10 ключевых показателей эффективности электронной коммерции для измерения

Вы отслеживаете свой пульс? Или ваш холестерин? Что у вас с уровнем сахара в крови? Мониторинг статистики вашего здоровья — это всегда хорошая идея, но определение того, какие из них смотреть, у всех разное.

То же самое и с вашей стратегией электронной коммерции. Существует ряд ключевых показателей эффективности (KPI), которые необходимо отслеживать, чтобы поддерживать вашу программу в наилучшем состоянии. Но правильное сочетание показателей? Это зависит от целей и характеристик каждой отдельной команды.

Мы собрали 10 наиболее распространенных и важных показателей электронной коммерции, за которыми стоит следить, а также руководство, которое поможет вам лучше понять аналитику вашего бренда. Вам решать, какие ключевые показатели эффективности приведут к наибольшему успеху вашей программы.

Что такое KPI электронной коммерции?

KPI электронной коммерции — это измерения, которые позволяют вам оценить успех или неудачу вашей цифровой стратегии.

Эти программные компоненты могут включать в себя все: от конверсий рекламы в социальных сетях и рентабельности рекламных расходов (ROAS) до эффективности выполнения и показателей доставки. Путь электронной коммерции от начала до конца включает в себя множество точек данных, из которых маркетологи могут выбирать.

В то время как такие платформы, как Google Analytics и Amazon Seller Central, могут предоставить вам ключевые показатели эффективности для своих конкретных каналов, решения для аналитики брендов позволяют вам увидеть всю широту вашей программы электронной коммерции.

Почему важны KPI электронной коммерции?

Невозможно узнать, куда вы направляетесь, если вы не знаете, где находитесь сейчас.

Метрики цифровой коммерции позволяют регулярно оценивать состояние:

• Кампания
• Канал (например, торговая площадка, веб-сайт или социальная сеть)
• Аспект вашей программы электронной коммерции (например, маркетинг, реклама или реализация)
• Ваша общая стратегия электронной коммерции

Вооружившись данными о производительности, вы можете оптимизировать эти программные компоненты и принимать более обоснованные решения в отношении продаж, маркетинга, качества обслуживания клиентов и многого другого. Положительные результаты могут побудить вас вкладывать больше средств в кампании, которые работают хорошо, в то время как отрицательные результаты привлекут ваше внимание к областям, которые не работают.

Отсутствие данных означает отсутствие видимости. Без KPI электронной коммерции вы должны полагаться на догадки и интуицию, чтобы принимать важные решения о продажах.

Какие показатели электронной коммерции наиболее важны для отслеживания?

Опять же, основные KPI для отслеживания будут различаться между компаниями. Небольшой бутик со скромным бюджетом может захотеть уделить больше внимания своему ROAS, в то время как национальная сеть может быть заинтересована в показателях глобальной экспансии. Тем не менее, вот список из 10 ключевых показателей эффективности электронной коммерции, которые отслеживает большинство брендов и ритейлеров:

1. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это скорость, с которой потребители «конвертируют» или выполняют желаемое действие. Это может включать нажатие кнопки, подписку на информационный бюллетень, совершение покупки или взаимодействие с рекламой, а также многие другие действия. Показатели конверсии показывают, находят ли определенные части вашей программы отклик у клиентов. Они особенно полезны для оценки производительности недавно измененного компонента, такого как веб-страница или реклама.

Вы можете рассчитать коэффициент конверсии, разделив количество конверсий (или предпринятых действий) на количество зрителей, посетителей или взаимодействий и умножив на 100.

Коэффициент конверсии = (конверсии/взаимодействия) x 100

2. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента — это сумма, которую вам нужно заплатить за привлечение одного нового клиента. Обязательно учитывайте все расходы, необходимые для привлечения нового клиента, от покупки рекламы и затрат на маркетинг до накладных расходов и рабочей силы.

Важно, чтобы это число было ниже средней стоимости заказа (AOV), чтобы обеспечить прибыль. В противном случае это свидетельствует о том, что вы тратите больше, чем получаете.

Чтобы рассчитать этот показатель, разделите общую стоимость привлечения всех новых клиентов в данной кампании или канале на количество привлеченных клиентов.

CAC = общая стоимость привлечения клиентов / количество привлеченных клиентов

3. Стоимость приобретения (CPA)

Цена за приобретение похожа на CAC, но она оценивает расходы потребителейдо того, какони станут платными клиентами. Среди потенциальных клиентов или неплатящих клиентов могут быть покупатели, которые нажали на объявление, но еще не совершили покупку.

Эта метрика полезна для определения стоимости простого привлечения потребителя к вашему бренду. Используйте следующее уравнение для расчета цены за конверсию:

CPA = общая стоимость привлечения лидов / количество лидов

4. Средняя стоимость заказа (AOV)

Средняя стоимость заказа — это средняя сумма, которую ваши клиенты тратят на один заказ. Обратите внимание, что этот KPI не должен включать такие вещи, как налоги или доставка — только сумму дохода, которую вы получаете от каждого заказа.

