De ce este mai bine să obțineți o plată în avans pentru afacerea dvs. independentă

Fluxul de numerar este una dintre cele mai mari probleme cu care se luptă independenții și proprietarii de afaceri mici. Din fericire, mai mulți oameni adoptă structuri de plată în avans în economia gig.

Deși nu este o soluție sigură împotriva clienților fără scrupule, plățile în avans reduc problemele de flux de numerar cu care se confruntă majoritatea independenților și a întreprinderilor mici.

Articolul de astăzi va explora totul despre plățile în avans și modul în care acestea sunt benefice pentru freelanceri și antreprenori. De asemenea, vom împărtăși câteva sfaturi utile despre cum puteți negocia prima plată în avans.

Ce înseamnă plata în avans?

Plata în avans este o formă de tranzacție în care clientul plătește un depozit sau plata integrală a unui serviciu care nu a fost încă livrat. De exemplu, în calitate de designer sau copywriter independent, ați putea cere clienților potențiali să facă o plată/depunere parțială pentru serviciile dumneavoastră înainte de a livra produsul final.

Tranzacțiile inițiale sunt folosite în multe industrii, dar s-au dovedit a fi deosebit de utile în economia independentă. Potrivit unui sondaj realizat de Freelance Union, aproximativ 71% dintre freelanceri se luptă să fie plătiți. Același sondaj a raportat că freelancerii neplătiți pierd în medie 6.000 USD anual.

Adoptarea unui sistem de plată în avans este una dintre puținele tehnici care pot ajuta freelancerii să fie plătiți. Descurajează clienții duși și sporește angajamentul oricăror clienți care vin la bord.

Acestea fiind spuse, antreprenorii solo și freelanceri trebuie să fie inteligenți atunci când implementează sistemul de plată în avans. De exemplu, a cere o plată integrală în avans pentru un proiect major este riscantă. Asta nu face decât să sperie potențialii clienți, în funcție de proiectul în cauză.

Aveți nevoie de mai mulți clienți?

Obțineți mai multă muncă independentă cu cartea noastră GRATUITĂ: 10 clienți noi în 30 de zile . Introduceți adresa dvs. de e-mail mai jos și este totul a dumneavoastră.

Descarcă acum

Prin urmare, trebuie să structurați un sistem de plată în avans care să funcționeze pentru ambele părți. Un anumit procent din plata totală plătită în avans funcționează de obicei pentru majoritatea proiectelor.

Când este necesară o plată în avans și cum să solicitați una

Nu trebuie să solicitați plăți în avans în fiecare proiect. Este mai logic să începeți proiectul în unele situații înainte de a solicita plata. De exemplu, cu proiecte mai mici care costă mai puțin de 100 USD, finalizarea proiectului înainte de facturarea clientului este mai sensibilă.

În mod similar, atunci când lucrați cu companii Fortune 500, obținerea unui depozit poate dura mult timp din cauza naturii birocratice a unor astfel de afaceri. Asta înseamnă că s-ar putea să pierzi prea mult timp în așteptarea plății, lăsându-ți un interval de timp și mai scurt pentru a finaliza proiectul propriu-zis.

Prin urmare, este mai bine să lucrați la proiect fără nicio depunere în astfel de cazuri. În plus, din moment ce lucrați cu companii cunoscute, este sigur să presupunem că acestea vă vor onora contractul.

Cel mai bun moment pentru a cere plata în avans este atunci când lucrați la proiecte mari, cum ar fi copywriting cărți, crearea de software sau aplicații complexe, derularea campaniilor SEO etc.

Astfel de proiecte necesită multă muncă din partea dvs. și de aceea aveți nevoie de o anumită formă de angajament din partea clientului. Consultați ultimul rând din acest fragment din contractul unui designer independent:

Dar, este imperativ să ceri cu înțelepciune plata inițială. În primul rând, puteți solicita un anumit procent din plata integrală. Majoritatea freelancerilor cer depozite de 25 până la 50%.

Un client care cheltuiește atâția bani în avans este probabil să-și onoreze contractul până la sfârșit. Dacă nu o fac, nu veți pierde atât de mulți bani cât ați avea dacă ați lucra fără niciun depozit.

