Cum să creezi o strategie de vânzare socială în 2023

Sujan Patel

• 28 mai 2023

Rețelele de socializare pot fi cel mai bun prieten al unui vânzător. Potrivit LinkedIn, reprezentanții care excelează în vânzările sociale: generează cu 45% mai multe oportunități de vânzări și au șanse cu 51% mai mari să atingă cota

Cu toate acestea, rețelele de socializare nu sunt un glonț de argint pentru agenții de vânzări – nu poți să începi să o folosești și să speri să vezi rezultate.

În schimb, necesită o planificare adecvată și o strategie detaliată de vânzare socială. Iată cum să-l dezvolți pe al tău.

Ce este vânzarea socială?

Vânzarea socială se referă la utilizarea prezenței și a conexiunilor tale sociale pentru:

• Identificați perspective mai bune
• Construiți relații mai puternice
• Atinge-ți obiectivele de vânzări

Făcându-ți timp pentru a implica clienți potențiali pe site-uri precum LinkedIn și Twitter, vânzările sociale completează și suprataxează activitățile tradiționale de apel la rece și de e-mail rece. Acum, atunci când ridicați telefonul sau trimiteți un e-mail unui client potențial, acesta ar trebui să știe deja cine sunteți – și ar trebui să înțelegeți deja punctele sale dure și dacă are o nevoie reală de produsul dvs.

Deci, pentru a implementa eficient vânzările sociale, trebuie să vă implicați publicul. Asta înseamnă să construiești relații și să aștepți momentul potrivit pentru a începe o conversație, astfel încât să te poți poziționa ca un expert cu o soluție.

Mulți agenți de vânzări nu reușesc să stăpânească acest punct. În loc să ofere sfaturi și să prezinte o soluție, ei cad în obiceiul tipic de a apela la rece de a trimite spam persoanelor pe care nu îi cunosc cu argumente de vânzare grele.

Dacă vă descurcați bine vânzările sociale, nu ar trebui să vă iritați niciodată potențialii; ar trebui să-și bucure cu adevărat contribuția dvs., pentru că oferiți ceva de valoare reală.

De ce este vânzările sociale atât de eficiente?

Am împărtășit deja câteva statistici care vorbesc despre eficiența vânzării sociale. Iată un altul: 78% dintre vânzătorii de rețele sociale vând mai mult decât cei care nu folosesc rețelele sociale.

În mod clar, poate fi o tactică eficientă atunci când este folosită corect. Iată trei motive pentru care funcționează atât de bine.

1. Construirea unor relații mai puternice

Dacă sunteți pregătit să faceți cercetări, veți descoperi că clienții potențiali sunt bucuroși să împărtășească o mulțime de informații rețelei lor - lucruri precum dorințele, nevoile, obiectivele și provocările lor.

În calitate de agent de vânzări, acest lucru vă oferă posibilitatea de a vă face o imagine parțială a potențialului dvs. înainte de a-i contacta vreodată. Chiar și primul tău punct de contact cu ei poate fi personalizat într-o oarecare măsură, ceea ce înseamnă că este mai probabil să pari util și informat, mai degrabă decât insistent și enervant.

Cu cât dedicați mai mult timp vânzării sociale, cu atât devine mai eficient. De ce? Pentru că atunci când ai o rețea puternică, plină de oameni care înțeleg valoarea pe care o aduci, este mai ușor să ajungi la noi potențiali prin conexiunile tale comune.

În plus, acele conexiuni reciproce sunt mai probabil să garanteze pentru tine, ceea ce construiește încredere și întărește relațiile cu noi perspective.

2. Conectarea cu cumpărătorii pe „Home Turf”

Oamenii de vânzări nu sunt singurii care profită de beneficiile rețelelor sociale; și cumpărătorii o fac.

