2022 State of Cold Outreach: mai automatizat, dar mai uman

Sensibilitatea la rece a evoluat mai repede în ultimii doi ani decât oricând. Și probabil ne putem aștepta la schimbări mari în 2022. Dar care vor fi acestea?

Cum ar trebui să abordați cold outreach în 2022? Ce canale noi ar trebui să testați? La ce ar trebui să te dublezi?

Am contactat unii dintre experții noștri preferați în sensibilizare la rece pentru a le colecta perspectivele. Iată ce am descoperit.

Sensibilitatea video va fi mai personalizată și mai interactivă

Videoclipul este deja mize de masă în sensibilizarea la rece, dar să vă faceți videoclipurile mai personalizate și mai interactive va fi numele jocului în 2022.

Când a fost întrebat la ce tendințe de informare la rece ne putem aștepta, Camille Trent de la Dooly a răspuns: „Cred că probabil vor fi mai multe mesaje video pe LinkedIn pentru a începe.”

Ea spune, de asemenea, că sensibilizarea la rece ar trebui să fie mai personală, relevantă și distractivă dacă vrei să funcționeze. Și video, când este bine făcut, bifează toate aceste casete.

Leslie Venetz, Head of Sales, Americas for Procurement Leaders este de acord. Ea spune: „În 2022, cred că vom continua să vedem o creștere a videoclipurilor personalizate.”

Dar va merge dincolo de personalizare. Crearea videoclipurilor cu care pot interacționa potențialii vă va oferi un avantaj suplimentar.

„Oamenii iubesc conținutul interactiv”, spune Thibaut Souyris, CEO și fondator la SalesLabs. „Folosirea de chatbot video precum Tolstoi este o modalitate excelentă de a face asta.”

Conținutul video interactiv și personalizat vă permite să aveți conversații mai dinamice, chiar dacă acestea trebuie să fie asincrone. Instrumente precum Vidyard și Tolstoi oferă o conexiune mai umană digital. (De fapt, chiar l-am folosit pe Tolstoi pentru a aduna contribuții pentru această postare.)

Roboții te vor face mai umani

AI va fi mai răspândită în 2022. Dar nu vă faceți griji, prieteni vânzători. AI nu este aici pentru a-ți lua slujba. Este aici pentru a vă ajuta cu sarcini ușoare care vă îndepărtează de munca mai strategică.

Potrivit lui Leslie Venetz, „Întrebarea este: Cum putem folosi AI pentru a le permite reprezentanților noștri să-și petreacă cea mai mare parte a timpului în activități semnificative, strategice?”

Roboții sunt aici, astfel încât să vă puteți concentra asupra aspectelor umane ale sensibilizării la rece, în timp ce AI abordează sarcinile repetitive cu care nu ar trebui să vă pierdeți timpul.

„Există o mulțime de instrumente care ajută la rescrierea e-mailurilor și a conținutului social”, spune Tom Slocum, co-fondator al RevLeague și Community Manager la RevGenius. „Cred că vei vedea că o mulțime de repetari se sprijină în asta. De asemenea, vezi că AI intervine din partea datelor și dă putere reprezentanților să transmită mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit.”

Camille Trent este de acord că instrumentele de scriere AI vor fi mai proeminente în 2022. „Instrumentele de scriere AI vor avea mai multă distracție”, spune ea. „Verificarea ortografiei, personalizarea, lungimea etc.”

AI poate fi scriitorul sau editorul dvs., în funcție de locul în care aveți nevoie de cel mai mult ajutor. Și vă poate îndruma în crearea unei relații mai eficiente la rece. Scriitorul de e-mailuri SHAKEspeare AI de la Mailshake vă învârte e-mailurile pentru dvs., în timp ce instrumente precum Lavender vă oferă instruire în timp real în timp ce vă scrieți e-mailurile reci.

Ryan Reisert, fondator Phone Ready Leads , menționează, de asemenea, că utilizarea AI pentru e-mailuri vă poate ajuta să vă concentrați mai mult pe interacțiunile de la om la om, cum ar fi apelurile la rece.

„Automatizați prostiile din orice lucru bazat pe text”, spune Reisert. „AI scrie o copie destul de bună acum. Lăsați roboții să facă acest lucru și să învețe cum să ridice telefonul și să sune efectiv oamenii, să poarte conversații cu ei.” Până în 2023, el spune că informația pe bază de text va fi gestionată din ce în ce mai mult de roboți, iar oamenii se vor concentra pe a se introduce și a ajunge la momentul potrivit.

Întreruperile fizice vă vor oferi un avantaj

Devenim din ce în ce mai digitali ca societate (cu atât mai mult acum că Omicron se răspândește). Avem tendința de a merge de la ecran la ecran la ecran. Așadar, are sens ca majoritatea sensibilizării la rece încearcă să capteze atenția digital. Dar o mare parte a activității de informare la rece în 2022 va sparge zgomotul digital cu întreruperi fizice, cum ar fi poșta directă.

„Fizicul va funcționa foarte bine”, spune Thibaut Souyris. „Trimite un fel de cadou fizic în mixul tău.”

„Sunt și un fan al notelor scrise de mână”, spune Leslie Venetz.

Am chestionat LinkedIn (știu, îmi pare rău) pentru a vedea ce crede comunitatea de vânzări în general că va fi marea tendință de sensibilizare la rece în 2022, iar rezultatele s-au înclinat către corespondența directă.

Și s-a dovedit că poșta directă funcționează. Potrivit datelor de la Postal.io, comunicarea prin e-mail cu cadouri atașate are o rată medie de deschidere de 63%, o rată de clic de 83% și o rată de acceptare a cadourilor de 92%. Iar conversiile cresc de trei ori atunci când integrați componente offline în cadențe de vânzări și marketing.

Încă nu există „Cel mai bun canal”

Cel mai bun canal va fi oriunde clienții tăi își petrec deja timpul.

„Dacă audiența mea este undeva, atunci îmi lipsește barca dacă nu petrec timp pe acele canale încercând să-mi implice publicul”, spune Ryan Reisert. „Acordați atenție oricăror comunități noi, platforme sociale și spații pentru evenimente.”

Și, din moment ce locurile de întâlnire ale clienților potențiali sunt diferite pentru diferite industrii și chiar diferite la nivel individual, va trebui să vă validați cele mai bune canale înainte de a vă construi secvențele.

Potrivit Reisert, multe dintre secvențele de vânzări cross-canal de astăzi presupun că prospectul va fi de fapt accesibil pe fiecare canal: e-mail, telefon, LinkedIn etc.

„Primul pas este să validați fiecare dintre canale”, spune Reisert. Apoi, spune el, ar trebui să găsești persoana potrivită în echipa ta pentru fiecare sarcină. Cei mai buni apelanți la rece fac apelarea. Cei mai buni copywriteri abordează e-mailul. Și așa mai departe.

Leslie Venetz observă, de asemenea, că secvențele se vor concentra pe mai puține puncte de contact de calitate superioară. „Cei mai buni profesioniști în vânzări pe care îi cunosc ating un echilibru între sensibilizarea creativă care funcționează și nu depășirea limitei cu potențialele noastre.”

„Știind că probabilitatea unui răspuns scade cu fiecare e-mail suplimentar”, spune Venetz, „trebuie să începem fiecare secvență cu un e-mail foarte relevant și personalizat + apel telefonic de două ori.”

Și, bineînțeles, indiferent de canalul pe care îl folosiți, Tom Slocum ne reamintește să ne asigurăm că „scăpăm mai multe dăruiți prospectului decât solicită”. Amintiți-vă că sunteți acolo pentru a servi, nu pentru a vinde.