O altă tehnică este de a împărți proiectul în numeroase secțiuni. De exemplu, dacă scrieți conținut pentru o marcă de comerț electronic, puteți împărți munca în mai multe secțiuni. În mod similar, puteți împărți un proiect de web design sau un proces de dezvoltare software în mai multe secțiuni. Apoi, cereți clientului să plătească în avans pentru fiecare secțiune.

Nu fiecare client va fi dispus să plătească totul în avans fără să vadă produsul final. Dacă este cazul, solicitați plata în avans pentru primele două secțiuni ale proiectului și efectuați plata finală odată cu livrarea produsului finit.

Beneficiile obținerii unei plăți în avans

Poate cel mai semnificativ beneficiu al solicitării plăților în avans este că reduceți riscul de a pierde totul dacă un client nu respectă contractul. Iată câteva dintre celelalte beneficii despre care trebuie să știți:

Construiește încredere

Solicitarea plăților în avans ajută la construirea încrederii între dvs. și client. Acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de clienți noi.

Dacă ați mai lucrat deja cu un client, este posibil să nu fie necesară solicitarea unui avans, deoarece ați creat deja un raport cu acesta. Cu toate acestea, dacă solicitați plăți în avans de la clienții existenți, cei mai mulți dintre aceștia vor plăti deoarece sunt deja familiarizați cu munca și reputația dvs.

Pe de altă parte, a face față cu clienți noi este dificil, deoarece niciuna dintre părți nu este familiarizată cu cealaltă. În calitate de liber profesionist sau antreprenor individual, îți va face griji că nu fii plătit pentru munca ta grea. Între timp, clienții noi sunt, de asemenea, precauți față de liber profesioniști care solicită o plată în avans și oferă servicii substandard sau nu reușesc să livreze cu totul.

Aici depozitele ajută la construirea bazei unei relații de lucru de succes. Când un client plătește un procent din plata totală în avans, sunt șanse să onoreze întregul contract. În mod similar, majoritatea clienților vor considera plățile în avans rezonabile cu câteva explicații din partea dvs.

Luați-o ca pe un semn de avertizare dacă un client pare reticent să plătească un depozit pentru proiect, în ciuda multiplelor asigurări.

Menține clientul implicat

Plățile în avans au o modalitate de a vă ajuta să obțineți atenția clientului. Un client care investește între 25 și 50% într-un proiect este înclinat să rămână angajat și să se asigure că aveți tot ce aveți nevoie pentru a finaliza proiectul la timp.

Pe de altă parte, clienții care nu au plătit nimic pentru un proiect sunt probabil să fie mai puțin implicați. Asta ar putea însemna răspunsuri mai lente și, în general, o comunicare slabă. Asta poate fi frustrant. Mai mult, este mai greu să duci la bun sfârșit un proiect atunci când clientul este lent în a furniza răspunsurile și resursele de care ai nevoie pentru job.

Îmbunătățește fluxul de numerar

Potrivit US Bank, 82% dintre companii eșuează din cauza problemelor fluxului de numerar. Întreprinderile mici conduse de solopreneurs sunt de obicei cele mai afectate.

Aceeași problemă o întâmpină și freelancerii implicați în proiecte pe termen lung. Să presupunem că dezvoltați un activ digital complex, cum ar fi o aplicație, care poate dura două sau mai multe luni. Este mult timp de alocat unui singur proiect fără a primi nicio plată.

Mai rău, dacă finalizați proiectul și clientul nu plătește imediat, puteți ajunge să cheltuiți și mai mult timp și resurse pentru a vă urmări cotizațiile.

Toate acestea vă fac mai greu să vă scalați practica. De aceea, plățile în avans sunt esențiale, mai ales în cazul proiectelor pe termen lung. Pe lângă faptul că vă oferă o plasă de siguranță, acestea vă sporesc și lichiditatea, ceea ce vă ajută să mențineți operațiunile bune.

Vă ajută să acoperiți cheltuielile din buzunar ale proiectului

Deși unele concerte independente nu au cheltuieli, unele proiecte pot necesita software special, forță de muncă suplimentară și alte cheltuieli. Plățile în avans vă sporesc lichiditatea, făcându-vă mai ușor să faceți față oricăror astfel de cheltuieli pe măsură ce apar.

