Vânzarea bazată pe valoare: ce este și cum se face
Publicat: 2024-03-27
- 22 februarie 2024
Cuprins
Vânzarea bazată pe valoare vă pune clienții și nevoile lor în prim-plan. Această metodă de vânzare se concentrează pe sublinierea valorii pe care clienții o vor primi de la produsul sau serviciul dvs., făcând astfel prețul să pară mai puțin important și contribuind la reducerea fricii de schimbare.
Vânzarea bazată pe valoare devine o tactică de vânzare din ce în ce mai importantă – Forrester prezice că în 2020, „cele mai mari 10% dintre CMO-uri își vor extinde rolul în numele valorii clienților”.
Deci, haideți să vedem ce este vânzarea bazată pe valoare și cum o puteți utiliza pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.
Ce este vânzarea bazată pe valoare?
Atunci când iau în considerare un produs sau serviciu, clienții vor cântări de obicei prețul ca unul dintre factorii principali în decizia lor, dar o variabilă poate fi și mai importantă: valoarea pe care o vor primi din achiziție.
Atâta timp cât bugetul le permite, prețul pe care un client este dispus să îl plătească este o reflectare directă a percepției sale asupra valorii.
Deci, ce este mai exact valoarea? În cuvintele lui Warren Buffett, „prețul este ceea ce plătești. Valoarea este ceea ce primești.” Cu toate acestea, deoarece valoarea este dificil de cuantificat, ea este rar menționată în propuneri sau exemplare de vânzare.
Vânzarea bazată pe valoare înseamnă să te concentrezi pe această variabilă mai abstractă și să te concentrezi pe modul în care poți oferi valoare clienților tăi. Arată-le că produsul tău îi va ajuta să-și atingă obiectivele, indiferent dacă asta înseamnă o productivitate mai bună, un sentiment de stil de viață de lux etc.
Nu este întotdeauna vorba de a-ți învinge concurenții oferind cel mai mic preț. Când utilizați vânzarea bazată pe valoare, vă puteți concentra mai puțin pe preț, deoarece oamenii vor fi în general dispuși să plătească o primă pentru o valoare percepută mai mare.
Făcut corect, acest proces poate duce la o creștere substanțială a cantității de venituri realizate pe vânzare și poate ajuta, de asemenea, la crearea unor relații pe termen lung. Odată ce clienții înțeleg valoarea pe care o primesc de la produsul sau serviciul dvs., vor dori să se întoarcă la dvs. în loc să caute pur și simplu cea mai ieftină opțiune disponibilă.
6 principii cheie ale vânzării bazate pe valoare
Vânzarea bazată pe valoare nu este un hack de vânzări pe care îl puteți împinge pe clienți să încheie mai multe oferte. Este exact opusul – un proces pe termen lung care implică să te gândești, să asculți și să înveți de la clienții tăi pentru a le satisface mai bine nevoile.
Iată șase principii cheie pentru a începe eficient să utilizați vânzările bazate pe valoare.
Ascultă-ți clienții
Înțelegerea unde se află valoarea începe cu ascultarea nevoilor, temerilor și dorințelor clienților. Nu există o soluție „unică pentru toate” – dacă încerci să fii totul pentru toată lumea, nu vei ajunge să adaugi valoare pentru nimeni.
Pentru a vinde pe baza valorii și a maximiza utilitatea a ceea ce vindeți, concentrați-vă pe piața țintă și lucrați pentru a înțelege unde și cum se potrivește produsul sau serviciul dvs. cu ceea ce își dorește clientul.
Mulți agenți de vânzări se mândresc cu capacitatea lor de a vorbi. Dar când vine vorba de vânzarea bazată pe valoare, cei mai buni agenți de vânzări sunt ascultători grozavi. Pentru a construi relații pe termen lung bazate pe valoare, trebuie să vă cunoașteți clientul ca individ. Faceți-vă timp pentru a identifica nevoile și dorințele lor și arătați clar cum produsul sau serviciul dvs. satisface aceste nevoi.
Această abordare vă va permite să transmiteți întreaga valoare a ofertei dvs. în funcție de circumstanțele și obiectivele lor particulare decât de prețul pe care sunt dispuși să-l plătească.
Vinde experiențe, nu produse
Nu contează dacă vindeți un produs fizic cu specificații definite sau un serviciu intangibil. Clienții cumpără experiențe, nu produse.
De exemplu, un client care cumpără un bagaj de ultimă generație nu cumpără doar cel mai bun depozit pentru hainele sale. În realitate, ei cumpără (indiferent dacă știu sau nu în mod conștient) un stil de viață plin de farmec, orientat spre călătorii. Același lucru este valabil și pentru clienții de afaceri care achiziționează servicii profesionale care le vor face viața mai ușoară și afacerile lor mai eficiente.
