Social Media Marketing: diferența dintre strategia B2B și B2C

Rețelele de socializare sunt o parte inseparabilă a peisajului digital modern. Platformele sociale sunt omniprezente și atotcuprinzătoare - de la utilizatori individuali la mărci care comercializează până la consumatori și alte companii. Dacă doriți să creșteți, atunci utilizați deja platformele sociale pentru a răspândi mesajul mărcii dvs. și a atrage utilizatorii să acorde atenție propunerii dvs. de valoare.

Dar este strategia ta de social media aliniată cu publicul tău? Marketingul dvs. pe rețelele sociale este adaptat pentru consumatorii finali (B2C) sau afaceri (B2B)?

Nu sunteți sigur pentru ce piață faceți o strategie?

Să ne uităm la ce face marketingul pe rețelele sociale B2C sau B2B diferit și care dintre ele va funcționa pentru marca dvs.

Ce este marketingul B2C?

Marketingul business-to-consumer, sau B2C, cuprinde tactici în care o marcă vinde un produs sau serviciu direct unui consumator (o persoană). Este tipul de marketing predominant nu numai pe rețelele sociale, ci în general.

Imaginează-ți asta; răsfoiți feedul social și găsiți o mică afacere care vinde produse cosmetice naturale. Vă plac produsele lor, așa că accesați site-ul lor pentru a afla mai multe, sunteți mulțumit de ceea ce găsiți și faceți o achiziție. În acest caz, ești consumatorul mărcii.

Acesta este modul în care funcționează majoritatea marketingului social media B2C. Acesta vizează publicul care este potențial interesat de produs sau serviciu și le trece printr-o pâlnie de vânzări relativ rapidă, deoarece există o singură persoană pe care să o influențeze.

Interacțiunile B2C ale mărcii sunt rapide, directe și în primul rând tranzacționale. Un consumator vrea ceva și îl primește imediat. Emoțiile lor îi conduc.

Acestea fiind spuse, marketingul B2C nu este lipsit de provocări. Încă trebuie să demonstreze valoarea mărcii publicului țintă. Dar, în comparație cu B2B, procesul este mult mai ușor și simplu.

Ce este marketingul B2B?

Marketingul B2B este abrevierea pentru marketing business-to-business sau oferirea și vânzarea de produse și servicii către organizații întregi. Clientul, în acest caz, este o altă companie. Deși se potrivesc cu piețele B2C, acești factori de achiziție sunt și mai complicati, deoarece mai mulți factori interesați iau decizii în cadrul unei organizații.

De multe ori primul punct de contact nu este nici măcar persoana care va decide să cumpere de la tine. Marketerii și reprezentanții de vânzări trec printr-o rețea de factori de decizie și trebuie să-i fermecă pe toți pentru a-și găsi oferta de vânzări satisfăcătoare. Întregul proces face marketingul B2B un eveniment mai complex și mai consumator de timp.

Cum diferă marketingul B2C și B2B?

În mod inevitabil, campaniile de marketing pentru piețele B2C și B2B ne solicită să înțelegem ce le face pe fiecare diferit. Să le comparăm.

Părțile interesate

După cum am menționat, numărul părților interesate pentru B2B și B2C variază foarte mult. În calitate de companie bazată pe consumatorii finali, nu ar trebui să treceți printr-un proces amplu de prezentare a vânzărilor și de verificare a propunerii de valoare. Ai o singură persoană pe care să o convingi și asta durează mai puțin.

Când promovați B2B, este posibil să comunicați cu o singură persoană, dar vindeți unei întregi organizații. Punctul dvs. de contact este doar o persoană dintre multe părți interesate. Această persoană este adesea sub presiune (cheltuind finanțele companiei) pentru a lua decizia corectă.

În cercetarea Gartner „5 moduri în care viitorul cumpărării B2B va rescrie regulile vânzării eficiente” , constatăm că 93% dintre cumpărătorii B2B cumpără pe baza deciziei generale a părților interesate din companie.

Pentru a le ușura stresul, cumpărătorii B2B ar prefera să prelungească procesul de cumpărare pentru a se asigura că decizia lor se aliniază nevoilor companiei.

Mai mult, de-a lungul timpului, numărul părților interesate dintr-o organizație cu care cumpărătorii trebuie să se consulte a crescut. Conform Studiului privind comportamentul cumpărătorilor B2B din 2020 al Demand Gen, 61% dintre cumpărătorii B2B au observat o creștere a numărului de membri ai echipei implicați în decizia de cumpărare comparativ cu 2019.

Dimensiunea pieței

Aveți milioane de potențiali clienți atunci când oferiți produsul dvs. pool-ului B2C. Aveți întreaga lume sau populația locației dvs. geografice (dacă oferta dvs. este legată de locație) către care să vă comercializați. Distanța dintre tine și clienții tăi este relativ scurtă și abundentă.

Cu B2B, lucrurile stau exact invers. Numărul de companii cu care te poți implica este mult mai mic. De asemenea, puteți simți o presiune mai semnificativă din partea concurenților, dintre care unii ar putea fi deja lideri consacrați în segmentul dvs.

