Marketing de retenție a comerțului electronic: calea repetată către achiziție

În calitate de proprietar de afaceri de comerț electronic, știți că obținerea de noi clienți poate fi costisitoare și consumatoare de timp. De asemenea, probabil știți că păstrarea clienților existenți este de fapt mai importantă pentru succesul pe termen lung; cu toate acestea, multe mărci abia încep să facă din reținere o prioritate de vârf.

Este timpul să ne scufundăm în lumea marketingului de retenție a comerțului electronic. În acest articol, veți afla despre rata medie de reținere a clienților din comerțul electronic, valorile importante de care trebuie să aveți în vedere și strategiile pentru îmbunătățirea reținerii. Până la sfârșitul acestui articol, veți înțelege mai bine cum să vă mențineți clienții fericiți, implicați și să revină pentru mai multe.

Să începem!

Ce este marketingul de retenție al comerțului electronic?

Marketingul de retenție al comerțului electronic este o abordare strategică care se concentrează pe păstrarea clienților existenți și pe creșterea frecvenței achizițiilor acestora. Sună grozav, nu? Scopul final al marketingului de retenție al comerțului electronic este de a crea loialitatea pe termen lung a clienților și de a reduce nevoia de achiziție constantă de noi clienți.

Marketingul de retenție include o varietate de tactici și strategii, cum ar fi campanii de e-mail personalizate, programe de recompense, implicare în rețelele sociale și servicii excepționale pentru clienți. Ideea din spatele marketingului de retenție al comerțului electronic este de a oferi o experiență pozitivă pentru clienți și de a construi o relație cu clienții care depășește doar o singură achiziție.

De ce este marketingul de retenție al comerțului electronic o parte importantă a strategiei generale de afaceri?

Investiția în marketingul de retenție al comerțului electronic este crucială pentru succesul și creșterea pe termen lung a afacerii tale. Iată câteva beneficii pe care mărcile le vor simți atunci când prioritizează cu succes reținerea în programul lor de marketing:

• Creșterea valorii de viață a clienților: păstrarea clienților conduce la achiziții repetate și crește valoarea de viață a fiecărui client, oferind o rentabilitate pe termen lung a investiției pentru afacerea dvs.
• Costuri reduse de achiziție a clienților : achiziționarea de clienți noi este mult mai costisitoare decât păstrarea celor existenți, așa că o strategie puternică de reținere poate reduce considerabil costurile de achiziție a clienților.
• Satisfacția și loialitatea clienților îmbunătățite: concentrarea asupra reținerii clienților ajută la construirea de relații de lungă durată cu clienții, la îmbunătățirea satisfacției clienților și la creșterea loialității clienților, contribuind la succesul general și la creșterea afacerii dvs.
• Avantaj competitiv : o strategie puternică de marketing de retenție a comerțului electronic poate oferi afacerii dvs. un avantaj competitiv prin diferențierea dvs. de concurență și crearea unei baze de clienți loiali.
• Luarea deciziilor bazate pe date : Urmărind valorile potrivite și testând în mod regulat strategiile de păstrare, puteți lua decizii bazate pe date care îmbunătățesc succesul general al afacerii dvs.
• Marja brută : Marja brută este diferența dintre costul mărfurilor vândute și venitul generat din vânzări.Atunci când clienții sunt păstrați, este mai probabil să facă achiziții repetate, ceea ce poate crește marja brută și poate îmbunătăți profitabilitatea generală a unei afaceri.

Prin implementarea unor strategii eficiente de marketing de retenție, companiile de comerț electronic pot crește valoarea de viață a clienților, pot reduce rata de abandon și, în cele din urmă, își pot dezvolta afacerea în timp. Marketingul de retenție al comerțului electronic este o componentă importantă a unei strategii de marketing cuprinzătoare și poate avea un impact semnificativ asupra succesului afacerii tale.

Care este rata medie de retenție a comerțului electronic pe verticală?

Rata medie de retenție a clienților de comerț electronic variază foarte mult în funcție de industrie sau verticală. Cu toate acestea, în general, rata medie de retenție a clienților pentru afacerile de comerț electronic este de aproximativ 30-40%.

