Top 10 KPI pentru a măsura performanța comerțului electronic

Evenimentele din ultimii doi ani au contribuit la creșterea comerțului electronic în moduri pe care niciunul dintre noi nu și-ar fi putut imagina. De fapt, potrivit indicelui de vânzare cu amănuntul al IBM al SUA, pandemia a accelerat trecerea de la magazinele fizice la comerțul digital cu până la cinci ani. Și previziunile sugerează că vânzările online ar putea reprezenta aproape jumătate din toate veniturile din retail până în 2024.

Dar doar creșterea comerțului digital nu este suficientă. Aveți nevoie de acea creștere pentru a fi profitabilă, de aceea intervin indicatorii cheie de performanță (KPI). KPI-urile de comerț electronic vă oferă posibilitatea de a lua măsuri pentru a îmbunătăți performanța și a reduce costurile. Dar alegerea KPI-urilor potrivite pentru măsurare nu este ușoară. Selecția dvs. va depinde de obiectivele companiei dvs. și de strategia generală.

Să vedem de ce KPI-urile de comerț electronic sunt atât de importante și cum îi puteți folosi pe cei mai critici pentru a vă optimiza strategia digitală.

De ce sunt importanți KPI-urile comerțului electronic?

KPI-urile de comerț electronic vă ajută să evaluați diferite strategii, astfel încât să puteți determina care funcționează și care nu. Prin monitorizarea valorilor cheie, puteți evalua progresul în timp și puteți identifica zonele de oportunitate. În cele din urmă, KPI-urile vă permit să luați decizii informate cu privire la tacticile de marketing, experiența clienților, veniturile, operațiunile și alte domenii.

Cum alegi KPI-urile potrivite pentru comerțul electronic?

Deși există multe valori online, nu toate vor fi esențiale pentru succesul afacerii tale. Când selectați KPI, concentrați-vă pe:

• Etapa de creștere: KPI-urile pe care le identificați vor fi diferiți, în funcție de faptul dacă afacerea dvs. se află în stadiul de pornire, creștere, extindere sau maturitate
• Obiective comerciale: alegeți valorile care vă susțin strategia de afaceri, performanța generală și rezultatul final
• Relevanța pentru afacerea dvs .: selectați KPI-uri care vă vor oferi informații semnificative și acționabile pentru modelul dvs. unic de afaceri

Deși nu există o abordare unică pentru toate, unele valori sunt considerate standardul de aur pentru majoritatea afacerilor online. Iată primele zece:

Rata de conversie

Fără îndoială, rata de conversie este considerată cel mai important KPI pentru comerțul electronic. Este numărul de vizitatori care fac o achiziție împărțit la numărul total de vizitatori ai site-ului dvs. Această măsurătoare este importantă în special dacă vindeți produse fizice. Urmărind rata de conversie, veți obține o mai bună înțelegere a strategiilor care funcționează și care nu.

Valoarea medie a comenzii

Deși există mai multe KPI-uri importante pentru comerțul electronic, valoarea medie a comenzii (AOV) este una dintre cele mai importante. AOV este suma medie de bani cheltuită de cumpărători pe tranzacție. Cu cât AOV este mai mare, cu atât puteți cheltui mai mult pentru achiziționarea de clienți. Prin urmare, creșterea AOV este una dintre cele mai eficiente modalități de a vă crește veniturile din comerțul electronic. De asemenea, vă ajută să valorificați oportunitățile de vânzare încrucișată și upselling.

Valoarea clientului pe durata de viață

Fără îndoială, unul dintre cei mai valoroși KPI este valoarea de viață a clientului (CLTV). Asta pentru că este singura măsurătoare care surprinde cel mai bine starea generală de sănătate a afacerii. Rata de conversie, AOV și rata de returnare a clienților sunt toate reflectate în CLTV. Când vă concentrați pe CLTV, creșteți valoarea fiecărui client prin îmbunătățirea experienței acestuia cu brandul.

Rata de retenție a clienților

Rata de retenție a clienților (CRR) este procentul de cumpărători care vă rămân clienți într-o anumită perioadă. Știați că studiile arată că costă de la 5x la 25x mai mult să achiziționați un client nou decât să păstrați unul existent? Și un studiu de la Harvard Business School a confirmat că doar o creștere de 5% a retenției ar putea crește profiturile oriunde de la 25% la 95%. Deci, nu există nicio îndoială că găsirea unor modalități de a obține mai multe afaceri de la clienții existenți este extrem de profitabilă și rentabilă. De aceea, succesul pe termen lung în comerțul digital este adesea atribuit CRR.

Rata de abandon al coșului de cumpărături (CAR)

Rata de abandon al coșului de cumpărături (CAR) se referă la procentul de cumpărători online care nu reușesc să finalizeze o achiziție după ce au adăugat un produs în coșurile lor de cumpărături virtuale. Acest KPI arată dacă strategia dvs. de conversie a vânzărilor are impactul dorit. Prin reducerea mașinii dvs., puteți genera cu ușurință mai multe venituri.

Randamentul investițiilor

Rentabilitatea investiției (ROI) măsoară valoarea rentabilității unei investiții în raport cu costul investiției. Acesta este un KPI popular folosit pentru a evalua cât de bine a funcționat o investiție. Pentru a obține o rentabilitate pozitivă a investiției, veți dori să continuați să îmbunătățiți rata de conversie, scăzând în același timp costul pe client potențial.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție al clienților (CAC) este unul dintre cei mai critici indicatori KPI al comerțului digital, dar trecuti cu vederea. Este suma cheltuită pentru a achiziționa clienți împărțită la numărul de clienți dobândiți. Înțelegerea CAC-ului dvs. vă ajută să determinați câți clienți doriți să obțineți într-o anumită perioadă, astfel încât să vă puteți aloca bugetul în consecință.

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) este suma de bani pe care o câștigați pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiți pentru promovare. ROAS măsoară eficiența unei campanii de publicitate digitală și ajută la determinarea modului de îmbunătățire a eforturilor de marketing viitoare.

Profit net

Deși această măsură este adesea trecută cu vederea, profitul net este un indicator clar al stării generale a magazinului dvs. online. Se calculează scăzând cheltuielile totale din veniturile totale. Lucruri precum reducerile, liniile de produse cu marjă scăzută și publicitatea pot avea un impact negativ asupra profitului net. Cu toate acestea, asigurându-vă că magazinul dvs. online este profitabil, veți putea investi într-o creștere durabilă.

Costul marfurilor vandute

Costul mărfurilor vândute (COGS) vă ajută să vă înțelegeți costurile de producție și producție. Cunoscut și sub denumirea de costul vânzărilor, se referă la costurile directe de producere a mărfurilor vândute de companie. COGS este calculat prin adăugarea inventarului de început la vânzări și apoi scăzând inventarul final. Este important să rețineți că valoarea COGS se va modifica în funcție de standardele contabile pe care le utilizați în calcul.

Trecerea masivă către comerțul digital este aici. Și având la dispoziție atât de multe valori de comerț electronic, poate fi greu să determinați care vă vor ajuta să mutați acul. Concentrându-vă pe cei mai critici KPI și urmărind tendințele acestora de-a lungul timpului, veți putea oferi o valoare mai mare clienților dvs., asigurând în același timp succesul afacerii pe termen lung.