Ce este prețul bazat pe valoare: definiție, strategii, beneficii

Stabilirea prețului corect pentru produse și servicii este întotdeauna dificilă, din cauza dinamicii pieței în schimbare rapidă, a preferințelor clienților și a concurenței. Prețurile bazate pe valoare este o modalitate prin care companiile abordează provocarea.

Este o metodă eficientă prin care companiile pot recunoaște oportunitatea de a capta valoarea pe care o generează pentru clienți. Cu toate acestea, concepțiile greșite despre prețurile bazate pe valoare determină adesea companiile să evite să-l folosească, în schimb să se mulțumească cu metode de stabilire a prețurilor bazate pe costuri sau cu alte metode de stabilire a prețurilor care lasă bani pe masă.

Să analizăm prețurile bazate pe valoare și modul în care organizațiile le pot aborda pentru a-și optimiza eficient strategiile de preț pentru a debloca profituri mai mari.

Ce este prețul bazat pe valoare?

Prețul bazat pe valoare este strategia organizațională de ajustare a prețurilor în funcție de valoarea percepută de consumator a unui produs sau serviciu. Cu alte cuvinte, ce este dispus clientul să plătească?

Această abordare centrată pe client contrastează cu prețul cost-plus, în care companiile stabilesc prețuri pe baza costului de producere a unui produs sau serviciu, apoi adaugă un markup.

Prețurile bazate pe valoare îi ajută pe producători să calculeze și să furnizeze îndrumări privind prețurile care asigură că valoarea este maximizată fără a lăsa bani pe masă. De asemenea, îmbunătățește ratele de câștig prin înțelegerea clară a opțiunilor pe care clienții le au pe piață și cuantificând modul în care soluțiile se diferențiază de concurență în ceea ce privește valoarea pentru client.

Pentru a ilustra conceptul, luați în considerare aeronava CASA C-101 și LEARJET 35, ambele cu același motor. În ciuda faptului că are aceeași componentă de bază, fiecare aeronavă îndeplinește o misiune diferită - antrenament de luptă aeriană și, respectiv, transport executiv. Aceasta ridică întrebarea: Cum ar aprecia fiecare operator de aeronave același motor?

Prețurile bazate pe valoare le permit organizațiilor să țină cont de astfel de nuanțe și să înțeleagă propunerile de valoare unice și dinamica pieței asociate cu produsele lor.

3 piloni de bază ai prețurilor bazate pe valoare și beneficiile acestora

Prețurile bazate pe valoare este o abordare strategică pentru a naviga prin complexitățile piețelor moderne.

Trei concepte de bază generează prețuri bazate pe valoare, cu mari beneficii:

1. Valoarea este specifică clientului. Dintr-o perspectivă de afaceri, valoarea va fi orice va susține funcționarea sau va împiedica să cadă. De exemplu, se poate referi la atingerea de noi clienți, accesarea de noi piețe sau reducerea costurilor de operare pentru a crește marja.

Produsele și serviciile nu au valoare intrinsecă; oferă caracteristici care abordează provocările sau oferă beneficii unei organizații, iar realizarea acelor beneficii generează valoare.

Acest lucru are o implicație foarte importantă, și anume că un produs sau serviciu care oferă un beneficiu unui client pe o piață ar putea fi de mică valoare pentru un alt client pe o altă piață. Nerecunoașterea acestui aspect al prețurilor bazate pe valoare poate duce la dispariția unei oferte dacă tot ceea ce ne concentrăm este pe valoarea pe care o asociem produsului nostru.

2. Valoarea este relativă la următoarea cea mai bună alternativă. Dacă produsul dvs. este același cu concurența, atunci de ce ar cumpăra clienții produsul dvs. și nu alternativa? Dincolo de a putea percepe mai mult, un avantaj competitiv înseamnă că clienții vor măsura ofertele disponibile în aceleași condiții, iar acești termeni nu sunt preț, ci valoare.

Iată decizia: una dintre cele mai comune alternative pe care le au clienții este pur și simplu să nu facă nimic. Gândește-te de câte ori te-ai gândit „Nu, chiar nu am nevoie, am deja X.” Când nu reușiți să recunoașteți „nu face nimic” ca următoarea alternativă cea mai bună, atunci este foarte probabil ca orice clienți pe care îi aveți astăzi să nu se întoarcă pentru mai mult sau îi veți pierde atunci când altcineva îl recunoaște.

3. Cunoaște-ți piața. Conceptul de segmentare a pieței înseamnă mai mult decât clasificarea clienților în diferite categorii. Înseamnă înțelegerea modului în care valoarea unui produs este percepută la diferite tipuri sau clienți și producerea de versiuni ale produsului sau serviciului care se corelează cu fiecare piață într-un mod diferit.

