Nu mai prietenii: vânzările și marketingul se aliniază pentru succesul B2B

Afacerile prosperă sau se clatine pe baza relațiilor cu clienții. Dacă clienții sunt mulțumiți, rezultatele sunt bune. Dacă clienții sunt nemulțumiți, creșterea și veniturile stagnează sau scad. Cei mai buni marketeri din industriile care se confruntă cu consumatorii înțeleg această dinamică delicată, așa că pun clientul în fruntea și în centrul tuturor. De asemenea, ei subscriu la obsesia clienților ca strategie de afaceri.

Dar ce necesită acea implicare a clientului în primul rând? Cum serviți cu adevărat clientul?

1. Experiențe unice, personalizate – clienții nu vor tolera marketingul unic
2. Angajament scalabil, omnicanal, pentru a încorpora întreaga gamă de canale digitale și pentru a permite mărcilor să transmită un mesaj coerent aceluiași client prin metodele lor preferate de implicare
3. Consolidați datele și tehnologia pentru a permite marketerilor orientați spre venituri mai multă agilitate, eficiență și capacitate de a servi clienții (și de a măsura rezultatele eforturilor lor).

Companiile care se confruntă cu consumatorii știu deja acest lucru, multe care investesc masiv în tehnologie și soluții pentru a îndeplini aceste așteptări.

Dar cum rămâne cu afacerile al căror public este o altă companie și cumpărătorul sau centrul de cumpărare desemnat al acestora?

Așteptările cumpărătorilor în conturi sunt, fără îndoială, la fel de stricte și exigente ca și așteptările consumatorilor, deoarece cumpărătorii sunt adesea influențați de propriile experiențe personale ca consumatori.

Cu toate acestea, multe companii încă presupun că soluțiile pentru implicarea clienților B2B trebuie să difere de soluțiile din domeniul consumatorilor.

Este timpul să schimbăm această presupunere.

Companiile pot oferi mai multe dintre experiențele excepționale ale clienților pe care le solicită cumpărătorii de afaceri și pot accelera rezultatele, combinând acoperirea și amploarea marketingului cu nota personală a angajamentelor de vânzări conduse de oameni.

Schimbarea așteptărilor consumatorilor înseamnă schimbarea așteptărilor cumpărătorilor B2B

La un nivel granular, nevoile unui consumator (de exemplu, cineva care dorește să cumpere o nouă pereche de pantofi) pot diferi de nevoile unui cumpărător de afaceri (de exemplu, un comerciant de magazin care dorește să cumpere pantofi pentru a-și stoca inventarul). Dar, în linii mari, așteptările sunt aceleași.

Ambii vor să fie tratați ca indivizi, nu numere dintr-o bază de date. Ambii se așteaptă la un proces de achiziție simplificat și flexibil, cu informații ample pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză. Și ambele vor să aibă interacțiuni 1:1 care să fie perfecte și consecvente pe toate canalele.

Cu alte cuvinte, pe măsură ce așteptările consumatorilor au evoluat, la fel au evoluat și așteptările cumpărătorilor B2B. Ca răspuns la aceste schimbări în așteptările cumpărătorilor, furnizorii trebuie să răspundă cu:

• Personalizare de-a lungul ciclului de viață de cumpărare
• Digitalizarea vânzărilor, comerțului și marketingului
• Consolidarea tehnologiei și a datelor pentru un marketing mai agil, bazat pe venituri

Aceste cerințe afectează atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing. Lucrând împreună și îndreptându-se către vânzarea în colaborare, companiile pot evolua mai rapid pentru a face față provocărilor.

Vânzări și marketing: mai bine împreună

Echipele de vânzări și marketing se confruntă adesea cu provocări și obiective comune în lumea de astăzi a angajării clienților B2B.

