de aprovizionare pentru a îmbunătăți performanța produsului și a preveni eșecurile.

„Putem avea un fir digital de la capăt la capăt care începe în proiectare și trece direct până la instalare și service, dar este în buclă închisă, așa că acum primesc informații de performanță înapoi în proiectare de la echipamentele din domeniu.” spuse Crampton-Thomas. „Acest lucru va ajuta la îmbunătățirea produselor existente cu revizuiri și la dezvoltarea de noi produse și servicii în viitor.”

Deși este posibil ca fiecare producător să nu piloteze roiuri de drone, organizațiile în căutarea unei creșteri mai stabile pe o piață volatilă găsesc un teren solid prin servitizare care generează noi fluxuri de venituri recurente, consolidând în același timp relațiile pe termen lung cu clienții.

Întrebări frecvente (Întrebări frecvente):

Ce se înțelege prin servitizare?

Servitizarea este o strategie de afaceri în care o afacere trece de la vânzarea numai de produse la oferirea de servicii și soluții care oferă valoare suplimentară clienților. Este o abordare de afaceri pentru a construi fluxuri de venituri din servicii. Este un concept de vânzare a unui „rezultat ca serviciu”, spre deosebire de vânzarea unică.

Cu un model de afaceri de servitizare, clienții plătesc un cost fix pe unitatea de serviciu consumată, în timp ce proprietatea asupra sistemului rămâne în sarcina furnizorului de tehnologie, care este, de asemenea, responsabil pentru toate costurile operaționale.

Ce este servitizarea producției?

Într-un model de servitizare pentru producție, companiile pot oferi o gamă largă de servicii, cum ar fi instalarea produselor, întreținerea, repararea, instruirea și consultanța. Această abordare permite producătorului să ofere o soluție completă care depășește vânzarea inițială a produsului și creează o relație mai durabilă și mai profitabilă cu clientul pe o bază continuă. Adăugarea servitizării ca model de afaceri permite producătorului să uniformizeze incertitudinile fluxurilor de numerar și să genereze fluxuri de venituri mai previzibile și mai stabile.

Care sunt exemplele de servitizare?

Următoarele sunt câteva exemple de servitizare în producție, care implică oferirea unei game de servicii în plus față de fabricarea tradițională a produselor:

• Rolls-Royce, inițial, un producător britanic de mașini de lux, a devenit ulterior o companie aerospațială și de apărare care a adoptat o strategie de servitizare. Compania oferă „Power by the Hour”, un program care permite clienților să plătească pentru utilizarea motoarelor Rolls-Royce, mai degrabă decât să le cumpere definitiv. Această abordare oferă o gamă de servicii, inclusiv întreținere, reparații și upgrade-uri, care ajută la creșterea duratei de viață a motoarelor și la reducerea timpului de nefuncționare.
• Philips , un conglomerat multinațional olandez, a început inițial ca o companie de iluminat, extinzându-se ulterior în electronică și tehnologia sănătății. Philips oferă o soluție „Pay Per Lux”, prin care clienții precum aeroportul Schiphol închiriază lămpi și sisteme de iluminat de la Philips. La rândul său, Philips este responsabil pentru toate serviciile post-vânzare, reparațiile și înlocuirile pe perioada contractului de service.
• ABB este un producător de echipamente de automatizare industrială, inclusiv roboți și sisteme de control. Compania oferă o gamă largă de servicii, inclusiv întreținere, reparații și monitorizare de la distanță, care ajută la îmbunătățirea performanței și fiabilității produselor sale. În plus, ABB oferă servicii digitale care utilizează analiza datelor și inteligența artificială pentru a optimiza funcționarea echipamentelor sale și a reduce timpul de nefuncționare.
• Caterpillar este un producător de echipamente grele utilizate în construcții și minerit. Compania oferă o gamă largă de servicii, inclusiv întreținere, reparații și piese, care ajută la prelungirea duratei de viață a echipamentului și la reducerea timpilor de nefuncționare. În plus, Caterpillar oferă servicii de monitorizare de la distanță care utilizează tehnologia telematică pentru a urmări performanța echipamentelor și pentru a oferi întreținere predictivă.