Vânzarea în echipă: lucrând împreună pentru a câștiga afacerea
Publicat: 2024-04-03
- 1 martie 2024
Cuprins
Tindem să ne gândim la vânzări ca la o singură persoană care iese, formează o relație și câștigă vânzarea. Totuși, este adesea mult mai complex decât asta și, uneori, trebuie să utilizați expertiza colegilor dvs. pentru a ajunge la înțelegere.
Vânzarea în echipă este modalitatea perfectă de a maximiza resursele pe care le aveți la dispoziție și este deosebit de utilă pentru a obține acele oferte mari peste linie.
Ce este vânzarea în echipă?
Vânzarea în echipă reunește mai mulți angajați cu seturi diferite de abilități pentru a ajuta la atingerea obiectivelor de vânzări. Produsele și serviciile pe care le vindeți au mai multe fațete și, uneori, eforturile dvs. de vânzări trebuie să se bazeze pe expertiza mai multor angajați din diferite departamente.
De exemplu, dacă vindeți un produs extrem de tehnic, agentul dvs. de vânzări va avea cunoștințe de bază despre acesta, dar înțeleg el funcționarea tehnică a acestuia? Când aveți un client potențial uriaș care abordează decizia de cumpărare din punct de vedere tehnic, atunci este logic să aduceți pe cineva cu experiență în inginerie ca parte a vânzării în echipă.
Acest lucru ar putea însemna să aduceți pe cineva de la succesul clienților sau de la R&D la apelul de vânzări pentru a rezolva întrebări tehnice. Acest lucru nu înseamnă doar că poți aborda mai bine punctele dure ale potențialilor tăi, dar arată și cât de mult prețuiești potențialul client.
Procesul de cumpărare B2B implică adesea un comitet de cumpărători format din angajați din diferite discipline. Fiecare va aborda procesul cu un accent puternic pe domeniul său de expertiză. Dacă sunteți un singur vânzător, aceasta înseamnă că veți răspunde la întrebările experților din domenii specifice și este posibil să nu aveți cunoștințele ample pentru a face acest lucru.
În aceste cazuri, vânzarea în echipă poate fi un avantaj imens, permițându-vă să potriviți seturile de competențe ale comitetului de cumpărători cu propria echipă de experți.
Când echipă de vânzare funcționează
Pe cine implicați în echipa dvs. de vânzare va depinde de structura companiei dvs.
Companiile mai mari vor avea un centru de venituri, format din vânzări, succesul clienților, marketing, dezvoltarea vânzărilor, ingineri de vânzări și directori. Aceste afaceri sunt gata pentru vânzarea în echipă, deoarece au toate seturile de abilități de care au nevoie, este vorba doar de a le reuni la momentele potrivite.
Pentru întreprinderile mai mici, este puțin mai complicat. Când scoți pe cineva din depozit pentru a te ajuta cu un apel de vânzări, atunci iei capacitatea din depozit. Aceasta înseamnă că trebuie să fii mai strategic atunci când folosești vânzările în echipă.
Deoarece vânzarea în echipă poate fi o pierdere a resurselor dvs., cel mai bine este să o păstrați pentru cele mai importante oferte. Acestea sunt cele în care merită să oferi acel nivel suplimentar de personalizare pentru a depăși afacerea, iar valoarea viitoare a tranzacției merită efortul temporar pe care echipa de vânzare ar putea pune resursele tale.
Când este clar că ți-ai făcut timp să aduci un reprezentant din echipele tale de vânzări, marketing și succes, atunci va face o impresie uriașă asupra clientului.
SDR-uri, BDR-uri și vânzări în echipă
Reprezentanții dvs. de dezvoltare a vânzărilor și reprezentanții de dezvoltare a afacerii sunt primul punct de contact cu clienții. Prin intermediul lor, SDR-urile și BDR-urile pun în mod constant piciorul în ușă cu noi perspective și sortează pistele calde de cele reci.
Adesea, oamenii din aceste poziții urmăresc volumul, deschizând conversația cu potențialii înainte de a le trece mai departe. Cu toate acestea, vor exista momente în care este nevoie de un contact mai prelungit, iar acesta este un moment în care vânzările în echipă pot fi utile.
SDR-urile și BDR-urile pot beneficia foarte mult de pe urma vânzării în echipă, folosind colaborarea pentru a ghida potențialii potențiali prin călătoria clientului.
