Cele 10 porunci de vânzări SaaS: statistici și cotații ale experților pentru a vă îmbunătăți vânzările

Post-COVID, este sigur să spunem că lumea vânzărilor B2B arată destul de diferit.

Una dintre numeroasele schimbări pe care companiile B2B le-au făcut ca urmare a pandemiei a fost trecerea la vânzările de la distanță. Dar chiar dacă această tendință a început datorită COVID, cumpărătorii și vânzătorii și-au dat seama că preferă de fapt noul aranjament.

Pe acest fundal, tot mai multe instrumente de activare a vânzărilor și-au făcut loc pe scenă. Dar, în ciuda acestui fapt, experiența clienților B2B rămâne semnificativ în urma B2C.

Așadar, pentru a încerca să reducem diferența dintre vânzările B2B și B2C, am vorbit cu 30 de experți în vânzări și le-am compilat înțelepciunea în această listă aprofundată de porunci de vânzări. Toate pentru a vă oferi dvs. și echipei dvs. instrumentele de care aveți nevoie pentru a îmbunătăți experiența de vânzare pentru cumpărătorii dvs.

Pentru că la sfârșitul zilei, #WeAreProspects.

{{toc}}

1. Evidențiați Valoare

Unul dintre cele mai obișnuite sfaturi oferite de experții noștri a fost să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări se concentrează pe valoarea pe care produsul dvs. o poate aduce clienților potențiali în loc de caracteristici specifice.

Și datele susțin asta.

Un raport al IDC a constatat că o companie de software bazată pe cloud și-a crescut ratele de închidere cu 70% după ce a inclus tehnici de vânzare a valorii. În plus, conform CSO Insights, 92% dintre cumpărători doresc să învețe cum produsul poate adăuga valoare la începutul ciclului de vânzări.

2. Este nevoie de un sat

Zilele în care vorbim cu o singură parte interesată au trecut de mult.

De fapt, potrivit lui Brent Adamson, numărul mediu de părți interesate care sunt implicați într-o decizie de cumpărare B2B a crescut de la 5,4 la sfârșitul anului 2014 la 6,8.

De aceea, multithreading-ul a devenit o parte esențială a strategiei de vânzări a multor echipe de go-to-market (GTM).

Experții noștri spun că acest lucru nu numai că te va ajuta să construiești mai multe relații în timpul fiecărei tranzacții, dar ar putea acționa și ca o pătură de securitate dacă se întâmplă ceva cu contactul tău.

3. Rafinați-vă demonstrația

Slide-urile sunt de obicei super plictisitoare și nu adaugă suficientă valoare pentru a implica potențialii.

Și cifrele ne spun exact asta.

Pe baza datelor de la Gong, apelurile de descoperire care au folosit diapozitive au avut cu 17% mai puține șanse de a rezerva o întâlnire ulterioară decât cele care au fost fără diapozitive.

În schimb, profesioniștii în vânzări recomandă să le permiteți clienților potențiali să vă încerce singuri produsul, creând demonstrații interactive și personalizate de produse. De asemenea, ei recomandă să le trimiteți un link către demonstrația dvs., astfel încât să îl poată împărtăși factorilor de decizie relevanți.

4. Fă-ți temele

42% dintre reprezentanți spun că nu au suficiente date înainte de a efectua un apel, conform Lattice Engine.

Și experții noștri au semnalat asta ca fiind o problemă majoră.

De aceea, ei recomandă să vă acordați timp pentru a afla despre perspectivele și nevoile acestora. Pentru că, calificându-vă clienții potențiali înainte de apelul de vânzări, veți fi mai capabil să evitați pierderea timpului cu potențialii nepotriviți, să gestionați obiecțiile, să furnizați informațiile corecte și să aduceți o abordare centrată pe client în vânzarea dvs.

5. Nu Te vei teme de liniște

Nu vă fie teamă să lăsați lucrurile să respire.

De fapt, a fi tăcut este de fapt foarte important atunci când vine vorba de gestionarea obiecțiilor. Pe baza unui studiu Gong, cei mai de succes agenți de vânzări au făcut o pauză de 5 ori mai lungă decât media medie după o obiecție.