De fapt, prin reunirea proceselor de vânzări și de marketing, companiile sunt capabile să:

• Creați experiențe excepționale pentru clienți care accelerează ciclurile de tranzacții
• Generați mai multe venituri
• Produceți rezultate de afaceri măsurabile

Lupte de vânzări

O durere de bază resimțită de echipele de vânzări este legată de industria care evoluează rapid. Lexurile nu se mai construiesc doar lovind trotuarul sau zguduindu-se la târguri comerciale, iar ofertele nu mai trebuie să fie încheiate față în față într-o sală de consiliu cu o strângere fermă de mână.

Canalele digitale au schimbat total modul în care clienții potențiali descoperă și cercetează furnizori și fac achiziții.

Pe lângă aceasta, procesele avansate de vânzare au introdus complexități tehnice și operaționale. Furnizorii – care, potrivit lui McKinsey, „se confruntă, în general, cu un mediu mai complex, cicluri de tranzacții mai lungi, procese îndelungate de cerere de propuneri, implicarea multor furnizori, factori de decizie și influenți” în comparație cu afacerile B2C – văd nevoia tot mai mare de a digitaliza vânzările, comerțul, și interacțiunile de marketing ca o modalitate de a îmbunătăți eficiența și acoperirea eforturilor lor de implicare.

Pentru a accelera creșterea veniturilor, echipele de vânzări trebuie să răspundă și să depășească obiceiurile schimbătoare ale cumpărătorilor și complexitățile operaționale. Au nevoie de o soluție pentru a înțelege călătoria din ce în ce mai digitală a cumpărătorului și interacțiunile lor cu marketingul. De asemenea, trebuie să eficientizeze procesele repetitive și consumatoare de timp care încetinesc ciclul de vânzări.

Necazurile de marketing

Echipele de marketing de pretutindeni se confruntă cu bugete în scădere, dar cu mai multe responsabilități. Li se cere să se alinieze cu mai multe echipe din cadrul organizației, să mărească sofisticarea marketingului lor 1:1, să facă acest lucru la scară și să-și demonstreze capacitatea de a obține rezultate măsurabile - totul cu mai puține resurse și oameni.

Problema este că, în timp ce practicienii de marketing orientați spre consumator sunt de obicei capabili să facă corelații directe între eforturile lor și dolarii cheltuiți rezultați, nuanțele vânzării către companii fac ca echipele de marketing să demonstreze că ceea ce fac îmbunătățește rezultatul de bază. .

Potrivit eMarketer, 41% dintre profesioniștii în marketing B2B au spus că cea mai dificilă măsură pentru ei de măsurat a fost „vânzările și veniturile atribuite marketingului” – deasupra oricărei alte valori identificate în sondajul sursă. Nu departe în urmă a fost „Rentabilitatea investiției în marketing” de 33%. În mod clar, atribuirea veniturilor este o provocare pentru marketeri.

Fără vizibilitate asupra impactului marketingului asupra veniturilor, companiile nu pot evalua dacă marketingul lor funcționează. Chiar dacă aceste afaceri sunt suficient de dezvoltate pentru a încorpora personalizarea și digitizarea în mixul de marketing, vor avea nevoie de informații și analize bazate pe date pentru a ști dacă acele elemente accelerează de fapt rezultatele afacerii.

Atât vânzările, cât și marketingul au nevoie de o soluție pentru a genera venituri și pentru a accelera rezultatele afacerii. În cele din urmă, acest lucru se reduce la capacitatea de a implica mai mulți cumpărători cu experiențe excepționale – la scară.

Aceasta reprezintă o oportunitate unică — în loc să lucreze în siloz sau chiar în paralel, echipele de vânzări și marketing pot fi integrate pentru a-și aduce procesele împreună. Prin implicarea în colaborare a contului, companiile pot îmbunătăți performanța vânzărilor, pot stimula implicarea clienților b2B și pot genera venituri.

