Ce este Managementul cererii

Ce este managementul cererii? Cum să prognozezi și să gestionezi cererea?

Managementul cererii este un factor primordial în înțelegerea a ceea ce prețuiesc clienții și în furnizarea rezultatului la punct. Oferă afacerilor capacitatea de ghicitor. Cu gestionarea cererii, puteți face previziunile viitoare corecte despre preferințele clienților dvs. și puteți anticipa comenzile.

În ultimul deceniu, managementul cererii a devenit un punct de ancorare în lanțurile de aprovizionare bazate pe cerere, în special pentru companiile de comerț electronic . În acest articol, discutăm tot ce trebuie să știți despre gestionarea cererii și despre cum puteți estima cererea.

Managementul cererii: semnificație și caracteristici

Cererea clienților este un fenomen în continuă schimbare. Este la fel de dinamic ca vremea în schimbare - ce tendințe vara pot dispărea iarna?

Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de o metodologie care prezice volumul și variațiile cererii clienților. Vă permite să planificați din timp și să vă utilizați resursele în mod eficient pentru a satisface cererea viitoare.

Acesta este ceea ce înseamnă managementul cererii. Oferă companiilor avantajul competitiv atât de necesar pentru a depăși volatilitatea. Puteți extinde așteptările clienților, puteți scurta ciclurile de realizare și vă puteți îmbunătăți jocul de logistică.

Managementul cererii are în vedere mai multe domenii: operațiuni comerciale, marketing, producție, planificare a stocurilor etc. Afacerile pot analiza cererea externă prin evaluarea factorilor de piață.

De asemenea, pot efectua un studiu intern pentru a-și evalua capacitatea de producție și materiile prime necesare pentru a satisface cererea clienților.

Există mai multe dimensiuni ale managementului cererii. Iată cele mai importante caracteristici ale sale:

• Analizează cererea actuală pe termen scurt, concentrându-se pe înțelegerea nevoilor clienților.
• Utilizează analiza predictivă pentru a estima vânzările viitoare, veniturile și creșterea proiectelor. Aceasta se numește prognoză a cererii.
• Se urmărește să creeze un raport echilibrat între nivelurile de stoc și cantitatea anticipată a comenzii, reducând surplusul de produse și deșeuri.

Rolul managementului cererii și al prognozei în comerțul electronic

1) Gestionați capacitatea și nivelurile de inventar

Managementul cererii ajută companiile să planifice și să ruleze producția la timp, permițându-le să opereze cu expertiză pe orice model de producție. Luați, de exemplu, modelele de fabricație în stoc și de fabricație just-in-time.

Ambele tehnici de producție se bazează în mare măsură pe înțelegerea cererii viitoare pentru a produce nivelul optim de stoc. Numărul de produse fabricate și vândute se echilibrează.

Managementul cererii face astfel posibil ca întreprinderile să coordoneze timpul de producție, cantitatea de resurse și nivelul stocurilor. Și, prin extensie, obțineți centrele lor de cost.

2) Planificați variațiile sezoniere și fluctuațiile economice

Condițiile de piață sunt predispuse la fluctuații de preț, penurie de materii prime, opriri în producție și chiar tensiuni globale. Variațiile sezoniere sunt o altă tendință constantă în afaceri.

Luați cazul acestui exemplu des citat. În 2015, cererea de caramel sărat a crescut brusc cu 33% în Marea Britanie, după utilizarea acestuia în competiția britanică Bake Off. Această tendință face aluzie la modul în care hype-ul media poate genera creșteri bruște ale cererii care, cu o prognoză adecvată, pot fi anticipate. În general, cererea aproape întotdeauna se dublează atunci când Vinerea Neagră sau Sărbătorile sunt după colț.

Managementul cererii, în special planificarea cererii, poate crea un echilibru între stocul în stoc și cererea crescândă a clienților. De asemenea, companiile pot modela cererea folosind stimulente precum scăderea prețurilor atunci când anticipează schimbarea preferințelor clienților.

