Obiecție „Trebuie să vorbesc cu soțul meu”: Cele mai bune răspunsuri pentru soț sau soție

Una dintre cele mai frecvente obiecții pe care le întâlnesc profesioniștii în vânzări este linia „Trebuie să vorbesc cu soțul meu”. Deși poate părea un obstacol major, această obiecție maschează adesea motive mai profunde, cum ar fi incertitudinea sau constrângerile logistice. Cheia pentru depășirea acesteia constă în empatie, strategie și înțelegerea rădăcinii preocupării. Să analizăm unele dintre cele mai bune răspunsuri la această obiecție, susținute de informațiile experților din industrie.

Nu este întotdeauna o obiecție — Înțelegerea dinamicii

Ken Moskowitz, Chief Creative Officer la AdZombies, oferă un memento important:

„Unul dintre lucrurile pe care le lipsesc unora dintre voi este că uneori nu este o obiecție. Multe cupluri au acorduri pentru a cheltui peste anumite sume de dolari fără a se consulta unul cu altul. Acesta este un lucru rezonabil și nu este o „obiecție” în sine. Rutina de vânzări de tip dur nu mai funcționează bine. Consultativ, educațional, empatic... asta este ceea ce câștigă astăzi.”
AdZombies

Este crucial să înțelegeți că nu orice situație este o obiecție. Uneori, soțul trebuie să fie implicat din cauza unor acorduri anterioare. Mai degrabă decât buldozerul, o abordare consultativă și empatică construiește încredere și relație.

Implicați de la început ambii factori de decizie

David Carroll de la Dope Marketing are o abordare simplă, dar eficientă:

„Poți să-ți aduci soția la următorul apel, ca să te ajute să iei decizia?”
Dope Marketing

Invitându-l pe soțul/soția la conversație devreme, arătați respect față de procesul de luare a deciziilor și reduceți probabilitatea unor obiecții pe viitor. Această tehnică vă ajută să vă asigurați că ambele părți sunt pe aceeași pagină de la început.

Recunoașteți nevoia lor de a discuta despre asta

Chad Librizzi, Chief Operations Officer la Rapid Rooter Plumbing, subliniază empatia:

„Înțeleg perfect, o decizie ca aceasta nu ar trebui luată fără partenerul tău. Ce crezi că ar spune despre aceste opțiuni?”
Instalații Rapid Rooter

Acest răspuns recunoaște validitatea consultării unui soț, în timp ce invită subtil prospectul să gândească singur la decizie. Încadrând astfel întrebarea, îl ajutați pe cumpărător să ia în considerare perspectiva soțului fără a întârzia procesul.

Cunoașteți factorii de decizie înainte de vânzare

Tommy Mello de la A1 Garage Door le reamintește vânzătorilor să identifice din timp toți factorii de decizie:

„Ar fi trebuit să știi că a existat un alt factor cheie de decizie înainte de a începe vânzarea.”
Ușă de garaj A1

Înțelegerea întregii unități de cumpărare la început vă poate salva de această obiecție mai târziu. Întrebați întotdeauna în timpul fazei de descoperire dacă altcineva este implicat în decizie, ceea ce vă permite să vă structurați prezentarea în consecință.

Stabilirea unei viitoare întâlniri pentru implicarea soțului

Tony Tillman de la Apple Door Systems oferă o strategie versatilă:

„Înțeleg pe deplin acest lucru și aceasta este o investiție mare pentru familia ta. Dacă aș putea elibera ceva timp mâine, ar fi ea disponibilă sau crezi că poți răspunde la toate întrebările pe care le-ar putea avea pentru a lua o decizie?”
Apple Door Systems

Oferind să vă întâlniți din nou atunci când ambii parteneri pot fi prezenți, nu numai că dați dovadă de flexibilitate, ci și subliniați importanța alinierii tuturor factorilor de decizie. Această abordare arată respect pentru rolul soțului, fără a pierde din elan.

Sunați imediat soțul împreună

Hunter Deese de la Garage Door Advisors are o soluție mai directă:

"Sigur! Ar avea sens să-i sunăm acum? În acest fel, dacă au întrebări la care s-ar putea să nu știi răspunsul, le-aș putea răspunde?”
Consilieri usi de garaj

Acest răspuns imediat poate prinde perspectiva neprevăzută într-un mod bun. Dacă sunt de acord, puteți aborda orice îngrijorări pe care le-ar putea avea soțul/soția la fața locului, accelerând procesul de luare a deciziilor și evitând întârzierile viitoare.

