Vânzări sociale și branding personal: de ce ar trebui să vă pese

Ești la mall și găsești un magazin de pantofi care are niște cizme și pantofi sport destul de grozavi pe vitrină. Cu toate acestea, nu ați auzit de marcă până acum și, prin urmare, doriți să vă asigurați că acești pantofi sunt la fel de robusti și durabili pe cât arată. Ce faci?

Google-l, desigur!

Nu este legitim dacă nu are o reputație online - așa funcționează în zilele noastre.

Acesta este modul în care afli ce spun oamenii despre ei și cum poți evalua dacă acei pantofi merită.

Exact asta se întâmplă și în sectorul B2B atunci când vă adresați clienților potențiali. De unde știu că ești legitim? Verificați paginile dvs. Linkedin sau Twitter!

Și de aceea, brandingul personal în vânzări este o problemă atât de mare.

Brandul tău personal este adesea singura fereastră pe care o are un străin pentru a înțelege despre ce te referi.

„Ca agent de vânzări, trebuie să fim vizibili. Trebuie să ne punem acolo, astfel încât cumpărătorii, atunci când caută răspunsuri, să ne găsească.”

– Koka Sexton , vizionar în vânzări sociale

(Sursă)

De ce managerii de vânzări au nevoie urgent să-și determine echipele să folosească vânzările sociale

#1 Marca dvs. personală are puterea de a depăși de 7 ori ratele dvs. de conversie

Nu este un secret pentru nimeni că oamenii se conectează cu alți oameni, mai degrabă decât cu mărci. De aceea, profilurile angajaților au întotdeauna o acoperire organică mai mare decât pagina companiei, indiferent cât de uimitoare este marca.

Lead-urile generate de mânerele de rețele sociale ale echipei de vânzări au șapte ori mai multe șanse de a se converti, spre deosebire de cele generate de mânerele de rețele sociale ale companiei. În plus, reprezentanții de vânzări care folosesc rețelele sociale în procesul lor de vânzări depășesc 78% dintre colegii lor. Este o soluție simplă, fără costuri, dar eficientă, pentru a crește numărul de clienți potențiali de calitate în pipeline.

„Este timpul să mergi acolo unde locuiesc cumpărătorii tăi: online. Dacă te mândri că te afli unde sunt cumpărătorii tăi, atunci când nu ești încă online?”

– Jamie Shanks , CEO, Sales for Life

# 2 Vânzarea socială este modul în care vă creșteți jocul de recomandare

(Sursă)

Când un mesaj de branding distribuit de angajați atinge de 5 ori numărul de persoane pe care îl face atunci când este distribuit de marca în sine, știți cât de puternic este brandingul personal. Atât de mult este prețuit individul față de organizație.

Cu cât te pui mai mult în fața potențialilor tăi, cu atât ei ajung să te cunoască mai mult. Cu cât ajung să te cunoască mai mult, cu atât au mai multă încredere în tine. Și cu cât au mai multă încredere în tine, cu atât te trimit la rețeaua lor.

# 3 Este modul în care te deosebiți de mulțime

Brandingul personal nu înseamnă doar apariția în fața oamenilor. Este vorba despre a arăta unic și original pentru a învinge concurența. Atunci când angajații lor rămân implicați pe rețelele sociale, companiile își depășesc colegii neangajați cu 202%.

De aceea, determinarea temei mărcii tale personale este crucială. Nu poți avea cea mai simplă, neoriginală marcă personală și să aștepți să explodeze. Brandingul personal trebuie executat cu grijă. Să vedem cum în secțiunea următoare.

Iată cum puteți aplica în mod eficient vânzările sociale

# 1 Construiește-ți rețeaua cu prudență

Este cunoscut faptul că conectarea cu influenți și construirea rețelei vă ajută să vă găsiți clienții potențiali mai rapid. Dar asta e mai ușor de spus decât de făcut. Nu este vorba despre a vă conecta cu o sută de oameni pe zi și de a le trimite spam cu aceeași veche pitch impersonalizat.

Fiecare conexiune pe care o faci presupune să pui în valoare. Fiecare conexiune necesită un efort din partea dvs. pentru a vorbi cu ei și a afla despre nevoile lor, astfel încât să puteți face o prezentare personalizată a produsului pentru a-i ajuta să-și rezolve problema.

La urma urmei, vă reprezentați organizația ca agent de vânzări. Modul în care îi abordați le oferă o impresie despre serviciul la care se pot aștepta atunci când fac afaceri cu compania dvs.

„A vinde oamenilor care chiar vor să audă de la tine este mai eficient decât a întrerupe străinii care nu o fac.”

– Seth Godin , cel mai bine vândut autor

# 2 Îmbunătățiți-vă profilul LinkedIn

(Sursă)

Care este primul lucru pe care îl faci când cineva nou te contactează pe Linkedin? Uită-te la profilul lor, desigur! Așa știi cine sunt și ce fac. De aceea trebuie să ai un profil impecabil pregătit pentru potențialii tăi.