Așa este: potențialii tăi caută în mod activ soluții pe rețelele sociale. Vorbesc cu rețeaua lor și efectuează căutări pentru:

• Descoperiți soluții pentru provocările lor de afaceri
• Aflați despre furnizorii care oferă aceste soluții
• Formează-ți o părere despre care furnizor este potrivit pentru nevoile lor

Deci, dacă nu sunteți pe rețelele de socializare sau nu folosiți rețelele sociale ca parte a strategiei dvs. de vânzări, este posibil să pierdeți toate acele fructe care țin jos.

3. Luarea locului la masă

După cum probabil știți deja, vânzările sociale nu sunt „următorul lucru important” în vânzări – este deja aici și a fost de ani de zile.

De fapt, nouă din zece agenți de vânzări cu cele mai bune performanțe spun că platformele sociale joacă un rol cheie în încheierea de tranzacții și sunt o parte esențială a strategiei lor de vânzări.

Dacă marea majoritate a vânzărilor de top folosesc vânzările sociale, pur și simplu nu vă puteți permite să treceți cu vederea.

3 dintre cele mai bune tehnici de vânzare socială în 2023

Până acum, ar trebui să fie clar că rețelele sociale pot adăuga valoare reală procesului tău de vânzare.

Dar cum funcționează în practică?

1. Deveniți un lider de gândire

Din primele cinci canale pentru care brandurile creează conținut, patru sunt platforme sociale.

Partajarea conținutului pe rețelele de socializare vă ajută să vă poziționați ca lider de gândire: o voce autoritară, utilă, relevantă, care oferă sfaturi și informații care vă avantajează publicul.

În mod clar, a deveni un lider de gândire necesită mai mult efort decât simpla publicare a câtorva postări pe LinkedIn. Necesită angajament pe o perioadă lungă de timp.

Deci merită tot efortul? Dovezile sugerează că da, este.

Într-un sondaj al factorilor de decizie, al marketerilor și al profesioniștilor din vânzări, mai mult de jumătate dintre respondenți au spus că iau în considerare conținutul liderului gândit atunci când decid cu ce organizații să lucreze, în timp ce o proporție similară a spus că citesc una sau mai multe ore de conținut pe săptămână.

Același studiu a dezvăluit eficiența leadership-ului de gândire în a atrage privirile celor mai valoroși factori de decizie, aproape jumătate dintre directorii de conducere spunând că și-au împărtășit datele de contact după ce au citit leadership-ul de gândire. De asemenea, trei cincimi au spus că ar fi pregătiți să plătească o primă pentru a lucra cu mărci care creează conținut de lider de gândire susținut de o viziune clară.

Cu toate acestea, s-ar părea că oamenii de vânzări nu îi recunosc pe deplin valoarea, deoarece doar două cincimi au spus că cred că conținutul de leadership susține generarea de clienți potențiali.

2. Conectați-vă cu perspectivele

Oricât de evident ar părea, site-urile de social media sunt concepute pentru crearea de rețele.

Dar crearea de rețele ca agent de vânzări poate fi dificilă. Când clienții potențiali văd titlul postului tău, ei devin adesea defensivi, temându-se de un argument de vânzare iminent sau de întrebări invazive.

Punctul anterior despre a deveni un lider de gândire vă poate ajuta să vă conectați mai eficient.

Odată ce ți-ai îmbunătățit marca personală și ai demonstrat că ești un expert autentic în domeniul tău, nu doar un agent de vânzări, clienții potențiali vor fi mai fericiți să ia legătura cu tine. Este posibil să fi văzut deja conținutul tău sau să fi observat implicarea ta în conversații cu alte persoane din rețeaua lor.

Ei înțeleg că ai ceva de valoare de spus, ceea ce îi face mai înclinați să asculte.

Din nou, această abordare este susținută de dovezi. Două treimi dintre agenții de vânzări care folosesc vânzările sociale își umplu conductele, în comparație cu mai puțin de jumătate dintre reprezentanții care nu o folosesc.

3. Înțelegeți perspectivele prin ascultarea socială

Ascultarea socială este de obicei folosită pentru a înțelege popularitatea unui produs sau a unei mărci prin analizarea comentariilor de pe rețelele sociale, bloguri, forumuri și alte platforme.

