Efectul de similitudine - Ce este și de ce poate afecta comportamentul cumpărătorilor dvs.?

Efectul de similaritate sau efectul de atracție a asemănării se referă la atitudinea oamenilor ca ființe sociale fiind atrase mai mult de alte ființe umane cu asemănări mai mari decât diferențe de personalitate. După cum se spune, „Păsările cu pene se îngrămădesc împreună”. Acest lucru explică efectul de atracție similară dintre oamenii care împărtășesc atitudini similare. Acestea fiind spuse, efectul de atragere a similarității influențează chiar și comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Dacă aveți îndoieli, aprofundați psihologia socială a unui consumator și efectele acesteia asupra comportamentului de cumpărare, așa cum este explicat mai jos!

„Cum se leagă efectul de atracție similară cu comportamentul consumatorului?” Răspunsul este simplu. Trăsăturile de personalitate ale unui individ în relație cu familia sa rezonează puternic cu modul în care a fost crescut. Aceste trăsături de personalitate se corelează cu modelele lor de cumpărare și continuă să cumpere produse și servicii pe care familia lor le achiziționează. Până când se dovedește nevoia de a sparge acest tipar, comportamentul de cumpărare rămâne în general același. Acest lucru este valabil și pentru grupul de referință din care face parte un individ. Fie că este vorba de prieteni sau de un cerc social din care face parte un individ, efectele de similitudine tind să-și orienteze preferințele către un teren similar.

Deși această atracție înseamnă că se manifestă atitudini similare în comportamentul de cumpărare, indivizii nu sunt legați de atracția strict fizică. Este mai degrabă un efect al psihologiei sociale, unde atracția interpersonală, o trăsătură pozitivă de personalitate, afectează procesele cognitive și tendințele comportamentale ale unui individ de a se alinia cu cele ale grupului său social. În timp ce atractivitatea fizică și o relație pozitivă cu partenerii romantici au, de asemenea, același efect, aceasta nu este legată exclusiv de atributele fizice sau de relațiile apropiate. Asemănarea percepută, indiferent de relațiile apropiate, este cea care determină comportamentul de cumpărare al consumatorului.

Știința comportamentului consumatorului

Știința comportamentului consumatorului este psihologia teoretică a procesului pe care un consumator îl întreprinde pentru a cumpăra un produs sau serviciu. Studiază de ce un consumator cumpără ceea ce alege să cumpere, ce factori influențează decizia și ce grad de influență ar fi putut avea factorii asupra comportamentului consumatorului. Factorii psihologici, factorii sociali, factorii culturali, factorii economici și factorii personali cu mulți subfactori sunt clasificați ca fiind influenți în științele comportamentului consumatorilor.

Factorii personali, cum ar fi satisfacția conjugală, preferințele de activitate și chiar deținerea unui spațiu fizic dedicat propriu, joacă un rol important în nevoia și motivația acestuia de a lua o decizie de cumpărare. În timp ce știința comportamentului consumatorului a studiat influența pe scară largă a multor determinanți asupra comportamentului de cumpărare al unui individ, este clar că mulți dintre acești determinanți sunt interconectați și în psihologia socială pot fi clasificați sub efectul de atracție a similarității.

Comportamentul științei consumatorului și efectul de atragere a similitudinii

Deși „opusele se atrag” este un termen popular, oamenii sunt probabil să arate mai multe asemănări cu expresia „păsările cu pene se îngrămădesc împreună” decât „opusele se atrag”. În timp ce acest lucru poate fi adevărat despre polii nord și sud, oamenii sunt, în general, atrași de alții cu asemănări. Acestea fiind spuse, a avea trăsături de personalitate similare, nu strict atracție fizică, în ciuda diferențelor individuale, cum ar fi diferențele de gen, gusturi diferite în mâncare, muzică și chiar relații romantice, nu schimbă efectele de similitudine ale comportamentului de cumpărare.

Oamenii au toți individualitate și trăsături de personalitate distincte, dar efectul de atracție a similitudinii nu sfidează asta. Descoperirile anterioare din studiile de psihologie socială afirmă pur și simplu că efectele de similaritate dezvoltă un comportament de cumpărare similar la persoanele din același grup social, dar nu trebuie să împărtășească exact aceleași trăsături de personalitate.

Ce fac psihologii consumatorilor?

Psihologii consumatorilor nu trebuie să efectueze experimente de laborator extinse și să furnizeze dovezi empirice derivate din acestea pentru a dovedi impactul efectului de atracție a similarității. Psihologia socială are multe răspunsuri și folosind această înțelegere, psihologii consumatorilor au pus împreună experimente de laborator în stilul industriei de afaceri pentru a înțelege cu adevărat efectul de atragere a similarității, de ce influențează comportamentul consumatorului și cum poate fi utilizat eficient de către marketeri.

