Un ghid pentru începători pentru vânzările pe bază de abonament

Vânzările pe bază de abonament, atunci când sunt configurate cu practici adecvate de facturare, sunt o modalitate excelentă de a obține venituri regulate de la un grup select de clienți. De fapt, a devenit un subiect fierbinte într-o gamă largă de nișe și industrii și din motive întemeiate.

Deși niciun model de afaceri nu este perfect, companiile cu abonament pot oferi un venit oarecum pasiv prin venituri recurente și pot oferi un impuls bun ratelor de reținere a clienților, crescând astfel valoarea de viață a clienților. În plus, ei pot face minuni pentru a îmbunătăți loialitatea bazei dvs. de clienți, profunzimea relațiilor cu clienții și recunoașterea mărcii.

În acest articol, vă vom prezenta procesul de vânzare bazat pe abonament și vă vom prezenta beneficiile pe care le veți obține de la acestea. Vom discuta, de asemenea, dacă un model de abonament este bun pentru afacerea dvs. și cum să începeți să implementați unul. În cele din urmă, vom discuta despre crearea propriului sistem recurent de facturare a abonamentului cu Hiveage. Să începem!

O introducere în vânzările de abonamente

Vânzările pe bază de abonament iau diferite forme cu nume diferite, dar toate împărtășesc aceeași premisă cheie. Sunt o modalitate de a vinde produse și servicii prin plăți regulate, recurente, mai degrabă decât prin abordarea tradițională „una și gata”.

Prețul abonamentului utilizează adesea o serie de niveluri care oferă planuri cu caracteristici scalabile și un cost în creștere pentru a se potrivi. Având în vedere acest lucru, prețurile devin super-simplificate. De exemplu, veți vedea prețuri bazate pe costul lunar, indiferent de frecvența de facturare. Destul de des, veți avea și opțiunea de a plăti o sumă anuală, caz în care costul lunar scade.

Apropo de asta, nivelurile de prețuri sunt adesea stabilite în mod competitiv – în special pe piețele tehnologice saturate – și există, de obicei, o opțiune de „cea mai bună valoare” care se bazează pe un „sweet spot”. Aceasta este de obicei o opțiune la mijlocul intervalului de preț. În plus, adesea nu există o perioadă minimă de contract, astfel încât clienții sunt liberi să vină și să plece după cum doresc.

În general, utilizarea unui model de afaceri cu abonament poate fi o cale viabilă și profitabilă, mai ales dacă ți se potrivește ție și afacerii tale. Să discutăm despre beneficii puțin mai detaliat.

De ce să folosiți modele de afaceri cu abonament

După cum probabil ați înțeles până acum, există beneficii clare ale urmăririi vânzărilor pe bază de abonament. Din fericire, aceste beneficii sunt împărțite între dvs. și client, ceea ce face parte din apel.

În primul rând, abonamentele vă oferă o modalitate de a vinde aproape pasiv produse și servicii clienților. Acest lucru este grozav, dar există profituri și mai mari. De exemplu, în timp ce câștigați mai puțini bani în avans pentru produsele dvs., există potențialul de a câștiga o valoare mai mare pe măsură ce abonamentul unui client individual este transferat. Vom discuta despre planificarea nivelurilor de abonament mai detaliat mai târziu, dar este suficient să spunem că veți dori să planificați din timp și să estimați cât de mult venit vă veți aștepta să primiți de la clienții dvs.

De asemenea, veți descoperi că baza dvs. de clienți cu abonament ar putea fi mai mică decât v-ați aștepta. Cu toate acestea, acesta nu este neapărat un steag roșu. Companiile care vând abonamente, în general, nu au nevoie să facă afaceri cu clienții cu atâta plăcere, având în vedere veniturile recurente și regulate. Aceasta înseamnă că există mai puțină preocupare în ceea ce privește conversia clienților noi și, în schimb, se pune un accent mai mare pe păstrarea clienților existenți.

Acest lucru vă poate schimba drastic filosofia generală de afaceri, deoarece vă veți concentra pe păstrarea clienților, sprijin și fericire, mai degrabă decât pur și simplu să câștigați bani. În plus, puteți dezvolta alte domenii ale afacerii dvs., cum ar fi crearea, dezvoltarea, testarea armelor cu profitul suplimentar pe care îl obțineți și pregătirea echipei de vânzări pentru a adopta o strategie de vânzări mai potrivită pentru a face față modelelor de afaceri cu abonament.

Un excelent produs secundar al vânzărilor pe bază de abonament este faptul că baza dvs. de clienți devine aproape o aripă de marketing de gherilă pentru produsul sau serviciul dvs. Având în vedere investiția pe care o fac, clienții tăi plătitori vor avea probabil un sentiment mai mare de loialitate față de brand și vor fi mai dispuși să vorbească bine despre tine altor potențiali clienți. Acest lucru ar putea reduce în cele din urmă și costurile de achiziție a clienților.

