Zece greșeli semnificative de achiziție de clienți pe care majoritatea companiilor le fac în mod continuu

Achiziția de clienți este în fruntea planului de joc al companiei dvs.? Dacă da, nu ești singur. Rămâne preocuparea numărul unu pentru multe agenții și organizații și, totuși, multora le lipsește o strategie solidă.

Chiar și dintre cei care au un plan în vigoare, 44% se concentrează exclusiv pe achiziție și doar 18% pe păstrare. În plus, doar 40% dintre companii și 30% dintre agenții se concentrează în mod egal pe ambele.

De ce este atât de necesară reținerea? Pentru că costă de cinci ori mai mult să câștigi un client nou decât să-ți păstrezi unul existent.

Acestea fiind spuse, fără achiziție nu ar exista reținere, așa că trebuie să vă concentrați pe ambele. De asemenea, trebuie să fii conștient de unele dintre capcanele cu care se confruntă companiile în atragerea de noi clienți.

Haideți să descoperim zece moduri prin care puteți eficientiza și îmbunătăți eficacitatea abordării dvs. de achiziție de clienți.

1. O formulă inexactă a costului de achiziție a clienților

Dacă nu ați calculat deja cifrele când vine vorba de costul de achiziție a clienților (CAC) pentru organizația dvs., este timpul să faceți acest lucru. Chiar dacă aveți, revizuiți cifrele pentru a vă asigura că sunt corecte.

Care sunt unele dintre capcanele pe care companiile și agențiile le întâmpină atunci când dezvoltă o formulă de cost de achiziție a clienților? În primul rând, mulți nu reușesc să includă costul echipamentului, al chiriei și al altor articole necesare achiziției clienților.

De exemplu, echipa dvs. de marketing și vânzări ține evidența costului echipamentului? Ce zici de cheltuielile asociate cu chiria, instrumentele și stimulentele?

De asemenea, ar trebui să includeți toate salariile pentru freelanceri, consultanți, angajați cu normă parțială și angajați asociați cu strategia dvs. de marketing. Asigurați-vă că acest lucru este valabil și pentru costul suportului pentru dezvoltarea produsului.

Dacă nu includeți tot ceea ce costă compania pentru a facilita munca de marketing excelentă, atunci este timpul să vă întoarceți la planșa de desen cu calculatorul și să o luați de la capăt.

2. Neglijarea costurilor succesului clientului

Multe agenții și companii angajează o echipă de vânzări dedicată, însărcinată cu diverse funcții. Aceste funcții includ totul, de la interacțiunea și integrarea clienților noi până la păstrarea acestora.

Există, de asemenea, membri ai echipei dvs. de vânzări care probabil se ocupă cu reangajarea clienților care și-ar fi pierdut interesul sau care trebuie să fie reintroduși în produsele și serviciile dvs. Acestea sunt toate aspectele critice ale strategiei tale de recaptură.

Desigur, acest lucru ridică o întrebare importantă. Ar trebui să includeți toate succesele clienților și costurile echipei de vânzări în cifra generală de achiziție a companiei dvs.?

Răspunsul scurt este da. Este logic să adăugați aceste costuri în calculele dvs. CAC dacă includeți recaptarea și păstrarea clienților în procesul de achiziție a clienților.

3. Trecerea cu vedere la durata procesului de achiziție a clienților

O altă problemă majoră când vine vorba de calcularea CAC este neglijarea de a contabiliza întregul drum al clientului. În lumea B2C, călătoriile clienților sunt adesea destul de liniare și scurte.

Totuși, nu puteți spune același lucru pentru produsele high-end sau piețele B2B. În plus, indiferent de durata reală a călătoriei pe care o fac clienții tăi pe drumul spre achiziție, trebuie să înțelegi costul acelei ferestre de conversie.

Având o înțelegere aprofundată a cât de mult investiți în prezent în achiziționarea și păstrarea clienților, puteți lua măsuri pentru a crește eficiența și a simplifica procesul.

Această strategie reprezintă cea mai rapidă și cea mai bună modalitate de a începe procesul de îmbunătățire a jocului de marketing.

4. Eșecul de a publica conținut captivant

Acum că ați înțeles cum să vă dați seama ce contribuiți în ceea ce privește CAC, este timpul să aruncați o privire asupra altor moduri prin care ați putea submina din neatenție abordarea dvs. de achiziție de clienți.

De exemplu, să discutăm despre importanța angajamentului.

Multe companii și agenții se dovedesc miop când vine vorba de înțelegerea călătoriei pe care o face fiecare dintre clienții lor înainte de a cumpăra un produs sau serviciu. Aceștia se concentrează pe elemente de bază, cum ar fi traficul pe site și nu reușesc să vadă imaginea de ansamblu.