Dacă proiectul la care lucrați are cheltuieli din buzunar, utilizați-l în negocieri pentru a obține o plată în avans. Majoritatea clienților îl vor considera rezonabil.

Cum să negociezi obținerea unei plăți în avans

Negocierea primei plăți în avans este de obicei o provocare. Cu toate acestea, întreaga experiență devine mai ușoară cu cât o faci mai mult.

Oferă suficiente asigurări

Una dintre cele mai bune modalități de a vinde clienți noi în sistemul dvs. de plată în avans este oferirea de asigurări suficiente. La urma urmei, clienții sunt la fel de precauți ca și dvs. să-și piardă investițiile.

Deci, ce fel de asigurări ar trebui să oferiți? Mai întâi, discutați despre termenul limită și spuneți clientului că proiectul va fi finalizat până la data stabilită. Nu numai atât, dar ar trebui să îl scrieți în contract.

În al doilea rând, mențineți o comunicare optimă cu clientul pe tot parcursul proiectului. Răspundeți la timp la întrebările lor și oferiți actualizări frecvent.

Luați în considerare crearea mai multor etape pentru fiecare proiect. Spuneți clientului despre aceste etape înainte de începerea proiectului. Atașați un interval de timp pentru fiecare etapă, apoi țineți clientul informat de fiecare dată când atingeți reperele.

Altceva pe care l-ați putea lua în considerare este o politică de rambursare. O garanție scrisă de rambursare a banilor facilitează vânzarea de noi clienți în baza politicii dvs. de plată în avans. Le oferă liniște sufletească să știe că nu au nimic de pierdut dacă nu reușiți să livrați munca.

Gândiți-vă la aceasta ca la primele etape ale unei hărți a călătoriei clienților, în care trebuie să creșteți gradul de conștientizare și încredere cu compania înainte de a încheia afacerea.

Fii profesionist cu prezentarea ta

Este posibil ca clienții să adopte un sistem de plată în avans atunci când vă conduceți afacerea în mod profesional. Optimizarea profilurilor dvs. online este un loc minunat de început.

Amintiți-vă că trăim în era informațională în care este atât de ușor să obțineți detalii despre oricine online. Un client poate verifica rapid profilurile dvs. online înainte de a vă contacta. În cazul în care profilurile dvs. arată incomplet, clientul va fi mai reticent în a plăti un depozit.

Pe partea bună, dacă ți-ai optimizat profilul LinkedIn și site-ul web personal și ai recenzii excelente pe platforme independente precum Yelp și TrustPilot, este posibil ca clienții potențiali să te respecte pe tine și modul tău de a face afaceri.

Dar nu se oprește online. Trebuie să te comporți profesional, chiar și atunci când comunici cu clientul. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta:

• Îmbrăcați-vă profesional: acest lucru este esențial atunci când desfășurați interviuri video sau când vă întâlniți cu clientul în persoană.
• Fii punctual: Prezintă-te la timp la interviu și fii pregătit să răspunzi la întrebări legate de proiect.
• Aflați eticheta prin e-mail: Cele mai multe dintre corespondențele dvs. cu clientul sunt probabil prin e-mail, așa că, învățați câteva etichete prin e-mail. Asigurați-vă că răspundeți la e-mailuri la timp, folosind un limbaj formal, fără greșeli de scriere.
• Minimizați distragerile: acest lucru este esențial, mai ales în timpul apelurilor telefonice și al conferințelor video.

Altceva pe care nu vrei să-l ignori este rețelele sociale. Unii clienți vă pot verifica rețelele sociale atunci când efectuează cercetări de fundal. Prin urmare, faceți ordine conturile de socializare, în special Facebook și Twitter.

Creați un sistem flexibil de plată în avans

Există trei tipuri comune de sisteme de plată în avans utilizate de antreprenori soli și liber profesioniști.

100% în avans

În primul rând, aveți plata integrală în avans. Prin acest acord, clientul plătește 100% din plată în avans. Deși este potrivit pentru freelanceri, veți constata că foarte puțini clienți sunt dispuși să plătească 100% din plată fără a inspecta produsul final.