Nișele și industriile potrivite vânzărilor pe bază de abonament

Mai devreme, am atins modul în care vânzările pe bază de abonament pot avea multe forme diferite, așa că haideți să discutăm acest lucru puțin mai profund – mai precis „Software as a Service” (SaaS). Acest lucru este legat de nișele tehnologice care oferă facturare recurentă pentru ofertele lor de servicii. De fapt, este unul dintre mulți termeni „... ca serviciu...” care se găsesc, dar acesta este cel mai comun, în principal din cauza dimensiunii pieței.

Veți auzi, de asemenea, serviciile de abonament denumite „cutii”, „cutii de pradă”, „pachete” și mulți alți termeni ezoteric, în funcție de marca specifică a unui abonament de către organizația de vânzări. Veți descoperi că aceste descrieri sunt de obicei rezervate celor care vând bunuri fizice mici, portabile, care pot fi împachetate cu ușurință într-o cutie compactă.

În ceea ce privește nișele, este, probabil, cel mai bine să discutăm despre acelea care nu ar fi potrivite pentru un model bazat pe abonament. Pe scurt, cu cât produsul sau serviciul dvs. este mai complex sau greoi, cu atât acestea vor fi mai puțin de dorit pentru un client cu abonament. Veți vedea adesea articole mai mici, cum ar fi tricouri, căni, figurine, jucării de pluș, CD-uri și Blu-Ray-uri și o mulțime de alte articole în cutiile de abonament.

Aceasta înseamnă că producătorii de îmbrăcăminte, magazinele de înfrumusețare, unitățile de colecție și companiile media vor prospera cu un model de abonament. Este de la sine înțeles că oricine care vinde servicii web de orice descriere va fi, de asemenea, potrivit pentru această abordare.

Există, de asemenea, o piață pentru articole de înaltă calitate, cu o percepție de raritate. De exemplu, vânzătorii de vinuri se descurcă bine, la fel ca și vânzătorii de alimente gourmet, precum și fabricile de bere artizanală și distilerii.

În general, veți observa un model: ambalarea împreună a articolelor mai mici crește valoarea abonamentului în ansamblu. Cu cât te poți apropia de acest ideal, cu atât poți vedea un succes potențial mai mare.

Decizi dacă abonamentele sunt potrivite pentru tine și pentru echipa ta de vânzări

Odată ce sunteți la bord cu implementarea unui model de vânzare cu abonament, va trebui să vă asigurați dacă este calea potrivită pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, acest lucru este mai complex decât pare la prima vedere. În cele din urmă, există o serie de întrebări pe care ar trebui să ți le pui înainte de a merge mai departe, începând cu:

• Este afacerea dvs. potrivită unui model de abonament?
• Ce produse puteți oferi ca parte a unui serviciu de abonament?
• Puteți susține furnizarea de cutii de abonament sau servicii regulate clienților?
• Sunt abonamentele viabile pe termen lung?
• Echipa dvs. de vânzări are cunoștințe despre afacerile cu abonament?

La prima întrebare este greu de răspuns, pentru că s-ar putea să fii disperat să implementezi modelul indiferent și să obții beneficiile veniturilor recurente. Dacă da, va trebui să vă confruntați cu orice probleme potențiale care ar putea apărea imediat, înainte ca acestea să devină o piatră de poticnire. De exemplu, dacă vindeți bunuri perisabile, cum ar fi alimente sau flori, un model de abonament ar fi în continuare posibil. Cu toate acestea, ar trebui să începeți să vă gândiți la modul în care va decurge întregul proces, de la crearea produsului până la livrare.

În continuare, veți dori să decideți asupra produselor care intră în cutiile dvs., mai ales dacă doriți să vindeți articole fizice. Oferirea unor linii de produse mai vechi sau învechite este o mișcare logică aici, deoarece acestea pot oferi clienților noi un gust din ceea ce oferiți și oferă clienților mai în vârstă o „experiență” pe care nu o aveau anterior. Stocul rămas în ediție limitată este o alegere bună, la fel ca orice produse anulate sau învechite pe care le aveți.

Acest lucru duce bine la sustenabilitate și dacă veți putea menține abonamentele pe termen lung. Bineînțeles, nu are niciun rost să înființezi modelul de afaceri dacă aveți preocupări de producție sau lipsa stocului rămas. Acestea fiind spuse, dacă metodele dvs. actuale de producție pot fi adaptate pentru a produce în masă produse noi în mod regulat, sunteți într-o poziție excelentă pentru a merge mai departe.

Evaluarea viabilității livrării merită, de asemenea, luată în considerare de la început, deși nu veți avea o reflectare fidelă a acestui lucru până când nu vedeți efectiv banii care vin. Poate doriți să luați în considerare setarea unei perioade de „probă” pentru serviciul dvs. de abonament și să evaluați viabilitatea după aceasta. etapă.