3) Prevede nevoile financiare și bugetare

Deținerea datelor la cerere aproape în timp real poate influența pozitiv companiile în alocarea inteligentă a bugetelor. O fațetă a managementului cererii este identificarea produselor care au șanse mari de vânzare. Prin urmare, permite companiilor să prioritizeze proiectele și să reorganizeze capacitatea operațională și finanțele în direcția corectă.

Un produs secundar al managementului cererii este gestionarea riscurilor și examinarea factorilor potențial de risc. Când totul este prezentat într-un plan concret, companiile pot simplifica decizii precum extinderea capacității de producție și angajarea de noi talente. Sau obținerea de noi echipamente și planificarea ciclurilor lor de reaprovizionare a stocurilor. Bugetarea și prognoza pot merge mână în mână.

4) Formulați modele de prețuri competitive

Managementul cererii, în special prognoza cererii, poate deschide calea pentru o strategie bună de stabilire a prețurilor. Atunci când companiile au o înțelegere fermă a cererii anticipate a clienților, pot valorifica situația pentru a-și prețui produsele în consecință.

De exemplu, un produs extrem de competitiv poate avea un preț mai mic atunci când cererea crește pentru a învinge concurenții, menținând în același timp un rezultat sănătos.

În același timp, prețul unui articol poate fi crescut cu o marjă sănătoasă atunci când există elasticitate a cererii. Să presupunem că tendințele exponențiale ale clienților vă pot permite să creșteți prețurile fără a pierde clienți.

Cum să prognozați și să gestionați cererea: Ghid în 5 pași?

1) Hartă-ți situația pieței și obiectivele de afaceri

Managementul cererii și planificarea strategiei de prognoză depind în mare măsură de alinierea obiectivelor de afaceri cu statutul pieței. Obiectivele de afaceri compilează toate așteptările pe care le aveți de la gestionarea cererii și prognoza.

Obiectivele determină specificul prognozei, orizontul de timp, tipul de prognoză admisibil pentru producția de ritm și cheltuielile implicate. Mai important, obiectivele pot încadra direcția și intenția prognozei.

De exemplu, prognozarea cererii vă va ajuta să introduceți un nou produs? Sau extinde-te într-o nouă geografie? Vă ajută să faceți modificări experiențelor dominante ale clienților?

Companiile trebuie să înțeleagă critic și să cartografieze situațiile pieței înainte de a gestiona cererea. De cele mai multe ori, piețele sunt saturate de sezonalitate, cum ar fi vârfurile și scăderile cererii pe tot parcursul anului. De asemenea, există șanse de înlocuire a produselor sau introduse de noi produse radicale care pot afecta calculele cererii pentru marca dvs.

2) Colectați date din diferite surse

Odată ce obiectivele de afaceri și condițiile de piață sunt decise, următorul curs de acțiune este să începeți colectarea datelor pentru a începe procesul de prognoză. Inutil să spunem că managementul cererii și previziunile necesită o cantitate semnificativă de date și informații pentru a estima cererea.

Există diferite tipuri de date. Aveți posibilitatea de a decide asupra tipului de date pe care doriți să se bazeze prognoza dvs. Pot fi date cantitative, adesea sub formă de seturi de numere uriașe, foi de calcul și date ERP. Sau, pot fi date calitative în care experții de piață și cercetătorii își oferă contribuțiile.

În același timp, poate fi un set divers, ținând cont de condițiile meteorologice, postările clienților pe rețelele sociale și modelele de comportament ale consumatorilor. Această formă de date este adesea folosită în modelele predictive și cognitive concepute cu capabilități AI sau ML.

Pentru prognoza la nivel de companie, puteți analiza datele istorice despre vânzări și stocuri, împreună cu seturile de date disponibile de la firmele de cercetare. De asemenea, puteți efectua sondaje sau interviuri focus-grup pentru sursele de date primare. Pentru obiectivele de management la nivel macro și pe termen lung, vă puteți baza pe datele pe care agențiile guvernamentale le emit și le publică, în cea mai mare parte gratuit.