Așa că nu vă fie frică de pauze și liniște. Este esențial să vă acordați timp de gândire dvs. și perspectivelor dvs.

6. Iubeste-ti perspectiva ca pe tine insuti

Clienții vă cumpără produsul.

Adevărat.

Dar relația ta joacă un rol esențial în a-i determina să ia o decizie de cumpărare.

De fapt, potrivit Business2Community, 98% dintre liderii industriei de vânzări spun că cea mai importantă parte a conducerii unor noi afaceri este crearea de relații.

Așa că experții ne-au spus că unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face este să ascultați cu atenție pentru a vă ieși din modul de „vânzare” și a răspunde nevoilor reale ale prospectului. Acest lucru vă va permite să înțelegeți dacă produsul dvs. este cu adevărat ceva de care au nevoie și vă va ajuta să vindeți dintr-un loc mai autentic.

7. Nu vei fi disperat

Nu toți cumpărătorii se vor potrivi cu produsul dvs. Pur si simplu.

Și avem numere reci și grele care să demonstreze asta.

Privind datele de la Sales Insights Lab, 50% dintre potențialii dvs. nu se potrivesc bine.

Dar este în regulă. Doar asigură-te că nu devii disperat. În schimb, petreceți mai mult timp calificând clienții potențiali și înțelegând punctele dure unice ale potențialilor dvs.

8. Nu vei spune o minciună

Un lucru pe care l-am auzit în repetate rânduri de la experții noștri: nu supravindeți și nu promiteți lucruri pe care nu le puteți îndeplini.

Nu numai că minciuna te poate costa pe termen lung, dar cumpărătorii preferă să cumpere de la reprezentanți și companii cinstite.

AYTM a constatat că 85% dintre cumpărători au șanse mai mari să sprijine mărcile pe care le consideră onești.

Deci, cel mai bine este să fii sincer cu privire la limitele produsului tău și la limitele propriilor cunoștințe.

9. Gândește diferit

Este foarte dificil să faci achiziții B2B.

Poate că aceasta a fost subestimarea deceniului, dar cifrele dovedesc că aceasta este o problemă uriașă.

Potrivit Harvard Business Review, 65% dintre clienții B2B petrec întregul timp pe care intenționau să îl folosească pentru a finaliza o achiziție tocmai pregătindu-se să discute cu reprezentanții de vânzări.

Așadar, este treaba ta să faci viața cumpărătorilor mai ușoară, ajutându-i să-și deschidă mintea pentru a găsi o soluție mai bună.

10. Tu Vei Persista

Nu vă lăsați intimidați de primul „nu”.

Mai ușor de spus decât de făcut, dar prea multe repetări nu rămân persistente și continuă să împingă în ciuda respingerii inițiale.

Marketing Donut a remarcat că 80% dintre clienții potențiali spun „nu” de 4 ori înainte de a spune „da”, dar doar 8% dintre reprezentanții de vânzări trec de al patrulea „nu”.

Experții noștri în vânzări au recomandat să nu o luați personal atunci când primiți o respingere și evidențiază nevoia de a vă menține pe teren atunci când aveți de-a face cu potențiali.

Modernizarea experienței de vânzări B2B

Puteți spune multe lucruri despre procesul de vânzare B2B. Este învechit, se mișcă încet și este incredibil de plictisitor.

Dar lucrurile încep să se schimbe.

Există soluții pe piață (cum ar fi Walnut) care oferă companiilor SaaS puterea de a oferi demonstrații de produse personalizate și interactive care îmbunătățesc drastic experiențele de vânzare B2B.

În plus, folosind o platformă demonstrativă (wink, wink, cum ar fi Walnut), companiile B2B pot folosi tururi ale produselor și tutoriale în activele de marketing și în fiecare etapă a procesului de vânzare pentru a-și optimiza vânzările și a îndeplini așteptările cumpărătorilor.

Vrei să citești mai multe? Descărcați cartea noastră electronică completă acum .