Ce își doresc cumpărătorii și vânzătorii: generația Z și așteptările mileniilor

Vânzările se referă la zdrobirea cotei, nu? Este o carieră bazată pe compensații în care oamenii își schimbă adesea locul de muncă pentru mai mulți bani sau pentru o șansă mai mare de succes. Majoritatea directorilor de vânzări cu care am vorbit menționează potențialul de câștig și dorința de a avea succes financiar ca motivatori de top pentru organizațiile lor de vânzări.

Dar când vine vorba de vânzătorii mileniali și din generația Z, datele sugerează că le pasă mai mult decât recompensele monetare. Ei doresc să lucreze pentru o organizație care nu numai că îi sprijină, dar încearcă în mod activ să-și facă joburile mai simple, satisfăcătoare și plăcute. Cu alte cuvinte, le pasă de experiența lor.

Cumpărătorii din aceste generații native digitale împărtășesc așteptări similare. Ei doresc experiențe excepționale și procese fluide și simplificate.

De ce au nevoie companiile pentru a atrage și reține acești cumpărători și vânzători? Hai să aruncăm o privire.

Pentru vânzători, munca imită viața

Cu toții suntem activați digital în viața noastră de zi cu zi și un segment din ce în ce mai mare al forței de muncă a crescut într-o lume digitală, în care informațiile sunt disponibile gratuit și ușor de găsit.

În calitate de consumatori, ne-am obișnuit cu instrumentele și tehnologia care ne fac viața mai ușoară și mai productivă. În calitate de angajați, cei mai mulți dintre noi ne-am așteptat ca experiența noastră de muncă să fie ca și restul vieții noastre. Vânzătorii nu fac excepție.

Vânzătorii nu vor să-și petreacă zilele lucrând prin sarcini fără minte care ar putea (și ar trebui) să fie automatizate. Ei nu doresc să folosească foi de calcul pentru urmărire și analiză a datelor sau să sară printre cercuri doar pentru a crea o ofertă pentru un client.

Timp de decenii, așa s-au făcut vânzările, deoarece CRM a fost doar un sistem de înregistrare. Vânzătorii nu au avut de ales decât să trimită oferte pentru aprobare la birourile de afaceri și să aștepte rezultatele. Foile de calcul erau singura modalitate de a stoca și de a prelua date. Conținutul, inițial pe hârtie în dulapuri, a fost îngropat în echivalentul digital: structuri complexe de 50 de fișiere adânci, care descurajau activ pe oricine să-l caute.

Cu toate acestea, unele dintre aceste sisteme învechite rămân în vigoare. Într-un raport Harvard Business Review Analytic Services sponsorizat de SAP, Frank Cesperedes, lector superior la Harvard Business School, spune că „în ciuda progreselor tehnologice, majoritatea modelelor de vânzări sunt acumularea ad-hoc de ani de decizii reactive luate de mai mulți manageri care urmăresc obiective diferite. .”

Dacă nu le place, vor pleca

Pe atunci, era mai greu să schimbi locul de muncă. Astăzi, avem platforme sociale întregi dedicate eforturilor profesionale și pentru a ajuta oamenii să obțină noi locuri de muncă. Recruitorilor le este ușor să găsească și să contacteze oameni, iar angajaților le este ușor să găsească noi locuri de muncă.

Această cultură a oportunităților înseamnă că se acordă mult mai puțină importanță ideii de a rămâne într-o organizație mai mult de câțiva ani, cu atât mai puțin o întreagă carieră.

Experiența angajaților a devenit crucială pentru reținere, în special în vânzări, cu presiunea asupra performanței și o rată de abandon mai mare decât media. Nu veți opri niciodată oamenii să plece pentru mai mulți bani, dar îi puteți opri să plece pentru o experiență de lucru mai bună.

O experiență pozitivă a vânzătorului are ca rezultat, în general, îmbunătățiri ale performanței și o mai mare atingere a cotei. Natura vânzărilor este că ești compensat pentru ceea ce obții, dar nu poți obține mare lucru dacă ai mereu de-a face cu sarcini repetitive, consumatoare de timp.