Nu doriți ca aceștia să vadă doar conținut de vânzări și caracteristicile și beneficiile produsului dvs. Vrei să găsească o ființă umană autentică. De aceea, a avea un brand personal puternic contează atunci când vine vorba de vânzări sociale. Există atât de multe pe care le puteți face pentru a crea un profil Linkedin interesant și autentic, care să vă arate potențialele.

#3 Descoperiți informații despre concurență și țineți sub control ratarea clienților

Evident, nu ești singurul care folosește vânzările sociale pentru a multiplica vânzările. Aproape 70% dintre toți profesioniștii în vânzări și 90% dintre cei mai performanti folosesc instrumente de vânzare socială pentru dezvoltarea clienților potențiali.

Chiar dacă îți pierzi o parte din potențialele în fața concurenților tăi, eforturile tale de vânzări sociale vor da roade pe măsură ce vei înțelege de ce s-a întâmplat asta. Instrumentele de vânzare socială vă ajută să analizați modul în care concurenții dvs. se poziționează pe rețelele sociale. Puteți analiza ce spun concurenții dvs. pe rețelele sociale și modul în care potențialii dvs. interacționează cu ei.

Toate acestea vă pot oferi informații neprețuite despre unde ar putea lipsi marca dvs. în mesajele sale și despre cum trebuie ajustată. Există o mulțime de moduri prin care poți monitoriza strategiile de vânzare socială ale concurenților tăi pentru a vedea dacă ești la egalitate cu ei.

Reciclarea este pentru eliminarea gunoiului, nu pentru marca dvs. personală

Este tentant să dublezi o postare grozavă pe care ai găsit-o pe Linkedin sau să repostezi povești și citate vechi care au fost deja distribuite de o mie de ori. Dar chiar așa vrei să-ți faci brand-ul?

(Sursă)

Pentru a-ți construi marca personală, ai nevoie de conținut unic, original – ceva suficient de autentic pentru ca publicul tău să te identifice.

Nu trebuie să vă faceți griji că sunteți expert în ceea ce spuneți. Nici tu nu trebuie să faci totul despre un singur lucru. În timp ce vorbirea despre scopul tău ca agent de vânzări B2B ar putea fi tema ta principală, împărtășirea elementelor despre personalitatea ta ca ființă umană din când în când este ceea ce te face real.

Asta nu înseamnă că trebuie să te arăți făcând plajă pe veranda stațiunii tale de 5 stele din Maldive. Acest lucru poate funcționa grozav pe Instagram, dar pe Linkedin, tot ceea ce contează este valoarea ta și modul în care intenționezi să-ți slujești scopului ca ființă umană autentică, vie și care respira.

Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Cu cine vorbesc?
• Ce valoare le ofer?
• Care este obiectivul meu în construirea mărcii mele personale?
• Ce aspecte din viața mea pot împărtăși pentru a-mi face brandul cât mai autentic posibil?
• Care sunt domeniile mele cheie de interes?
• Ce mă diferențiază de alți oameni din industria mea?
• Ce fac eu mai bine decât toți ceilalți?

Când răspundeți la aceste întrebări, ar trebui să vă puteți imagina cum ar putea arăta marca dvs. Cu cât ideea dvs. despre brandul personal este mai concretă, cu atât devine mai ușor să o aduceți în realitate.

Îți faci griji pentru nișa ta?

Așa că am vorbit despre de ce este atât de mare lucru să ai un brand personal grozav și despre cum îl poți folosi pentru a stimula vânzările sociale până acum. Dar ce se întâmplă dacă nișa ta nu este suficient de unică? Cu siguranță, există deja mulți oameni care o fac mai bine decât tine? Nu vei păli în comparație?

Lipsa de încredere în implicarea pe rețelele sociale este cea mai frecventă problemă cu care se confruntă echipele de vânzări atunci când vine vorba de vânzări sociale. Pentru a rezolva acest lucru, cartea lui Gay Hendricks „The Big Leap” vorbește despre realizarea unei liste cu zonele tale de experți și suprapunerea acestora pentru a-ți găsi zona genială - o zonă unică, specifică și lăsată în mare parte neexplorată de majoritatea.

(Sursă)

Să presupunem că vă aflați în nișa B2B Saas și sunteți un expert în domeniile prospectării vânzărilor, vânzării sociale și construirii mărcii dvs. personale. În acest caz, zona ta de geniu suprapusă ar putea ajuta oamenii de vânzări care lucrează în B2B SaaS să-și construiască marca personală pe Linkedin pentru a-i ajuta să prospecteze mai bine.

În acest fel, vei avea propriul tău brand personal unic, cu o valoare unică care nu este deja suprasaturată pe Linkedin.

Deci, care este declarația ta de poziționare?

Acestea fiind spuse, este întotdeauna important să aveți o declarație de poziționare concretă cu care să vă pivotați marca. A avea o astfel de declarație vă poate ajuta să vă asigurați că rămâneți pe brand și să preveniți mesajele în afara mărcii sau confuze.

La Slintel, majoritatea agenților noștri de vânzări folosesc declarația de poziționare – „Ajutând companiile să își vizeze cei mai mari 3% dintre cumpărători”.

Care este a ta?