Din perspectiva vânzărilor, ascultarea socială este mai mult despre cercetarea tipurilor de conversații pe care le au clienții actuali și potențiali.

Făcută bine, ascultarea socială poate avea un mare impact, permițându-vă să înțelegeți mai bine semnalele și intenția de cumpărare.

Dar se poate simți și ca o sarcină copleșitoare. Cu atâtea conversații care se desfășoară, cum separă informațiile cheie de zgomot?

Ca punct de plecare, Sprout Social recomandă să luați în considerare următoarele tipuri de terminologie:

• Termeni specifici pentru ajutor: cuvinte precum „ajutor”, „recomand”, „sfaturi” și „idei”, indică faptul că un prospect caută răspunsuri care l-ar putea ghida către o vânzare.
• Termenii din industrie: termenii specifici industriei sau produsului dvs. demonstrează un nivel de conștientizare care sugerează un anumit grad de intenție de cumpărare.
• Termeni specifici locației: dacă afacerea dvs. deservește o anumită geografie, cum ar fi un oraș, un stat sau o regiune, căutarea referințelor la locația dvs. vă poate ajuta să descoperiți cumpărători din zona dvs.
• Termeni tranzacționali: cuvinte precum „vânzare”, „preț” și „cost” sugerează că un client potențial este gata să cumpere, dar are o preocupare bugetară specifică.
• Mențiuni de marcă: merită să știi când clienții potențiali discută în mod specific despre marca ta. Acesta ar putea fi un punct bun pentru a intra în conversație și pentru a oferi răspunsuri.

Cum se potrivește vânzările sociale în procesul de vânzări?

Ca în orice activitate de vânzări, vânzările sociale nu funcționează izolat. Trebuie să facă parte dintr-o strategie mai amplă și unificată, alături de apeluri la rece și de comunicare prin e-mailuri.

Multe echipe de vânzări se prăbușesc pentru că se așteaptă la rezultate imediate. Când un singur apel la rece ar putea duce la o demonstrație de produs și la o vânzare, poate fi greu să justificați petrecerea unei părți a timpului pe activități sociale care nu duc direct la conversații legate de vânzări.

Dar, deși este nevoie de timp pentru a construi un brand personal puternic pe platformele sociale și a vă dezvolta rețeaua, aceasta poate fi realizată mai devreme decât ați putea crede.

Expertul în vânzări sociale, Ben Martin, insistă că o abordare eficientă a vânzării sociale poate fi construită prin angajarea doar a unei ore pe zi și urmând acest proces în 12 pași:

1. Găsiți conținut de partajat
2. Distribuiți-l pe rețelele dvs. de socializare
3. Verificați cine v-a vizualizat profilul LinkedIn
4. Trimiteți o solicitare de conectare potențialilor cumpărători care v-au vizualizat profilul
5. Uită-te la cine a apreciat sau a comentat postările tale
6. Trimiteți solicitări de conectare persoanelor care au interacționat cu conținutul dvs
7. Examinați-vă alertele LinkedIn pentru lucruri precum schimbările locului de muncă
8. Segmentează cele mai bune clienți potențiali într-o listă sau un folder dedicat
9. Distribuiți conținut săptămânal acelor potențiali „fierbinți” pentru a consolida și mai mult relația
10. Examinați alertele de la alte platforme sociale, dacă este relevant
11. Răspundeți la orice mesaje directe restante pe LinkedIn
12. Începeți cinci sau mai multe conversații noi cu conexiuni pe LinkedIn

Continuați să faceți acest lucru timp de 30 până la 60 de minute pe zi, iar strategia dvs. de vânzare socială va începe să producă rezultate care să vă avantajeze întregul proces de vânzare.

Cum funcționează vânzările sociale pe diferite platforme?

Nu există o abordare universală a vânzării sociale. Oamenii folosesc diferite platforme în moduri diferite. Tactica dvs. trebuie să fie flexibilă și adaptată mediului și perspectivei specifice.

Având în vedere acest lucru, iată câteva îndrumări practice pentru vânzarea socială pe platformele cheie.

