Top 5 greșeli ale vânzărilor la întreprinderi (și cum să le evitați)

Nimeni nu a spus niciodată că vânzările pentru întreprinderi sunt ușoare. Vânzările de tehnologie pentru întreprinderi sunt unul dintre cele mai dificile tipuri de joburi de vânzări, indiferent dacă vă angajați în vânzări de software pentru întreprinderi, vânzări de hardware sau servicii cloud. Un alt termen din industrie pentru vânzările întreprinderilor este vânzarea complexă, deoarece există atât de multe variabile.

Orice tranzacție care implică tehnologia întreprinderii tinde să implice articole mari. Tehnologia necesită, de asemenea, verificare pentru compatibilitate și integrare, deoarece neexecutarea poate fi costisitoare. Un studiu spune că eșecurile software costă piața întreprinderilor 61 de miliarde de dolari anual. Gartner estimează că 75% din toate proiectele ERP eșuează, iar companiile au cheltuit în medie 5,5 milioane de dolari pe proiecte de transformare digitală eșuate în 2020.

Deoarece implementările eșuate ale întreprinderilor pot fi atât de costisitoare, acestea implică mai multe părți interesate și cicluri de vânzări mai lungi. Fiecare pas al procesului de vânzare este analizat îndeaproape și nu există loc de eroare. Nimeni nu vrea să plătească pentru alegerea unei soluții greșite.

Iată cele cinci dintre cele mai comune capcane de vânzări pentru întreprinderi pe care ar trebui să le evitați:

Greșeala 1: Vindeți caracteristici, nu soluții

Clienții întreprinderilor nu caută tehnologie; vor solutii. Cei mai buni clienți întreprinderi au probleme bine definite și înțeleg de ce au nevoie pentru a rezolva aceste probleme. Mai mulți clienți întreprinderi sunt proactivi în căutarea soluțiilor. Gartner raportează că cumpărătorii B2B petrec 67% din timp căutând soluții potențiale și întâlnindu-se cu grupul de cumpărare înainte de a discuta cu furnizorii.

Pentru a minimiza riscul, cumpărătorii întreprinderilor doresc mai multe informații. Gradul de descoperire crește ca parte a preselecției. Cumpărătorii B2B solicită, de asemenea, dovezi sociale, așa că caută mărci de renume și furnizori de soluții cu un istoric dovedit. Aceasta include capacitatea dumneavoastră de a vă adapta și de a sprijini soluții personalizate.

Înainte de a intra în vânzarea unei întreprinderi, ar trebui să evaluați dorința prospectului de a adopta noi tehnologii. Există cinci tipuri de cumpărători de tehnologie pentru întreprinderi:

1. Inovatori (2,5%)
2. Utilizatorii timpurii (13,5%)
3. Majoritate timpurie (34%)
4. Majoritate târzie (34%)
5. Întârziați (16%)

Puține organizații sunt dispuse să fie cobai pentru soluții noi, așa că va trebui să prezentați dovada că oferiți o soluție reală. A avea un set de caracteristici interesante nu este suficient decât dacă rezultatul garantat satisface nevoile specifice.

Ceea ce își doresc cu adevărat cumpărătorii este o soluție la problema lor. Indiferent dacă sunt dispuși să încerce noi tehnologii sau sunt interesați doar de produse dovedite, a putea demonstra rentabilitatea investiției este esențială. Treaba ta este să vinzi soluția problemei și să argumentezi pentru valoarea continuă.

Vânzarea unei soluții complete este mult mai eficientă decât vânzarea unor beneficii specifice. Ca parte a vânzării consultative, doriți să vă îndepărtați de caracteristicile unice și să vorbiți despre rezolvarea problemelor. Clopotele și fluierele nu contează dacă rezolvi problema clientului.

Greșeala 2: Focalizare insuficientă

Când începeți un argument de vânzări pentru întreprinderi, doriți să eliminați toate obstacolele în calea încheierii tranzacției. Orice parte interesată poate obiecta în orice moment, deoarece a spune nu sau a nu lua nicio decizie pare adesea un curs mai sigur. Cel mai bun mod de a evita obiecțiile este să cunoști soluția pe dinăuntru și pe dinafară. Este nevoie de prioritizare nemilos.

Când un prospect îți spune „nu”, există o șansă excelentă să spună cu adevărat: „Nu înțeleg cum vei răspunde nevoilor mele”. Trebuie să vă concentrați pe a arăta prospectului cum oferta dvs. satisface nevoile lor.

Asigurați-vă că soluția dvs. abordează problema și demonstrați că puteți oferi rezultate. Nu supravindeți sau vindeți funcții pe care nu le aveți și presupuneți că puteți remedia eventualele neajunsuri mai târziu. Oferirea unui succes inițial va deschide ușa către oportunități viitoare. Începeți prin a vă concentra pe ceea ce puteți livra cu încredere astăzi.

Greșeala 3: incapacitatea de a personaliza

Puține soluții de întreprindere funcționează imediat. Personalizarea este un dat în orice strategie de vânzări a întreprinderii, iar succesul este adesea rezultatul unui serviciu personalizat.

