Intrările și ieșirile costului de achiziție a clienților

Când validați perspectivele de vânzări, doriți să vă asigurați că urmărirea unui potențial prospect va genera profit. Pentru a determina profiturile potențiale de la orice client potențial nou, trebuie să începeți prin a calcula costul de achiziție a clienților (CAC).

"Dar cum?" tu intrebi. Nu vă faceți griji, vom ajunge acolo.

Odată ce ați determinat CAC-ul, îl puteți potrivi cu potențialele profituri de la acel client pe baza valorii de viață (LTV).

Când te confrunți cu obiective de productivitate și cote de vânzări, este ușor să pierzi din vedere obiectivele de venituri pe termen lung. Fără a calcula mai întâi costurile de achiziție a clienților, nu aveți un context pentru a estima profitabilitatea. De aceea trebuie să calculați valoarea totală sau LTV-ul clientului în comparație cu investiția inițială în CAC. Cheltuiți prea mult timp și resurse pe CAC și vă va reduce profitul total.

Care este costul de achiziție a clienților?

CAC este pur și simplu costul legat de achiziționarea unui nou client. Când calculați CAC, căutați costul de la capăt la capăt pentru a achiziționa un client potențial și a converti acel client potențial într-un client. Deoarece CAC începe cu costul achiziției de clienți potențiali, echipa de vânzări trebuie să lucreze cu marketing pentru a dezvolta o formulă CAC.

Ecuația pe care o utilizați pentru a calcula CAC este simplă:

Costul de achiziție a clienților = Cheltuieli de vânzări și marketing/Număr de clienți noi

Factorii care contribuie la cheltuielile CAC au de-a face în principal cu eforturile de marketing pentru educarea și calificarea lead-ului. Cheltuielile CAC includ costul personalului de marketing și vânzări plătit, costul campaniilor de marketing (reclamă, marketing direct, PPC și așa mai departe) și costul creșterii potențialului (conversia potențialilor potențiali).

CAC este metrica pe care o puteți folosi pentru a vă susține strategia de vânzări. Cu cât CAC-ul tău este mai mic, cu atât clienții tăi sunt mai valoroși. În mod similar, reducerea CAC-ului poate crește dimensiunea pieței dumneavoastră potențiale. Dacă puteți obține clienți potențiali calificați pentru mai puțin, atunci acești potențiali pot avea bugete mai mici și totuși pot genera profituri rezonabile.

Calcularea CAC simplifică, de asemenea, luarea deciziilor. De exemplu, dacă vizați cumpărători cu trei campanii diferite de plată-pe-clic și generați 100 de clicuri care generează 10 clienți potențiali, acesta pare a fi un raport bun. Dacă te uiți mai atent și începi să aloci cheltuielile de marketing pe baza costului pe clic, s-ar putea să descoperi că CAC variază. Ca exemplu:

• Campania 1 – 100 de clienți potențiali, 10 clienți, CPC este de 5 USD, CAC = 50 USD
• Campania 2 – 100 de clienți potențiali, 10 clienți, CPC este de 7,5 USD, CAC = 75 USD
• Campania 3 – 100 de clienți potențiali, 10 clienți, CPC este de 10 USD, CAC = 100 USD

Campania 1 depășește în mod clar celelalte două campanii și are cel mai mic CAC.

Acesta este un exemplu foarte simplu, dar puteți extrapola costurile utilizând toți factorii care intervin în calificarea și conversia clienților potențiali. De exemplu, cultivarea plumbului poate afecta CAC. Calificarea clienților potențiali cu atingere redusă, folosind campanii de autoservire și marketing de conținut, este mai puțin costisitoare decât calificarea clienților potențiali cu atingere ridicată, care necesită apelare la rece și calificare personală. Dacă puteți reduce costurile de creștere a clienților potențiali, fie folosind instrumente de autoservire mai bune, fie externalizarea calificării clienților potențiali către o resursă mai puțin costisitoare, puteți reduce CAC.

Cum calculezi CAC față de LTV?

Acum luați în considerare CAC în contextul LTV. Dacă LTV-ul tău este mai mare, poți cheltui mai mult pe CAC.

De exemplu, vă puteți permite să cheltuiți mai mult pentru creșterea clienților potențiali pentru vânzările întreprinderii, comparativ cu vânzările IMM-urilor, deoarece contractul de întreprindere este mai mare. Vânzările la întreprinderi tind să fie de mare atingere și mai scumpe, dar LTV-ul justifică CAC mai mare. În cazul IMM-urilor, LTV-ul este adesea scurt, așa că reducerea CAC este în avantajul dumneavoastră.

