Ce este Comerțul cu abonament și cum să îl gestionați

Sunteți proprietar de afaceri în căutarea unor modalități de a vă dezvolta afacerea și de a avea un venit lunar regulat? Afacerea cu abonament eCommerce este cea pe care ar trebui să o luați în considerare. Acest articol vă va prezenta mecanica comerțului prin abonament pentru afaceri online. Să citim înainte.

Intrări și ieșiri ale comerțului cu abonament

În esență, comerțul cu abonament este un model de afaceri în care comercianții cu amănuntul vând produse sau servicii în mod recurent. Înseamnă că abonații continuă să plătească o taxă lunară/trimestrială/anală pentru a primi sau accesa produsul mărcii. Astfel, comerțul cu abonament este un șablon de afaceri care stimulează implicarea pe termen lung a clienților cu un brand.

Modelul de abonament are o istorie îndelungată care probabil datează din secolele XVII-XVIII, cu periodice și livrarea de lapte începând spectacolul. Mulți credit Amazon pentru introducerea cu succes a modelului de abonament într-un cadru modern de afaceri online, cu calitatea de membru Prime.

La începutul anilor 2010, Dollar Shave Club și BirchBox au devenit primele magazine online care au lansat cutii bazate pe abonament pentru comerțul electronic. Ei au demonstrat că clienții tranzacționali ar putea fi transformați cu succes în fideli mărcii.

Astăzi, comerțul cu abonament și-a extins acoperirea în toate colțurile de vânzare cu amănuntul, servicii de streaming, reviste și abonamente la sală. Succesul comerțului cu abonament este atribuit împărțirii taxelor inițiale mari în bucăți ușor de plătit. Astfel, marca beneficiază de un flux regulat de venituri și prelungește accesul unui client la articolele din magazin.

Cele mai răspândite tipuri de modele de abonament pentru comerțul electronic

Toate companiile cu abonament se încadrează în următoarele trei categorii:

1) Model de reaprovizionare

Acest model este potrivit pentru a oferi consumabile esențiale sau produse de lux săptămânal sau lunar. Luați, de exemplu, abonamentele pentru flori sau trusele de băcănie de la mărci de comerț electronic precum Misfits Market și Bloom. Perioada de timp variază între 1 săptămână și 12 săptămâni.

Potrivit Recharge Payments, modelul de reaprovizionare reprezintă 32% din piața comerțului cu abonament. De obicei, articolele comode, cum ar fi hrana pentru animale de companie, medicamentele, articolele de toaletă și pachetele de frumusețe vin sub formă de reaprovizionare. Acest model are rate de conversie mai mari decât alte tipuri.

Modelul de abonament pentru reaprovizionare oferă multe avantaje clienților. Cumpărătorii pot selecta articolele esențiale de zi cu zi care le sunt livrate la o dată fixă ​​și adesea la prețuri reduse. În cazul unor companii, pot cumpăra în bloc cu o comandă unică fără a se abona la aceasta.

2) Modelul de curatare

Modelul de abonament de curation, mai bine cunoscut sub numele de caseta de abonament, este ceea ce majoritatea cumpărătorilor de comerț electronic sunt familiarizați. Exemple celebre de abonamente de curatare includ BirchBox, BlueApron și StitchFix. Aici, marca își exercită cunoștințele de specialitate și selectează un sortiment de cele mai bune produse pentru livrări regulate, de obicei lunare către clienți.

Companiile care aplică modelul de curatare pot obține o valoare medie a comenzii mai mare cu fiecare livrare decât modelele de reaprovizionare. Cutiile de abonament au avantajul suplimentar de personalizare puternică, bazată pe gusturile și preferințele fiecărui client. Sunt profesioniști când vine vorba de branding, ambalare și îndeplinirea așteptărilor mari de transport.

Unele mărci recurg la cutii de abonament misterioase, cum ar fi Love, care vinde foarte mult jucării pentru copii. Acest lucru duce la o experiență încântătoare de „unboxing” lunar, rezultând un impuls puternic de reținere a clienților. Captura, totuși, este de a menține lucrurile interesante cu noi combinații de produse care încântă cumpărătorii.

3) Model de acces

Această categorie de comerț cu abonament este rezervată aproape exclusiv pentru serviciile de streaming digital, în special Netflix, Spotify și Amazon Prime. Aici, abonații plătesc pentru a accesa conținut digital și divertisment, cum ar fi muzică, filme, jocuri, buletine informative, artă etc. Cu o plată lunară sau anuală, clienții se pot bucura de serviciu fără limită de câte ori îl consumă.