Companiile B2B au un avantaj aici; marjă de profit mai mare. În timp ce concurența ar putea fi strânsă, marketingul B2B va aduce un profit mai mare. În comparație cu când vinzi produse consumatorilor finali, trebuie să câștigi încrederea multor mai mulți dintre ei pentru a atinge obiectivele de vânzări. Când vă aflați pe piața B2B, pe de altă parte, poate dura mai mult, dar a convinge câteva companii să vă aleagă marca vă va ajuta să atingeți obiectivele de vânzări.

Ciclul de vânzări

Un alt factor care face ca marketingul social media B2C și B2B să fie diferit este ciclul de vânzări. Într-o piață condusă de utilizatorii finali, urgența și comoditatea sunt regi. Acest lucru se traduce în modul în care mărcile B2C comercializează și își creează călătoria clienților.

O călătorie tipică de cumpărare B2C este cam așa:

• Cumpărătorul are o problemă.
• Oferiți cea mai rapidă, cea mai de încredere și cea mai fiabilă soluție.
• Cumpărătorul decide să încerce produsul dvs.

Aducerea clientului de la durere la soluții este relativ rapidă și simplă. Oamenii vor ceva, așa că primesc.

În sectorul B2B lucrurile stau diferit. Cu cât trebuie să convingi mai multe părți interesate de beneficiile ofertei tale, cu atât ciclul de vânzări va fi mai lung. Ca să nu mai vorbim, cu cât prețul este mai mare, cu atât procesul de cumpărare va fi mai tensionat.

Într-o călătorie tipică de cumpărare B2B:

• O organizație are nevoie de o soluție
• Îți prezinți oferta cumpărătorului
• Cumpărătorul prezintă soluția părților interesate.
• Compania dvs. oferă dovezi ale propunerii dvs. de valoare.
• Odată ce părțile interesate au încredere în marca dvs., are loc o achiziție.

Procesul este adesea mai complex și necesită timp și se bazează în mare măsură pe stabilirea unor relații excelente cu părțile interesate. Pentru a menține părțile interesate implicate în întregul proces, agenții de marketing din sectorul B2B trebuie să cultive clienții potențiali în mod continuu.

Punctele de contact consecvente și experiențele fără întreruperi în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului ar trebui să fie o prioritate, iar aceste priorități ar trebui să se reflecte în strategia dvs. de social media.

Cum sunt similare B2C și B2B Social Media Marketing?

Este clar.

Marketingul B2C și B2B sunt diferite. Ceea ce ar putea să nu fie imediat evident este că și ele sunt similare. Ambele strategii se bazează pe deciziile oamenilor, iar oamenii sunt emoționali. De bunăvoie sau nu, emoțiile noastre influențează modul în care percepem și navigăm prin lume, inclusiv cumpărăturile.

Chiar și echipele foarte complexe de cumpărători B2B sunt pur și simplu oameni cu puncte dureroase, dorințe și obiective. Oameni care pot fi convinși că marca dvs. oferă soluția de care au nevoie.

În calitate de agent de marketing B2B, amintiți-vă că vorbiți cu o persoană și nu cu o entitate fără chip, ceea ce vă va garanta că sunteți cu un pas mai aproape de stabilirea unei relații de încredere cu potențialii dvs. clienți.

Ar trebui să luați în considerare că, chiar dacă cumpărătorii B2B sunt părtinitori din punct de vedere emoțional, mesajul dvs. de marketing nu poate fi același ca pentru piața B2C. Nevoile emoționale ale publicului țintă al rețelelor sociale B2B ar trebui abordate dintr-o perspectivă diferită.

De exemplu, dacă vindeți software de securitate unui consumator final, puteți apela la navigarea fără probleme pe site-urile lor preferate. Dar atunci când încercați să-l vindeți unei companii B2B, ar trebui să subliniați protecția și siguranța datelor companiei pe care le oferă produsul dvs. Unghiul emoțional este diferit, așa că trebuie luat în considerare atunci când enumerați beneficiile pe care publicul țintă le va primi prin alegerea mărcii dvs.

The Takeaway

Toți agenții de marketing au același obiectiv - să-și dezvolte mărcile. Și o fac prin conectarea cu clienții.

Ei cercetează, analizează și gândesc cele mai bune modalități de a convinge potențialele că ceea ce oferă marca este ceea ce va rezolva o anumită durere sau le va satisface nevoile. Totuși, marketerii trebuie să își ajusteze abordarea în funcție de industria publicului, părțile interesate și obiectivele.

Strategiile de social media B2C și B2B sunt diferite. Deși ambele se bazează pe oameni și pe emoțiile lor, fiecare necesită o abordare diferită. Ar trebui să planificați și să stabiliți o strategie pentru conținutul social media pentru acești clienți în consecință.

Construiți prezența brandului dvs. în rețelele sociale, ținând mereu cont de cine este publicul dvs. și de ce îl motivează.

Opiniile exprimate aici de către colaboratorii invitați sunt ale lor, nu ale Rise Marketing.