Vedeți, șansele ca un client care se întâlnește pentru prima dată să se poticnească pe site-ul dvs. și să facă o achiziție sunt puține. Clienții potențiali au nevoie de timp pentru a vă cunoaște compania și produsele și serviciile pe care aceasta le oferă.

Ei trebuie să înțeleagă ce diferențiază organizația ta de concurență. Dacă ezitați să intrați pe scena marketingului de conținut, atunci nu reușiți să vă implicați publicul prin conținut.

5. Nu vă cunoașteți clientul ideal

Amintiți-vă vechea zicală de marketing, „Cunoașteți-vă clientul?” Doar pentru că tehnologia a avansat în ultimii ani și trăim în era Big Data, nu înseamnă că poți renunța la această regulă.

Pentru a atrage mai mulți clienți, trebuie să vă gândiți la dezvoltarea relațiilor cu aceștia pe termen lung. Trebuie să le cunoașteți atât de bine încât conținutul pe care îl publicați să pară că le vorbește direct.

Desigur, nu poți face asta dacă nu îți iei timp să-i cunoști.

Furnizarea de conținut coerent clienților dvs. pe care ei consideră atrăgătoare este esențială pentru vânzări. La urma urmei, 70 la sută din experiența de cumpărare implică modul în care clientul percepe modul în care organizația ta i-a tratat.

6. Sari peste crearea de persoane cumpărători

Persoanele cumpărătorului pot părea ca ceva care există în eter. Sunt un pic ca și cum ai crea personaje fictive, așa că este ușor să presupunem că nu ai nevoie de ele. Cu toate acestea, nimic nu poate fi mai departe de adevăr.

Cum creezi conținut care să fie convingător pentru clienții și clienții tăi?

Înțelegându-ți clienții în interior și în exterior. Aceasta include cunoașterea punctelor lor dureroase, motivații și ceea ce îi inspiră să facă o achiziție.

Această abordare implică întâlniri aprofundate cu echipa dvs. de vânzări, deoarece acestea au experiență suficientă în comunicarea directă cu clienții dvs.

De asemenea, ar trebui să solicitați conversații informale cu clienții și clienții dvs. pentru a obține o idee mai bună a ceea ce doresc aceștia de la compania dvs. Cu aceste informații la îndemână, tu și echipa ta de vânzări poți dezvolta buyer persons.

Aceste persoane de cumpărător vă vor ajuta să creați conținut digital, inclusiv postări pe rețelele de socializare, de care publicul dvs. nu numai că se va bucura, ci și că îl va găsi relevante.

În plus, luați în considerare crearea unei comunități care se concentrează pe experiența clienților prin intermediul canalelor dvs. de socializare.

Majoritatea mărcilor nu reușesc să încurajeze comunitatea în rândul clienților lor, dar reprezintă o strategie la nivel înalt care poate sprijini obiectivele la nivel de business. Cum poți începe cu asta?

Inițiază un dialog online atât cu clienții potențiali, cât și cu clienții. Încurajați membrii echipei dvs. de marketing sau de vânzări să urmărească interacțiuni individuale. Această tactică poate include oferirea de sfaturi de specialitate, sfaturi, tutoriale sau toate cele de mai sus.

7. Rămâneți în limitele bugetului dvs

Doar pentru că vă aflați în mijlocul unei achiziții agresive de clienți nu înseamnă că trebuie să vă consumați bugetul de marketing. Achiziția de noi clienți nu este sinonimă cu creșterea costurilor.

De unde știi unde să reducă și unde să faci cheltuieli?

Începeți prin a vă monitoriza cheltuielile curente, astfel încât să puteți elimina orice ineficiență sau costuri care nu au dat rezultatele dorite.

Îți amintești acel CAC despre care am vorbit mai devreme? Acum este momentul să calculezi o cifră și să explorezi locuri în care poți reduce.

Un domeniu crucial în care achiziția de clienți poate scăpa de sub control este recrutarea echipelor de vânzări. Nu aveți nevoie de o echipă de vânzări masivă pentru a dezvolta un model de vânzări scalabil.

8. Țineți-i pe fondatorii companiei dvs. în afara circuitului de vânzări

Cereți fondatorilor companiei dvs. să rămână implicați în apelurile de vânzări. La urma urmei, vor avea o perspectivă unică și se pot dovedi mai convingătoare atunci când vine vorba de vânzarea produselor și serviciilor lor.

Fondatorii pot schimba, de asemenea, produsul și mesajul atunci când este necesar. Ei pot reacționa la ceea ce descoperă în apelurile de vânzări eșuate într-un mod în care angajații nu pot. Drept urmare, contribuția lor se dovedește neprețuită.

Când vine vorba de elaborarea unui buget de vânzări, iată câteva întrebări de reținut:

– Ce procent din persoanele care vă vizitează site-ul web se înscriu?

