Ghidul definitiv pentru campaniile prin picurare

Există o mulțime de conversații despre marketingul prin e-mail astăzi, centrate pe dacă este sau nu eficient. Dacă ați ajuns să vă îndoiți de eficacitatea sa, luați în considerare această statistică: pentru fiecare dolar cheltuit pe e-mail, rentabilitatea investiției dvs. este de 44 USD, conform Raportului anual 2016 al Campaign Monitor. Ce alt tip de marketing digital se poate apropia? Social media? Blogging? Nu chiar.

Dacă sunteți un agent de marketing care caută o altă armă puternică în arsenalul dvs. de marketing prin e-mail, nu căutați mai departe decât campania de picurare și ghidul nostru definitiv pentru campaniile de picurare. În esență, o campanie de picurare este o serie de e-mailuri de marketing automatizate care se îndreaptă către clienții dvs. potențiali pe o perioadă de timp, într-o strategie extrem de eficientă de generare de clienți potențiali.

În acest ghid definitiv pentru campaniile drip, veți afla elementele de bază: ce este, rațiunea și cum să le executați fără cusur.

Campania prin picurare explicată

Picurarea din „campania de picurare” este o referire la ritmul constant și constant al mesajelor de marketing (de obicei sub formă de e-mailuri, datorită costului lor minunat de scăzut, care este un alt beneficiu al marketingului prin e-mail!) pe care marca dvs. le trimite către perspective. Întreaga campanie durează o perioadă de timp și este:

• Automatizat (mesajele de e-mail sunt scrise în avans)
• Centrat pe comportamentul utilizatorului sau al clientului pe site-ul dvs. (de exemplu, după ce se abonează pentru prima dată la buletinul dvs. informativ)
• Pe baza unui program specific

Pentru a fi amănunțite, campaniile drip pot include, de asemenea, e-mail direct și marketing prin telefon, dar costul scăzut al e-mailului, în comparație cu celelalte opțiuni, îl face alegerea implicită de astăzi pentru campaniile drip. În plus, natura automatizată a unei campanii de picurare este un alt motiv pentru care e-mailul este mecanismul de livrare fără idee: orice software decent de marketing prin e-mail vă va permite să vă programați e-mailurile la momente specifice și la diferite intervale, în timp ce, desigur, nu puteți face. la fel cu poșta directă sau apelurile telefonice.

Iată câteva dintre cele mai de încredere software de marketing prin e-mail pe care le puteți utiliza pentru o campanie de picurare:

• MailChimp
• Contact constant
• Obțineți răspuns
• Emma a mea
• LeadSimple
• InfusionSoft
• ConvertKit
• CampaignMonitor
• AWeber

Ar putea fi tentant pentru unii să respingă campaniile prin picurare ca fiind prea insistente, deoarece trimiteți în mod repetat clienților potențiali, care și-au arătat doar până acum un interes cald pentru marca dvs., informații de marketing. Cu toate acestea, atunci când aceste informații de marketing intenționează în primul rând să-ți educe potențialii și fac parte dintr-un ciclu de vânzări mai lung - așa cum este cazul în situațiile B2B cu servicii mai complicate sau cu articole cu costuri mai mari în general -, atunci o campanie de picurare bine executată poate fi de marketing aur.

Ceea ce duce la motivul pentru care campaniile de picurare sunt create și executate în primul rând...

Motivul din spatele campaniilor prin picurare

Departe de a fi insistente, campaniile drip sunt modalitatea ideală de a asigura cu blândețe expunerea frecventă la marca dvs. din punctul de vedere al prospectului. Aceste numeroase puncte de contact vă vor ajuta să vă familiarizați marca în ochii lor și să vă împuterniciți să continuați să vă reangajați cu ei pentru a vă atinge obiectivul numărul unu: să le duceți mai departe în pâlnia dvs. de vânzări până când vor face în cele din urmă conversia finală a unei achiziții.

Cheia unei campanii de succes este să trimiteți aceste e-mailuri automate exact la momentul potrivit, pe baza modului în care clienții potențiali au interacționat cu marca dvs. în anumite puncte de contact. De obicei, acest lucru va fi fost pe site-ul dvs.