Când calculați LTV, doriți să includeți diverși factori care definesc valoarea clientului:

• Durata medie de viață a clientului: cât timp veți putea păstra contractul?
• Rata de retenție a clienților: Câți clienți cumpără din nou?
• Marja medie de profit per client: Care este profitul mediu la care vă puteți aștepta de la fiecare client, costul mărfurilor, costurile de operare și așa mai departe?
• Marja brută medie per client: puteți calcula procentul pe baza unui timp finit, cum ar fi un an sau durata de viață a clientului, luând marja de profit și împărțind la 100.

Când potriviți CAC cu LTV, puteți vedea adevărata valoare a fiecărui client potențial primit. Doriți ca costul achiziției și conversiei clienților potențiali să se echilibreze cu profiturile la care vă puteți aștepta de la vânzare pe toată durata de viață a clientului.

Care sunt câteva modalități de a reduce costurile de achiziție a clienților?

Prin controlul variabilelor care afectează CAC, puteți controla costul vânzării globale, care are un impact direct asupra LTV. Pentru a determina cum să reduceți CAC, luați în considerare fiecare dintre factorii care intervin în calificarea și conversia potențialului:

• Cheltuieli de marketing: După cum se vede în exemplul nostru de mai sus, puteți experimenta diferite strategii de marketing, dar măsurarea rezultatelor este esențială. Fără valori, nu puteți calcula CAC și nu puteți vedea ce funcționează.
• Ratele de conversie: ratele de calificare a clienților potențiali sunt un loc bun pentru a începe, dar ratele de conversie sunt cele care contează. Asigurați-vă că calculați valoarea unei conversii potențiale de la început până la sfârșit. Costul pentru a converti un client potențial într-un prospect este un lucru, dar câți clienți potențiali devin clienți? Care este LTV-ul acelor clienți?
• Timp: După cum se spune, timpul înseamnă bani, în special în vânzări. Cât durează procesul de dezvoltare a clienților potențiali și de câte puncte de contact sunt necesare? Cu cât durează mai mult și cu cât mai multe atingeri, cu atât este mai scump CAC.
• Costuri cu personalul: Cu ce ​​plătiți personalul pentru a sprijini calificarea liderilor? Dacă clienții potențiali calificați sunt generați de un program automat de marketing de conținut, este mai puțin costisitor decât să plătiți reprezentanți de vânzări pentru a califica manual clienții potențiali.
• Rata de pierdere: rata de pierdere are un impact direct asupra LTV. Scăderea ratei de abandon vă reduce și cerințele CAC. După cum se spune, este mult mai greu să găsești un nou client decât să păstrezi unul.
• Upsell și cross-sell: dacă puteți crește valoarea clienților vânzându-le mai multe bunuri și servicii, aceasta crește LTV, ceea ce justifică un CAC mai mare.

Tot ceea ce ține de achiziția de clienți are un cost, care în cele din urmă are un impact direct asupra LTV. Cu cât puteți impune mai mult control asupra CAC, cu atât este mai ușor să gestionați cheltuielile generale și veniturile din proiect.

Există modalități de a controla fiecare dintre acești factori de cost CAC. De exemplu:

• Automatizați campaniile de marketing pentru a reduce costurile de calificare și de conversie a clienților potențiali.
• Reduceți costurile cu personalul prin externalizarea calificării liderilor.
• Scurtați timpul în canalul de vânzări calificând rapid clienții potențiali și reducând numărul de puncte de contact.
• Precalificați cheltuielile potențiale, în special cu IMM-urile, pentru a vă asigura că au un buget suficient de mare.
• Obțineți asistența potrivită pentru închiderea vânzării, cum ar fi asistență de inginerie de vânzări, pentru a scurta timpul de închidere.
• Implicați succesul clienților pentru a reduce rata de pierdere, inclusiv servicii de externalizare, onboarding și Customer Success.

O modalitate de a reduce CAC și de a simplifica calculele CAC, îmbunătățind în același timp achiziționarea clienților, calificarea și LTV-ul este externalizarea. Outsourcing reduce CAC prin angajarea unui furnizor de vânzări ca serviciu care nu face parte din cheltuielile generale ale companiei. Externalizarea este mai eficientă și mai rentabilă, iar costurile sunt mai ușor de controlat. Un furnizor de servicii externalizat are instrumentele tehnologice și personalul pentru a gestiona achiziția și conversia clienților potențiali și vă poate oferi valorile pentru a vă arăta cum funcționează programul, inclusiv costurile CAC.

Descărcați cartea noastră electronică, Vânzările interne externalizate sunt potrivite pentru dvs.? pentru a afla mai multe despre externalizarea achiziției de clienți și despre cum MarketStar vă poate reduce costurile CAC.