Базар Голос
Опубликовано: 2023-10-10Хакерство роста электронной коммерции — ценная тема для маркетинговых команд любого размера и бюджета. В этом руководстве объясняется, что такое взлом роста, какую пользу он приносит брендам электронной коммерции, а также предлагаются эффективные стратегии и тактики взлома роста, которые предприятия электронной коммерции могут реализовать быстро, легко и в основном с низкими затратами.
Главы:
- Что такое взлом роста электронной коммерции?
- Лучшие стратегии взлома роста электронной коммерции
- Взломайте рост электронной коммерции с Bazaarvoice
Взлом роста . Это не просто очередной модный термин, распространяющийся по Интернету — это секретное оружие, которое привлекает внимание к брендам.
К 2027 году объем продаж электронной коммерции во всем мире готовится преодолеть отметку в 8 триллионов долларов. Как сделать так, чтобы ваш бренд стал не просто зрителем, а активно работал над тем, чтобы получить кусок многотриллионного пирога? Особенно, когда вы работаете на мощной маркетинговой команде, время имеет решающее значение, а глубокие карманы могут быть для вас не роскошью?
Вы раскрываете потенциал стратегий взлома электронной коммерции.
Что такое взлом роста электронной коммерции?
Growth hacking — это разновидность маркетинга, которая включает в себя поиск наиболее эффективных, инновационных и экономичных способов быстрого развития вашего бизнеса. В быстро меняющемся и гиперконкурентном мире электронной коммерции есть разница между тем, чтобы быть маленькой рыбкой в огромном пруду и стать доминирующей силой на рынке.
Давайте углубимся в эффективные, быстро реализуемые хаки, которые щадят кошелек и идеально подходят для брендов, которые хотят произвести впечатление.
Лучшие стратегии взлома роста электронной коммерции
Здесь у нас есть 15 лучших приемов роста электронной коммерции, которые относительно экономически эффективны в реализации, но окажут значительное положительное влияние на вашу рентабельность инвестиций.
1. Создайте ощущение срочности с помощью предложений, действие которых ограничено по времени.
Страх упустить выгоду, известный как FOMO, не является новым явлением, но социальные сети значительно усилили его. Создание срочности задействует эту базовую человеческую эмоцию. Когда клиенты видят предложение с ограниченным окном возможностей, они принимают решение «сейчас или никогда». Время рассмотрения сокращается, а стремление к немедленной покупке усиливается.
Ограниченные по времени предложения — это не просто снижение цен или приятные дополнительные привилегии. Они представляют собой психологический толчок, побуждающий покупателей принять меры, прежде чем истечет время. Стратегически размещая эти срочные предложения на своем сайте или делясь ими по электронной почте, вы предоставляете мимолетный шанс, который многие не захотят упустить.
Это также удивительно простая стратегия. С помощью нескольких настроек визуального оформления вашего интернет-магазина и своевременной коммуникации вы можете подготовить почву для увеличения конверсии, не тратя бесчисленные часы или ресурсы.
2. Фиксируйте покидающих посетителей с помощью всплывающих окон с намерением выйти
Выйдите на секунду из цифровой среды и представьте, как кто-то выходит из физического магазина с пустыми руками. Прежде чем они уйдут, дружелюбный сотрудник предлагает им неожиданную скидку или просит оставить отзыв. Именно такую роль играет всплывающее окно с намерением выйти в условиях онлайн-бизнеса. Это дает вам последнюю возможность привлечь посетителя.
Инструменты всплывающих окон вызывают всплывающие окна с намерением выйти, когда движение курсора пользователя указывает на то, что он собирается закрыть вкладку или уйти. Они также могут служить разным целям. Хотите расширить свой список адресов электронной почты? Предложите приглашение на подписку. Вы хотите очистить запас? Неожиданная скидка. Хотите собрать информацию? Подскажите форму быстрой обратной связи.
Эта стратегия работает, потому что она повторно привлекает посетителей, которые уже проявили интерес, зайдя на ваш сайт, заставляя их остаться или вернуться в ближайшее время. Тонкость имеет решающее значение: никто не хочет, чтобы его засыпали слишком большим количеством информации. Убедитесь, что ваше всплывающее окно представляет ценность, связанную с тем, что просматривал посетитель, с четким сообщением и простым призывом к действию (CTA).