Dar există un aspect mai important al acestui pilon. Dacă nu poți oferi o versiune a produsului tău pentru un anumit segment într-un mod care să fie diferențiat de concurență și care să reprezinte o oportunitate profitabilă pentru compania ta, atunci nu ar trebui să intri pe acea piață.

Nu pentru cei slabi de inimă

Deși prețurile bazate pe valoare dețin un potențial imens, nu este lipsită de provocări. Această abordare este cea mai potrivită pentru strategiile de introducere pe piață care necesită o abordare centrată pe client și feedback constant. Stabilirea prețurilor bazată pe valoare necesită forță de muncă și nu este o strategie de tip set-it-and-uita-o.

Înțelegerea propunerii de valoare într-un anumit segment de piață nu este o faptă mică. Există metodologii pe care companiile le pot folosi pentru a descoperi factorii de valoare care diferențiază produsele sau serviciile. Fiecare dintre acestea poate dura luni pentru a se executa pentru un singur produs.

În producția discretă, apar provocări suplimentare, cum ar fi:

• Mărimea portofoliului și variabilitatea
• Prevalența prețurilor pentru a reduce decalajele
• Dificultate în înțelegerea concurenței în spațiul B2B
• Sisteme și procese izolate
• Gestionarea unei cozi lungi de produse care contribuie cu un mic procent la afacere

Soluția constă în utilizarea datelor pentru a înțelege tendințele în comportamentul clienților, activitatea de vânzări, schimbările pieței și alte detalii de afaceri corelate cu valoarea și capacitatea unei companii de a controla puterea pentru produsele lor.

Rolul datelor proxy în managementul prețurilor

Pentru a aborda aceste provocări pentru stabilirea prețurilor eficiente bazate pe valoare, organizațiile pot adopta o abordare care simplifică procesele de gestionare a prețurilor și crește capacitatea prin valorificarea datelor disponibile.

Prețul bazat pe proxy este definit ca utilizarea datelor foarte corelate cu preferințele percepute și utilizarea unui produs sau serviciu pe piață.

Aceasta oferă beneficii semnificative, inclusiv:

1. Iterațiile rapide oferă rezultate mai rapide și permit ajustări rapide ale strategiilor de prețuri
2. Testarea și validarea ipotezelor la scară ; adapta strategiile de stabilire a prețurilor la condițiile de piață în evoluție
3. Creați capacitate dând putere echipelor să abordeze probleme mai mari. Automatizarea îmbunătățește calitatea și viteza de luare a deciziilor
4. Identificați noi surse de valoare și înțelegeți forțele motrice din spatele succesului în afaceri

Eficacitatea prețurilor bazate pe proxy depinde de capacitatea de a identifica proxy relevanți. Organizațiile trebuie să privească dincolo de sursele convenționale și să ia în considerare:

• Indicii pieței
• Datele lanțului de aprovizionare
• Date de vânzări
• Valorile industriei
• Tipare de sezonalitate
• Date despre retragerea clienților
• Feedback-ul clienților

5% înapoi la linia de jos și până la 10% adăugată la linia de sus. RISE pentru a face față viitorului prețurilor AICI .

Perspectivele mai profunde stimulează reziliența

Pentru a utiliza cu succes prețurile bazate pe proxy, companiile trebuie să ia în considerare câteva lucruri.

• Identificați o valoare proxy: utilizați valori care se corelează cu valoarea unui anumit produs, cum ar fi utilizarea. De exemplu, în cazul motoarelor de aeronave, este posibil să măsurați și să urmăriți orele de zbor și să utilizați tendințele acelei valori pentru a determina preferința de pe piață pentru un anumit produs.
• Simplitate și scalabilitate: Un avantaj al prețurilor bazate pe proxy este ușurința de măsurare și înțelegere, deoarece prețurile bazate pe valoare pot necesita resurse semnificative pentru a obține un rezultat. Este nevoie de un proces repetabil și scalabil. Având în combinație valori ușor disponibile, ajută la atingerea acestui obiectiv.

Există și câteva provocări de luat în considerare – cel mai important, găsirea unei valori bune care se corelează foarte mult cu valoarea și faptul că, în timp, această măsură ar putea avea mai puțină putere de a prezice puterea de stabilire a prețurilor.

Prețurile bazate pe valoare este o strategie inteligentă pentru gestionarea piețelor complexe, în continuă schimbare. Prin utilizarea proxy-urilor, companiile pot obține o înțelegere mai profundă a valorii produselor lor și a puterii de stabilire a prețurilor, asigurându-se că rămân agile și receptive într-un peisaj de afaceri care nu stă niciodată pe loc.