Integrarea vânzărilor și a marketingului pentru a genera venituri

Pe termen lung, prin aducerea în comun a datelor și proceselor de vânzări și de marketing, cumpărătorii primesc interacțiuni mai personalizate și mai coerente pe parcursul ciclului de vânzări, iar afacerea în ansamblu va beneficia.

Angajamentul colaborativ al contului se referă la vânzările și marketingul care lucrează împreună ca o singură voce coerentă și acționează după o viziune unificată a cumpărătorului, indiferent de echipa care conduce implicarea.

Este, de asemenea, despre accelerarea ciclurilor de vânzări fără a compromite calitatea serviciului sau implicarea și îmbunătățirea capacității marketingului de a demonstra rentabilitatea investiției în medii complexe de vânzare.

Să ne uităm la câteva moduri prin care o abordare colaborativă a implicării contului poate accelera rezultatele afacerii.

Vedere unificată a clientului

Echipele de vânzări și marketing caută să angajeze aceiași cumpărători. Dacă aceste echipe sunt izolate și dacă datele pe care le folosesc sunt fragmentate, nu vor vedea cumpărătorii în același mod. Rezultatul sunt călătorii dezbinate ale cumpărătorilor, care pot duce la nemulțumiri sau la oportunități ratate.

Angajamentul colaborativ al contului permite o vizualizare comună a activităților de implicare și a datelor despre cont, contact și comenzi de vânzări - asigurând călătorii conectate și fără întreruperi ale cumpărătorilor. Cu vânzările și marketingul aliniate și aceste seturi de date critice complet integrate, puteți oferi cumpărătorilor experiențe relevante, personalizate în context în toate punctele de contact.

Marketing scalabil, vânzări mai rapide

O soluție de implicare a contului ar trebui să permită agenților de marketing să utilizeze automatizarea și să conducă programe de marketing omnicanal 1:1 pentru a crește eficiența operațională și viteza tranzacțiilor. În esență, salvați echipa de vânzări de sarcini repetitive și manuale care le încetinesc. De asemenea, le permiteți să se implice mai inteligent, într-un mod personalizat și relevant, prin canale pe care în mod normal nu au capacitatea de a le accesa.

Adăugați datele potențiale de la echipa de marketing și acum lucrați cu clienți potențiali de calitate superioară, ceea ce crește și viteza tranzacțiilor. În plus, cu automatizarea care face o parte din sarcinile grele, vă puteți scala interacțiunile de vânzări 1:1.

Interacțiuni personalizate de vânzări

Fie că este vorba de angajamente conduse de vânzări sau de angajamente de marketing, îndeplinirea așteptărilor cumpărătorilor necesită interacțiuni relevante și personalizate. O soluție unificată care reunește vânzările și marketingul vă permite să creșteți angajamentul general folosind campanii de marketing colaborativ.

De exemplu, puteți implica mai multe persoane de contact cu comunicări personalizate care par să vină direct de la reprezentantul contului persoanei de contact, astfel încât persoana de contact să simtă întotdeauna că primește o experiență umană personalizată în mod unic... chiar dacă este vorba de comunicare digitală.

Puterea implicării contului de colaborare

Orice companie care crede că și-a perfecționat deja arta implicării clienților și a conținutului pentru a rămâne cu ceea ce a funcționat în trecut va avea o trezire grosolană. La fel cum clienții se schimbă în mod constant, la fel sunt și strategiile folosite pentru a-i implica.

Dacă companiile doresc să implice mai mulți cumpărători și să genereze mai multe venituri, trebuie să se transforme. Angajamentul colaborativ al contului dintre vânzări și marketing este modul în care cele mai bune companii realizează această transformare.

Cu o soluție unificată, aceștia sunt mai bine echipați să ofere cumpărătorilor mai multe experiențe 1:1, să extindă implicarea pe toate canalele și să se consolideze într-un mod care îi face mai agili și mai eficienți – toate acestea conducând la rezultate de afaceri mai rapide.