При грамотном использовании всплывающие окна с намерением выхода становятся ценным инструментом, который может значительно снизить показатель отказов и улучшить конверсию.
3. Обеспечьте подлинность страниц продукта с помощью пользовательского контента.
Есть что-то очень впечатляющее в искренних, реальных отзывах обычных людей. Пользовательский контент (UGC) — это именно фотографии, видео и отзывы реальных пользователей, которые демонстрируют или обсуждают ваши продукты по-своему.
Социальное доказательство от реальных пользователей обеспечивает прозрачность. Это окно в то, как продукт вписывается в повседневную жизнь без блеска профессиональных настроек. И это может быть последним толчком, который посетитель должен купить у вас. Согласно нашему индексу покупательского опыта, 53% покупателей говорят, что UGC делает их более уверенными в принятии решения о покупке, чем профессиональная фотография.
Обратитесь к своим клиентам и предложите им писать обзоры продуктов и создавать контент, используя ваши предложения — вы можете запускать хэштеги для конкретных брендов или предоставлять им скидки в обмен на их вклад. Затем разместите этот богатый пользовательский контент на страницах вашего продукта, чтобы укрепить доверие и помочь клиентам чувствовать себя более уверенно в своих решениях.
UGC — это мощный и простой хак роста: ваши клиенты уже говорят о вас, вам просто нужно использовать их контент.
4. Примите участие в викторинах
Викторины сошли со страниц журналов и заняли свое место в мире электронной коммерции. На стыке развлечений и персонализации викторины предлагают как интересный пользовательский опыт, так и ценную информацию о ваших клиентах.
В цифровой среде, где покупатели окружены выбором, тест выступает в роли помощника, помогая фильтровать варианты на основе индивидуальных предпочтений. Будь то поиск идеального оттенка помады, идеальной пары кроссовок или индивидуального ухода за кожей, тесты помогают пользователям подобрать продукты, которые лучше всего соответствуют их потребностям.
Наиболее очевидным применением викторин является предоставление индивидуальных рекомендаций по продукту, что повышает вероятность покупки. Но они также могут помочь вам получить ценную информацию о вашей целевой аудитории и предоставить информацию для будущих персонализированных стратегий цифрового маркетинга.
5. Превратите социальное взаимодействие в продажи с помощью социальной коммерции
Социальные сети больше не предназначены только для того, чтобы делиться фотографиями из отпуска или заискивать перед знаменитостями. Они сами по себе превратились в мощные рынки, став бесценной ступенькой на пути современного потребительского покупательского пути.
Исследование, проведенное We Are Social в партнерстве с Hootsuite, показало, что более 4 из 10 интернет-пользователей трудоспособного возраста посещают социальные сети специально для изучения брендов и продуктов, которые они рассматривают для покупки. Это число увеличивается вдвое, если мы сосредоточимся на возрастной группе от 16 до 24 лет. Граница между общением и покупками размыта.
Благодаря таким функциям, как посты с возможностью покупки в Instagram и Like2Buy, бренды имеют возможность устранить трудности с обслуживанием клиентов и превратить взаимодействие в продажи всего за несколько кликов.
Социальные сети также являются идеальной площадкой для распространения пользовательского контента и усиления аутентичных голосов, позволяя потенциальным клиентам увидеть реальное применение продуктов и построить подлинную связь с вашим брендом. Объединив социальное взаимодействие и коммерцию, вы можете создать сообщество лояльных клиентов и одновременно увеличить продажи.
6. Повторно привлекайте клиентов с помощью электронных писем о брошенных корзинах
Интернет-шоппинг чреват отвлекающими факторами. В одну минуту посетитель добавляет товары в корзину, а в следующую его отвлекает электронное письмо, телефонный звонок или внезапная перемена взглядов. Хотя это может показаться безнадежным делом, эти брошенные корзины предоставляют прекрасную возможность для повторного взаимодействия с небольшой помощью маркетинга по электронной почте.