Modelele de acces includ, de asemenea, programe de abonament de la retaileri precum Costco, Target, Walmart și DoorDash. Acest model cuprinde 13% din economia abonamentului. Abonamentul bazat pe acces are cea mai mare rată de reținere a clienților, parțial din cauza cererii mari și mai ales datorită implicării ridicate a clienților. De obicei, rulează pe pilot automat și pot avea o versiune de probă gratuită care face upgrade la conținut premium atunci când sunt abonați.

Acest model este uneori asociat cu produse fizice ca supliment. De exemplu, studioul de lux și producătorul de biciclete de antrenament Peloton oferă conținut digital exclusiv, cum ar fi sesiuni de antrenament video cu antrenori.

Un ghid în 6 pași pentru lansarea afacerii cu abonament pentru comerțul electronic

1) Găsiți-vă nișa și propunerea de valoare

Companiile cu abonament abundă pe piață, de la elemente esențiale de zi cu zi la puzzle-uri de jocuri și tot ce se află între ele. Pentru a rămâne competitiv pe piață, va trebui să găsiți o idee concretă care să aibă potențialul de a crește. Și clienții care așteaptă acel serviciu.

De exemplu, un florar poate începe un serviciu de curatare pentru a oferi un abonament lunar pentru buchete sau în perioadele de vârf de sezon. Cu toate acestea, s-ar putea să nu fie foarte ușor pentru un furnizor de magazine de animale de companie. Ar trebui să se scufunde adânc în cercetare pentru a găsi potrivirea relevantă a produsului-piață. Ar putea fi mai bine pentru ei să ofere un serviciu de cutie de abonament pentru vitaminele pentru animale de companie, cu mai puțină concurență decât jucăriile pentru animale de companie.

2) Alegeți un abonament care se potrivește cu factura

Acum că înțelegem cele trei tipuri de abonamente de comerț electronic, puteți găsi un model care să se potrivească obiectivelor dvs. de afaceri. Luați cazul unui magazin online de condimente.

Dacă obiectivul dvs. de afaceri este să reaprovizionați produsele esențiale din cămară ale clienților, atunci modelul de reaprovizionare va fi o opțiune bună. Dacă sunteți mai investit în vânzarea unui amestec sau amestec de condimente premium, atunci un serviciu de curatare ar fi cel mai potrivit. Cu toate acestea, dacă doriți să oferiți lecții de gătit la cerere bucătărilor de acasă, atunci modelul de acces se va potrivi.

3) Obțineți cele mai bune produse de pe piață

Cutiile de abonament pot avea o gamă largă de produse, dar oricare ar fi acestea, prioritatea ta este să obții cea mai bună calitate. Doar produsele de cea mai bună calitate vor atrage clienții și îi vor face să interacționeze cu tine pentru o lungă perioadă de timp. Acest lucru este ilustrat de două mărci populare D2C .

Misfits Market lucrează cu fermierii locali pentru a procura produse ecologice și proaspete în cutia lor de reaprovizionare. Apoi îl oferă clienților lor la un preț mai mic decât concurenții lor. În mod similar, Pura Vida lucrează cu artizani locali din Puerto Rica pentru a crea brățări radianți numai pentru membri. Acest lucru creează un atractiv în jurul „serviciului său exclusiv”.

4) Stabiliți prețul corect pentru a atrage consumatorul potrivit

După ce ați achiziționat produsele potrivite, următorul pas este să le stabiliți prețul. Diagramele de prețuri pot fi puțin dificil de finalizat, mai ales pentru că există o mulțime de factori de luat în considerare. Acestea includ prețurile concurenților dvs., costurile suportate pentru îndeplinirea și logistica, costul achiziționării acestora etc.

Pentru a obține prețul corect, veți avea nevoie de un plan solid. Nu oferi prea multe reduceri sau încercări gratuite prelungite în cazul în care produsele tale se vând rapid sau rata de abandon a clientului este mare. Aveți planuri de preț diferite pentru diferite pachete de produse. De exemplu, un pachet care conține AOV scăzut poate avea o structură de preț mai mică decât unul care constă din bunuri premium.

Un alt factor care este luat în considerare este perioada de reînnoire. De obicei, prețurile sunt fixe în funcție de un plan lunar, de 3 luni, de 6 luni sau de 12 luni. Acest lucru este util în special pentru modelele bazate pe acces, unde puteți stimula clienții să aleagă un plan pe termen lung pentru o marjă de profit mai mare.