Unele verticale comune de comerț electronic și ratele lor medii de păstrare sunt următoarele:

Este important de reținut că aceste rate de retenție sunt doar medii și pot varia foarte mult în funcție de afacerea specifică, publicul țintă și strategiile sale de marketing de retenție. De exemplu, un brand de modă de lux bine stabilit, cu un program puternic de fidelizare a clienților, poate avea o rată de reținere mai mare în comparație cu un brand de modă mai mic, în plină dezvoltare.

Ratele de retenție variază și în funcție de modelul de afaceri. De exemplu, întreprinderile de comerț electronic bazate pe abonament, cum ar fi serviciile de reaprovizionare lunară, au de obicei rate de reținere mai mari în comparație cu achizițiile unice.

În cele din urmă, rata de retenție a unei afaceri de comerț electronic este un indicator cheie al succesului acesteia și o măsură valoroasă de urmărit în timp. Înțelegând rata medie de reținere pentru verticala dvs. specifică și urmărind în mod regulat rata de reținere a propriei afaceri, puteți lua decizii informate cu privire la modul de îmbunătățire și dezvoltare a afacerii dvs.

Cum se măsoară retenția comerțului electronic

Măsurarea retenției comerțului electronic este esențială pentru a înțelege eficacitatea strategiilor de retenție și pentru a lua decizii bazate pe date. Cu toate acestea, majoritatea mărcilor nu urmăresc păstrarea într-un mod cuprinzător.

Din punct de vedere istoric, valorile de retenție au fost complicat de urmărit, dar o vom schimba. În primul rând, mărcile trebuie să își înțeleagărata de reținere a clienților .

Rata de reținere a clienților este procentul de clienți care fac o achiziție repetată după achiziția inițială. Pentru a calcula, împărțiți numărul de clienți repetați la numărul de clienți inițiali și înmulțiți cu 100.

În plus, mărcile vor dori, de asemenea, să acorde atenție următoarelor:

1. Rata de achiziție repetată : rata de achiziție repetată este procentul de clienți care fac o a doua achiziție după prima achiziție.Pentru a calcula, împărțiți numărul de clienți repetați la numărul de clienți inițiali și înmulțiți cu 100.
2. Valoarea medie a comenzii : valoarea medie a comenzii (AOV) urmărește suma medie în dolari cheltuită de fiecare dată când un client plasează o comandă pe un site web sau pe o aplicație mobilă.Pentru a calcula valoarea medie a comenzii companiei dvs., pur și simplu împărțiți venitul total la numărul de comenzi.
3. Timpul dintre achiziții : această măsurătoare măsoară timpul mediu dintre prima și a doua achiziție a unui client.Urmărirea acestei valori poate ajuta la identificarea tendințelor în comportamentul clienților și la determinarea cât timp durează un client să revină.
4. Rata de abandon : rata de abandon este procentul de clienți care nu mai fac afaceri cu dvs. într-o perioadă predeterminată.
5. Creșterea canalului și implicarea : creșterea și implicarea canalului sunt două valori foarte importante de urmărit, deoarece vă pot spune care canale sunt cele mai eficiente.Înțelegerea clară a performanțelor canalelor poate ajuta mărcile să dubleze ceea ce funcționează și să optimizeze sau să elimine ceea ce nu funcționează.
6. Recentitatea achiziției : este definită de cât de recent un client a făcut o achiziție.

Urmărind în mod regulat aceste valori, companiile de comerț electronic pot obține informații valoroase despre comportamentul clienților lor și pot lua decizii bazate pe date cu privire la modul de îmbunătățire a retenției. În plus, este important să testați și să repetați în mod regulat strategiile de retenție pentru a îmbunătăți continuu și a rămâne în fruntea curbei.

Strategii pentru îmbunătățirea reținerii comerțului electronic

Îmbunătățirea reținerii comerțului electronic este crucială pentru dezvoltarea unei afaceri durabile și de succes. Și indiferent de canalul pe care îl activați, personalizarea ar trebui să fie o prioritate principală. Experiențele de marketing personalizate, cum ar fi campaniile SMS personalizate și recomandările de produse, pot îmbunătăți semnificativ angajamentul și reținerea clienților în general.