Письма о брошенных корзинах служат мягким подталкиванием, напоминая клиентам о том, что они оставили, и побуждая их совершить покупку. И цифры подтверждают их эффективность. Проанализировав миллионы этих писем, Клавиё обнаружил, что их открываемость составляет 41,18%, кликабельность — 9,5%, а доход на одного получателя — 5,81 доллара.
Чтобы максимизировать эффективность этой стратегии, куйте железо, пока горячо, и предлагайте стимулы. Отправьте первое напоминание в течение нескольких часов после того, как корзину бросят, и включите скидки или бесплатную доставку, чтобы сделать сделку неотразимой.
7. Разъясняйте и информируйте с помощью часто задаваемых вопросов и вопросов и ответов
Информация — это мост, который соединяет потенциальные колебания с уверенными покупками. Чаще всего покупатели приходят в ваш интернет-магазин с вопросами, и от того, насколько эффективно вы на них отвечаете, зависит разница между брошенной корзиной и закрытой продажей.
Разделы «Часто задаваемые вопросы» (часто задаваемые вопросы) и «Вопросы и ответы» (вопросы и ответы) способствуют укреплению доверия. Они заверяют посетителей, что вы предусмотрели их опасения и готовы дать ответы или нашли время ответить на аналогичные вопросы других покупателей.
Хотя подробный список часто задаваемых вопросов может отвлечь значительную часть обычных запросов в службу поддержки клиентов, открытый раздел вопросов и ответов демонстрирует прозрачность, предполагая, что вы не уклоняетесь от вопросов клиентов, какими бы сложными они ни были. Оба играют роль в снижении барьеров для покупок и стимулировании посетителей сайта к конверсии.
Регулярно обновляйте раздел часто задаваемых вопросов на основе вопросов, которые люди задают неоднократно, и позволяйте клиентам отвечать на вопросы друг друга (последнее дает дополнительное преимущество: ощущение большей искренности).
Также не прячьте эти разделы глубоко внутри своего сайта электронной коммерции. Сделайте их легкодоступными, возможно, даже встроенными в страницы продуктов, чтобы посетители могли быстро найти то, что им нужно, чтобы развеять свои опасения.
8. Расширьте свою клиентскую базу с помощью реферальных программ.
Сарафанное радио продолжает оставаться наиболее эффективной и мощной формой маркетинга. Суть обмена хорошими вещами с друзьями и семьей приобрела стратегический смысл благодаря реферальным программам. Все просто: если вашим клиентам нравится то, что вы предлагаете, почему бы не стимулировать их распространять информацию?
Реферальные программы работают по беспроигрышной модели. Существующие клиенты получают вознаграждение — будь то скидки, бесплатные подарки или эксклюзивный доступ — за привлечение новых клиентов, а ваш бренд, в свою очередь, достигает новой аудитории, готовой доверять вам благодаря рекомендации кого-то из своих знакомых.
Основным преимуществом этой стратегии является экономически эффективный рост бизнеса. Поскольку вы вознаграждаете только за успешные конверсии, вы, скорее всего, получите более высокую рентабельность инвестиций. Вам просто нужно реализовать стоящую реферальную программу — какие бы вознаграждения вы ни предлагали, они должны искренне резонировать с вашей клиентской базой. И чем проще вы сделаете так, чтобы клиенты могли обращаться к вам и получать вознаграждения, тем больше вероятность того, что они примут участие.
Как только вы определитесь с тем, как будет выглядеть ваша реферальная программа, не позволяйте ей сидеть сложа руки. Регулярно рекламируйте его с помощью рассылок по электронной почте или публикаций в социальных сетях, чтобы клиенты всегда были в центре внимания.
9. Предлагайте рекомендации в режиме реального времени с помощью чат-ботов
Просмотр десятков страниц продуктов иногда может ошеломить или расстроить посетителей и заставить их вообще отказаться от покупок. Но что, если бы у каждого потенциального клиента был свой личный покупатель, готовый помочь в любой момент?
Чат-боты предлагают немедленную помощь, отвечают на вопросы, предлагают продукты и даже помогают пользователям в процессе покупки. Эти цифровые помощники могут существенно повлиять на вашу прибыль — по данным Intercom, 35% бизнес-лидеров заявили, что чат-боты помогли им закрыть продажи. Привлекательность чат-ботов заключается не только в их круглосуточной доступности. Это их способность предоставлять своевременные, точные и последовательные ответы, когда посетитель заходит в тупик и нет физического продавца, который мог бы ему помочь.