– Ce procent din clienții care se înscriu fac achiziții?

– Cât cheltuiesc clienții tăi plătitori în timpul călătoriei lor către clienți?

Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să luați decizii în cunoștință de cauză când vine vorba de domeniile bugetului dvs. de vânzări pe care le puteți reduce. De asemenea, ar trebui să luați în considerare aplicarea unui software de automatizare pentru a vă îmbunătăți și eficientiza ciclul de vânzări.

Această abordare vă va ajuta să reduceți în timp ce dezvoltați un proces dovedit și simplificat pentru a câștiga noi clienți în mod constant.

9. Eșecul în educarea potențialilor și clienților

Este timpul să trecem peste vechiul model de vânzări. Nu numai că este supraevaluat, dar nu mai satisface clienții exigenți de astăzi.

Dați vina pe tehnologie, dar nu există întoarcere. Clienții pot afla despre produse printr-un clic pe un buton. Aceasta include vizionarea videoclipurilor explicative, citirea recenziilor și a afla mai multe despre companii.

Consumatorul de astăzi nu apreciază talentul de vânzări. Ei vor valoare și educație. Cu alte cuvinte, în loc să le ceri angajaților să vândă clienților potențiali și clienților, îndemnați-i să-și educe publicul ideal.

În plus, acesta este un câștig-câștig. Prin abordarea educațională, vă puteți poziționa compania ca expert pe piața dvs. Această abordare vă va ajuta să stabiliți o relație de încredere cu publicul dvs., scăzând în același timp rata de respingere.

Toate relațiile solide de vânzări încep cu încredere.

Pe lângă educarea potențialilor și clienților, trebuie să oferiți și dovezi sociale pentru a vă valida produsele și valoarea lor. La urma urmei, atunci când oamenii cântăresc avantajele și dezavantajele unei achiziții, se uită către colegi pentru îndrumări comportamentale.

Luați în considerare această statistică, șaptezeci la sută dintre consumatori caută și citesc recenziile consumatorilor înainte de a cumpăra un produs. Când vine vorba de descrierile de produse de la producători versus recenzii de produse, recenziile de produse câștigă de fiecare dată.

Consumatorii au încredere în ele de 12 ori mai mult decât în ​​orice altă formă de conținut.

10. Neglijarea de a construi relații

Afacerile nu mai supraviețuiesc, darămite prosperă, izolate. Ei trebuie să stabilească parteneriate pentru a crea un model de afaceri durabil.

Parteneriatele vă permit să profitați de publicul altor mărci, creând alianțe strategice de care afacerea dvs. are nevoie. Urmărind aceste parteneriate, vă puteți crește cota de piață, câștigând în același timp resurse umane și financiare suplimentare pentru a satisface cerințele clienților.

Parteneriatele pot deveni destul de creative, așa că nu vă fie teamă să gândiți în afara cutiei. De exemplu, unele companii coordonează acum campanii de co-marketing cu influenți.

Co-marketingul între două sau mai multe entități vine cu multe beneficii. Acestea includ rezultatele partajate, publicul și cunoașterea mărcii.

Când totul este spus și gata, atragerea mai multor perspective și clienți potențiali nu necesită neapărat reinventarea roții. Cu tacticile de marketing potrivite, puteți reduce costurile, aducând în același timp mai mulți clienți.

Cum să duceți achiziția clienților la următorul nivel

Când vine vorba de achiziționarea de clienți, începeți prin a înțelege cât cheltuiți în prezent pentru a atrage noi clienți potențiali și clienți. De acolo, este timpul să explorați modalități de a reduce costurile, în timp ce vă îmbunătățiți abordarea pentru a aduce mai multe afaceri.

Pe lângă calcularea unui CAC precis bazat pe procesele curente, trebuie să vă reconsiderați abordarea vânzărilor. Începeți prin a petrece ceva timp pentru a vă cunoaște mai bine clienții prin crearea de persoane de cumpărător.

Odată ce aveți aceste informații, le puteți folosi pentru a crea conținut care să vă educă publicul, mai degrabă decât să încercați să le vindeți. Această abordare va inspira, de asemenea, un sentiment de încredere, în timp ce vă va poziționa compania ca expert pe piața dumneavoastră.

Nu în ultimul rând, nu face greșeala de a-i lăsa pe fondatorii companiei tale în afara circuitului de vânzări. Mai bine decât oricine altcineva din companie, pot schimba mesajul companiei dvs. și pot face upgrade la produsele acesteia, după cum este necesar.

Dacă sunteți gata să duceți strategia de achiziție de clienți a companiei dvs. la următorul nivel, nu există moment mai bun decât prezentul. Contactați-ne pentru o analiză gratuită de marketing digital.