Iată câteva strategii de luat în considerare:

1. Marketing prin SMS: Știați că 76% dintre consumatori spun că confortul este o prioritate cheie în selectarea unui comerciant cu amănuntul și nouă din zece vor acorda prioritate utilizării unui site de vânzare cu amănuntul care oferă o experiență perfectă?Bine, dar ce legătură are asta cu marketingul prin SMS? Mare întrebare. SMS-ul a devenit rapid un element fix în strategiile de marketing ale mărcilor pentru rata sa ridicată de implicare și capacitatea de a aduce cumpărătorii înapoi pe un site web. Simplificați-vă experiența clienților și mai mult și permiteți mărcilor să trimită clienții către o experiență de coș personalizată chiar dintr-un text cu funcția Click-to-Buy de la Yotpo SMSBump . Îndepărtează mai multe straturi de frecare în procesul de cumpărare, permițând în esență clienților să verifice cu un singur clic.
2. Programe de recomandare : utilizarea programelor de recomandare, în care clienții sunt stimulați să-și recomande prietenii și familia, poate ajuta companiile de comerț electronic să-și extindă baza de clienți și să îmbunătățească păstrarea.Deoarece cuvântul în gură poate influența fiecare pas al călătoriei clienților, programele de recomandare sunt excelente pentru a construi încredere și credibilitate cu clienții noi. Clienții recomandați tind să fie, de asemenea, mai valoroși, deoarece au fost influențați de prieteni sau de familie, dorința lor de a se converti și de a rămâne este mult mai mare.
3. Programe de loialitate: Implementarea unui program de loialitate poate stimula clienții să facă achiziții repetate și să îmbunătățească păstrarea.Pentru a face lucrurile cu un pas mai departe, țineți cont de procesul dvs. de răscumpărare, procesele de răscumpărare greoaie împiedică clienții să răscumpere puncte, ceea ce duce la mai puțină implicare și mai puține randamente la achiziție. Vă recomandăm să combinați strategia dvs. de SMS cu programul dvs. de loialitate, folosind Yotpo Loyalty cu SMSBump, puteți trimite mesaje text clienților cu privire la starea punctelor lor de fidelitate împreună cu un link către portalul clienților fără parolă de unde pot valorifica punctele menționate într-un singur clic.
4. Recenzii : este atât de important pentru mărcile de comerț electronic să elaboreze strategii privind construirea încrederii în brand pentru a se asigura că clienții lor sunt fericiți și revin pe site-ul lor.Recenziile, în special, sunt o modalitate excelentă de a face acest lucru. Recenziile sunt o formă de dovadă socială care poate ajuta mărcile să dezvolte încredere . În cele din urmă, această încredere va avea un impact asupra reținerii clienților.
5. Abonamente : Nimic nu spune reținerea clienților așa cum o face un abonament.Adăugarea unei oferte de abonament la unul dintre produsele tale cele mai vândute este o modalitate excelentă de a profita de venituri recurente și de a crește rata de păstrare. Dar trebuie să vă avertizăm, clienții sunt foarte specifici când vine vorba de așteptările lor de la un abonament. De exemplu, 80% dintre abonați se așteaptă la beneficii suplimentare cu abonamentul lor, în timp ce 50% se așteaptă să fie tratați ca niște VIP-uri. Oferiți-le oamenilor ceea ce își doresc legând abonamentele dvs. în programul dvs. de loialitate.

Încorporând aceste strategii și testând și repetând regulat, companiile de comerț electronic pot crește loialitatea clienților și, în cele din urmă, își pot dezvolta afacerea în timp.