Iată un exemplu generic despre cum poate arăta o campanie prin picurare:

1. Perspectiva dvs. aterizează pe site-ul dvs. și își exprimă interesul față de cartea dvs. albă gratuită prin descărcarea acesteia
2. Primul tău e-mail automat către ei, să zicem câteva zile mai târziu, include o ofertă pentru o carte electronică gratuită, deoarece și-au exprimat deja interesul să citească conținut mai lung, cum ar fi cartea albă.
3. Dacă acceptă și cartea electronică, atunci cel de-al doilea e-mail de urmărire poate include o ofertă pentru un apel telefonic sau o întâlnire pentru a discuta despre prezentarea unui demo de produs.

Rețineți că, în acest exemplu, reacțiile prospectului au fost întotdeauna pozitive, deoarece au acceptat întotdeauna conținut gratuit sau ofertele din e-mailurile dvs. automate. Desigur, nu toate campaniile de picurare vor avea un succes atât de mare.

Să presupunem că prospectul a refuzat să răspundă îndemnului și ofertei tale în al treilea pas. Acest lucru nu înseamnă că trebuie să opriți campania și să-i marcați ca neinteresați. În schimb, fă un pas înapoi, regrupează-te și reangajează-i cu conținut mai ușor puțin mai târziu. Un exemplu excelent în acest sens este trimiterea unui e-mail automat cu un videoclip explicativ al produsului sau serviciului dvs., la câteva zile sau săptămâni după ce v-au refuzat oferta pentru demonstrația produsului.

Acest lucru ilustrează modul în care campaniile drip pot fi ajustate cu măiestrie la locul în care puteți pivota cu ușurință, în cazul în care prospectul dvs. nu răspunde la un e-mail din seria de drips.

Iată câteva exemple din viața reală de mărci care utilizează eficient campaniile de picurare.

Cum se execută o campanie de picurare

Frumusețea unei campanii de picurare este că, statistic, funcționează. Conform acestei infografice de la Email Monks, campaniile prin picurare sunt impresionante pentru că:

• Se laudă cu rate de deschidere care sunt cu 80% mai mari decât e-mailurile cu o singură trimitere
• Au rate de clic care sunt de trei ori mai mari decât e-mailurile obișnuite

Prin urmare, va funcționa dacă o faceți corect, dar trucul este să proiectați și apoi să executați bine campania. Cum faci acest lucru? Citiți mai departe în ghidul nostru definitiv pentru campaniile prin picurare.

Decideți în ce scop să utilizați o campanie prin picurare

Există numeroase motive pentru a crea o campanie de picurare. A decide ce este potrivit pentru situația dvs. este primul pas în proiectarea campaniei dvs.

Iată toate cazurile de utilizare ale unei campanii de picurare:

• Întâmpinarea clienților potențiali – Acesta este de obicei primul e-mail pe care îl vor primi de la dvs. și apare atunci când un nou client potențial sau client s-a înscris pentru buletinul informativ prin e-mail, a achiziționat ceva etc.
• Lead Nurturing – Acesta este un e-mail mai lung în care prezentați produsul, serviciul sau marca dvs. potențialului dvs., împreună cu conținut pe care marca dvs. l-a produs, care le explică cum le poate rezolva problemele. Desigur, ar trebui să existe un apel la acțiune pentru a încuraja o discuție ulterioară!
• Incorporarea clienților noi – Aici, e-mailul explică eficient modul în care aceștia pot profita la maximum de produsul sau serviciul dvs. atunci când încep să-l folosească.
• Recomandări de produse – Aceste e-mailuri sunt trimise de obicei după ce clienții potențiali au petrecut ceva timp navigând pe site-ul dvs., iar analizele site-ului dvs. au înregistrat unele dintre comportamentele utilizatorilor sau clienților lor. De asemenea, este potrivit să trimiți e-mailuri după ce au cumpărat ceva de la tine, deoarece aveți mai multe date despre ceea ce le place să cumpere!
• Abandonarea coșului de cumpărături – Abandonarea coșului de cumpărături este un adevărat flagel al comercianților cu amănuntul online, cu aproape 70% din vânzări pierdute legate de acest abandon. Un alt e-mail de campanie de picurare este unul pe care îl trimiteți potențialului dvs. client care a pus ceva în coșul de cumpărături... dar nu a reușit să apese declanșatorul și să finalizeze procesul de plată.
• Reînnoiri – E-mailurile de reînnoire informează clienții când abonamentul lor la serviciul dvs. este setat să se reînnoiască, ca o tactică pentru a-i solicita să reînnoiască. Pentru cei care s-au reînnoit deja, le puteți trimite un e-mail de mulțumire cu câteva informații de upsell sau cross sell.
• Reangajare – Dacă potențialul tău nu și-a manifestat prea mult sau nu și-a manifestat niciun interes față de marca ta, atunci urmărește-i mai târziu cu un e-mail care să-ți evidențieze marca într-un mod non-vânzător, concentrându-te pe ceea ce îl poate ajuta să facă în viața lor. Dacă conținutul prezintă ceva vesel, cum ar fi un videoclip, atunci cu atât mai bine.
• How-Tos – Aceste e-mailuri sunt o serie care vă ajută clienții potențiali la ceva practic extrem de bine (gândiți-vă cum să stăpâniți rețelele sociale, cum să creați un blog câștigător cu venituri mari etc.). La sfârșitul cursului, nu ezitați să includeți un îndemn pentru un produs sau serviciu la un preț mai mare. La urma urmei, au rămas alături de tine pe tot parcursul cursului, așa că există șanse mari să-ți placă cu adevărat marca.
• Confirmare și dezabonări – Ambele la fiecare capăt al spectrului de implicare a mărcii, e-mailurile de confirmare pot fi folosite pentru a oferi clienților potențiali sau clienților mai multe informații despre marca dvs., în timp ce dezabonările ar trebui să conțină un efort de ultimă oră de a le reconecta.