1. LinkedIn

LinkedIn este platforma numărul unu pentru vânzările sociale B2B, 50% dintre cumpărătorii B2B o folosesc ca sursă pentru luarea deciziilor de cumpărare. Pe scurt, dacă ai doar o lățime de bandă limitată pentru vânzări sociale, LinkedIn ar trebui să fie cu siguranță platforma ta preferată. Faceți impresia corectă urmând acești pași.

Pasul 1: Construiți credibilitatea

Vânzarea socială nu ar trebui să pară niciodată un contact rece; perspectivele tale ar trebui să simtă deja că pot avea încredere în tine.

Vorba în gură vă poate ajuta în mare măsură să realizați acest lucru. Aveți o relație bună cu un client existent? Cereți-le o aprobare sau o recomandare. Acestea apar pe profilul dvs., construindu-vă autoritatea cu noi conexiuni.

Un punct important aici: asigurați-vă că abilitățile pentru care sunteți susținut sunt relevante pentru clienții potențiali, mai degrabă decât pentru viitorii angajatori. Probabil că unui prospect nu îi pasă că aveți experiență în utilizarea unui anumit produs CRM (cu excepția cazului în care acesta este produsul pe care îl vindeți), în timp ce unui angajator ar putea.

Pasul 2: Descoperiți conexiunile

LinkedIn oferă mai multe moduri de a identifica potențialele conexiuni - oameni care ar putea beneficia de produsul tău.

Cea mai evidentă modalitate este de a utiliza funcționalitatea de căutare a platformei. Căutați abilități, titluri de locuri de muncă, companii sau industrii care se corelează cu persoanele dvs. de cumpărător și căutați oameni cu care aveți legături comune. În acest fel, poți folosi relația existentă pentru a trimite o solicitare de conectare și a iniția o conversație.

De asemenea, ar trebui să fii cu ochii pe concurenții tăi. Cu cine vorbesc reprezentanții lor de vânzări? Sunt șanse ca acești oameni ar putea fi, de asemenea, potriviti pentru produsul dvs.

Pasul 3: Alăturați-vă grupurilor

Extindeți-vă rețeaua alăturându-vă la grupuri LinkedIn care sunt relevante pentru industria dvs. Acest lucru vă oferă ocazia să vă implicați în conversații și să vă demonstrați expertiza.

Pentru a găsi grupuri relevante, fie utilizați funcționalitatea de căutare și selectați „Grupuri” pe pagina de rezultate, fie răsfoiți sugestiile personalizate ale LinkedIn prin:

1. Făcând clic pe butonul „Grupuri” din meniul din stânga de pe pagina de pornire LinkedIn
2. Derularea în partea de jos a listei dvs. de grupuri curente
3. Atingeți opțiunea care spune „Căutați alte comunități de încredere care vă împărtășesc și vă susțin obiectivele”

2. Twitter

Deși nu este la fel de puternic ca LinkedIn, Twitter poate fi totuși o armă utilă în arsenalul unui vânzător B2B. În special, funcția Liste Twitter vă permite să urmăriți conținutul din anumite conturi sau grupuri de persoane, ceea ce îl face excelent pentru ascultarea socială. Iată trei pași pentru utilizarea listelor Twitter pentru a vă susține strategia de vânzări.

Pasul 1: Căutați perspective

Când identificați potențiali noi, căutați contul lor de Twitter și adăugați-i la o listă privată. Astfel:

• Concurenții nu pot vedea pe cine vizați
• Oamenii de pe listă nu știu că i-ai ales ca potențiali

Monitorizați conținutul postat de persoanele din lista dvs. privată și implicați-vă acolo unde este cazul, dar nu fiți prea familiarizați - amintiți-vă că nu aveți o relație existentă cu ei. În special, ai grijă la comentariile legate de punctele dureroase cu care poți ajuta.

Pasul 2: Rețea cu clienții existenți

Dacă nu ați semnat un acord de confidențialitate sau nu vă aflați într-o industrie extrem de secretă, puteți adăuga clienți existenți pe o listă publică. În acest fel, clienții potențiali îl pot vizualiza pentru a înțelege mai bine tipurile de mărci cu care lucrați deja.