3) Selectați tipul și instrumentele de prognoză adecvate

Odată ce metodologia de colectare a datelor este stabilită în piatră, vă puteți concentra apoi pe determinarea tipului adecvat de prognoză a cererii și a instrumentelor necesare pentru aceasta. Există mai multe tipuri de modele de management și prognoză a cererii. În secțiunile următoare, menționăm instrumentele specifice pe care le puteți folosi pentru a estima cererea.

În acest sector, descriem pe scurt unele dintre cele mai răspândite tipuri de prognoză a cererii care pot ajuta afacerile online:

• Prognoza pasivă: aceasta se bazează pe studierea înregistrărilor anterioare de vânzări pentru a prezice tendințele cererii în viitorul apropiat. Ajută la înțelegerea fluctuațiilor sezoniere și a ratelor de creștere stabile.
• Prognoza activă: acest model folosește modele statistice specializate și un set divers de date, cum ar fi sondajele clienților. Acesta analizează factorii economici de ansamblu pentru a prezice creșterea sectorială. Este potrivit pentru mărcile care se extind rapid.
• Prognoza pe termen scurt: această metodă de proiecție analizează cererea în viitorul apropiat, să zicem un sfert până la șase luni, urmărind datele de vânzări din trecut. Poate înțelege creșterea cererii pentru sărbători sau fluctuațiile sezoniere.
• Prognoza pe termen lung: Acest model examinează cererea pentru un an până la patru ani și divulgă informații despre potențialele traiectorii de creștere a afacerii. Vă puteți planifica operațiunile lanțului de aprovizionare pe termen lung.
• Prognoza la nivel macro: Denumită și prognoză externă, această metodă studiază tendințele cererii la nivel de industrie. Acest lucru vă poate ajuta să vă situați marca în contextul macroeconomic mai larg al industriei dvs.

4) Interpretați rezultatele pentru a planifica operațiunile de afaceri

Interpretarea este cheia înțelegerii rezultatelor prognozării cererii. Modul în care interpretați și stabiliți așteptările dvs. poate influența modul în care utilizați rezultatele. Deși prognoza cererii utilizează date și instrumente matematice și opinii ale experților, acestea sunt, în cel mai bun caz, ghicituri inteligente. Acesta este motivul pentru care va trebui să analizați rezultatul în conținutul afacerii dvs. pentru a obține valoarea acestuia.

Planul de acțiune poate depinde de modul în care percepi rezultatul și de ceea ce faci din el. Dacă este necesar, aduceți un expert care să vă ajute să obțineți politici sau măsuri concrete pe care le puteți implementa apoi în operațiunile dvs. de afaceri. În timp ce interpretezi rezultatul, pune-ți aceste două întrebări-

Ce vă spun ipotezele și experiența dvs. când vedeți rezultatul? Experiența ta se corelează cu rezultatul? Ce ar putea merge prost dacă urmați rezultatele sau nu?

Dacă aceasta este prima dvs. prognoză, poate doriți să precizați scenariile excepționale pe care sunteți dispus să le faceți operațiunilor dvs. de afaceri, indiferent de rezultatul derivat. Din nou, a avea un rezultat final vă poate ajuta să vă mențineți prioritățile sub control, evitând în același timp schimbări drastice în afacerea dvs.

5) Formulați un plan pentru lanțul de aprovizionare pentru a implementa rezultatul prognozat

Odată ce aveți rezultatele previziunilor și interpretările dvs., ultimul pas este să vă creați strategia lanțului de aprovizionare pentru a o pregăti pentru predicții. Aici faceți un brainstorming cu echipa, producția, marketingul, vânzările și toți ceilalți părți interesate pentru a formula un plan. Acesta este ceea ce vei pune în acțiune pentru a obține rezultatele dorite.

Puteți începe prin a crea noi programe pentru ciclurile de producție, astfel încât să aveți produsele pregătite atunci când apare cererea. În același timp, le puteți plasa strategic în centrele logistice din apropierea zonelor cu cerere mare sau moderată. Procedând astfel, timpul de onorare a comenzii va fi accelerat.