Înlocuiți aceste sarcini cu automatizare, iar vânzătorul este liber să petreacă mai mult timp vânzând și construind relații. Aceasta ar putea fi orice, de la aprobarea automată a ofertei până la următoarea acțiune recomandată.

Concluzie: cu cât este mai ușor pentru un vânzător să își facă treaba și să reușească, cu atât este mai bine pentru toată lumea.

Oferându-le acces la suportul de care au nevoie și la tehnologia care accelerează procesele, vânzătorii câștigă un nivel de autonomie în cadrul locului de muncă. În viața lor în afara serviciului, tehnologia le-a oferit noi niveluri de control asupra tuturor lucrurilor, de la încălzirea centrală până la intervalele de livrare. Ei se așteaptă la aceeași autonomie asupra vieții lor profesionale.

Ca vânzătorii, ca cumpărătorii

Același lucru este valabil și pentru cumpărători, deoarece la fel ca și vânzătorii, aceștia sunt din ce în ce mai nativi digitali. Și schimbă modul în care funcționează vânzările.

Sondajul HBR Analytic Services a constatat că 55% dintre organizații și-au schimbat modul în care vând pentru a se potrivi cu numărul de cumpărători nativi digitali. Această cifră nu va face decât să crească.

Acești cumpărători nu doresc să fie tratați ca parte a unei linii de asamblare, unde sunt procesați prin ciclul de vânzări al organizației dvs. într-un mod liniar și unde organizația deține controlul (sau îi place să creadă că este.)

Cumpărătorii dețin din ce în ce mai mult controlul asupra procesului de vânzare. Și-au făcut cercetările. S-ar putea să știe ce vor, ce vor să cheltuiască și când vor. Și dacă nu o fac, se așteaptă ca organizația să-i ajute să-și dea seama.

Așteptările lor sunt de la un proces de vânzare cât mai simplu posibil, cu o utilizare inteligentă a tehnologiei pentru a le face experiența mai ușoară, mai rapidă și, în primul rând, nu iritante.

Un prim exemplu este atunci când cumpărați ceva, acesta se sparge și nu îl puteți repara sau serviciul pentru clienți nu este suficient. Chiar în momentul în care vă gândiți să nu mai folosiți această companie, aceasta încearcă să vă vândă altceva, deoarece serviciul pentru clienți nu se adresează vânzărilor și marketingului, așa că nu sunt conștienți de problemă.

Vânzările și marketingul ar fi trebuit să vă vadă interacțiunea cu serviciul pentru clienți și să intervină pentru a rezolva problema. În calitate de clienți și cumpărători, acceptăm că organizațiile știu multe despre noi, dar ne așteptăm să folosească cunoștințele pentru a ne ajuta.

Cu toate acestea, multe organizații nu folosesc datele clienților pentru a personaliza călătoria cumpărătorului. În sondajul HBR Analytic Services, 32% dintre respondenți au spus că nu fac acest lucru, sau doar într-o mică măsură.

Cumpărători și vânzători: experiențele grozave nu mai fac excepție

În trecut, organizațiile puteau scăpa de vânzările în modul vechi. Pentru unii, a fost o insignă de onoare, chiar un argument de vânzare: „Facem lucrurile la modă veche. Calea potrivită.” Personalul a lucrat la procese care consumau timp pentru cumpărători și vânzători.

Dar, pe măsură ce vânzătorii experimentați se retrag, personalul mai tânăr care îi înlocuiește pe primul plan digital nu va suporta astfel de ineficiențe. Experiența pe care și-o doresc nu mai face excepție. Este de așteptat. Atunci când o organizație nu poate oferi, vânzătorii se vor muta la una care o face.

Același lucru este valabil și pentru cumpărătorii moderni nativi digitali. Dacă o companie nu reușește să le ofere experiența personalizată și perfectă la care se așteaptă, va trece rapid la concurență.