Utilizarea SPIFF-urilor și a stimulentelor de vânzări pentru a crește veniturile

Lenați morcovul sau le arătați repetărilor bățul? La Slintel, am experimentat temeinic utilizarea întăririi pozitive pentru a îmbunătăți rezultatele în vânzări și pentru a avea o grămadă de indicatori de succes pentru aceasta.

SPIFF-urile și alte stimulente de vânzări sunt o modalitate fenomenală de a obține maximul absolut de AE ​​și DST, dar numai dacă sunt utilizate în mod corect.

Deci, dacă nu aveți motorul de vânzări perfect care nu poate fi îmbunătățit în continuare sau nu sunteți interesat să vă îmbunătățiți cifrele de vânzări, această postare este pentru dvs.

O companie poate fi la fel de ambițioasă ca și angajații săi, iar acest lucru este de două ori adevărat pentru reprezentanții dvs. de vânzări. Deci, cum reușește Slintel să genereze cantități ridicole de ambiție folosind un singur instrument simplu - SPIFF-urile? Pentru a răspunde la asta, trebuie să ne aprofundăm mai mult în ceea ce sunt cu adevărat SPIFF-urile.

Ce sunt SPIFF-urile?

În primul rând, nu confundați și nu înlocuiți un SPIFF cu stimulentele generale de vânzări. SPIFF-urile sunt stimulente monetare care merg pe lângă stimulentele generale de vânzări incluse în contractele reprezentanților dvs.

Un SPIFF sau SPIF este prescurtarea de la Sales Performance Incentive Fund. Fundamentele din spatele unui stimulent de vânzări SPIFF sunt că vă permite să conduceți comportamentele dorite și cele mai bune practici care, la rândul lor, generează venituri, totul doar cu un morcov atârnând.

Deci, de ce am ales noi cei de la Slintel să luăm drumul morcovului? Formula noastră este destul de simplă – avem grijă de angajații noștri și, la rândul lor, ei au grijă de companie.

De exemplu, la Slintel ne asigurăm că SPIFFS-urile noastre sunt atât de profitabile încât DST și AE care ne atinge obiectivele rezonabile pot chiar să-și depășească managerii și directorii . Cheltuind toți acești bani pentru a-ți motiva reprezentanții să meargă în plus, poate aduce creșteri exponențiale ale venitului lunar, cu condiția să fii capabil să construiești SPIFF-ul perfect.

Un avantaj suplimentar este că, de asemenea, ne ajută să atragem cele mai bune talente din industrie de la celelalte organizații ale căror structuri de stimulente palid în comparație. Și dacă crezi că ești cel mai bun dintre cei mai buni, atunci iată șansa ta de a te alătura navei noastre rachete :

Dacă aveți buget, atunci SPIFF-urile ultra-lucrative și realiste sunt cea mai bună modalitate de a cultiva o competitivitate sănătoasă și de a asigura cea mai mare productivitate din partea reprezentanților dvs. Cui nu-i plac banii în plus? Ei bine, vindeți cum trebuie și toți acești bani în plus sunt ai tăi!

Dar pentru a construi stimulentul de vânzări SPIFF potrivit, trebuie să înțelegeți comportamentele potrivite care sunt favorabile creșterii exponențiale.

Comportamente bune de condus folosind SPIFF

Folosirea unor spiff-uri profitabile fără un comportament obiectiv pentru a conduce este ca și cum ai trage cu o armă fără țintă la vedere. Și când fiecare glonț este o grămadă de bani, asta nu va fi foarte distractiv.

Iată o listă de bune comportamente și cele mai bune practici pe care le conducem folosind SPIFF-uri pentru a obține cu succes hipercreștere la Slintel:

1. Depășirea cotei dvs

Primul pas este întotdeauna, întotdeauna stabilirea unei cote de bază realizabile. O cotă realizabilă este aceea pe care cel puțin 80% din repetările dvs. o pot realiza lună după lună, în timp ce fiecare rep atinge 100% cel puțin o dată pe trimestru. Stabilirea unei cote nerealiste peste acest nivel este ca și cum te-ai împușca în picior.

În timp ce cota dvs. este acoperită de stimulentele dvs. de bază, doriți ca reprezentanții dvs. să facă acest lucru în plus. Aici atârnă morcovul. Majoritatea reprezentanților aleg să se mulțumească cu 80-100% din cota lor și aceasta poate fi o piatră de poticnire pentru performanța, încrederea în sine și ambiția lor.

Prin intermediul SPIFF-urilor lucrative putem modifica acest comportament motivându-i să depășească 80-100%. Oferirea de SPIFF suplimentare pentru fiecare etapă suplimentară de cotă, indiferent dacă este de 100% sau 200%, ar părea slabă în comparație cu veniturile suplimentare generate.

De exemplu, reprezentanții care și-au depășit cota înainte de sfârșitul lunii tind să-și ridice picioarele. Dar arată-le un SPIFF și acum sunt motivați să transforme acel 120% într-un 200% - o tonă de bani pentru ambele părți.

2. Atinge-ți obiectivele în prima jumătate a lunii

Urcarea echipei de vânzări la sfârșitul lunii este o vedere comună pentru multe companii. Acest lucru adaugă o mulțime de incertitudine cu privire la faptul dacă o companie își va atinge obiectivele pentru luna. Dar puteți atenua această problemă utilizând SPIFF-urile pentru a vă determina reprezentanții să-și atingă obiectivele în prima jumătate a lunii .

