TAM, SAM, SOM: Cum să le calculați pentru industria dvs

Publicat: 2024-01-03

Conținutul articolului

Există trei acronime pe care trebuie să le cunoașteți înainte de a lansa un nou produs : TAM, SAM, SOM.

Ele sunt foaia ta de parcurs pentru a înțelege peisajul pieței. Aflați cine este publicul dvs., percepția lor asupra valorii și dimensiunea oportunității dvs. - chiar înainte de a vă lansa.

Defalcăm fiecare dintre acestea: Total Addressable Market (TAM), Serviceable Addressable Market (SAM) și Serviceable Obtainable Market (SOM).

În acest ghid cuprinzător, vom explora cea mai mare importanță a acestor valori, vă vom prezenta cum să le calculați cu exemple și vă vom oferi instrumentele pentru a le face singur.

Introducere în TAM, SAM și SOM

Înainte de a ne aprofunda în detalii, să definim conceptele de TAM, SAM și SOM.

Piața totală adresabilă (TAM)

TAM reprezintă oportunitatea totală de venit disponibilă pentru un produs sau serviciu pe o anumită piață sau industrie. Este venitul maxim pe care l-ar putea genera o companie dacă ar deține 100% cotă de piață.

Piața adresabilă reparabilă (SAM)

SAM este partea din TAM pe care o companie o poate servi în mod realist cu ofertele sale actuale de produse, canalele de distribuție și piața țintă. Având în vedere limitările companiei și concurența, este o estimare mai concentrată a dimensiunii potențiale a pieței.

Piața care poate fi obținută și reparabilă (SOM)

SOM, cunoscută și sub numele de cota de piață, este cota de piață pe care o companie o poate atinge în mod realist în cadrul SAM-ului său într-un interval de timp specific. Este cea mai conservatoare estimare a dimensiunii potențiale a pieței și ajută companiile să stabilească ținte realiste de venituri.

De ce sunt importante TAM, SAM și SOM?

Există mai multe motive pentru care calcularea TAM, SAM și SOM este crucială pentru companii:

Evaluarea potențialului pieței: Aceste valori ajută companiile să estimeze dimensiunea potențială a pieței pentru produsele sau serviciile lor, permițându-le să ia decizii strategice mai bune și să aloce resursele mai eficient.
Decizii de investiții: investitorii și capitaliștii de risc folosesc adesea TAM, SAM și SOM pentru a evalua potențialul unui startup sau al unui nou proiect înainte de a lua decizii de investiții.
Dezvoltarea produselor și strategiile de intrare pe piață: cunoașterea dimensiunii pieței poate ajuta companiile să decidă dacă să dezvolte noi produse, să intre pe noi piețe sau să-și diversifice ofertele.
Analiza competitivă: Aceste valori pot ajuta companiile să-și înțeleagă poziția competitivă pe piață și să identifice domeniile în care se pot îmbunătăți sau extinde.
Planificarea vânzărilor și a marketingului: prin înțelegerea dimensiunii pieței lor țintă, companiile pot dezvolta strategii de vânzări și marketing mai eficiente și pot stabili ținte realiste de venituri.

Metode de calcul

Există două abordări principale pentru calcularea TAM, SAM și SOM: de sus în jos și de jos în sus. Fiecare metodă are avantajele și limitările sale și este inteligent să folosiți ambele abordări pentru o estimare mai precisă și mai cuprinzătoare a dimensiunii pieței.

Abordare de sus în jos

Abordarea de sus în jos începe cu o imagine de ansamblu a pieței și se restrânge la segmentele de piață țintă. Această metodă implică de obicei utilizarea rapoartelor din industrie, a datelor de cercetare de piață și a altor surse secundare pentru a estima dimensiunea totală a pieței și apoi aplicarea diferitelor ipoteze și filtre pentru a determina SAM și SOM.

