Ghidul B2B pentru vânzări sociale

Vânzările sunt un concept la fel de vechi ca timpul.

De la sistemul de barter la apeluri la rece și publicitate digitală, vânzările B2B au evoluat de-a lungul anilor, simplificând procesul de atragere și transformare a potențialilor în clienți plătitori.

În timp ce mulți specialiști în marketing încă se bazează pe reclamele digitale, vânzările sociale B2B devin rapid o modalitate mai eficientă de a dezvolta clienții potențiali și de a vă crește canalul de vânzări. Asta pentru că mai mulți directori B2B folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare.

De exemplu, 4 din 5 utilizatori LinkedIn sunt factori cheie de decizie în organizația lor. Acești factori de decizie se autoeduca și pe alte platforme sociale înainte de a cumpăra. Aceasta înseamnă că site-ul web sau blogul companiei dvs. nu ar trebui să fie singurul canal în care investiți. În schimb, ar trebui să reutilizați postările de blog în conținut social nativ pentru a ajunge, a implica și a converti clienții potențiali. Acolo este locul în care vânzările sociale sunt foarte utile.

Acest ghid prezintă cum să utilizați vânzările sociale pentru a vă dezvolta afacerea, a reduce cheltuielile publicitare și a obține mai mult rentabilitatea investiției din marketingul de conținut . În calitate de agent de marketing de conținut B2B, veți învăța cum să faceți corect vânzările sociale și să vă atingeți obiectivele de marketing.

Ești gata să folosești vânzările sociale pentru a obține mai multe rezultate în timp ce marketingul într-o criză ? Să ne scufundăm direct!

Ce este vânzările sociale B2B și de ce ar trebui să vă pese

Vânzarea socială pentru mărcile B2B înseamnă utilizarea canalelor de social media pentru a găsi și a intra în legătură cu potențiali, pentru a construi încredere, a consolida relațiile și, în cele din urmă, a vinde mai mult. Angajații pot face același lucru și cu rețelele lor.

Rezultatul?

Mai multe perspective în rețeaua dvs., încredere sporită, cicluri de vânzări mai scurte, mai mulți clienți și noi oportunități de venituri.

Unii marketeri confundă vânzările sociale cu marketingul pe rețelele sociale. Deși ambele concepte par asemănătoare la prima vedere, ele diferă în multe privințe.

Marketingul pe rețelele de socializare se referă în principal la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la educarea publicului. Distribuiți conținut pe care publicul dvs. îl va găsi relevant pentru a-i capta interesul. Vânzarea socială este o abordare mai directă care implică prospectare și mobilizare. Vă vizați clienții ideali cu conținut care abordează direct punctele lor dure.

În timp ce marketingul pe rețelele sociale promite o conștientizare sporită a mărcii și mai mult trafic, vânzările sociale oferă acest lucru și multe altele.

Iată 5 beneficii ale vânzării sociale pe care ar trebui să le cunoașteți:

Strategia LinkedIn Dreamdata este un bun exemplu de vânzare socială în acțiune.

Ceea ce a început ca un simplu experiment între șase angajați a dus la tranzacții încheiate, mii de dolari economisiți pe cheltuieli publicitare LinkedIn și noi oportunități de venituri. Iată cum arată tabloul de punctaj al vânzărilor sociale Dreamdata:

Toate în 91 de zile! Dar totul a început cu o singură postare pe LinkedIn de la un director de cont la Dreamdata, Laura Erdem . Postarea Laurei a evidențiat o victorie recentă pe care a experimentat-o ​​și a împărtășit câteva puncte cheie. Postarea a generat peste 40.000 de vizualizări, iar site-ul web Dreamdata a înregistrat un număr ridicat de vizitatori și MQL ca rezultat.

Sursa: Dreamdata

Cofondatorii Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen și alți patru membri ai echipei au văzut potențial în victorie și au decis să efectueze de data aceasta un experiment intenționat cu vânzarea socială. Echipa a stabilit un obiectiv, a definit regulile de bază, a intrat în acțiune, iar rezultatele au fost masive:

A generat mai mult trafic organic și cunoaștere a mărcii

Au încheiat mai multe oferte, inclusiv cele pe care încercaseră să le închidă înainte de experimentul de vânzare socială

A poziționat marca ca o autoritate pentru toate aspectele atribuirii B2B

Am îmbunătățit profilul fiecărui participant, poziționându-i drept experți de încredere în industrie, care influențează clienții potențiali prin conturile lor personale

Destul de impresionant, nu?

Este uimitor cum vânzările sociale nu numai că îți ridică brandul, ci întăresc și vocile angajaților tăi; ei, la rândul lor, își folosesc influența pentru a ajunge la cei din rețeaua lor.

De asemenea, puteți obține și mai multe rezultate și vă puteți atinge obiectivele înainte de încheierea trimestrului, folosind strategiile potrivite. Iată patru moduri de a face vânzări sociale corecte.