Cum să testați succesul strategiilor dvs. de păstrare a comerțului electronic

Testarea este esențială pentru înțelegerea eficacității strategiilor de păstrare a comerțului electronic și luarea deciziilor bazate pe date. Iată câțiva pași de urmat:

1. Definiți obiectivul : definiți clar ceea ce sperați să obțineți prin strategia dvs. de reținere.Aceasta ar putea fi creșterea ratei de reținere a clienților, creșterea valorii medii a comenzii sau îmbunătățirea loialității clienților.
2. Identificați valorile de urmărit : determinați care valori sunt cele mai relevante pentru obiectivul dvs. și urmăriți-le în mod regulat.Aceasta ar putea include rata de reținere a clienților, rata de achiziții repetate, timpul dintre achiziții sau valoarea de viață a clientului.
3. Implementați strategia : implementați strategia de reținere și urmăriți valorile în timp.
4. Comparați rezultatele: comparați rezultatele strategiei de retenție cu valorile de referință pentru a determina eficacitatea acesteia.
5. Repetați și rafinați: pe baza rezultatelor, rafinați-vă strategia de reținere și continuați testarea până când obțineți rezultatul dorit.

Este important să testați și să repetați în mod regulat strategiile de retenție pentru a vă îmbunătăți continuu și a rămâne în fruntea curbei. În plus, este esențial să urmăriți în mod regulat valorile care sunt cele mai relevante pentru afacerea dvs. pentru a obține informații valoroase și pentru a lua decizii bazate pe date.

Ce rezerva viitorul? Tendințe în marketingul de retenție al comerțului electronic

Iată ce știm, mărcile știu cât de important este marketingul de retenție, dar ceea ce nu înțeleg este cum să înceapă cu o strategie mai concentrată pe retenție. Să aruncăm o privire asupra unora dintre tendințele majore care vor afecta reținerea.

Oboseala de decizie este reală

Cumpărătorii au mai multe opțiuni decât oricând. Când clienții se confruntă cu prea multe informații, devin obosiți, le întârzie luarea deciziilor și devin atât de paralizați de alegere încât nu fac deloc una. Angajați-vă la o nouă strategie și acordați prioritate comunicării mai concentrate.

Lucrează mai inteligent, educația va atrage clienții

Clienții doresc să fie la curent mai mult decât oricând. Folosește-l în avantajul tău. Educația clienților îi va convinge pe cumpărători să cumpere produse noi și să revină pentru mai multe.

Cunoaște-ți clienții, ei se așteaptă la asta

Mărcile folosesc date precise și perspicace pentru a oferi clienților lor experiențe de cea mai bună calitate în fiecare etapă a procesului de cumpărare. Cheia pentru a oferi aceste experiențe este să vă cunoașteți clienții la un nivel profund, individual.

Practicile durabile sunt aici pentru a rămâne

Din ce în ce mai mulți clienți se gândesc la viitor și odată cu aceasta vine și această cerere ca mărcile să facă mai bine. Clienții se așteaptă ca mărcile să-și pună banii acolo unde sunt gura și să pună sustenabilitatea în prim plan.

Descoperire creativă pentru victorie

Mărcile găsesc modalități creative de a face mai ușor pentru clienții lor să descopere și să cumpere articolele pe care le iubesc. Gândiți-vă la lucruri precum opțiunile de achiziție flexibile și funcțiile inovatoare care le permit cumpărătorilor să cumpere fără bariere.

Abonamentele vor crește odată cu vibrațiile de membru

Pe măsură ce mai multe mărci intră în spațiul de abonament, concurența va fi acerbă. Mărcile care doresc să atragă clienți repetați vor trebui să ofere mai mult decât o reducere – vor trebui să ofere experiențe VIP cu avantaje unice.

Aprofundați și mai mult în aceste tendințe și explorați Raportul 2023 privind tendințele de păstrare a comerțului electronic .

Retenția clienților este un aspect crucial al succesului comerțului electronic și este esențial pentru companii să înțeleagă rata medie de retenție în funcție de verticală și valorile de afaceri afectate de retenție. De la personalizare la servicii pentru clienți, există numeroase strategii pe care companiile de comerț electronic le pot folosi pentru a îmbunătăți fidelizarea clienților. Este important să testați în mod regulat aceste strategii și să luați decizii bazate pe date. Concentrându-se pe reținerea clienților, companiile de comerț electronic pot construi relații de lungă durată cu clienții lor, pot crește loialitatea clienților și, în cele din urmă, își pot dezvolta afacerea în timp.