Avantajele abordării de sus în jos

Oferă o perspectivă largă a pieței
Este relativ rapid și ușor de executat
Este util pentru evaluarea inițială a pieței și planificarea strategică la nivel înalt

Limitările abordării de sus în jos

Se poate baza în mare măsură pe date secundare, care pot fi învechite sau inexacte
Poate fi excesiv de optimist, deoarece poate să nu ia în considerare limitările specifice ale pieței sau dinamica competitivă
Poate duce la o supraestimare a dimensiunii potențiale a pieței

Abordarea de jos în sus

Abordarea de jos în sus începe cu o analiză detaliată a segmentelor de piață țintă ale companiei și se construiește pentru a estima TAM, SAM și SOM. Această metodă implică colectarea de date primare, cum ar fi sondaje cu clienții, interviuri și date despre vânzări, și utilizarea acestor informații pentru a estima dimensiunea potențială a pieței.

Avantajele abordării de jos în sus

Oferă o estimare mai precisă și mai detaliată a dimensiunii pieței
Ia în considerare dinamica pieței și factorii concurențiali specifici
Este mai fiabil pentru stabilirea țintelor realiste de venituri și prognoze de vânzări

Limitările abordării de jos în sus

Poate fi consumatoare de timp și de resurse

Necesită acces la surse de date primare de încredere

Poate necesita încă unele ipoteze și estimări

Piața totală adresabilă (TAM)

Calcularea TAM implică estimarea potențialului total de venituri pentru un produs sau serviciu pe o anumită piață sau industrie. Această măsurătoare este crucială pentru înțelegerea potențialului și stabilității generale ale pieței.

Cum se calculează TAM?

Deoarece vă puteți calcula TAM folosind fie abordarea de sus în jos, fie de jos în sus, discutată mai sus, să vedem cum variază acele abordări în cazul specific al TAM-ului și apoi să folosim un exemplu pentru a clarifica lucrurile.

Dacă utilizați o abordare de sus în jos, ați începe cu utilizarea datelor de piață mai ample pentru a estima dimensiunea pieței și apoi ați rafina estimarea TAM pe baza segmentelor de piață țintă ale companiei. Deși această abordare necesită acces la date exacte la nivel de piață, colectarea datelor este partea grea. Este nevoie de ceva capital, dar nu prea multă muncă din partea ta.

Pentru o abordare de jos în sus, ați începe cu colectarea datelor dvs. pentru a estima dimensiunea potențială a pieței pentru segmentele de piață țintă ale companiei. Puteți agrega estimările pentru fiecare segment pentru a determina TAM global. După cum probabil puteți ghici, această metodă necesită mult mai mult forță de muncă, dar în absența unor date exacte de piață, ar putea fi singura dvs. opțiune bună.

Piața adresabilă reparabilă (SAM)

Calcularea SAM implică estimarea părții din TAM pe care o pot aborda produsele și canalele de distribuție existente ale companiei. Această măsurătoare este esențială pentru înțelegerea valorii maxime de piață a companiei dvs. pe baza pieței țintă.

Cum se calculează SAM?

Pentru a calcula SAM, trebuie să identificați segmentele de piață specifice relevante pentru produsul sau serviciul dvs. și să estimați dimensiunea potențială a pieței pentru fiecare segment. Acest lucru se poate face folosind fie abordarea de sus în jos, fie de jos în sus:

Abordare de sus în jos: începeți cu estimarea TAM și aplicați diferite filtre și ipoteze pentru a rafina estimarea SAM pe baza segmentelor de piață țintă specifice ale companiei.

Abordare de jos în sus: similar cu abordarea TAM, ați colecta date primare, cum ar fi sondaje cu clienții, interviuri și date despre vânzări, și veți folosi aceste informații pentru a estima dimensiunea potențială a pieței pentru fiecare segment de piață țintă.Apoi, puteți adăuga estimările pentru fiecare segment împreună pentru a determina SAM global.