Așa că acum, reprezentanții tăi nu încearcă doar să-și atingă cifrele, ci încearcă să le atingă în prima jumătate a fiecărei luni. O tactică pe care o pot folosi reprezentanții aici este, în loc să grăbească clienții potențiali în închiderea ofertelor la sfârșitul acestei luni, ei îi pot stimula să o închidă în jumătatea lunii următoare (după ce au atins 80-100% din țintele acestei luni de luat. acasă stimulentele obișnuite, desigur).

De la implementarea celor două SPIFF-uri anterioare, am reușit să ne depășim obiectivele în prima jumătate a fiecărei luni, astfel încât unii dintre reprezentanții noștri să-și atingă cu succes obiectivele în prima jumătate a lunii, înainte de a urmări 200%.

3. Creșterea ACV medie

Asigurați-vă că reprezentanții dvs. reușesc să-și crească continuu ACV-ul mediu sau Valoarea anuală a contractului vă va ajuta să vă creșteți în mod constant veniturile în timp. SPIFF-urile pentru cea mai mare afacere din fiecare segment vă vor motiva AE-urile să încheie tranzacții mai mari.

Acest SPIFF pare să facă minuni pentru noi, deoarece am reușit să ne creștem ACV de aproape trei ori !

4. Fiecare reprezentant urmărește cel mai mare venit

Acesta este destul de simplu, reprezentantul cu cele mai mari venituri încasate la sfârșitul lunii primește acest SPIFF bonus. Acest lucru poate ajuta la crearea unei concurențe sănătoase și un încurajare suplimentară pentru a merge mai departe.

5. Oferte anticipate anuale

Ofertele anuale inițiale sunt calea de urmat, cu excepția cazului în care, desigur, puteți obține acele oferte pe mai mulți ani, deoarece ultimul lucru pe care îl doriți este să urmăriți clienții la sfârșitul fiecărei luni/trimestri. Ofertele lunare și trimestriale tind să fie o recurență obișnuită în B2B Tech/SaaS, mai ales dacă sunteți un startup în stadiu incipient. SPIFF-urile sunt o modalitate excelentă de a depăși această problemă.

Oferirea de SPIFF reprezentanților care au reușit să semneze anual peste 80% din ofertele lor ne-a ajutat de 5 ori ofertele noastre inițiale anuale, până când am reușit să renunțăm la ofertele lunare și trimestriale în doar al treilea an!

6. 75% dintre AE își îndeplinesc/depășesc cota

În timp ce SPIFF-urile anterioare s-au orientat mai mult spre stimularea unui comportament individualist și a unui spirit competitiv, acesta se asigură că EA lucrează împreună ca o echipă și se ajută reciproc să atingă acel obiectiv de 75-80% de la lună la lună.

După cum am spus mai devreme, dacă 80% din echipa ta nu își ating cota, o setezi prea mare. În consecință, echipa ta va avea lipsă de această motivație de bază.

Pentru a combate acest lucru, am adăugat un SPIFF care îi motivează pe EA să lucreze în echipă și să atingă acea valoare de bază de 75-80%. Acesta este aproape un SPIFF asigurat (din moment ce v-ați setat cota la un nivel în care 80% dintre reprezentanții dvs. pot ajunge la MoM) înainte ca aceștia să poată continua să-și urmărească SPIFF-urile individuale.

7. Reprezentanții își folosesc propria rețea pentru a prospecta și a încheia oferte

Nu este o practică obișnuită ca majoritatea reprezentanților să caute în propria lor rețea pentru a prospecta și a încheia oferte. Aceasta poate fi o mină de aur de perspective și venituri pe care reprezentanții tăi le pierd.

Așadar, pentru a-ți determina reprezentanții să transforme acest obicei într-un obicei, un SPIFF ca acesta poate face minuni și vă poate permite să valorificați puterea propriilor rețele AE.

SPIFF-uri + stimulente de vânzări?

Nu vă înșelați, doriți să vă păstrați stimulentele obișnuite de vânzări la același nivel, SPIFF-urile fiind cea mai mare cireașă. Scopul acestor SPIFF este să fie atât de exagerat încât veniturile dvs. să poată fi la fel de mari.

Deși poate părea că are un preț, este neglijabil având în vedere că permite întregii funcții de vânzări să evolueze și să funcționeze folosind cele mai bune practici, generând în același timp MULT mai multe venituri .

Ce am învățat până acum + Sfaturi pentru profesioniști

Experimentele noastre au dovedit că o mulțime de bani sub formă de SPIFF determinate de comportament vă pot determina cu siguranță să-și distrugă cota pe tot parcursul anului. De asemenea, SPIFF-urile ne-au ajutat să cultivăm comportamentele potrivite și cele mai bune practici care ne-au permis să ne extindem sistematic motorul de vânzări.

Sfaturi pro:

• Asigurați-vă că cel puțin unul sau doi dintre reprezentanții dvs. sunt capabili să realizeze fiecare SPIFF în fiecare lună. Atunci când reprezentanții sunt capabili să câștige acele SPIFF, ceilalți reprezentanți primesc și ei motivația să-i urmărească, spre deosebire de a fi un vis exagerat.

• Dacă nici măcar unul dintre reprezentanții tăi nu câștigă mai mulți bani decât directorul tău de vânzări cel puțin o dată pe trimestru, atunci nu pui suficienți bani pe masă.

Mai mult decât atât, este un moment cu adevărat mândru când vezi reprezentanții tăi primind astfel de bani în schimbul muncii grele și ale hotărârii pe care au depus-o pentru a-l realiza. Vei ști că reprezentanții tăi sunt aici pentru a rămâne