Odată ce aveți previziunile, puteți crea noi portofolii de produse sau puteți planifica noi proiecte. Puteți stabili un interval de timp pentru eforturile dvs. de marketing și puteți crea conținut care să trezească gradul de conștientizare a clienților. Puteți crea un ciclu de viață complet de gestionare a cererii.

O extensie a acestui pas este, de asemenea, să vă monitorizați în continuare progresul și să urmăriți modificările pe care le faceți conform predicțiilor. Acest lucru vă poate ajuta să învățați din erori, neglijențe sau evenimente neașteptate. Puteți reitera procesul cu mai multă acuratețe data viitoare.

Tehnici pentru managementul cererii și prognoză

După cum am promis, iată câteva dintre tehnicile populare de gestionare a cererii și de prognoză pe care le puteți utiliza:

1) Managementul cererii

Managementul portofoliului de produse studiază scenariul cererii pentru produse individuale și ciclurile de viață ale acestora. Deoarece multe linii de produse sunt simbiotice ca colecții, această metodă poate fi foarte eficientă în înțelegerea efectelor schimbării cererii.

Sentirea cererii se concentrează pe prezicerea cererii în viitorul apropiat pentru utilizare pe termen scurt. Și este într-adevăr pe raza scurtă. Datele prevalează în câteva zile sau chiar câteva ore. Sentirea cererii folosește o combinație de modele de prognoză statistică și AI/ML și semnale cu gamă largă, cum ar fi vânzările cu amănuntul sau modelele de comenzi. Prevăd mai ales cererea în situații volatile.

2) Prognoza cererii

Proiecția tendințelor

Aceasta este forma elementară de prognoză care utilizează datele de vânzări anterioare pentru a estima cifrele viitoare de vânzări. Este preocupat în principal de fluxul de variabile pe o perioadă de timp pentru a ține seama de variațiile cererii de pe piață.

Cu o serie temporală de date, proiecțiile tendințelor pot oferi informații dezvoltatorilor de produse. Îi poate ajuta să proiecteze un produs care se potrivește cererii pieței și preferințelor clienților.

Modelare econometrică

Aceasta este o metodă avansată de prognoză care testează ipotezele necesare. Creează modele pentru a înțelege relația dintre diferitele variabile ale cererii. Modelele econometrice ajută de obicei cu proiecțiile la nivel macro și oferă date pentru elaborarea politicilor.

Modele de învățare automată

Prognoza AI folosind Machine Learning este un model nou, dar care circulă pe scară largă de prognoză a cererii. Modelele ML specifice, cum ar fi creșterea gradientului, pot gestiona seturi mari de date pentru a prezice modelele de comportament ale clienților. Mai mult, ML atunci când este asociat cu instrumente de planificare a cererii poate genera rezultate utile despre prețurile optime ale produselor și nivelurile stocurilor de stoc.

Concluzie

Gestionarea cererii este o abilitate care trebuie perfecționată. Datorită metodologiilor tehnologice precum managementul cererii și prognoza, comercianții cu amănuntul au acum șansa de a prezice rezultate precise ale cererii. Precizia cererii prognozate ajută de fapt o companie să implementeze schimbări în lanțul său de producție și aprovizionare pentru a face față creșterilor cererii și a se pregăti pentru scăderi. Aceasta este acum epoca în care beneficiază cel mai mult de pe urma managementului cererii.

Întrebări frecvente

1) Care este necesitatea managementului cererii?

Managementul cererii este necesar pentru a elimina potențiale blocaje din lanțul de aprovizionare. Ajută la producția la timp, permițând mărcilor să aibă stocuri adecvate pentru a satisface cererea clienților. De asemenea, joacă un rol în ajustarea prețurilor și eficientizarea operațiunilor pentru a satisface nevoile clienților.

2) Care sunt provocările gestionării cererii?

Cea mai mare provocare în gestionarea cererii este de a avea date și informații adecvate în timp real și istorice. Este dificil să aveți înregistrări precise ale cererii pieței și să analizați comportamentele în continuă schimbare ale clienților. O altă provocare este interpretarea corectă a datelor și elaborarea de perspective pentru a le transforma în acțiuni.