Piața care poate fi obținută și reparabilă (SOM)

Calcularea SOM implică generarea unei estimări rezonabile a părții din SAM pe care compania dumneavoastră o poate realiza într-o anumită perioadă. Această măsurătoare ajută companiile să stabilească ținte realiste de venituri și să înțeleagă mai bine poziția lor competitivă pe piață.

Cum calculezi SOM?

Aici trebuie să fii atât realist, cât și strategic și să iei în considerare capacitățile actuale ale companiei tale, poziționarea competitivă și dinamica pieței. Poate fi puțin mai complicat să calculezi SOM decât celelalte două calcule, iar o simplă abordare de jos în sus sau de sus în jos nu te va ajuta neapărat bine de fiecare dată. Cu toate acestea, aceste cinci sfaturi vă pot ajuta să vă pregătiți pentru succes:

Înțelegeți-vă avantajul competitiv: începeți prin a analiza ceea ce vă face produsul sau serviciul să iasă în evidență.Oferiți prețuri mai bune, calitate superioară sau caracteristici inovatoare? Acest lucru vă va ajuta să vă determinați atractivitatea pe piața țintă.
Analiza cotei de piață: uitați-vă la cota de piață actuală în SAM și evaluați cât de mult puteți crește pe baza unor factori precum eforturile de marketing, dezvoltarea produselor și strategiile de vânzare.
Luați în considerare creșterea pieței: luați în considerare modul în care piața evoluează.Dacă piața este în creștere, este posibil să captați o cotă mai mare fără a lua clienți de la concurenți.
Evaluați limitările și barierele: identificați orice bariere în calea creșterii, cum ar fi capacitatea de producție limitată, constrângerile bugetare sau concurența puternică.
Stabiliți obiective realiste: pe baza acestor analize, setați un procent realist din SAM pe care credeți că îl poate obține compania dvs.Aceasta ar trebui să fie un obiectiv specific, limitat în timp.

Exemple de calcul TAM, SAM și SOM

Toate acestea au fost destul de abstracte și complicate, așa că haideți să vedem cum să calculăm fiecare dintre aceste numere atât cu metodele de sus în jos, cât și cu cele de jos în sus, folosind exemple pentru a ne baza pe parcurs. Vom folosi aici exemplul unei aplicații pentru cumpărături alimentare din Statele Unite.

Exemple de calcul de sus în jos

În primul rând, să începem cu metoda de sus în jos. În general, aceasta va implica colectarea de date mai ample de piață și restrângerea acestora de acolo, dar după cum veți vedea, vom putea să ne construim pe baza muncii anterioare pe măsură ce lucrăm la TAM, SAM și SOM.

Exemplu de calcul TAM de sus în jos

Identificați industria: începeți prin a defini industria mai largă relevantă pentru produsul dvs.În acest caz, este vorba despre industria de cumpărături alimentare online din Statele Unite.
Cercetare venituri din industrie: adunați date despre veniturile totale ale industriei de cumpărături alimentare online.Aceste informații pot fi găsite de obicei în rapoarte din industrie, studii de cercetare de piață sau articole de știri financiare.
Estimați venitul total de pe piață: în acest exemplu, vom presupune că ați constatat că venitul total pentru industria alimentară online din SUA este de 100 de miliarde USD.
Determinați segmentul de piață relevant: estimați segmentul de piață pe care aplicația dvs. își propune să-l capteze.De exemplu, dacă aplicația dvs. se concentrează pe produse ecologice, luați în considerare ce parte din piața de produse alimentare online este atribuită vânzărilor ecologice. Să presupunem că produsele ecologice reprezintă 20% din totalul pieței alimentare online.
Calculați TAM: Înmulțiți venitul total al industriei cu procentul din segmentul de piață relevant pentru a estima TAM.

Calcul: TAM = Venitul total al industriei × Procentul segmentului de piață

= 100 miliarde $ × 20% = 20 miliarde $.