Несмотря на простоту, это важная метрика для лучшего понимания покупательских привычек ваших клиентов и быстрого, но эффективного влияния на ваш доход. Вы можете увеличить AOV, продвигая:

• Связанные продукты
• Купите два (или больше), получите один бесплатный промо
• Скидки за достижение минимального порога расходов

Рассчитайте свой AOV, разделив доход на общее количество заказов:

AOV = выручка / количество заказов

5. Чистая прибыль

Расчет чистой прибыли является основным бизнесом. Чтобы зарабатывать деньги, вы должны получать больше доходов, чем тратите. Вот почему чистая прибыль является ключевым показателем общего состояния вашей программы электронной коммерции.

Чистая прибыль = общий доход – общие расходы

6. Себестоимость проданных товаров (COGS)

Себестоимость проданных товаров (или себестоимость продаж) — это показатель производства и производства, используемый для расчета стоимости производства или приобретения продукции. Он включает стоимость материалов и труда, но не учитывает косвенные расходы, такие как распространение, накладные расходы или маркетинг. Это важный показатель для расчета валовой прибыли и того, насколько эффективно ваша компания управляет рабочей силой, поставками и производством.

Рассчитайте этот KPI с помощью некоторых основных операций сложения и вычитания:

Себестоимость = начальный запас + продажи - конечный запас

7. Возврат инвестиций в рекламу (ROAS)

Окупаемость затрат на рекламу — ключевой показатель, определяющий успех рекламной кампании. Он измеряет сумму денег, которую вы зарабатываете на кампании, на каждый потраченный доллар. Чем выше ROAS, тем успешнее кампания.

Средняя рентабельность инвестиций может меняться в зависимости от типа канала (например, социальные сети или веб-поиск), платформы (например, Google или Facebook) или розничной медиасети (RMN) (например, Amazon Advertising или Walmart Connect). Рассчитайте ROAS с помощью этого уравнения:

ROAS = общий объем продаж рекламы / общие расходы на рекламу

Узнайте, как увеличить рентабельность инвестиций в рекламу и многое другое, из нашей подробной публикации.

8. Возврат инвестиций (ROI)

Возврат инвестиций похож на ROAS, но его можно применять к любым инвестициям, которые делает бизнес (например, маркетинговое программное обеспечение или приобретение компании). Инвесторы и бизнес-лидеры часто используют эту метрику для определения эффективности инвестиций. ROAS, с другой стороны, является коммерчески ориентированным показателем, который фокусируется на отдаче от конкретной рекламной кампании. Рассчитайте рентабельность инвестиций по следующей формуле:

ROI = (чистая прибыль / стоимость инвестиций) x 100

9. Уровень отказа от корзины

Вот один показатель, который вы не хотите, чтобы быть высоким. Показатель отказов от корзины показывает, сколько покупателей не смогли совершить покупку. Высокий рейтинг может свидетельствовать:

• Покупатели нашли лучшую цену в другом месте
• У вас недостаточно вариантов оплаты
• Вы не предлагаете достаточно вариантов доставки
• Ваш процесс оформления заказа слишком сложен

Определите коэффициент отказа от корзины, разделив количествозавершенных продаж (не сумму в долларах) на количество корзин и умножив на 100.

Коэффициент отказа от корзины = (продажи / корзины) x 100

К счастью, снижение количества брошенных корзин — один из самых простых и действенных способов увеличить доход. Интегрируя дополнительные способы оплаты , переосмысливая выполнение или улучшая процесс оформления заказа, вы можете устранить препятствия на пути потребителей к покупке.

10. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента — один из самых желанных KPI маркетологов, но и один из самых сложных для вычисления. CLV измеряет долгосрочное удержание клиентов и является показателем лояльности к бренду. Он говорит вам, сколько потребитель потратит в вашей компании за время своего пребывания в качестве клиента.

Если ваш CLV близок к вашему AOV, это означает, что клиенты совершают у вас только одну или две покупки за всю свою жизнь. Если CLV значительно выше, чем AOV, это указывает на повторные покупки и общую стоимость, которая намного превышает сумму отдельной покупки. Используйте эту формулу для определения CLV:

Пожизненная ценность клиента = (ценность клиента х средняя продолжительность жизни клиента)

Что затрудняет вычисление CLV, так это определение потребительской ценности и того, как долго они обычно покровительствуют вашему бренду. Рассчитайте ценность клиента, умножив среднюю стоимость покупки на среднее количество покупок:

Ценность клиента = средняя стоимость покупки x среднее количество покупок)

Какой KPIS электронной коммерции следует измерять? ChannelAdvisor может помочь.

Хорошо иметь метрики под рукой, но вы маркетолог, а не математик, и рассчитывать каждый KPI вручную нецелесообразно. Хотя такие платформы, как Amazon и Google, предоставляют полезные показатели кампании, они не дают полной картины вашей программы электронной коммерции.

ChannelAdvisor предоставляет набор инструментов для оценки эффективности вашей компании. Имея представление о каждой части вашей программы в режиме реального времени и рекомендации специалистов Managed Services , вы сможете принимать более эффективные решения для управления своей цифровой полкой и увеличения продаж.

Свяжитесь с нами для демонстрации платформы ChannelAdvisor сегодня.