5) Construiți un site web sau găsiți platforma potrivită pentru abonament

Indiferent dacă adăugați un model de abonament la afacerea dvs. de comerț electronic sau creați o afacere complet nouă de comerț cu abonament, veți avea întotdeauna nevoie de un site web. Sau, alternativ, o platformă de comerț electronic pentru a vă crea vitrina.

Unele dintre platformele populare de creare de site-uri de comerț electronic sunt Shopify , Magento , WooCommerce și BigCommerce . Scopul site-ului web este ca tu să împărtășești totul despre afacerea ta. SellFy, Plodia, Squarespace și Payhip sunt alegeri bune pentru abonamentele digitale.

Începeți cu imagini de înaltă calitate cu mostre, informații despre produse și o pagină de finalizare a achiziției. Setează-ți site-ul web să aibă funcții de căutare de navigare inteligentă și adaugă chatboți pentru un serviciu rapid pentru clienți. Și oferiți informații ample despre servicii și produse despre cum vă puteți îmbogăți viața clientului.

6) Creați un plan de marketing

Acum că aveți o întreagă configurație a site-ului dvs. de abonament și gata de afaceri, este timpul să le comercializați cu un plan strategic. Cea mai rapidă modalitate prin care companiile cu abonament, în special mărcile cu abonament D2C , să înflorească în marketing este de a construi o prezență în rețelele sociale. Iată câteva sfaturi pe care le puteți folosi: -

• Creați conturi sănătoase de rețele sociale, care să includă activele dvs. creative, în special fotografiile produselor.
• Angajați-vă clienții pentru a oferi recenzii clienților, feedback, videoclipuri de despachetare etc.
• Trimiteți periodic buletine informative și e-mailuri pentru a menține clienții implicați și informați cu privire la lansările și conținutul noilor produse.
• Colaborați cu micro-influenți și faceți rețea cu comunitățile online pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii.

Cele mai bune practici pentru a rula cu succes afacerea cu abonament

Deși poate părea corect să te concentrezi în continuare pe achiziționarea de clienți, nu acumulează prea multe pe termen lung. Acest lucru se datorează faptului că companiile cu abonamente au un istoric al ratelor rapide de pierdere a clienților, 1/3 din clienți anulând abonamentele în primele trei luni. În schimb, este inevitabil să te concentrezi pe păstrarea clienților.

Iată câteva sfaturi pentru a păstra clienții: -

• Oferiți servicii personalizate pentru clienți, cum ar fi reprogramarea livrărilor, etichetarea personalizată și programele de loialitate.
• Oferiți reduceri și promoții strategice, cum ar fi un procent mare de reducere la prima achiziție, livrări gratuite, oferte de cumpărare mai mult și economisiți mai multe.
• Oferiți control clienților dvs., cum ar fi săriți peste o comandă, actualizarea automată a opțiunilor de plată, schimbarea produselor etc.
• Stimulați loialitatea și implicarea clienților cu ajutorul asistenței automate pentru clienți, grupuri comunitare pe WhatsApp etc.
• Stimulați reînnoirea automată și anularea simplă.
• Concentrați-vă pe construirea mărcii cu tactici precum ambalaj de marcă, felicitări personalizate de mulțumire, notificări de urmărire a expedierii etc.
• Alegeți partenerul potrivit și transportatorul de expediere cu un procent ridicat de rate de livrare la timp.

Concluzie

Lansarea unei afaceri cu abonament de comerț electronic nu mai este o sarcină descurajantă. Cu siguranță veți reuși dacă respectați practicile de reținere a clienților, creați un model de afaceri robust și construiți o infrastructură logistică puternică. Modelele de afaceri cu abonament au o rată de succes pe termen lung, așa că tot ce trebuie să vă concentrați este să începeți unul astăzi.

Întrebări frecvente

1) Care sunt provocările unei afaceri cu abonament de comerț electronic?

Afacerile cu abonament de comerț electronic sunt un model de afaceri profitabil. Cu toate acestea, ei suferă de provocările lor comune, cum ar fi rata de pierdere a clienților, valoarea medie scăzută a comenzii, lipsa de implicare a clienților pe termen lung și controlul slab al stocurilor.

2) Care sunt câteva exemple de afaceri de succes cu abonament?

Unele dintre cele mai de succes afaceri cu abonament de comerț electronic pentru modele de reaprovizionare sunt Dollar Shave Club, BarkBox și Sephora. Pentru serviciile de curatare, mărcile de top sunt Stitchix, Blue Apron și Ipsy. Cele mai bune exemple de servicii de streaming digital pe bază de abonament includ Amazon Prime, Netflix, Hulu și Spotify.