Interacționați-vă cu clienții existenți într-un mod semnificativ. Nu vă place doar tweet-urile lor de dragul asta; comentați când puteți adăuga valoare reală.

Pasul 3: Ține cont de concurenți

Monitorizarea a ceea ce fac concurenții tăi poate oferi inspirație pentru propria strategie de vânzare socială. De exemplu, poate că împărtășesc un conținut deosebit de informativ sau vizează un anumit tip de prospect. Și poate ai putea să faci același lucru.

Ca și în cazul pasului #1, asigurați-vă că adăugați concurenți la o listă privată. Astfel, le poți analiza cu ușurință activitatea fără ca ei să știe că te uiți.

3. Alte platforme

În mod clar, există o mulțime de alte platforme sociale acolo. Nici măcar nu am menționat Facebook, care are de aproape zece ori mai mulți utilizatori decât LinkedIn.

Cu toate acestea, în general, site-uri precum Facebook, Instagram și Reddit nu sunt potrivite pentru vânzările sociale. Oamenii tind să fie mai puțin dispuși să vorbească despre afaceri pe acele platforme, deoarece sunt mai mult despre conectarea cu prietenii și familia.

Dacă urmează să le folosiți, trebuie să vă poziționați ca un contributor autentic al unei comunități. Asta înseamnă să nu vinzi direct. Folosiți-le pentru a vă extinde rețeaua, apoi conectați-vă cu clienții potențiali printr-o altă platformă – cel mai probabil LinkedIn – atunci când sunteți gata să vorbiți despre afaceri. Puteți chiar să utilizați o serie de instrumente de gestionare a rețelelor sociale pentru a vă ajuta.

5 instrumente de vânzare socială pe care ar trebui să le utilizați în 2023

Timpul unui reprezentant de vânzări este prețios. Și în timp ce vânzările sociale sunt o tactică valoroasă, probabil că nu doriți să petreceți toată ziua pe LinkedIn discutând cu potențialii clienți.

Din fericire, există o mulțime de instrumente pe care le puteți folosi pentru a elimina o mare parte din munca depusă din vânzările sociale. Iată cinci de luat în considerare.

1. LinkedIn Sales Navigator

Cel mai cunoscut instrument de social selling, de la cea mai cunoscută platformă de social selling. Sales Navigator se referă la găsirea companiilor care ar putea beneficia de produsul dvs., precum și a persoanelor de contact cheie la acele companii cu care ar trebui să vă conectați. Conturile țintă și clienții potențiali pot fi apoi adăugate la CRM cu un singur clic. Dacă aveți buget doar pentru un instrument de vânzare socială, faceți-l Sales Navigator.

2. Hootsuite

Vânzarea socială se bazează pe construirea și implicarea unei rețele de clienți potențial, potențial pe mai multe platforme sociale. Dar a rămâne în fruntea tuturor acestor platforme poate fi confuz și ineficient. Aici intervine Hootsuite. Vă permite să vă gestionați toate platformele într-un singur loc, să publicați sau să programați conținut și să urmăriți valorile de performanță pentru a vedea care tactici generează cel mai mult implicare.

3. Agil

Nimble este capabil să îmbine automat o gamă largă de informații – de la contacte și conexiuni sociale, la comunicații și întâlniri din calendar – din peste 160 de aplicații și CRM-uri într-o singură platformă de gestionare a relațiilor. Acest lucru face mai ușor să urmăriți diferitele angajamente cu fiecare client potențial, pe măsură ce relația dvs. cu aceștia progresează.

4. Apa de topire

Meltwater, un instrument de monitorizare media și business intelligence, facilitează ascultarea socială. Pătrundeți-vă în miliarde de conversații sociale pe orice subiect la care vă puteți gândi, cu date care se întind de peste un an, pentru a înțelege mai bine comportamentul publicului și a evalua sentimentul față de marca dvs. și concurenți. Salvați apoi căutările cheie, astfel încât să puteți reveni la ele în viitor.