Ghidul nostru definitiv pentru campaniile drip nu ar fi complet fără o detaliere a ceea ce include fiecare campanie.

Proiectarea campaniei Drip

Acum că v-ați hotărât cu un scop, trebuie să proiectați campania de picurare.

Iată cum să faci asta:

1. Găsiți idei și decideți asupra campaniilor lunare de picurare pe baza obiectivelor dvs. de marketing pentru luna respectivă și nu numai. Există un podcast pe care îl aveți în lucru? Poate ai un curs de instrucțiuni pe blogul tău? Există un produs sau serviciu nou pe care îl prezentați? Oricare ar fi, fă-ți campania prin picurare să-ți promoveze inițiativa.
2. Înțelegeți cine este publicul dvs. țintă. Efectuați cercetările de piață necesare pentru a determina pentru cine proiectați aceste campanii de picurare. Acesta este fundamentul unei campanii de succes!
   

   

3. Proiectează-ți mesajul. Fiecare e-mail este unic. Faceți-vă corpul e-mailului mai scurt decât mai lung și prețuiește concisitatea, deoarece majoritatea oamenilor nu citesc pe web, ci scanează și scanează. Decideți asupra altor elemente, cum ar fi contrastul de culoare, stilul tipografiei și dimensiunea, precum și utilizarea urgenței/insuficienței și a altor factori persuasivi.
4. Planificați-vă campania. Va dura zile, săptămâni sau poate chiar luni? Mesajul dvs. de marketing se aliniază cu comportamentul declanșator al clienților dvs.? De asemenea, aici alegeți software-ul de marketing prin e-mail specific pentru campania dvs. de picurare. Referiți-vă la primul subtitlu din această piesă pentru o selecție de instrumente de campanie prin picurare!
5. În cele din urmă, trebuie să urmăriți continuu succesul campaniilor dvs. Pe baza a ceea ce vă spun valorile dvs., trebuie să ajustați și să modificați diferite elemente, cum ar fi copia dvs. de e-mail, când trimiteți e-mailurile, cât de des și cui în special.

Puterea picăturii

Expresia „campanie de picurare” provine de la conceptul că picurați încet și constant un flux constant de mesaje de marketing către potențialii dvs. și clienții, până când aceștia în cele din urmă se convertesc. Faceți acest lucru trimițându-le doar informații educaționale și de înaltă calitate despre marca dvs., astfel încât toate aceste puncte de contact să se transforme în familiaritatea mărcii.

Cu suficientă răbdare și înțelegere a publicului țintă, orice campanie de picurare poate da rezultate uimitoare.

Vă bucurați de acest ghid definitiv pentru campaniile de picurare? Atunci lăsați un comentariu sau abonați-vă la newsletter-ul nostru!