Pentru a dezvolta o înțelegere clară, psihologii consumatorilor își conturează experimentele de laborator în stil industrial, pornind cu cercetări ample de piață despre consumatori și preferințele acestora, dezvoltând mesaje de marketing și cercetând atitudinile și comportamentul consumatorilor. Un psiholog ideal pentru consumator își va reuni toate învățările în comportamentul uman, psihologia socială, marketing, cultură, asemănarea personalității și alte învățăminte pentru a înțelege cel mai bine și a ajuta companiile să ajungă la consumatorii lor după ce au înțeles procesul de luare a deciziilor de cumpărare.

Efectuați cercetări de piață

Psihologii consumatorilor efectuează cercetări de piață pentru a afla care ar fi publicul țintă tipic pentru un anumit produs sau serviciu. Pentru a ajunge la publicul țintă, mai întâi trebuie să înțelegeți ce îi atrage. Pentru a înțelege și a identifica acest lucru, ar trebui să cunoască vârsta, sexul, statutul social, familia și mediul cultural al audienței. Înțelegerea profilului personal al unui consumator va ajuta, astfel, studiul actual să câștige tracțiunea potrivită.

Odată ce un psiholog de consum are o idee despre cum arată un consumator tipic, poate cerceta produse, servicii și campanii de marketing care atrag publicul țintă. Această cercetare îi va ajuta pe psihologii consumatorilor să înțeleagă cât de diferite sunt trăsăturile de personalitate ale unui consumator în ceea ce privește comportamentul său de cumpărare față de alții cu atitudini similare. Poate fi folosit și pentru a înțelege dacă asemănarea personalității demonstrează că consumatorii cu efect de atracție a similitudinii sunt într-adevăr înclinați către același produs.

Dezvoltați mesaje de marketing

Un alt aspect care poate fi cercetat este ce fel de mesaj sau campanie de marketing este împărtășit în cadrul grupurilor sociale și de ce sunt împărtășiți. Acest tip de cercetare va oferi o perspectivă asupra campaniilor de marketing care au o rată de conversie mai mare, care va fi împărtășită în continuare de consumatorii înșiși și dacă asemănarea personalității are un rol de jucat în aceste cazuri.

Cercetați atitudinile și comportamentele consumatorilor

Învățarea despre atitudinile și comportamentele consumatorilor este esențială pentru înțelegerea nevoilor acestora, pentru a le satisface și pentru a lansa campanii, produse și servicii de marketing foarte bine direcționate și specifice. Trebuie să știi ce au nevoie și ce își doresc și ce schimbă acest comportament pentru ca ei să treacă la un alt produs sau serviciu. Această cercetare arată, de asemenea, că influența efectului de atracție a similarității asupra comportamentului și atitudinilor consumatorilor poate fi înțeleasă.

Psihologia consumatorilor folosește instrumente precum sondaje, observații directe, focus grupuri, chestionare, experimente și alte metode de măsurare pentru a înțelege demografia pieței țintă, veniturile acestora, motivațiile pentru a lua decizia de cumpărare și motivele pentru care se întorc sau nu se întorc. luați aceeași decizie de cumpărare. Psihologii consumatorilor pot folosi astfel această meta-analiză pentru a oferi companiilor informații utile despre modul în care pot folosi aceste informații pentru a-și viza publicul cu produse, servicii și strategii de marketing care garantează rate de conversie.

Cum iau consumatorii și organizațiile deciziile de cumpărare?

Consumatorii și organizațiile parcurg, în general, un proces pas cu pas pentru a stabili o decizie de cumpărare. Ei recunosc mai întâi că au nevoie de un produs sau serviciu. De exemplu, foamea produce nevoia de hrană. Odată ce recunosc această nevoie, ei caută informații despre ceea ce ar dori să mănânce. S-ar putea să-și amintească de o pizza bună pe care au avut-o săptămâna trecută, după care au poftă, să descopere o ofertă grozavă de cumpărare-unul-obține-unu gratuit pe Tacos sau pur și simplu să vrea să încerce ceva nou. Cu toate aceste informații, ei vor trebui să își evalueze opțiunile și, în cele din urmă, să se stabilească cu ceva în limitele preferințelor sau bugetului lor și apoi să ia decizia de cumpărare. Ei cumpără tacos și apoi, în funcție de experiența lor generală cu procesul de comandă și de cât de grozave au fost taco-urile, își arată comportamentul după cumpărare.