Exemplu de calcul SAM de sus în jos

Rafinați la piața care poate fi deservită: concentrați-vă pe partea din TAM pe care aplicația dvs. o poate servi în mod realist.Aceasta include luarea în considerare a capacităților dvs. de distribuție, a acoperirii geografice și a concentrației pe produs.
Aplicați filtre pentru piața țintă: dacă aplicația dvs. vizează în mod specific zonele urbane și un demografic mai tânăr care are mai multe șanse să folosească aplicații mobile pentru cumpărături, estimați procentul de TAM care se aliniază cu această țintă.Să presupunem că aceasta reprezintă 50% din segmentul de produse ecologice.
Calculați SAM: Aplicați acest procent la TAM pentru a determina SAM.

Calcul: SAM = TAM × Procentajul segmentului de piață țintă = 20 miliarde USD × 50% = 10 miliarde USD.

Exemplu de calcul SOM de sus în jos

Evaluați poziția competitivă: analizați avantajul competitiv și potențialul de cotă de piață în cadrul SAM.Luați în considerare factori precum gradul de utilizare al aplicației, parteneriatele cu magazinele alimentare, prețurile și strategia de marketing.
Estimați cota de piață realizabilă: estimați procentul cotei de piață pe care aplicația dvs. îl poate capta în mod realist în SAM folosind evaluările pe care tocmai le-ați făcut.Să presupunem, pe baza analizei competitive și a strategiei dvs. de marketing, că puteți captura 10% din SAM în primii ani.
Calculați SOM: Înmulțiți cota de piață estimată cu SAM.

Calcul: SOM = SAM × Procentul estimat al cotei de piață.În acest caz, 10 miliarde $ × 10% = 1 miliard $.

Exemple de calcul de jos în sus

Uneori, o abordare de sus în jos ar putea să nu fie adecvată, completă sau posibilă, având în vedere situația dvs. specifică. Deci, să vedem cum să adoptăm o abordare de jos în sus pentru fiecare dintre aceste calcule.

Exemplu de calcul TAM de jos în sus

Definiți segmentele de clienți țintă: identificați anumite segmente de clienți care ar putea folosi aplicația.De exemplu, familiile urbane, tinerii profesioniști și indivizii conștienți de sănătate.
Adunați date primare: efectuați sondaje, interviuri sau utilizați cercetările existente pentru a determina cheltuielile anuale medii pentru cumpărături alimentare online pentru aceste grupuri țintă.Să presupunem că cheltuiala medie este de 1.500 USD pe an.
Estimați dimensiunea fiecărui segment: determinați numărul de clienți potențiali din fiecare segment.De exemplu, folosind datele recensământului și cercetările de piață, descoperiți că există 4 milioane de familii urbane, 5 milioane de tineri profesioniști și 3 milioane de persoane conștiente de sănătate interesate de cumpărături online.
Calculați TAM pentru fiecare segment: Înmulțiți numărul de clienți potențiali din fiecare segment cu cheltuielile lor medii anuale.

Calcule:

Familii urbane: 4 milioane × 1.500 USD = 6 miliarde USD
Tineri profesioniști: 5 milioane × 1.500 USD = 7,5 miliarde USD
Persoane conștiente de sănătate: 3 milioane × 1.500 USD = 4,5 miliarde USD

TAM agregat: Însumați TAM pentru fiecare segment pentru a obține TAM total.
TAM total: 6 miliarde $ + 7,5 miliarde $ + 4,5 miliarde $ = 18 miliarde $

Exemplu de calcul SAM de jos în sus

Determinați segmentele care pot fi reparate: identificați care dintre aceste segmente poate servi aplicația dvs. în mod realist, luând în considerare caracteristicile produsului, capacitățile de distribuție și acoperirea de marketing.Utilizați sondaje, focus grupuri și teste beta pentru a testa acest lucru cu diferite segmente. Să presupunem că ați concluzionat că aplicația dvs. este cea mai potrivită pentru tinerii profesioniști și persoanele conștiente de sănătate.
Calculați SAM: adăugați TAM-ul acestor segmente care pot fi reparate.