Cum să faci vânzări sociale în mod corect: 4 sfaturi

1. Stabiliți un obiectiv și obțineți acceptarea angajaților

Stabilirea obiectivelor nu este nouă în industria de marketing, cu toate acestea, este foarte subutilizată. Unii specialiști în marketing își stabilesc obiective, dar nu reușesc să le îndeplinească pentru că nu știu cum să se alinieze și să-i încânte pe alți membri ai echipei.

Angajații Dreamdata au reușit pentru că erau aliniați la obiective și aveau o modalitate de a rămâne motivați. Scopul a fost clar și simplu: generați 300.000 de vizualizări pe LinkedIn din toate cele șase conturi în T2.

Sursa: Dreamdata

Observați că obiectivul a fost specific, măsurabil și limitat în timp. Ei puteau urmări cu ușurință progresul și să spună când atingeau obiectivul. Ar trebui să țineți cont de acest lucru în timp ce vă stabiliți un obiectiv pentru vânzările dvs. sociale.

Apoi, toți cei șase membri au apreciat un stimulent menit să țină ochii tuturor asupra premiului - o cină când obiectivul a fost atins. Recompensele sunt o mare stimulare a moralului atunci când vine vorba de obținerea de acceptare a întregii echipe. Când știi că există ceva pentru tine, ai mai multe șanse să sapi în munca necesară pentru a atinge obiectivul decât atunci când nu există nicio recompensă pentru eforturile tale.

Doriți să-i încântați pe angajați de obiectiv oferind o recompensă. Nu trebuie să fie cină. Ar putea fi un card cadou, un bonus, un echipament suplimentar al companiei sau orice lucru care arată că recunoașteți și recunoașteți eforturile echipei dvs. Așa puteți obține buy-in.

2. Definiți-vă strategia

Strategia ta determină modul în care vei ajunge la potențialii pe rețelele sociale.

Pentru Dreamdata, strategia a fost postarea frecventă de conținut de înaltă calitate pe toate aspectele legate de atribuirea B2B. Echipa nu a vrut doar să genereze trafic aleator. Au vrut să ajungă la potențiali, poziționându-se ca experți în atribuire B2B. Asta însemna să partajezi des conținut consistent.

Adoptarea acestei strategii a atras o atenție uriașă, deoarece echipa concentrată pe partajarea perspectivelor de conținut ar fi de ajutor. Și-au valorificat, de asemenea, punctele forte ale celuilalt. Asta însemna că nu toată lumea era obligată să creeze conținut text sau video. „Folosiți formularul de conținut care funcționează pentru dvs., dar centrați-l pe client” a fost regula jocului.

Una dintre piesele cu cele mai bune performanțe a fost un meme care a împărtășit o concluzie valoroasă cu privire la atribuirea B2B, fără mențiune directă a produsului.

Postarea a rezonat la peste 300 de persoane. Aparent, meme-ul și mesajul bazat pe beneficii au rezonat mai mult cu clienții într-un mod educativ și distractiv.

Secretul este să faci din propunerea de valoare a produsului tău o piesă cheie a strategiei tale. Asta înseamnă să te concentrezi pe stabilirea autorității în jurul propunerii tale de valoare. Lasă-i pe oameni să asocieze acel subiect cu tine. Ar trebui să fii autoritatea la care ei se gândesc mai întâi, nu concurenții tăi.

Iată câteva sfaturi pentru a începe cu echipa ta:

• Definiți-vă propunerea de valoare și faceți un plan pentru a construi autoritate în acest subiect.
• Creați și partajați conținut de înaltă calitate. Reutilizați postările existente relevante.
• Îmbrățișează povestirea conversațională. Asta înseamnă să vorbești direct cu publicul țintă și să eviți cuvintele ambigue.
• Stabiliți o cadență de postare. Ar trebui să fie mai mult de o dată pe săptămână.
• Profitați de superputerea conținutului tuturor. Fundația Hannah este experta în meme și ne putem baza pe Kanaar pentru toate lucrurile video. Bineînțeles, le-am valorifica superputerile pe LinkedIn dacă am adopta abordarea de vânzare socială a Dreamdata.
• Evită să faci majoritatea postărilor tale centrate pe produs. În schimb, educați-vă publicul într-un mod perspicace și distractiv.

3. Identificați modalități simple de a ieși în evidență

O mare parte din zgomotul de pe rețelele sociale este găsirea unor modalități simple de a ieși în evidență. Dreamdata nu este singurul brand care face acest lucru. Gong excelează și în a face asta.

Să furăm două tactici din manualul de vânzări sociale al lui Gong :

Utilizarea fotografiei de copertă și a imaginii de profil a lui Gong „Culori pentru angajați”.

