Înțelegerea rentabilității investiției în marketing: definiție și măsurare

Publicat: 2020-09-14

Măsurarea rentabilității investiției în marketing este o modalitate definitivă de a evalua dacă eforturile tale de marketing funcționează, ce trebuie schimbat și unde să aloci bugetul. Iată cum se calculează rentabilitatea investiției în marketing, beneficiile rentabilității investiției de marketing și exemple de aplicare a acestei valori importante la diferite inițiative de marketing.

Cuprins

  • Ce este rentabilitatea investiției în marketing?

  • Cum este utilizată rentabilitatea investiției de către marketeri?

  • Cum se calculează rentabilitatea investiției

  • Ce este rentabilitatea investiției „bună”?

  • Exemple de rentabilitate a investiției în marketing

Ce este rentabilitatea investiției în marketing?

Rentabilitatea investiției (ROI) este un termen de afaceri folosit pentru a descrie profitabilitatea: suma de bani pe care o cheltuiți într-o campanie sau altă inițiativă în comparație cu suma pe care o câștigați din acea campanie. O formulă a rentabilității investiției este utilizată pentru a calcula profitabilitatea, iar rentabilitatea investiției poate fi aplicată tuturor eforturilor de marketing diferite.

Pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiți, cât generați înapoi? Aceasta este întrebarea la care încearcă să răspundă calculele ROI de marketing. Având în vedere că unul dintre obiectivele principale ale marketingului este de a stimula vânzările, este esențial să înțelegeți relația dintre costurile dvs. de marketing și randamentul activităților dvs. de marketing. Răspunsul vă va ajuta să determinați dacă strategia dvs. de marketing funcționează și care investiții de marketing sunt cele mai eficiente.

De asemenea, rentabilitatea investiției poate fi considerată o modalitate de a aloca timp și energie echilibrată cu obiectivele pe termen scurt și lung. De exemplu, dacă timpul necesar pentru a cerceta un nou furnizor nu merită pe termen scurt, pe baza altor priorități pentru echipa ta, atunci poate că este un proiect care poate fi delegat altcuiva sau împins la o dată ulterioară.

Cum este utilizată rentabilitatea investiției de către marketeri?

Iată câteva moduri diferite prin care demonstrarea rentabilității investiției poate fi utilă specialiștilor în marketing:

  • Justificarea cheltuielilor

  • Distribuirea bugetelor de marketing

  • Măsurarea eficienței campaniei

  • Analiza concurenței

Justificarea cheltuielilor

Pentru ca C-suite să aloce resurse și buget pentru nevoile echipei sau campaniei dvs., aveți nevoie de acceptarea executivului. Și demonstrarea rentabilității investiției în mod constant este una dintre cele mai bune modalități de a justifica nevoile bugetare propuse.

Sfat: Descărcați Ghidul marketerilor pentru raportarea unificată

Distribuirea bugetelor de marketing

Trebuie să știți cum și unde să distribuiți corect bugetul, odată ce acesta a fost aprobat. Prin urmare, înțelegerea veniturilor generate de diferite echipe și canale este utilă.

De exemplu, dacă campaniile dvs. sociale plătite generează un volum mare de clienți potențiali calificați, vă recomandăm să vă gândiți să alocați mai mult buget programului dvs. social plătit. Acest lucru nu înseamnă că, dacă un program nu funcționează bine, bugetul nu ar trebui alocat. Programele diferite au KPI-uri de marketing diferiți și fiecare strategie de marketing este diferită.

Măsurarea eficienței campaniei

Măsurarea rentabilității investiției stabilește o linie de bază pentru succesul campaniei, care servește drept referință pentru cheltuielile viitoare de marketing. Analizarea rezultatelor vă permite să ajustați eforturile echipei în consecință și puteți utiliza aceste informații pentru a estima impactul campaniilor viitoare asupra creșterii veniturilor.

Analiza concurenței

Un instrument important în marketing implică analiza concurenților tăi; fie că este vorba de identificarea tipului de conținut pe care îl produc, de canalele pe care se află sau de câți clienți au. Când vorbim despre urmărirea rentabilității investiției concurenților tăi, ne referim la modul în care marca lor se comportă față de alți concurenți din aceeași industrie.

Cum se calculează rentabilitatea investiției

Obiectivul calculului ROI este de a conecta punctele dintre eforturile de marketing și venituri. Există numeroase moduri de a calcula rentabilitatea investiției, dar formula de bază este simplă:

(Creșterea vânzărilor - Costul de marketing) / Costul de marketing = ROI de marketing

Altfel spus: Vânzări minus costul de marketing, împărțit la costul de marketing = ROI net

Un alt mod obișnuit de a reprezenta rentabilitatea investiției în marketing este sub forma raportului venituri-cost, cunoscut și ca raport de eficiență. Acest calcul reprezintă cât trebuie să cheltuiască o organizație pentru a obține un profit . Mai simplu: dacă cheltuiala dvs. de marketing este de 40 USD și randamentul veniturilor este de 50 USD, raportul de eficiență este de 40/50 sau 80%. Scopul oricărei companii ar trebui să fie ca acest procent să fie cât mai mic posibil. Un raport de eficiență mai scăzut înseamnă că cheltuiți mai puțin și câștigați mai mult.

Calcularea valorii de viață a clientului (CLV) este, de asemenea, importantă, deoarece oferă o perspectivă asupra rentabilității investiției pe termen lung pe parcursul ciclului de viață al consumatorului. Iată formula pentru măsurarea CLV:

Valoarea de viață a clientului = (Rata de reținere)/ (1 + Rata de reducere/ Rata de reținere)

Eforturile dvs. de marketing vor contribui în mod ideal la ca noii clienți să devină clienți care revin, ceea ce va contribui semnificativ la rentabilitatea investiției. Un client care cumpără o dată de la dvs. va avea o rambursare de X, dar dacă acel client mai cumpără de 3 ori, va avea o rambursare de 4X.