Un aspect cheie al acestui lucru este construirea de relații cu alți angajați din afacerea dvs. Dacă ai relații bune cu oameni din alte departamente, atunci este mult mai probabil ca aceștia să te ajute. Dacă puteți face vânzarea în echipă benefică pentru toată lumea, atunci există șanse mult mai mari să reușiți.
Cum pot AE-urile să stimuleze vânzarea în echipă
Directorii de cont sunt poziționați perfect pentru a stimula vânzările în echipă.
Ei ar trebui să înțeleagă bine punctele dureroase ale potențialilor potențiali și valoarea potențială pentru afacere. Aceasta înseamnă că pot cântări rapid meritele utilizării unei abordări de vânzare în echipă pentru fiecare client.
Când întâmpinați obiecții, uneori, cea mai bună modalitate de a asigura pe cineva este să-l trimiteți la expert. Luați software-ul de exemplu. Agentul de vânzări poate avea toate cunoștințele necesare pentru a demonstra cum clientul își poate implementa rapid software-ul. Cu toate acestea, clientul nu dorește să audă asta de la cineva din vânzări și poate fi mult mai liniștit dacă îi transmiteți cuiva care se integrează.
Trebuie să înțelegeți că persoana care participă la onboarding are propria treabă de făcut, așa că problema cheie este să înțelegeți când să folosiți această tehnică. Când este bine folosită, vânzarea în echipă poate fi o modalitate excelentă de a obține un prospect peste linie, utilizând cunoștințele de specialitate din afacerea dvs.
Vicepreții pot influența direct vânzările
Oamenilor și, prin extensie, afacerilor le place să se simtă apreciați. Atunci când un vicepreședinte al vânzărilor joacă un rol activ într-o vânzare, arată perspectiva că îl apreciați foarte mult.
Această formă de vânzare în echipă poate fi deosebit de eficientă dacă un cont strategic a ieșit din conducta dvs. Un VP poate folosi LinkedIn pentru a contacta un contact comun din cadrul companiei și a deschide un dialog. S-ar putea să o abordeze dintr-o perspectivă de a primi feedback cu un mesaj de genul „Am văzut că sunteți interesat de produsul nostru, dar nu prea a funcționat. Mă întrebam dacă am omis ceva în procesul de vânzări sau dacă reprezentanții noștri de vânzări ar fi putut face mai bine?”
În cel mai rău caz, prospectul tău ignoră mesajul, dar vei primi o mulțime de feedback și, ocazional, vei putea folosi acest punct de contact pentru a aduce oamenii înapoi în conducta de vânzări. Vânzarea este un proces, iar VP-urile pot folosi vânzarea în echipă pentru a obține feedback precis despre locurile în care acest proces poate fi îmbunătățit.
Cu cât este mai mare nivelul unui angajat, cu atât mai multă autoritate aduce în argumentul de vânzări, așa că poate merita să aduci un VP prin vânzări în echipă pentru cei mai mari clienți.
Întrebări de luat în considerare înainte de a continua cu abordarea vânzării în echipă
- Există suficientă complexitate în produsele sau serviciile dvs. pentru a garanta vânzarea în echipă?
- Sunteți dispus să vă personalizați produsul sau serviciul pentru clienții importanți?
- Trebuie să implicați mai mulți factori de decizie în fiecare vânzare?
- Sunt multe companii parteneriate în industria dvs.?
- Câteva conturi mari reprezintă cea mai mare parte a veniturilor dvs.?
- Vă iau concurenții afaceri din cauza unui efort de vânzări mai coordonat?
- Valoarea vânzării merită costurile suplimentare ale acestei abordări?
Concluzie
Afacerile reunesc diverse seturi de abilități. Uneori, trebuie să reuniți aceste abilități pentru a realiza vânzarea, iar pe asta se concentrează vânzările în echipă.
Nu fiecare client este potrivit pentru o abordare de vânzări în echipă, dar atunci când ai un prospect mare care are nevoie de puțin în plus pentru a-l depăși, poate fi abordarea ideală. Totuși, vânzările în echipă vă pot extinde resursele, așa că asigurați-vă că o implementați de la caz la caz și că îi maximizați eficacitatea.
Afacerile sunt mai puternice atunci când departamentele lor lucrează împreună, iar vânzările nu sunt diferite.
Luiz Cent
Luiz Cent este șeful de vânzări la Mailshake, pe lângă coaching-ul de vânzări SaaS și creșterea marketingului, Luiz este pasionat de sustenabilitate, yoga, călătorii și jungle urbane.