O altă problemă cu plățile în avans 100% este că clienții pot introduce cerințe noi, crezând că sunt acoperiți de plata inițială. De exemplu, ei vă pot cere să adăugați o funcție nouă la aplicația pe care o dezvoltați.

Prin urmare, dacă lucrați cu un sistem de plată în avans 100%, adăugați o clauză de declinare a răspunderii în termenii dvs. de plată conform căreia orice sarcini care nu sunt incluse în acord vor trebui plătite separat, cunoscută și sub denumirea de sfere de aplicare.

Plăți de depozit

Cealaltă formă de plată în avans implică plățile de depozit. Este o structură destul de simplă în care clienții plătesc un anumit procent din suma totală în avans.

Plăți de referință

În cele din urmă, avem sistemul de repere. Clientul va plăti o anumită sumă de fiecare dată când atingeți o etapă convenită. Deci, de exemplu, puteți primi prima plată după crearea unui prototip de aplicație.

Deci, cu care dintre cele trei opțiuni ar trebui să lucrați? Trucul este să alegeți sistemul potrivit în funcție de circumstanțele dvs. De exemplu, puteți determina rapid unul dintre clienții tăi fideli să plătească 100% în avans. Cu toate acestea, este greu să vinzi aceeași politică unui client nou. Prin urmare, luați în considerare un sistem de depozit sau bazat pe etape atunci când negociați cu noi clienți.

Un alt lucru de luat în considerare este domeniul de aplicare al proiectului. Puteți obține un depozit sau o plată în avans de 100% dacă este un proiect mic.

Cu toate acestea, plățile de referință sunt de obicei cea mai bună opțiune pentru proiectele pe termen lung. Vă asigură că obțineți un flux de numerar consistent, care vă permite să vă concentrați mai puțin pe urmărirea plăților în avans și mai mult pe livrarea produsului la timp. De asemenea, este mai ușor să vinzi o astfel de politică clienților cu proiecte mai mari.

Prin urmare, concluzia este că nu ar trebui să vă legați de o singură structură de plată în avans. În schimb, analizați fiecare proiect și ajustați sistemul în consecință.

Aflați cum să faceți o ofertă convingătoare

Prezentarea politicii dvs. de plată în avans poate afecta foarte mult modul în care clienții reacționează la aceasta. Prin urmare, pe lângă explicarea de ce sistemul este necesar clientului, trebuie să îl prezentați și strategic. O modalitate de a face acest lucru este prin a face o ofertă în cadrul politicii.

Să presupunem, de exemplu, că doriți să taxați un client cu 5.000 USD pentru un proiect. În loc să citați acea cifră clientului, creșteți-o cu aproximativ 10% (asigurați-vă că este o cifră rezonabilă). Asta ar aduce totalul la 5.500 de dolari.

Apoi, atunci când negociați plata în avans cu clientul, spuneți-i că veți oferi o reducere de 10% dacă efectuează o anumită plată în avans care vă avantajează. Acest lucru ar trebui să stimuleze clientul să accepte oferta dvs.

Alte trei structuri de plată

Există trei structuri comune de plată în industria gig-urilor; structuri de plată pe oră, fixă ​​sau pe bază de livrabil și cu reținere. Fiecare structură are diverse argumente pro și contra, cu care trebuie să vă familiarizați înainte de a alege oricare dintre ele.

Plăți pe oră

În cadrul acestei structuri, veți conveni asupra unui anumit tarif orar cu clientul dumneavoastră. Prin urmare, veniturile dvs. ar crește pe măsură ce petreceți mai multe ore pe proiectul clientului. Unii clienți pot solicita, de asemenea, utilizarea instrumentelor de urmărire a timpului pentru a vă asigura că vă dedicați orele conform acordului.

Deoarece nu este un contract fix, tarifele orare vă oferă mai multă flexibilitate. De exemplu, poți alege să lucrezi la un proiect separat dacă primești o ofertă mai bună de la un alt client.

Dezavantajul, însă, este să preziceți că veniturile dvs. pot deveni dificile. Amintiți-vă, ați convenit doar cu privire la tariful orar și nu neapărat asupra domeniului de lucru. Prin urmare, clientul poate alege să renunțe la contract în orice moment.