Современный покупатель ожидает удобства, скорости и ясности. Интеграция диалоговой коммерции в ваш сайт поможет вам оправдать эти ожидания и даже превзойти их, открывая путь к более плавному взаимодействию с клиентами и, в конечном итоге, к увеличению продаж.
10. Ускорьте оформление заказов с помощью покупок в один клик
Growth hacking настолько эффективен в электронной коммерции, потому что он вдохновляет на революцию. Например, после того, как вы выдержали процесс выбора продукта, нет ничего более неприятного, чем увязнуть в длительном процессе оформления заказа. Данные Baymard показывают, что 18% посетителей отказываются от корзины, потому что процесс оформления заказа слишком длинный или слишком сложный. Это привело к быстрому развитию быстрой торговли.
Процесс оформления заказа должен напоминать плавный переход, а не испытание на выносливость. Покупки в один клик упрощают процесс оплаты, позволяя посетителям обходить повторяющиеся заполнения форм и предлагая почти мгновенный путь от корзины к подтверждению.
Эта стратегия будет работать только для клиентов, которые уже совершили у вас покупку один раз и предоставили вам свою информацию. Но как только они это сделают, сохраните его в безопасном месте и сделайте последующие покупки простыми и безболезненными одним простым щелчком мыши.
В электронной коммерции трения — это враг. Хотя комплексная проверка может показаться тщательной, она часто действует как сдерживающий фактор. Применяя покупки в один клик, вы говорите своим клиентам: «Мы ценим ваше время. Давай сделаем это быстро».
11. Максимизируйте ценность с помощью дополнительных и перекрестных продаж
Каждое взаимодействие с клиентом — это не просто шанс совершить продажу, а, скорее, возможность повысить ценность этой продажи. Если кто-то покупает новый ноутбук, логично предложить дополнительную сумку для ноутбука или модель более высокого класса с лучшими характеристиками. В этом суть дополнительных и перекрестных продаж — двух стратегий, которые могут значительно увеличить среднюю стоимость транзакции.
Допродажа предполагает поощрение клиентов покупать более дорогую версию товара, который они рассматривают. Речь идет о том, чтобы подчеркнуть преимущества выбора премиум-класса: лучшую функциональность, долговечность или общее впечатление. Перекрестные продажи – это рекомендация дополнительных продуктов. Если они покупают обувь, предложите подходящий ремень или набор для ухода за обувью.
Дополнительные и перекрестные продажи имеют дополнительное преимущество: они улучшают качество покупок в электронной коммерции, предлагая продукты, соответствующие потребностям клиентов, и, в некоторых случаях, упрощая их поиск. Ключевым моментом является то, чтобы предложения были актуальны для продукта и не переусердствовали с количеством представленных вами вариантов, чтобы избежать утомления от принятия решений.
12. Привлеките внимание с помощью ретаргетинговой рекламы.
Это знакомый сценарий в мире электронной коммерции: посетитель заходит на ваш сайт, просматривает несколько товаров, может быть, даже добавляет что-то в корзину, но потом — фуф. Они исчезли, не завершив покупку. Благодаря магии данных эти потенциальные клиенты не теряются, и вы можете снова поймать их в ловушку с помощью ретаргетинговой рекламы.
Целью этих объявлений является повторное привлечение посетителей, проявивших интерес к вашему бренду, и мягкое возвращение их в воронку продаж. Согласно исследованиям Ascend2 и Sharp Spring, вероятность конверсии ретаргетинговой рекламы на 70 % выше, чем у ее стандартных аналогов. Это большой потенциал для восстановления потерянных продаж.
Вы можете настроить кампании ретаргетинга непосредственно на Facebook, используя рекламную платформу или платформу данных клиентов (CDP). Чтобы адаптировать свою рекламу, используйте эти инструменты для сегментации аудитории на основе поведения, например просмотра определенного продукта или отказа от корзины. Вам также необходимо установить ограничение частоты показов, чтобы реклама не становилась навязчивой, и использовать запоминающиеся визуальные эффекты, привлекательные призывы к действию и персонализированный контент, чтобы гарантировать получение клика.
