XaaS în serviciile profesionale: livrarea digitală stimulează transformarea

Multe companii de produse trec la modele de afaceri de servitizare. Rolls Royce vinde motoare de avioane la oră „ca serviciu”. HP taxează pentru imprimante după copie. Citi Bike vinde transport local la minut. Companiile de software vând soluții cloud pe bază de abonament și modele cu plată pe utilizare.

În același timp, firmele de servicii profesionale se îndreaptă spre digitizarea soluțiilor, împachetând capabilități digitale, date sau active împreună cu servicii bazate pe oameni – „totul-ca-serviciu” sau XaaS.

Firmele doresc să capteze cunoștințele, să le livreze digital într-un mod care să completeze serviciile lor profesionale și să taxeze clienții în funcție de utilizarea lor sau chiar de rezultatele afacerii. Aceste soluții pot combina software, AI, date, analiză, găzduire, suport și servicii tradiționale de consultanță.

Ce motivează XaaS în serviciile profesionale?

1. Îndeplinirea cerințelor clienților: clienții doresc să plătească pentru rezultate mai degrabă decât pentru timpul petrecut
2. Extinderea ofertelor : produsele digitale și soluțiile holistice măresc caracterul persistent, ponderea cheltuielilor și completează serviciile bazate pe oameni
3. Creștere în marjă ridicată : permiteți fluxuri de venituri neliniare, „lasate în urmă”, care continuă să genereze venituri după finalizarea proiectului
4. Creșterea evaluării pe piață : Prezentați-vă pe piață ca o companie de tehnologie de înaltă evaluare, cu oportunități mari de creștere și fluxuri de venituri previzibile și repetabile.

Drumul accidentat către digitalizare și XaaS

Multe firme oferă deja practici specializate de consultanță digitală și folosesc instrumente digitale, date și analize pentru a furniza servicii tradiționale bazate pe proiecte. Unii vinde și software cu servicii de găzduire și asistență. Dar puține firme oferă soluții digitale de sine stătătoare sau modele de venituri bazate pe rezultate într-un mod strategic.

Mai des, ei răspund oportunist solicitărilor de soluții ale clienților și oferă tot ce pot. Rezultatul este o bibliotecă cu sute de produse unice, folosite mai des ca instrumente interne în loc de soluții ambalate, revândute.

Există, de asemenea, puține în ceea ce privește managementul portofoliului și R&D pentru a consolida cerințele și a crea o suită care poate fi vândută mai multor clienți.

Firmele tradiționale sunt amenințate de disruptorii tehnologici care adoptă o abordare digitală. Doi perturbatori în spațiul juridic sunt Littler CaseSmart și LegalZoom. În zona de pregătire a taxelor, TurboTax a fost unul dintre cei mai devreme participanti, urmată în curând de o soluție digitală de la firma tradițională H&R Block.

Aceste companii perturbă așteptările clienților privind prețurile și chiar modelele tradiționale de piramidă de parteneriat. Munca repetitivă care a fost folosită ca formare la locul de muncă pentru asociații de nivel de intrare este acum realizată de tehnologie.

Servicii profesionale și Xaas: Factori de cântărit

Beneficiile trecerii la noi modele de livrare digitale și XaaS sunt clare, așa că de ce nu o fac mai multe firme?

Cultură: este echipa de management dispusă să-și asume mai multe riscuri și cicluri de investiții mai lungi (mai ales dacă sunt deținute de parteneri)? Pot vânzătorii să vândă produse și pachete de soluții, precum și servicii de consultanță? Cum extindeți noi modele de afaceri fără riscuri pentru afacerile existente de succes?

Organizație : Ar trebui să vă construiți propriile organizații de cercetare și dezvoltare, vânzări de produse și organizații de asistență? Sau ar trebui să achiziționați o firmă de tehnologie, să le dezactivați și să le revendeți produsele?

Procese și sisteme : Cum optimizați combinația de soluții și stabiliți prețurile pentru toate soluțiile pentru a vă conduce strategiile? Cum automatizezi îndeplinirea modelelor de livrare bazate pe abonament, pe rezultate și pe bază de contract? Cum măsurați performanța afacerii între servicii și produse, inclusiv rentabilitatea investiției asupra costurilor de dezvoltare sau active?

Coborârea de pe punte: opțiuni de livrare digitală

Construirea de soluții digitale necesită o organizație de cercetare și dezvoltare. Acest lucru ar trebui să fie polenizat încrucișat cu experți în servicii care vă cunosc clienții, dar dedicați cercetării și dezvoltării, și nu renunțați la următorul proiect prioritar.

Identificați oportunitățile în care vă puteți automatiza procesele curente de livrare, în special cele care necesită forță de muncă și sunt repetabile. Începeți prin a construi acceleratoare digitale pe care consultanții dvs. să le poată folosi pentru a livra mai eficient proiectele clienților tradiționali și care vă pot permite să oferiți servicii cu o marjă mai mare, cu taxe fixe.

Dacă aceste soluții sunt foarte repetabile, ambalați-le ca oferte de sine stătătoare. Dacă puteți colecta date bune din aceste procese, monetizați-le prin taxe de abonament și utilizare și oferiți soluții analitice în jurul acestora.

În cele din urmă, dacă vă puteți lega în mod fiabil serviciile la rezultate, luați în considerare modelele de taxe bazate pe rezultate. De asemenea, puteți oferi servicii de asistență premium ca flux de venituri continuu, bazat pe contract.

Firmele ar putea lua în considerare, de asemenea, să achiziționeze companii digitale, de analiză și software și să le opereze ca entități independente, păstrându-și în același timp culturile de inginerie și de produs.

O altă opțiune este urmărirea oportunităților de joint venture cu firme digitale. Lăsați JV să dezvolte produse inovatoare în timp ce continuați să oferiți servicii profesionale. Revinde produsele digitale și asamblate într-o soluție completă.

Cum să începeți cu Xaas

Începeți prin a crea prototipuri de noi procese de afaceri și a activa soluții de întreprindere în zone autonome ale companiei. Luați în considerare procesele de afaceri end-to-end și capabilitățile de suport, cum ar fi:

• Dezvoltare de produse și soluții, inclusiv reguli de preț și de grupare
• Paravane pentru vânzări pentru a cota și a combina soluții în concordanță cu strategia dvs
• Capacități de proces și sistem pentru a vă îndeplini noile servicii dincolo de livrarea proiectelor, cum ar fi abonamentul XaaS, utilizări, rezultate și contracte de asistență și monitorizare
• Asigurați-vă că recunoașterea veniturilor și facturarea pot gestiona noi produse și pachete de soluții
• Gestionați în mod consecvent performanța acestor produse, inclusiv alocarea investițiilor în cercetare și dezvoltare. Optimizați prețurile și ambalarea pentru a continua să conduceți obiectivele de afaceri.
• Stabiliți un proces de gestionare a portofoliului pentru a evalua deciziile de investiții în produse în mod continuu

Furnizarea de servicii digitale și bazate pe rezultate este un subiect despre care vorbește toată lumea, dar puțini o fac în mod strategic. Vor exista oportunități semnificative de creștere și marjă pentru primii care își pot da seama la scară. Este o provocare multidimensională, dar există pași pe care îi puteți face pentru a începe astăzi.