Ce este rentabilitatea investiției de marketing „bună”?

Buna rentabilitate a investiției este în cele din urmă subiectivă și va depinde de obiectivele specifice stabilite de echipa dvs. de marketing. Rentabilitatea investiției negative din punct de vedere financiar ar putea fi rezultatul rentabilității investiției pozitive atunci când vine vorba de cunoașterea mărcii. După ce conștientizarea mărcii și cota de piață crescută sunt stabilite, vă puteți îndrepta atenția către generarea mai multor vânzări din eforturile dvs. de marketing, ceea ce duce la un ROI financiar pozitiv.

Conștientizarea mărcii este mai greu de măsurat, dar unele valori care sunt indicatori puternici includ: UGC, adepții în rețelele sociale, implicarea socială și înscrierile prin e-mail.

Exemple de rentabilitate a investiției în marketing

Deși formula pentru rentabilitatea investiției este simplă, măsurarea cu acuratețe a acesteia a fost un spin în partea echipelor de marketing de zeci de ani. Atribuirea corectă și cuantificabilă pentru veniturile din afaceri pe care le aduce marketingul poate fi incredibil de dificil de urmărit. Apoi introduceți obiective de marketing mai calitative, cum ar fi cunoașterea mărcii și rentabilitatea investiției devine și mai nebuloasă.

Pe măsură ce marketingul digital, e-mailul, socialul plătit și organic și alte forme de publicitate au crescut în sofisticare, a devenit mai ușor de calculat rentabilitatea investiției în marketing, dar încă nu este o știință exactă.

Iată câteva exemple de rentabilitate a investiției în marketing pentru era digitală care vă pot ajuta să vă formați o imagine completă a muncii grele pe care o depune echipa de marketing pentru a ajuta la dezvoltarea afacerii:

Marketing prin e-mail

E-mailul este o cale încercată și adevărată pentru a ajunge la clienți noi și existenți. Este o modalitate excelentă de a oferi oferte, de a promova produse noi și de a muta inventarul. Numărul de abonați și activitatea de e-mail sunt, de asemenea, un indicator excelent al tendințelor și interesului consumatorilor. Măsurați rentabilitatea investiției prin e-mail marketing în câteva moduri diferite: cântărind timpul necesar pentru a crea și trimite un e-mail versus crearea și postarea unei postări pe blog, de exemplu. De asemenea, puteți urmări vânzările atribuite abonaților de e-mail pentru a determina dacă ar trebui să investiți mai mult sau mai puțin timp în strategia dvs. de e-mail.

Un alt mod în care marketingul prin e-mail influențează rentabilitatea investiției dvs. de marketing este din partea publicității. Ați putea folosi un buget de marketing pentru a cumpăra o postare sponsorizată în buletinul informativ prin e-mail al unei alte companii, pentru a intra în fața unui nou public. Folosind un link de urmărire din anunț, puteți calcula câți clienți noi câștigați, iar acest lucru va lua în considerare dacă cumpărați sau nu locul din nou în viitor.

Creșterea recunoașterii mărcii

După cum am menționat mai sus, companiile care pot arde numerar de dragul conștientizării rapide a consumatorilor sau a creșterii cotei de piață. Aceasta este metoda clasică de măsurare a greutăților pe termen scurt în raport cu câștigurile pe termen lung și este foarte comună în rândul startup-urilor.

Poate că o aplicație susținută de riscuri are un buget anual de marketing de 3 milioane USD și nu se așteaptă să fie profitabilă timp de câțiva ani, dar a început să genereze venituri (250.000 USD) prin achiziții în aplicație. Calculul aici ar fi de 3.000.000 USD - 250.000 USD, rezultând un ROI net negativ al marketingului de -2.750.000 USD sau -91%.

Reclame podcast

Un tip de marketing care a câștigat o tracțiune semnificativă în lumea comerțului electronic este publicitatea pe podcast. Aceste anunțuri urmează, în general, un format standard și un îndemn pentru a vizita site-ul web. Puteți urmări clienții potențiali generați prin link-uri UTM sau coduri promoționale.

Să luăm un exemplu

Să presupunem că o companie de tricouri plătește un podcast de 500 USD/lună pentru două citiri de anunțuri. Ei sunt capabili să-și urmărească traficul și să vadă că reclamele au direcționat 62 de clienți potențiali către site, iar dintre acești 62 de clienți potențiali, 7 au făcut o achiziție de 80 USD, generând un venit de 560 USD. Calculul ar fi (7 x 80 USD) - 500 USD = 60 USD.

Introducând aceste numere în formula ROI de marketing citată mai sus, obținem (560-500)/500 pentru un ROI de marketing de 12%.

Nu trebuie să se oprească nici aici. Ce se întâmplă dacă 3 din cei 7 cumpărători s-ar înscrie pentru a fi pe lista ta de buletine informative, încurajându-i să devină clienți de lungă durată? Potențialele achiziții viitoare ale acestora ar putea fi luate în considerare în plus în această formulă de rentabilitate a investiției.

Înțelegerea și demonstrarea rentabilității investiției în marketing nu numai că ajută la eficacitatea strategiei și campaniilor dvs. de marketing, ci oferă o perspectivă neprețuită asupra tendințelor din industrie și ale consumatorilor.

Sperăm că acum înțelegeți clar ce înseamnă rentabilitatea investiției în marketing ca măsurătoare și cum să o calculați! Permiteți-ne să vă ajutăm să vă dovediți rentabilitatea investiției ca profesionist în marketing! Completați formularul de mai jos pentru a obține un tur gratuit al platformei noastre.