Abordați obiecția în mod strategic

Andy Wild de la The Wild Institute împărtășește un proces în mai mulți pași care s-a dovedit a fi de succes:

„Acest lucru funcționează în 75% din timp – mai ales când vine vorba de servicii de bilete mai mari, care nu sunt ideale pentru client în ceea ce privește prețul.”
Institutul Sălbatic

1. „Oh, mulțumesc – trebuie să vorbesc cu soțul meu”
2. „Fără griji – înțeleg perfect. Ce crezi că va spune?” (Fă nicio încercare 1)
3. „Nu sunt complet sigur – de aceea trebuie să vorbesc cu el.”
4. „Am înțeles – care parte a citatului crezi că va ieși în evidență pentru el?” (Fă nicio încercare 2)
5. „Oh, ei bine, știu că nu-i va plăcea _______ (vom spune prețul aici) [PRICE]”
6. „Ce ați avut în vedere pentru un astfel de proiect?” (Clientul are ÎNTOTDEAUNA în minte un preț favorabil, chiar și atunci când spun că nu.)
7. „Oh, nu sunt sigur – pare doar ceva despre care mi-ar plăcea să vorbesc cu soțul meu.”
8. „Înțeleg perfect! Ce zici de ____(ofertă puțin mai mică)______” (Mergi pentru nr. 3)
9. „Ei bine, e puțin mai bine – dar tot va trebui să vorbesc cu el.”
10. „Înțeleg perfect [NUME]. Sincer să fiu, acest loc de muncă este important pentru mine și vreau să mă asigur că tu și soțul tău beneficiați de serviciile corecte de la compania corectă – aici mă aflu eu. Știind cu ce ar fi de acord soțul dvs., de ce nu Nu suntem de acord cu o depunere de 10% astăzi pentru ____[a treia reducere, doar ușoară]____ și o putem numi o reducere umană desivă?” (Alegeți numărul 4, punctul de durere evaluat al clientului (prețul în acest caz) ofertă o ofertă unică pe moment.)

Abordarea lui Wild implică mai multe încercări de a „a face nu”, de fiecare dată punând întrebări mai profunde despre preocupările probabile ale soțului/soției. Această metodă menține conversația concentrată pe problema principală - adesea prețul - și oferă oportunități de a oferi reduceri sau alte soluții care pot influența decizia fără a fi nevoie de o a doua conversație.

Abordarea lui Jeremy Miner: Profunzimea emoțională și programarea urmăririlor

Jeremy Miner de la 7th Level HQ explică cum să gestionăm această obiecție în două scenarii cheie: emoțional și logistic.

„Când prospectul tău spune: „Trebuie să vorbesc cu soțul meu”, este din unul dintre cele două motive: nu ai scos suficientă emoție sau este pur logistic. Oricum, recunoașteți situația și stabiliți o întâlnire viitoare cu ambele părți.”
Cartierul general de nivel 7

Miner subliniază că mai întâi trebuie să înțelegeți care dintre aceste două motive motivează obiecția. Dacă este emoționant, adresați întrebări mai profunde pentru a ajuta prospectul să vadă valoarea a ceea ce oferiți. Dacă este logistic, programați pur și simplu o altă întâlnire cu ambii factori de decizie prezenți. Această metodă menține procesul de vânzări în mișcare înainte, fără să pară a fi insistent.

Arta de a depăși obiecțiile: o abordare strategică, empatică

Obiecția „Trebuie să vorbesc cu soțul meu” este o oportunitate de a-ți perfecționa tehnica de vânzare și de a demonstra că nu vinzi doar un produs, ci rezolvi o problemă. Răspunsul fiecărui expert întărește faptul că înțelegerea dinamicii de luare a deciziilor și răspunsul empatic vă pot ajuta să treceți peste acest obstacol comun.

În vânzări, nu este vorba de a forța vânzarea, ci de a ghida prospectul către o soluție care să le satisfacă nevoile și să se încadreze în cadrul lor de luare a deciziilor. Aceste strategii nu numai că vă vor ajuta să încheiați mai multe tranzacții, ci și să promovați încrederea pe termen lung cu clienții dvs.