În cele din urmă, veți observa că nu am vorbit prea mult despre vânzarea de servicii digitale aici. Acest lucru se datorează faptului că sunt de obicei ideale pentru abonamente, având în vedere că nu există amprentă fizică. Aceasta înseamnă că nu va trebui să luați în considerare stocarea fizică, reproducerea și livrarea, cel puțin nu în aceeași măsură. În orice caz, veți dori să vă uitați mai departe în strategiile SaaS, deoarece există câteva aspecte ezoterice sub capotă care merită explorate.

Cum să începeți implementarea vânzărilor de abonament pentru afacerea dvs

Dacă ați efectuat o anumită diligență pentru a stabili dacă afacerea dvs. este potrivită pentru un model de afaceri cu abonament, o mare parte din munca grea pregătitoare va fi deja făcută. De exemplu, veți ști ce doriți să vindeți și de unde provine, către cine vă veți comercializa abonamentele, precum și alte câteva informații despre piulițele și șuruburile operațiunii dvs.

Totuși, asta nu înseamnă că toată munca grea s-a terminat. De exemplu, va trebui să vă dați seama de strategia de preț. Desigur, este posibil să aveți un plan aproximativ în vigoare aici, bazat pe misiunea dvs. anterioară de „aflare a faptelor”, dar acum este momentul să-l cimentați.

Indiferent de abordarea dvs. generală, veți dori să oferiți o varietate de niveluri pentru a găzdui toți clienții potențiali și să analizați mai departe „prețurile aspiraționale”. Acest lucru înseamnă în esență să oferiți un preț (sau să vă aranjați nivelurile) pentru fiecare buget perceptibil, pentru a capta fiecare client potențial. Domeniul de aplicare pentru conversia clienților de nivel inferior la o actualizare este, teoretic, mai mare.

O altă metodă de a muta clienții în canalul dvs. de vânzări este să oferiți o probă fără obligații. Când vine vorba de achiziționarea de clienți, nu este un secret că „gratuit” este un cuvânt tentant, mai ales dacă nu există riscul unei achiziții. Deși ați putea crede că acest lucru vă diluează produsul, puteți observa mai multe conversii, mai ales dacă ceea ce oferiți este de înaltă calitate.

În cele din urmă, dorim să vorbim pe scurt despre valoarea de viață a clientului (CLV). Aceasta este o modalitate de a determina cât de valoros este un client pe termen foarte lung. Acest lucru poate fi foarte complex de calculat și poate fi ceva dificil să-ți faci capul. Cu toate acestea, nu lăsați asta să vă dezamăgească – este potrivit pentru modelele de afaceri bazate pe abonament, deoarece acestea sunt în mod natural lent și vă pot ajuta să vă planificați strategiile de stabilire a prețurilor și de bugetare pe termen lung.

Cum să încorporați modelul de afaceri cu abonament în soluția dvs. de facturare

Este de la sine înțeles că puterea unui model de afaceri bazat pe abonament pentru a reuși se bazează foarte mult pe soluția dvs. de facturare. Dacă sunteți dezorganizat în culise în ceea ce privește plățile și facturarea, ar putea fi un dezastru chiar înainte de a începe.

Din fericire, o soluție precum Hiveage nu numai că poate găzdui vânzările de abonamente, ci îi poate ajuta să prospere. Luați ca exemplu funcția de plăți recurente și facturare automată:

Acest lucru vă permite să configurați programe puternice și flexibile - cum ar fi zilnic, săptămânal, lunar sau anual - pentru a percepe clienților o plată regulată, fie automat, fie manual. În plus, fiecare perioadă de facturare poate furniza facturi personalizate, care sunt, de asemenea, trimise automat. În cele din urmă, există și o opțiune de a converti facturile obișnuite în plăți recurente cu un singur clic - la îndemână pentru upgrade-uri, conversia testelor și nenumărate alte situații.

Una peste alta, o soluție de facturare excelentă este o soluție excelentă pentru un model de afaceri bine executat, bazat pe abonament. Să vă gândiți serios la alegerea dvs. aici este la fel de vitală ca și să vă planificați abonamentele.

Concluzie: sunt vânzările de abonamente pentru dvs.?

Indiferent de forma pe care o iau, vânzările de abonamente sunt un subiect fierbinte într-o gamă largă de industrii. Deși a te alătura unui vagon numai din acest motiv este adesea o idee proastă, în acest caz există o mulțime de beneficii de dorit să sari la bord.

De exemplu, vânzările de abonamente ar putea fi exact ceea ce aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți marketingul verbal, loialitatea mărcii și recunoașterea. Necesitatea de a găsi clienți noi va fi, de asemenea, mai puțin presantă, având în vedere veniturile regulate pe care le oferă abonamentele. În orice caz, va trebui să vă asigurați că afacerea dvs. se potrivește vânzărilor pe bază de abonament și că software-ul dvs. de facturare, cum ar fi Hiveage, poate face față facturării recurente prin abonament.

Aveți întrebări despre utilizarea vânzărilor de abonament? Întrebați în secțiunea de comentarii de mai jos!