Procesul de decizie de cumpărare

Procesul simplu de mai sus este, practic, recunoașterea nevoilor cuiva, căutarea de informații, evaluarea opțiunilor, cumpărarea și comportamentul post-cumpărare. În timp ce mulți factori influențează acest proces, rezultatul final este aproape același. Să luăm însă în considerare un coleg care a vrut să mănânce cu consumatorul, dar a preferat să ia pizza. Psihologia socială spune că, deși ați presupune că consumatorul ar avea probabil pizza din politețe, nu este cazul. Efectul de atracție a similarității va crește pofta de pizza, atât de mult încât consumatorul este acum mai probabil să comande pizza decât tacos.

Deciziile de cumpărare depind și de diferențele de gen; în general, femeile tind să se bucure de experiența de cumpărături mai mult decât bărbații. În timp ce relațiile romantice nu trebuie să fie afectate de efecte de similitudine, s-ar putea să-ți schimbi decizia de cumpărare în funcție de ceea ce își dorește partenerul tău romantic, care este o preferință personală. Există o mare diferență între efectul de atracție similară și alegerea a ceea ce altcuiva îi place să-i mulțumească. Cu toate acestea, acesta este și un efect principal al modului în care un factor personal schimbă modul în care poate fi luată o decizie de cumpărare.

Care este relația dintre comerț și economie?

Comerțul este studiul produselor și serviciilor furnizate de producători consumatorilor, analizează și practică conceptul de schimb, se limitează la afaceri și, prin urmare, are o sferă limitată a evaluării. Cu toate acestea, economia constă într-un aspect mult mai larg, studiind indivizii, corporațiile, utilizarea resurselor societății, influența întreprinderilor, legislațiile guvernamentale, băncile și, de asemenea, investighează sectorul muncii și politicile publice. Economia nu se limitează la afaceri, ci cuprinde și producția și consumul.

În timp ce comerțul și economia au diferențe în ceea ce privește domeniul cu care se ocupă, ele sunt în esență legate între ele în ceea ce privește afacerile. În contextul cumpărării și vânzării, comportamentul cumpărătorului are un impact semnificativ atât pe frontul comercial, cât și pe cel economic. Prin urmare, este esențial să înțelegem comportamentul de cumpărare al consumatorului și să folosiți învățăturile derivate din comerț și economie combinate cu psihologia socială pentru a înțelege piețele țintă și a maximiza rentabilitatea investiției prin furnizarea de produse, servicii și campanii de marketing care influențează procesul de luare a deciziilor de cumpărare.

Care sunt unele tactici interesante de marketing psihologic?

Cu toții avem obiective, iar ele încep întotdeauna cu plumb și se termină cu generație. Generarea de lead-uri ne determină să oferim produse și servicii mai bune. Dar obținerea de clienți potențiali nu este la fel de ușor ca a avea un produs sau un serviciu grozav. Mai întâi trebuie să ai modalități grozave de a câștiga tracțiune. Iată câteva tactici interesante de marketing psihologic pe care le puteți folosi pentru a obține și păstra clienți.

Arta de a întreba pur și simplu

Cea mai ușoară modalitate de a ști ce își doresc clienții tăi este... (roul de tobe*) Să-i întrebi! Trebuie pur și simplu să găsești cea mai bună resursă pentru a-i întreba ce vor și pentru a te asigura că este ceva ce le va plăcea să facă. Nu pune întrebări lungi și plictisitoare și îți garantăm că vei primi răspunsurile tale.

Implicați-i în proces

În ciuda nivelului său ridicat de confort (care necesită doar adăugarea de apă înainte de coacere), amestecul de prăjitură nu s-a vândut bine când a fost introdus pentru prima dată. Nu a avut sens până nu au făcut o mică modificare. Consumatorii trebuie să adauge acum două ingrediente: un ou și apă. Această implicare în procesul de coacere este o tendință larg răspândită pe care oamenii tind să o aștepte cu nerăbdare. Implementarea acestui lucru a jucat un rol cheie în creșterea vânzărilor de mix de prăjituri!

Aversiunea față de risc

Serviciile exemplare, amabilitatea și personalizarea sunt câteva dintre ingredientele cheie pentru păstrarea unui consumator. Relațiile sociale pozitive au crescut întotdeauna înclinația consumatorului de a-ți alege din nou afacerea. Ei nu vor să vă piardă serviciul. Personalizarea dvs. pentru ei vă ajută să dezvoltați relații apropiate care vă ajută să vă aflați în fruntea listelor lor în nișa dvs. și ei continuă să revină.

Concluzie

Atracția prin similaritate se referă la influența grupului social al consumatorului, a culturii (viziuni construite social), a familiei și a altor factori legați de oameni care afectează comportamentul de cumpărare al consumatorului. Potrivit psihologiei sociale, motivul pentru care face acest lucru este că ființele umane tind să-și devieze dorințele în funcție de alții care au mai multe asemănări cu ele. Efectele de similitudine tind să modifice comportamentul cumpărătorului, fie că este vorba de comportament înainte de cumpărare sau chiar de comportament post-cumpărare.