Calcul: SAM = TAM al tinerilor profesioniști + TAM al persoanelor conștiente de sănătate = 7,5 miliarde USD + 4,5 miliarde USD = 12 miliarde USD

Exemplu de calcul SOM de jos în sus

Colectați și analizați datele primare: începeți prin a colecta date direct de la potențiali clienți prin sondaje, interviuri și focus grupuri.Concentrați-vă pe înțelegerea probabilității lor de a vă folosi aplicația, a frecvenței cumpărăturilor alimentare și a cheltuielilor medii pentru cumpărături de alimente online.
Estimați rata de conversie a clienților: pe baza datelor primare, estimați procentul de clienți potențiali intervievați care probabil că vă vor folosi aplicația.De exemplu, probabil 15% dintre tinerii profesioniști chestionați și persoanele conștiente de sănătate indică că ar folosi în mod regulat aplicația dvs. pentru cumpărături.
Calculați baza estimată de utilizatori: aplicați rata de conversie la numărul total de clienți potențiali din segmentele dvs. deservibile.
Calcule:
- Tineri profesioniști: 5 milioane de clienți potențiali × rata de conversie de 15% = 750.000 de utilizatori estimați
- Persoane conștiente de sănătate: 3 milioane de clienți potențiali × rata de conversie de 15% = 450.000 de utilizatori estimați
Determinați venitul mediu per utilizator (ARPU): Din datele primare, calculați ARPU făcând o medie a sumei pe care utilizatorii sunt dispuși să o cheltuiască anual prin aplicația dvs.Să presupunem că ARPU este de 1.200 USD.
Calculați SOM: Înmulțiți baza estimată de utilizatori pentru fiecare segment cu ARPU, apoi însumați aceste valori pentru a obține SOM.
Calcule:
- SOM pentru tineri profesioniști: 750.000 de utilizatori × 1.200 USD ARPU = 900 milioane USD
- SOM pentru persoane conștiente de sănătate: 450.000 de utilizatori × 1.200 USD ARPU = 540 milioane USD
- SOM total: 900 milioane $ + 540 milioane $ = 1,44 miliarde $

Instrumente și resurse pentru dimensionarea pieței

Sunt disponibile diverse instrumente și resurse pentru a vă ajuta să estimați TAM, SAM și SOM din industria dvs. Unele dintre acestea includ:

Rapoarte din industrie și date de cercetare de piață: aceste surse oferă informații valoroase despre dimensiunea pieței, tendințele de creștere și dinamica competitivă în industria dvs.De exemplu, IBISWorld publică rapoarte privind dimensiunile pieței și ratele de creștere.
Rapoarte financiare publice: companiile cotate la bursă trebuie să-și publice rapoartele financiare;acestea pot oferi informații utile asupra dimensiunii pieței și a performanței concurenților. Căutați un 10-K ca un loc bun pentru a începe.
Cercetare primară: Efectuarea de sondaje pentru clienți, interviuri și alte metode de cercetare primară vă poate ajuta să culegeți date critice despre piața țintă și dimensiunea pieței potențiale.
Instrumente de cercetare de piață: există numeroase instrumente de cercetare de piață disponibile, cum ar fi SimilarWeb , care vă pot oferi acces la cerere la informații dinamice ale pieței și vă pot ajuta să estimați TAM, SAM și SOM pentru industria dvs.

Cum să comercializați către TAM, SAM și SOM

Indiferent de industria în care lucrați sau de ce tip de servicii furnizați, procesele de determinare a TAM, SAM și SOM sunt importante și nu prea dificile. Sunt puncte de plecare excelente pentru a vă planifica strategia de marketing.

Căutați mai multe sfaturi utile despre cum să vă pregătiți pentru succesul în marketing? Ești în locul potrivit. Echipa noastră dedicată oferă în fiecare săptămână articole aprofundate și de calitate despre strategia de marketing și studii de caz. Deveniți un insider și obțineți acces la întregul nostru catalog astăzi.