13. Увеличьте продажи с помощью привлекательных пакетных предложений
Трудно устоять перед соблазном получить больше за меньшие деньги. Пакетные предложения — сочетание продуктов, продаваемых со скидкой при совместной покупке, — могут изменить правила игры как для клиентов, так и для брендов. Для первых это азарт выгодной сделки, а для вторых — возможность увеличить среднюю стоимость заказа и увеличить запасы.
Успешное объединение зависит от двух факторов: актуальности и прозрачности цен. Продукты, которые вы объединяете, должны иметь смысл, независимо от того, используются ли они вместе, например, камера и карта памяти, или дополняют друг друга, например, платье и соответствующие аксессуары.
Чтобы по-настоящему доказать, что клиенты получают больше отдачи от вложенных средств, четко продемонстрируйте экономию, которую они могут получить от пакетной сделки. Например, это эффективно достигается путем параллельного сравнения индивидуальных и комплексных цен.
14. Привлекайте большие корзины с помощью порогов бесплатной доставки.
Слово «бесплатно» звучит красиво, но когда оно сочетается с «доставкой», происходит волшебство электронной коммерции. Недавнее исследование Inmar Intelligence показало, что 78% потребителей готовы покупать больше только ради бесплатной доставки. Очевидно, что желание сэкономить на доставке может во многом повлиять на решение о покупке.
Устанавливая минимальную сумму покупки для бесплатной доставки, вы ставите перед клиентами осязаемую цель. Чаще всего они будут стремиться достичь его или даже превзойти. И хотя вы оплачиваете доставку, дополнительные покупки часто компенсируют затраты. Вы поддерживаете здоровую прибыль и способствуете росту доброжелательности клиентов, что может привести к повторным сделкам и их удержанию.
Хорошее эмпирическое правило для определения порога бесплатной доставки — посмотреть на среднюю стоимость заказа и установить ее чуть выше этого значения, чтобы стимулировать небольшое увеличение типичных расходов. Если вы примете эту стратегию, не забудьте продемонстрировать ее на видном месте. Будь то баннер на главной странице или напоминание в корзине, сделайте так, чтобы предложение было трудно пропустить.
15. Персонализируйте процесс покупок с помощью рекомендаций по продуктам
McKinsey выразил это лучше всех: потребители не просто хотят персонализации, они требуют ее. Эпоха универсальных и универсальных покупок давно прошла. Сегодняшние взыскательные потребители хотят легкого знакомства, благодаря которому покупки в электронной коммерции будут казаться адаптированными именно для них.
Персонализация принимает разные формы, главная из которых — рекомендации новых продуктов. Эта динамическая стратегия использует прошлое поведение, предпочтения и анализ данных, чтобы предлагать продукты, которые могут заинтересовать клиента, и повышать вероятность того, что он их купит. Это еще один способ упростить процесс покупок и показать, что ваш бренд понимает уникальные предпочтения ваших клиентов и учитывает их.
Вы можете объединить эти рекомендации в несколько этапов пути. Например, пока клиенты просматривают товары на вашем сайте, демонстрируйте сопутствующие или дополнительные товары. Прежде чем они завершат покупку, выделите несколько продуктов, которые они, возможно, пропустили или хотели бы добавить.
В электронных письмах с запросами на проверку или даже в рамках регулярных информационных бюллетеней персонализированные предложения продуктов могут повторно привлечь клиентов и побудить их повторно посетить ваш сайт.
Взломайте рост электронной коммерции с Bazaarvoice
Использование потенциала электронной коммерции требует большего, чем просто пассивное участие, оно требует активного хакерского роста. Все дело в инновациях, итерациях и понимании потребностей ваших постоянно развивающихся клиентов.
Решения Bazaarvoice формируют будущее онлайн-торговли. Наши продукты созданы для того, чтобы стимулировать рост вашей электронной коммерции и занять нишу на насыщенном рынке: от использования подлинных голосов ваших клиентов до раскрытия возможностей социальной коммерции.
Не уверен, где начать? Испытайте преобразующую силу Bazaarvoice на себе.