Când un client vede beneficiul experiențial sau rezultatul final al ceea ce vindeți, valoarea produsului sau serviciului crește în consecință. Vor fi mai investiți în ofertă, iar prețul nu va conta la fel de mult. Acest lucru, la rândul său, înseamnă mai puțină tocmeală și o probabilitate mai mare de a închide vânzarea.
Luați-vă timp și căutați beneficii comune
Nimănui nu-i place să simtă că i se vinde tot timpul. Pentru primul agent de vânzări cu valoare, argumentul de vânzare este ceva care urmează unei demonstrații de valoare, mai degrabă decât primul lucru pe care îl aude un client. Aceasta înseamnă să câștigați cunoștințe și încredere de la clienții potențiali înainte de a încerca să vă vindeți produsul.
Limitați e-mailurile de vânzări sau paginile de destinație și concentrați-vă pe afișarea valorii inerente a ceea ce vindeți. Luați o pagină din manualul de marketing al influențelor – influencerii arată în mod autentic cum folosesc produsele/serviciile în viața de zi cu zi. Aceste tipuri de reclame nu arată ca reclame, motiv pentru care sunt atât de eficiente.
Vânzarea bazată pe valoare înseamnă, de asemenea, trecerea de la o mentalitate cu sumă zero la una cu sumă pozitivă. În acest model de vânzări, colaborarea dintre prospect și vânzător ar trebui să aibă ca rezultat ceva mai mare decât doar o persoană să ia ceva de la alta.
Din nou, concentrați-vă pe modurile în care produsul sau serviciul dvs. aduce valoare clienților dvs. și lucrați pentru a construi o relație reciproc avantajoasă.
Începeți să educați
Nu vă puteți aștepta ca clienții să creadă pur și simplu că produsul sau serviciul dvs. este necesar – trebuie să le demonstrați. Educând clienții, le arăți, de asemenea, că ești un expert pe o anumită temă și le construiești încredere.
Primul pas al unui client în procesul de cumpărare este adesea o încercare de a învăța cum să rezolve o problemă. Cercetările arată că 6 din 10 clienți văd postările de blog ca fiind valoroase în primele etape ale călătoriei cumpărătorului, dar numai dacă conținutul este pur educațional – 96% dintre clienți cred că conținutul ar fi mai bun fără mesaje de vânzări.
Luați Mailshake ca exemplu. Vindem software de implicare în vânzări, dar avem și o mulțime de resurse gratuite sub formă de postări pe blog, manuale și cursuri video. Chiar dacă un cititor nu are nevoie de ceea ce vindem acum, dacă caută acest tip de software în viitor, probabil că se va gândi la Mailshake pentru că am construit o bază de încredere.
Urmărește Competiția
Cu vânzarea bazată pe valoare, cunoașterea propriilor produse sau servicii nu este suficientă. De asemenea, trebuie să fii un expert în ceea ce vând concurenții tăi.
Înțelegerea specificului a ceea ce fac concurenții vă va ajuta să vă diferențiați produsul. Un concurent care își scădea prețurile nu înseamnă că trebuie să intri într-un război al prețurilor până la capăt - află cum poți oferi mai multă valoare și transmite asta potențialilor clienți
Adu dovezi
Clienților le place să te audă vorbind despre produsul tău, dar întotdeauna vor avea mai multă încredere în alți clienți. Cel mai bun tip de dovadă că produsul sau serviciul dvs. oferă valoarea pe care pretindeți că o va avea sunt mărturiile pozitive ale clienților de la oameni reali.
Colectați feedback pozitiv de la clienții actuali și prezentați-i în mod vizibil pe materialele de vânzare. Compilați studii de caz de la clienții care au avut succes folosind produsul sau serviciul dvs.
În plus, lucrați la construirea unei comunități în jurul produsului sau serviciului dvs. pentru a construi dovezi sociale, ceea ce este incredibil de important pentru vânzarea bazată pe valoare. De exemplu, folosiți rețelele sociale pentru a începe un forum în care clienții dvs. pot discuta problemele și soluțiile legate de produsul dvs.
Pentru unele produse, perioadele de încercare sau garanțiile de rambursare a banilor reprezintă o altă modalitate de a reduce riscul perceput pentru clienți, care este cheia pentru maximizarea valorii.
Concluzie
Pentru echipele de vânzări care doresc să obțină avantaj în fața concurenței într-un mediu în schimbare, vânzarea bazată pe valoare este o investiție pe termen lung care poate aduce dividende practicienilor dedicați.
În esență, vânzarea bazată pe valoare înseamnă să-i facă pe clienți să simtă că fac o investiție utilă, mai degrabă decât doar o achiziție. Efectuat corect, acest tip de vânzare înseamnă un angajament personalizat și de durată de a oferi clienților valoare maximă și de a primi rambursare maximă în schimb.