Plăți fixe

După cum sugerează și numele, plățile în cadrul acestei structuri sunt fixe și nu depind de timpul petrecut sau de cantitatea de muncă efectuată. Veți negocia cu clientul pentru acea sumă fixă ​​și veți defini „produsul finit” care urmează să fie livrat.

Există diferite moduri de a calcula ratele de plată fixe. De exemplu, într-un concert de copywriting, puteți utiliza rata pe cuvânt pentru a găsi plata fixă ​​totală. Deci, dacă tariful dvs. este de 0,1 USD pe cuvânt, îl puteți mări pentru a găsi costul total pentru fiecare concert de scris.

Alternativ, puteți utiliza tariful orar pentru a calcula suma fixă ​​de plată. Să presupunem că tariful standard pe oră este de 18 USD. Apoi veți calcula durata necesară pentru a finaliza proiectul dat și o veți înmulți cu rata orară. Deci, dacă un program de dezvoltare de software ar dura 200 de ore, plata fixă ​​ar fi de 18 USD X 200 = 3600 USD.

Lucrul bun despre plățile fixe este că puteți estima cu ușurință cât ați câștiga din fiecare proiect. De asemenea, este mai ușor să negociezi plata în avans atunci când ai o sumă fixă.

Pe de altă parte, erorile minore de calcul pot duce la pierderi semnificative. De exemplu, dacă subestimați timpul necesar pentru a crea un anumit software, proiectul se poate derula peste termenul limită și nu veți primi nicio compensație pentru orele suplimentare.

Reținere

Structura de plată cu reținere combină mai multe elemente ale sistemelor de plată fixă ​​și orară. În primul rând, veți conveni cu clientul asupra unei rețineri fixe pentru fiecare lună sau săptămână.

De exemplu, vă pot plăti o reținere lunară de 800 USD. Veți fi de așteptat să dedicați o anumită perioadă de timp clientului în fiecare lună. Puteți configura un sistem de factură recurentă pentru a rămâne la curent cu plățile de reținere.

Dacă clientul necesită mai mult timp de la dvs. decât durata convenită, va trebui să plătească pentru orele suplimentare separat (de obicei, se face la un tarif orar).

O structură de plată cu reținere este ideală din mai multe motive. În primul rând, oferă un flux de numerar previzibil, care ar trebui să vă ofere mai multă siguranță și liniște sufletească. În al doilea rând, vă va ajuta să construiți relații solide de lucru cu clienții.

Începeți să colectați plăți în avans!

Prea mulți independenți și antreprenori solo pierd bani din cauza clienților care nu își onorează contractele. Un sistem de plată în avans este una dintre puținele modalități eficiente de a elimina astfel de clienți.

Vă ajută să identificați clienți dedicați și dispuși să plătească pentru munca dvs. grea. Cel mai important, vă oferă liniștea sufletească care vine cu un flux de numerar consistent, care vă poate ajuta, de asemenea, să vă extindeți afacerea.

Am împărtășit câteva sfaturi despre negocierea plăților în avans în acest articol. În primul rând, oferă suficiente asigurări clienților tăi. În al doilea rând, fiți profesioniști în modul în care vă conduceți afacerea. Asigurați-vă că profilurile dvs. online sunt prezentabile și că eticheta dvs. este potrivită.

În al treilea rând, construiți sisteme de plată flexibile. Asigurați-vă că ajustați aceste sisteme în funcție de proiectul sau clientul cu care aveți de-a face. În cele din urmă, stimulați clienții să îmbrățișeze sistemul dvs. de plată în avans prin introducerea unei oferte.

Având toate aceste sfaturi la îndemână, suntem încrezători că acum aveți ceea ce este necesar pentru a implementa un sistem de plată în avans în practica dumneavoastră de liber profesionist.

Continuă conversația...

Peste 10.000 dintre noi poartă conversații zilnice în grupul nostru gratuit de Facebook și ne-ar plăcea să te vedem acolo. Alăturaţi-ne!

Jimmy Rodriguez este COO al Shift4Shop, o soluție de comerț electronic complet gratuită, de nivel enterprise. El este dedicat să ajute comercianții cu amănuntul de pe internet să reușească online, dezvoltând strategii de marketing digital și experiențe de cumpărături optimizate care generează conversii și îmbunătățesc performanța afacerii.
Citește mai multe de la Jimmy.