Ce vezi când te uiți la aceste fotografii:

Vedeți culoarea violet folosită ca fundal.

A zbura culorile companiei tale pe un profil individual poate părea o exagerare, dar este un prim pas bun pentru a arăta un front unit pe rețelele sociale. Nu are un impact direct asupra veniturilor, dar este plăcut să vezi că unitatea strălucește. În plus, este o strategie excelentă de recunoaștere a mărcii pe care ar trebui să o folosești.

Canalizarea traficului de blog către rețelele sociale primare

Potrivit SimilarWeb, aproape 80% din traficul social Gong provine de la LinkedIn:

Asta pentru că postările de pe blog ale lui Gong aveau un CTA „urmărește-ne pe LinkedIn”:

„Urmărește-ne pe LinkedIn” nu este un CTA tipic pentru blogul SaaS, dar Gong a adoptat abordarea neconvențională de a cultiva clienții potențiali prin LinkedIn în loc de e-mail. Această strategie a avut ca rezultat peste 160.000 de urmăritori pe platformă. Este de peste cinci ori mai mult decât are concurentul său, Chorus.

Gong păstrează, de asemenea, o cadență constantă de postare, partajând între 10-15 postări în fiecare săptămână. Este mult mai mult decât multe mărci B2B postează anual. Echipa distribuie o combinație de videoclipuri, postări bazate pe date, postări text, meme-uri și alt conținut care rezonează cu publicul său.

Așa cum a făcut Gong, găsește modalități simple de a trece prin zgomot și de a sta departe de mulțime. De asemenea, puteți adopta un tip consistent de imagini. Gong-ul îmbină imaginile bazate pe emoții cu postările sale.

4. Valorificați mărcile personale ale angajaților

Mărcile personale ale angajaților sunt o altă modalitate solidă de a vinde social. Asta pentru că unii angajați au deja un public care are încredere și acționează după sfaturile lor.

Rețelele angajaților tăi au de 10 ori mai multe conexiuni decât adepții companiei tale pe LinkedIn. De asemenea, conținutul lor poate genera de 5 ori mai mult trafic pe site și cu 25% mai multe clienți potențiali. O parte din publicul lor ar putea fi publicul țintă, iar cea mai bună modalitate de a afla este să-i lași pe angajați să-și construiască mărcile personale pe rețelele sociale. Asta înseamnă să-și vedem mărcile personale mai degrabă un aliat decât o amenințare.

La Foundation, una dintre valorile noastre de bază este „creșterea culturii” și mulți dintre membrii echipei noastre apar pe rețelele sociale în fiecare săptămână pentru a face acest lucru folosind profilurile lor.

Dincolo de a face postări aleatorii care includ un strigăt către Fundație, folosim hashtag-ul #shapeculture pentru a ne educa publicul individual cu privire la toate aspectele legate de marketing de conținut, distribuție de conținut, strategie de conținut, lucru la distanță și multe altele.

Firele Twitter aprofundate sunt, de asemenea, un alt mod în care ne afișăm pe LinkedIn. Ross preia conducerea în această privință, majoritatea subiectelor sale conducând la conversații despre venituri și parteneriate cu mărci.

Principala concluzie din acest punct este de a oferi angajaților spațiu pentru a partaja conținut în conturile lor. Beneficiile aici sunt duble. În primul rând, marca dvs. primește publicitate gratuită și mai multă recunoaștere. De asemenea, aveți șanse mai mari de a ajunge la potențiali din rețeaua de angajați, în special cei care au deja încredere în vocea angajatului dvs. De aceea, angajații ar trebui să aibă libertatea creativă de a-și conduce propriile platforme sociale, așa cum consideră de cuviință.

La fel ca Dreamdata și Foundation, găsiți modalități creative de a implica angajații și de a atașa o recompensă pentru a crește moralul. Vei fi uimit de impactul acestei mișcări.

Utilizați vânzările sociale pentru a vă dezvolta pipeline

Cu vânzările sociale, puteți găsi și intra în legătură cu potențiali pe rețelele sociale, puteți construi încredere, puteți consolida relațiile și, în cele din urmă, puteți vinde mai mult. Acest lucru va avea ca rezultat creșterea încrederii, un ciclu de vânzări mai scurt, mai mulți clienți și noi oportunități de venituri.

Secretul pentru a reuși cu vânzările sociale este:

• Stabiliți un obiectiv și obțineți acceptarea angajaților, așa cum a făcut Dreamdata.
• Faceți din propunerea de valoare a produsului dvs. o piesă cheie a strategiei dvs. Asta înseamnă să te concentrezi pe stabilirea autorității în jurul propunerii tale de valoare.
• Găsiți modalități simple de a ieși în evidență, așa cum a făcut Gong.
• Valorificați mărcile personale ale angajaților.

Fă acestea și vezi că conducta de vânzări devine roșie.