3 правила будущего для легендарных корпоративных продаж

Опубликовано: 2022-08-24

GettyImages-1085713922 (1)

Вы знаете, что продавать технологии B2B сложно, а продавать корпоративные технологии B2B еще сложнее. Корпоративные продажи, как и корпоративная инфраструктура, более сложны и требуют более высоких цен, а это означает более высокие риски для покупателей. Неправильное решение о покупке может привести к эффекту домино, который может повлиять на всю инфраструктуру предприятия. Вот почему корпоративные покупатели более осторожны, а сделки требуют большего числа заинтересованных сторон и требуют больше времени для закрытия.

Чем выше риск, тем выше вознаграждение для поставщиков корпоративных технологий. Закрытие сделки означает установление долгосрочных отношений, поскольку смена поставщиков обходится дорого. Это также означает, что нужно смотреть дальше, чем насущные потребности клиента; сегодняшняя сделка формирует будущее отношений.

Не каждый бизнес структурирован для управления корпоративными продажами. Работа со сложными технологиями и применение подхода с высокой степенью взаимодействия требует особого типа торгового представителя. Чтобы упростить корпоративные продажи, стоит создать правильную команду по продажам, в том числе получить аутсорсинговую помощь, чтобы сделать ваш процесс продаж более гибким и масштабируемым.

Правило № 1: Поймите сложность корпоративных продаж.

Если вы привыкли продавать малому и среднему бизнесу (SMB), то понимаете, как работает процесс транзакционных продаж.

При продаже малому и среднему бизнесу вы обычно пытаетесь решить четко определенную проблему, и обычно есть только один или два лица, принимающих решения. Для малого и среднего бизнеса важен каждый доллар, поэтому, хотя размеры контрактов могут быть меньше, покупка технологий может быть сопряжена с высоким риском; они не могут позволить себе ошибиться. Вот почему большинство покупателей из малого и среднего бизнеса заранее проводят исследование и готовятся принять решение о покупке. В результате для закрытия сделок малого и среднего бизнеса обычно требуется около 60 дней.

Корпоративные продажи имеют больше движущихся частей. Есть больше лиц, принимающих решения, у каждого свой набор критериев. Обычно существуют и более технологические проблемы, такие как интеграция с существующими системами, совместимость и масштабируемость.

Корпоративные продажи также носят более консультативный характер. Это требует работы с потенциальными клиентами, чтобы понять их проблемы, включая бюджеты и административные проблемы. Ваша задача — предложить решение проблемы, а не просто закрыть сделку, а это значит, что вам понадобятся инженеры по продажам и другие специалисты. Вам также необходимо достичь консенсуса между заинтересованными сторонами. Вот почему закрытие корпоративных сделок может занять месяцы.

Узнайте, как создать более сильную команду по продажам B2B, добавив в нее специализированных продавцов. Скачать электронную книгу »

Правило № 2: Знайте все четыре этапа корпоративных продаж как свои пять пальцев.

Разделение процесса корпоративных продаж на четыре отдельных этапа поможет упростить процесс и упростить сбор необходимых ресурсов:

Шаг 1: Открытие

Когда вы продаете корпоративную технологию, вы продаете продукт или услугу, которые должны функционировать как часть более крупной инфраструктуры. Вы должны знать, как этот продукт будет работать в контексте. Это означает проводить больше исследований и стать консультантом по продажам.

Консультативные продажи требуют, чтобы вы понимали проблемы клиентов и то, что они ожидают от корпоративного решения. Часть вашего исследования должна заключаться в том, чтобы определить основных лиц, принимающих решения, и определить, кому нужно решение, кто контролирует бюджет и кто вносит свой вклад в решение о покупке. Попробуйте нанять ключевое лицо, принимающее решения, в качестве адвоката, который поможет вам закрыть сделку.

Также стоит определить, насколько срочно это необходимо. Если есть чувство срочности, вы можете сократить процесс продажи.

Шаг 2: Оценка

Следующим этапом любой консультационной продажи является получение конкретных деталей и оценка проблемы, которую необходимо решить. Копайте глубже и задавайте подробные вопросы, чтобы выяснить масштаб проблемы и ожидания от решения.

В рамках оценки определите технологические пробелы, которые вы можете заполнить. Для этого необходимо внимательно прислушиваться к заинтересованным сторонам. Также потребуется дополнительная помощь технических специалистов. Работая вместе, вы можете сопоставить характеристики своего решения с пробелами в корпоративных технологиях потенциального клиента.

Шаг 3: Архитектура

После согласования масштаба проблемы и требований для ее решения можно приступать к разработке решения. Корпоративные решения никогда не работают сразу после установки. Они требуют настройки. Здесь вам нужно обратиться к своим инженерам по продажам и архитекторам решений.

При оценке нескольких болевых точек, скорее всего, будет более одного решения. Быть гибким стоит. Естественно, вы хотите продать свое решение, но помните об альтернативных стратегиях. Ваша долгосрочная цель — предоставить клиенту правильное решение, сделав вас ценным ресурсом, который поможет удовлетворить будущие потребности.

Шаг 4: Закрытие

Теперь вы готовы представить решение с оценкой стоимости и сроками, чтобы вы могли начать переговоры по контракту. Ваши технические специалисты по продажам могут помочь доработать предложение во время переговоров и включить команду по работе с клиентами, чтобы помочь с адаптацией и сделать так, чтобы потенциальные клиенты чувствовали себя более уверенно в своем решении о покупке.

Конечно, процесс продажи не так прост. Быть хорошим консультантом — это быть гибким и уметь приспосабливаться по ходу дела.

Правило № 3: Получайте помощь, когда она вам нужна.

Любое успешное участие в корпоративных продажах требует команды экспертов. Привлечение специалиста по продажам как услуги, такого как MarketStar, может помочь вам спрогнозировать вашу стратегию корпоративных продаж B2B, предоставив вам доступ к нужному опыту, когда вам это нужно.

Привлечение специалистов по корпоративным продажам может расширить ваш консалтинговый опыт и оказать помощь там, где она вам нужна, будь то поиск потенциальных клиентов и квалификация руководителей, инженерная поддержка или успех клиентов и адаптация. Аутсорсинг стратегических шагов в процессе корпоративных продаж позволяет укрепить вашу команду по продажам и добавить опыт, когда это необходимо, чтобы сократить время закрытия сделки.

MarketStar может предоставить специалистов, необходимых для заключения вашей следующей корпоративной сделки. Если вы хотите узнать больше о создании успешной команды корпоративных продаж, обязательно загрузите нашу электронную книгу «Полная команда продаж B2B: специализированные роли в продажах для ускорения цикла продаж».

Электронная книга The Full B2B Sales Team, кнопка «Читать сейчас»