Acordați-vă timp pentru a defini cu atenție problema prospectului și a identifica modalitățile prin care soluția pe care o oferiți rezolvă această problemă. Ca parte a strategiei de personalizare, asigurați-vă că abordați nevoile tuturor părților interesate. Aduceți ingineri de vânzări și alte resurse de care este posibil să aveți nevoie pentru a rezolva toate întrebările și preocupările tehnice.

Este la fel de important să arăți angajament în urma vânzării. Aveți o echipă de succes pentru clienți pregătită să neteze drumul și să ofere asistență în timpul și după implementare.

Greșeala 4: Timing prost

În vânzările la întreprinderi, ca în majoritatea lucrurilor, sincronizarea este crucială. Trebuie să fii pregătit cu soluția potrivită la momentul potrivit. Faptul că clienții potențiali B2B caută în mod proactiv soluții poate ajuta la sincronizare, dar concurența este acerbă, așa că trebuie să fii gata să faci un pas atunci când ești chemat.

De asemenea, este posibil să întârziați la joc sau în spatele curbei pieței. Trebuie să oferiți clienților motive suficiente pentru a face o schimbare sau pentru a adăuga o nouă soluție, în loc să rămâneți cu ceea ce au. Dacă pierdeți ciclul de bugetare sau nu puteți face un argument suficient de puternic pentru o nouă abordare, este posibil să pierdeți în fața unui concurent sau reînnoirea unei licențe existente.

Dacă soluția dvs. este prea inovatoare, este posibil să fiți înaintea curbei. Nimeni nu vrea să fie primul care încearcă o nouă soluție, așa că este posibil să trebuiască să oferiți stimulente și garanții suplimentare pentru a obține vânzarea.

De asemenea, puteți pierde din cauza inerției. Dacă procesul de vânzare durează prea mult, afacerea poate rămâne fără benzină înainte de a putea încheia.

Greșeala 5: Excesul de promisiuni și subpromisiune

Orice vânzare de întreprindere reprezintă un angajament mare pentru vânzător. Ai resursele pentru a te descurca? Odată ce afacerea este încheiată, va oferi profituri suficiente? Care este valoarea potențială de viață (LTV) a vânzării? Pentru a satisface nevoile clientului, va trebui să adăugați mai multe personalizări și resurse decât vă puteți permite?

Este tentant să mergi după contracte mari de întreprinderi, dar trebuie să te întrebi dacă sunt prea mari. Dacă vinzi o soluție pe care nu o poți livra, LTV-ul clientului tău scade brusc. Puteți câștiga contractul și, în cele din urmă, pierdeți afacerea, iar reputația dvs. poate avea de suferit. Puteți face mai bine căutând oferte mai mici care să genereze venituri imediate.

Agilitatea este cheia succesului întreprinderii

Cel mai bun mod de a depăși aceste tipuri de greșeli este să ai resurse suficiente. Asta nu înseamnă neapărat mai mult personal. Puteți găsi resursele potrivite din orice număr de locuri, inclusiv partenerul de vânzări ca serviciu potrivit.

Externalizarea vânzărilor pentru întreprinderi vă poate oferi acces la ajutorul potrivit atunci când aveți nevoie de el. Partenerul dvs. de vânzări externalizat vă poate oferi servicii esențiale, cum ar fi:

• Calificarea clienților potențiali: precalificarea corectă a clienților potențiali de vânzări ale întreprinderii poate economisi mult timp și probleme. Precalificarea ar trebui să determine dacă prospectul este potrivit pentru soluție, dacă are un buget suficient, dacă momentul este potrivit și alți factori.
• Suport de vânzări: a avea un partener de vânzări externalizat este cel mai simplu mod de a vă extinde echipa de vânzări sau de a aduce resurse de vânzări suplimentare fără a adăuga cheltuieli generale de personal.
• Asistență tehnică: În loc să păstrați inginerii de vânzări în personal, partenerul dvs. de vânzări ar trebui să poată oferi expertiza tehnică de care aveți nevoie atunci când aveți nevoie de ea.
• Scurtarea timpului de lansare pe piață: angajarea personalului de vânzări potrivit cu expertiza potrivită necesită timp și bani, iar în timpul procesului de căutare și angajare a candidaților, nu aveți echipa de care aveți nevoie pentru a încheia următoarea afacere. Externalizarea asistenței de vânzări pentru întreprinderi vă oferă acces imediat la experți care vă pot interveni și vă pot ajuta imediat.
• Asistență post-vânzare : odată ce ați încheiat afacerea, mai trebuie să asigurați integrarea și succesul clienților - ambele funcții care pot fi externalizate cu ușurință pentru a menține satisfacția clienților și a asigura relația.

Dacă doriți să evitați greșelile comune de vânzări ale întreprinderii și să aflați mai multe despre extinderea capacităților dvs. de vânzări, asigurați-vă că citiți Echipa completă de vânzări B2B: Specializarea rolurilor de vânzări pentru a accelera ciclul de vânzări.