Cum Agenția ThinkAlike a generat venituri de 250.000 USD folosind Mailshake
Publicat: 2024-04-02
- 5 martie 2024
Cuprins
Cum construiești o echipă de vânzări externalizate de la zero?
Potrivit lui Zack Gutin, cheia este nemilozitatea și tehnologia potrivită. Gutin este fondatorul ThinkAlike Media, care este o firmă de marketing cu sediul în Los Angeles, care deservește în principal companii B2B din media, divertisment și tehnologie.
Pâinea și untul lui Gutin este o activitate directă în vânzări B2B și expunere media. E-mailul rece este specialitatea companiei sale. Cu acesta, ei generează clienți potențiali, rezervă demonstrații de produse și se concentrează pe obținerea unei întâlniri. Gutin folosește Mailshake de peste cinci ani și poate gestiona cu ușurință până la 20 de clienți simultan datorită automatizării sale încorporate.
Întrucât clienții lui Gutin vând produse în valoare de dolari mari, aveau nevoie de un sistem care să atragă interes și să le dea momentul potrivit pentru a intra într-o interacțiune personală. Iată cum au avut succes folosind Mailshake:
Oferirea unei abordări „la rece până la închidere” cu mănuși albe
Afacerea lui Gutin prosperă pe baza campaniilor automate de e-mail ale Mailshake. El spune, „e-mailul este mort dacă o faci prost”. El urmează cele mai bune practici din industrie, dar știe că automatizarea are o limită și, la un moment dat, trebuie să sari și să iei o abordare personală.
Mailshake a fost alegerea lor, deoarece doreau ca campaniile să se oprească atunci când prospectul se implică. Totul este să faci e-mailul să pară real. Dacă este mai puțin evident că este automatizat, va primi mai multe răspunsuri. Pentru început, a renunțat la codul HTML și a făcut ca fiecare campanie de e-mail să pară conversațională. De asemenea, ar menține cantitatea de e-mail de ieșire destul de scăzută, pentru a nu depăși pragurile de spam.
În al doilea rând, crearea de personaje și organizarea propriilor liste de clienți potențiali a fost esențială pentru abordarea ThinkAlike. Mailshake este la fel de bun ca și datele pe care le furnizați și știau că listele de cumpărare nu vor obține rezultatele pe care și le-au dorit. Gutin a știut de la început că vor trebui să obțină propriile lor ochi și informații despre cine vizează.
De îndată ce un e-mail primea un răspuns sau un angajament promițător, Gutin intervine și trimitea el însuși răspunsul. În acel moment, este vorba despre construirea unui raport, câștigarea încrederii, stabilirea întâlnirilor și a face tot posibilul pentru a primi un apel.
Povestirea schimbă jocul
Gutin este fostul vicepreședinte al vânzărilor pentru Final Draft, care este o companie de software de scenariu creată pentru scrierea și formatarea scenariilor. Desigur, el a dezvoltat o afinitate pentru scris și povestire în timp ce a fost acolo. De fapt, acolo a luat contur protocolul său simplu de informare. El știa că oamenii au răspuns mai bine la povești și conversații decât la prezentarea în față sau la e-mailurile foarte decorate.
Cu abordarea conversațională, trebuie să vă asigurați că perspectiva este concentrarea dvs. E-mailul rece este ușor de ignorat, iar dacă petreci prea mult timp vorbind despre tine sau despre ceea ce faci, îi vei alunga.
Un truc pe care îl folosește Gutin este să-ți imaginezi că te întâlnești cu ei la o petrecere. Nu ai trece și nu ai începe conversația cu statistici sau ai începe să enumerați motivele pentru care ești minunat. Ai începe conversația cu lingușiri, mângâieri ego-ul și ai arăta că nu ești doar un alt reprezentant de vânzări. Le-ai pune întrebări, le-ai găsi elemente comune sau ai alege un fir al unei probleme pe care o poți rezolva.
Lucrurile bune provin din încercare și eroare
Mailshake este parte integrantă a afacerii lui Gutin, deoarece el îl folosește nu doar pentru prospectarea clienților pentru firma sa de marketing ThinkAlike, ci și ca parte a ofertei sale de servicii pentru clienți. De îndată ce obține un nou client folosind Mailshake, el declanșează o campanie Mailshake în numele lor.
Toată prima săptămână este integrarea clientului. Există un element important de cercetare a clienților în timpul integrării. El va determina exact ce cazuri de utilizare există pentru produsul lor, va crea personaje unice cu campanii de e-mail potrivite și va segmenta acele liste.
Apoi, vor configura, lansa și monitoriza campaniile de e-mail. Primele săptămâni necesită câteva teste, deoarece găsirea punctului favorabil pentru mesagerie necesită puțină încercare și eroare. Aceasta înseamnă că este crucial să acordați o atenție sporită valorilor campaniei și să faceți ajustări minore.
De exemplu, un client ar putea avea o campanie despre medici și altul despre avocați cu diverse propuneri de valoare în joc. De îndată ce unul decolează, îi vor întrerupe pe ceilalți și îi vor dubla sau tripla pe cel care funcționează.
Terminați puternic cu o urmărire „moale”.
Cu mai multe campanii per client care rulează în Mailshake la un moment dat, este ușor să găsiți modele care funcționează mai bine decât altele. De exemplu, echipa lui Gutin trimite e-mailuri folosind aceleași linii de subiect. Acest lucru trunchiază mesajele, astfel încât acestea să nu fie repetitive, iar potențialii pot privi înapoi pentru a găsi mai mult context.
În strategia de urmărire cu Mailshake, Gutin și echipa sa văd cu adevărat succesul. Acolo sunt cuceriți oamenii și le fac o adâncime clienților lor. De obicei, fiecare cadență de e-mail vine cu o urmărire standard de 7 zile.
Începe cu ceva moale, apoi continuarea ar putea fi mai directă, cum ar fi „Ai avut ocazia să te uiți la asta?” Încă o dată, după alte 10 zile sau cam asa ceva, ei vor scurta mesajul, dar vor rămâne direct: „Este altcineva la care ar trebui să luăm legătura?”
Din nou, Mailshake automatizează întregul proces, așa că tot ce trebuie să facă este să configureze și să monitorizeze campaniile. Uneori, implicarea fără un răspuns poate indica și interes. Poate că au fost ocupați sau nu le-a plăcut site-ul.
Oricum, Gutin continuă cu o schimbare a subiectului și un mesaj proaspăt de genul „Ai văzut videoclipul în ultimul meu e-mail?” Această abordare a fost foarte eficientă. Ei văd cea mai mare rată de răspuns prin simpla întrebare dacă au văzut videoclipul din ultimul mesaj.
Instrumentul potrivit pentru job
În cuvintele lui Gutin, „Ceea ce facem nu se poate realiza fără Mailshake”.
ThinkAlike Media este dovada vie că e-mailul rece este departe de a fi mort. Piața este plină de sfaturi contradictorii și de o multitudine de instrumente fanteziste, dar cu abordarea potrivită și software-ul potrivit, cum ar fi Mailshake, puteți în continuare să culegeți roadele unei campanii de e-mail rece.
Luiz Cent
Luiz Cent este șeful de vânzări la Mailshake, pe lângă coaching-ul de vânzări SaaS și creșterea marketingului, Luiz este pasionat de sustenabilitate, yoga, călătorii și jungle urbane.
